6. KẾT CẤU LUẬN VĂN
2.2. THỰC TRẠNG NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA VIỄN THƠNG BÌNH
2.2.6. Năng lực marketing
Về sản phẩm: Hiện nay VNPT Bình Dương cung cấp nhiều dịch vụ
VTCNTT, tuy nhiên chỉ cố một số dịch vụ mang lại doanh thu lớn, các dịch vụ này thường bị các đối thủ cạnh tranh đưa ra nhiều hình thức khuyến mại, đa dạng hóa sản phẩm, giảm giá bán… nhằm thu hút khách hàng. Do đó doanh thu từ các dịch vụ này liên tục thay đổi theo chiều hướng giảm. Các dịch vụ bị cạnh tranh nhiều thể hiện ở biểu đồ sau:
114.4 91.09 27.62 13.52 30.34 80.34 4.78 106.12 ĐVT : TỈ ĐỒNG điện thoại cố định ADSL FTTH IPTV
KÊNH THUÊ RIÊNG DI ĐỘNG TRẢ SAU GPHONE
VINAPHONE TRẢ TRƯỚC
(Nguồn: VNPT Bình Dương, báo cáo thường niên)[22]
Hình 2.11: Doanh thu các dịch vụ lũy kế từ tháng 1 đến 11 năm 2012
Qua đó cho thấy cần phải có giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh các dịch vụ này.
Chính sách giá: các nhà mạng đua nhau giảm giá bán, chiết khấu thương mại
cao, tăng khuyến mại, tặng thêm tiền vào tài khoản, cước cuộc gọi rẻ, tạo ra nhiều gói cước hấp dẫn... Tất cả những yếu tố đó, các đối thủ cạnh tranh đều được khách hàng quan tâm hơn VNPT Bình Dương.
Phân phối: mặc dù VNPT Bình Dương có hệ thống phân phối rộng khắp
nhưng hiện nay chỉ có một số ít cửa hàng, điểm bán lẻ hoạt động có hiệu quả, vẫn cịn nhiều vùng trắng chưa đáp ứng được nhu cầu khách hàng. Hoạt động của hệ thống phân phối chưa chuyên nghiệp, hiệu quả chưa cao.
Cơng tác chăm sóc khách hàng: hoạt động không hiệu quả, chỉ dừng lại ở
việc cập nhật thông tin khách hàng, hàng tháng tặng quà sinh nhật cho khách hàng. Chưa hiểu được đặc tính vùng khách hàng, nhóm khách hàng. Chưa phán đoán được tâm lý xu hướng tiêu dùng lây lan, để có những giải pháp định hướng kinh doanh. Cần tạo mối quan hệ liên kết giữa các khách hàng nhằm tạo hiệu ứng dây chuyền trong chăm sóc khách hàng và bán hàng. Phải biết rõ khách hàng nào cần chăm sóc đặc biệt để họ nói tốt cho VNPT Bình Dương, từ đó tạo ra hiệu ứng lây lan nói tốt cho VNPT Bình Dương, nếu ngược lại chăm sóc khơng tốt cho nhóm khách hàng sẽ tạo ra hình ảnh xấu cho VNPT Bình Dương. Cần biết rõ trong tương lai gần, tương lai xa, xu hướng tiêu dùng của khách hàng sẽ như thế nào, khi đó sẽ có kế hoạch chăm sóc cho phù hợp. Cơng tác chăm sóc khách hàng hiện tại phải định hướng cho việc bán hàng trong tương lai và ngược lại. Hai công tác này cần liên hệ mật thiết với nhau. VNPT Bình Dương hiện tại vẫn chưa làm được điều này.
Công tác quảng cáo, khuyến mại, tiếp thị: được thực hiện vào dịp chào mừng
các ngày lễ lớn, hoặc kích cầu nhằm hồn thành chỉ tiêu phát triển. Tại VNPT Bình Dương, phịng KHKD thực hiện tham mưu cơng tác này, các trung tâm tổ chức thực hiện. Hiện tại các trung tâm vẫn chưa có bộ phận riêng biệt thực hiện cơng việc này.
0 10 20 30 40 50 2008 2009 2010 2011 21.4 44.5 23.3 9.3 ĐVT: tỉ đồng
(Nguồn: VNPT Bình Dương, báo cáo thường niên)[22]
Hình 2.12: chi phí cho hoạt động khuyến mại, quảng cáo, chăm sóc KH
Qua biểu đồ cho thấy, chi phí cho cơng tác quảng cáo, khuyến mại, chăm sóc khách hàng tiết kiệm qua các năm, tiết kiệm chi phí này trước mắt thấy sẽ có lợi, do tiết giảm được chi phí, nhưng sẽ làm giảm mức độ trung thành của khách hàng đối với doanh nghiệp.
Ngoài ra, từ ma trận các yếu tố bên trong cho thấy, so với các đối thủ cạnh tranh, năng lực VNPT Bình Dương cũng giống như các đối thủ cạnh tranh, tuy nhiên VNPT Bình Dương hơn các đối thủ về hệ thống các điểm giao dịch, nhưng ngược lại kém hơn đối thủ về mức độ linh hoạt trong bán hàng, hiệu quả bán hàng của cộng tác viên, năng lực xúc tiến bán hàng, chính sách và mức cước linh hoạt.
Cần có giải pháp xây dựng đội ngũ bán hàng hiệu quả kết hợp với giải pháp xây dựng văn hóa doanh nghiệp.