CHƯƠNG 1 : LÝ LUẬN CHUNG VỀ DỊCH VỤ NGÂN HÀNG BÁN LẺ
3.3. Giải pháp
3.3.1. Xây dựng chiến lược khách hàng, xác định rõ ràng hơn thị trường khách
khác biệt, ngoại trừ Agribank dẫn đầu về thị phần bán lẻ ở khu vực nông thôn, Techcombank và VCB tập trung vào phân khúc khách hàng có thu nhập khá (các khách hàng mới giàu), còn lại, hầu hết các NHTM đều tập trung vào thị trường bán lẻ đại trà, bao gồm các cá nhân, hộ gia đình có thu nhập trung bình thấp, trung bình, và trung bình khá, sống ở các thành phố và đô thị. SHB là một ngân hàng quy mô nhỏ, gia nhập thị trường bán lẻ sau, tuy đã mở rộng được mạng lưới, số lượng khách hàng, tuy nhiên vẫn chiếm thị phần rất nhỏ ( thị phần huy động vốn năm 2012 chỉ đạt 2,2%). Xác định được năng lực của mình, ngân hàng SHB nên triển khai Chiến lược khác biệt hóa trên thị trường đại trà.
Trong các giải pháp phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ cho KHCN, ngân hàng cần chú trọng tạo nội lực, tận dụng cơ hội từ môi trường kinh doanh để thực hiện chiến lược khác biệt hóa sản phầm.
3.3. GIẢI PHÁP
3.3.1. Xây dựng chiến lược khách hàng, xác định rõ ràng hơn thị trường kháchhàng mục tiêu hàng mục tiêu
❖ Thực hiện phân đoạn thị trường khách hàng
Chiến lược kinh doanh NHBL sẽ được nghiên cứu và phân tích cụ thể hóa đến từng đối tượng khách hàng. Đối với từng loại khách hàng, ngân hàng phân nhóm những khách hàng theo tiêu chí: tiềm lực và tiềm năng tài chính; khả năng sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng, trình độ dân trí.. .Việc thực hiện phân loại khách hàng sẽ góp phần xây dựng được một nền khách hàng ổn định, bền vững trong bối cảnh hiện nay. . Có thể phân loại khách hàng cá nhân thành ba nhóm sau: khách hàng hạng sang, khách hàng trung lưu, khách hàng bình thường. Do khác nhau về địa vị xã hội, hoàn cảnh kinh tế, mức sống và trình độ văn hóa ...nèn tùy từng khách hàng cá nhân mà ngân hàng việc có chính sách và thiết kế sản phẩm phù hợp. Ngồi ra, ngân hàng cần nghiên cứu và thực hiện chính sách ưu đãi khách hàng, chính sách ưu đãi khách hàng phù hợp sẽ tập trung thu hút khách hàng mới và tiềm năng cho ngân hàng.
❖Xác định nhóm khách hàng mục tiêu của ngân hàng: là nhóm khách hàng
mà ngân hàng có thể tận dụng, phát huy các thế mạnh của mình đáp ứng tốt nhất các
nhu cầu của nhóm khách hàng này, từ đó xây dựng thiết kế giới thiệu các sản phẩm phục vụ nhóm khách hàng này.
Nhóm khách hàng trung lưu là nhóm khách hàng có thu nhập không cao nhưng ổn định, nhu cầu gửi tiền vì mục đích giao dịch, an tồn và sử dụng các dịch vụ tiện ích khác của ngân hàng. Đặc điểm của nhóm khách hàng này là có thu nhập khơng cao nhưng có nhu cầu gửi tiền vì mục đích giao dịch, an tồn và sử dụng các dịch vụ tiện ích khác của ngân hàng. Ngân hàng cần xác định tập trung vào nhóm khách hàng này để khai thác.
❖Có các biện pháp tích cực tiếp cận khách hàng mục tiêu
Ngân hàng có thể tiếp cận các khách hàng này thông qua bộ phận quản lý tiền lương ở các doanh nghiệp, cơng ty có số lượng công nhân lớn ...hoặc các tổ chức hành chính sự nghiệp như trường học, bệnh viện. Để thu hút đối tượng khách hàng này, ngân hàng nên chủ động tiếp cận với các nhà sử dụng lao động lớn để tiến hành cung cấp dịch vụ trả lương qua ngân hàng. Khi đã có cơ sở khách hàng, việc tăng cường bán các sản phẩm cũng trở nên dễ dàng hơn.
Các sản phẩm huy động vốn thích hợp với các khách hàng này là tài khoản tiền gửi cá nhân dùng để thanh toán tiền lương hoặc sử dụng các tiện ích khác như ATM, thanh tốn tiền điện, tiền nước, tiền điện thoại qua ngân hàng. Ngoài ra các sản phẩm tiền gửi tiết kiệm không kỳ hạn hoặc tiết kiệm ngắn hạn cũng thích hợp với đối tượng khách hàng này.