Quản lý lực lƣợng bán hàng

Một phần của tài liệu Bài giảng Quản trị marketing (Bậc Đại học) (Trang 182 - 185)

Bán hàng cá nhân là một hình thức giao tiếp mang tính chọn lọc cao, cho phép ngƣời bán tìm hiểu nhu cầu, tƣ vấn, giới thiệu và truyền những thơng điệp có tính thuyết phục một cách trực tiếp đến ngƣời mua và ngƣời có ảnh hƣởng đến quyết định mua.

7.4.1.2. Đặc điểm

- Giữa ngƣời bán và khách hàng có sự tiếp xúc, giao tiếp trực tiếp và khả năng thích nghi với giao tiếp rất cao và giảm sự giải mã sai về thông điệp của khách hàng.

- Thúc đẩy trao đổi thơng tin nhanh chóng, tiết kiệm thời gian cho ngƣời mua. - Chi phí tƣơng đối cao do cần lực lƣợng bán hàng lớn và họ phải thực sự là những ngƣời có khả năng ứng biến tốt. Bán hàng cá nhân là một nghệ thuận hơn là khoa học do cần phải có sự sáng tạo của con ngƣời.

- Nhƣng sự tiếp xúc trực tiếp này lại trở thành hạn chế cơ bản nếu khả năng của nhân viên bán hàng là không tốt và gây ra ấn tƣợng khơng tốt, khó phai đối với khách hàng.

7.4.2. Nhim vvà các loại chức năng bán

7.4.2.1. Nhiệm vụ

- Giới thiệu lợi ích, cơng dụng của sản phẩm. - Trình diễn sản phẩm.

- Giới thiệu giáo dục khách hàngvề sản phẩm mới.

- Trả lời trực tiếp các câu hỏi, thắc mắc, những lời từ chối mua hàng của khách hàng.

- Tổ chức và thực hiện các hoạt động xúc tiến tại các điểm bán. - Đàm phán, ký kết hợp đồng với khách hàng.

- Theo dõi sau bán để chăm sóc khách hàng.

- Duy trì, phát triển mối quan hệ lâu dài với khách hàng. - Thu thập thông tin marketing.

7.4.2.1. Các loại chức vụ bán hàng - Ngƣời giao hàng

- Ngƣời tiếp nhận đơn hàng - Kỹ thuật viên

7.4.3. Thiết kế lực lƣợng bán

- Lập mục tiêu cho lực lƣợng bán - Chiến lƣợc cho lực lƣợng bán - Cấu trúc của lực lƣợng

- Xác định qui mô của lực lƣợng bán hàng - Chế độ bồi dƣỡngcho nhân viên bán hàng

7.4.4. Quản lý lực lƣợng bán

- Tuyển mộ lựa chọn lực lƣợng bán

- Giám sát và đánh giá nhân viên bán hàng - Thuận lợi và khó nhăn trong bán hàng cá nhân

CÂU HỎI ÔN TẬP

1.Định nghĩa quảng cáo. Nêu đặc điểm của quảng cáo. So sánh quảng cáo và quan hệ cơng chúng.

2. Trình bày các quyết định về thông điệp quảng cáo. Mô tả một thông điệp quảng cáo mà anh/chị biết. Cho biết mức độ phù hợp với đặc điểm sản phẩm từ thơng điệp quảng cáo đó.

3. Nêu khái niệm và nhiệm vụ của bán hàng cá nhân. Theo bạn thế nào là nhân viên bán hàng giỏi.

Chƣơng 8.

TỔ CHỨC, THỰC HIỆN VÀ KIỂM TRA HOẠT ĐỘNG

QUẢN TRỊ MARKETING

8.1. Tổ chứcvà thực hiện chiến lƣợc Marketing8.1.1. T chức công ty

Một phần của tài liệu Bài giảng Quản trị marketing (Bậc Đại học) (Trang 182 - 185)

Tải bản đầy đủ (PDF)

(196 trang)