III. Phương thức phân phối và kênh phân phối
3.2Người trung gian thương mại
3. Các thành viên kênh phân phối
3.2Người trung gian thương mại
Người trung gian thương mại là các cơng ty độc lập trợ giúp đưa hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Họ cùng thực hiện các chức năng đàm phán và chuyển quyền sở hữu trong kênh phân phối. Phân phối
hàng hóa qua trung gian sẽ tạo được rất nhiều thuận lợi cho hoạt động kinh
doanh nên nhà sản xuất có thể lựa chọn các loại trung gian dưới đây:
3.2.1 Người bán buôn
Những người bán buôn bao gồm các doanh nghiệp và cá nhân mua hàng hóa với số lượng lớn để bán lại cho các doanh nghiệp hoặc các tổ chức khác (các nhà bán lẻ, các nhà bán buôn khác, các doanh nghiệp sản xuất, các tổ
chức, các cơ quan đoàn thể). Những người bán bn thường kinh doanh theo nhóm hàng hoặc ngành hàng ở tất cả các quy mô khác nhau nhưng chủ yếu ở quy mô vừa và nhỏ, trừ một số ngành tồn tại tổ chức bán buôn độc quyền. Những người bán bn có quyền sở hữu hàng hóa mua bán, thực hiện chuyên mơn hóa trong phân phối. Họ có khả năng chi phối hai đầu tức là vừa ảnh hưởng tới người sản xuất vừa tác động tới các khách hàng của họ.
Người bán bn có vai trị quan trọng trên thị trường. Vai trò này ngày càng
tăng khi sự phát triển sản xuất càng cao, phân công lao động xã hội càng sâu. Khi được quản lý tốt, nhà bán bn sẽ thích hợp trong việc thực hiện các công việc sau của nhà sản xuất:
(1) Cung cấp khả năng thoả mãn nhu cầu thị trường (bao phủ thị trường) (2) Thực hiện các xúc tiến bán
(3) Giữ tồn kho (4) Thực hiện đặt hàng
(5) Thu nhận thông tin thị trường (6) Trợ giúp khách hàng
Việc phân phối hàng hóa qua người bán bn sẽ giúp người bán buôn thu được những lợi ích như: trợ giúp tài chính cho các nhà sản xuất nhỏ khơng có đủ khả năng tài chính để bán hàng trực tiếp; các nhà sản xuất có đủ khả năng về vốn thì sử dụng vốn để mở rộng và tái sản xuất hơn là thực hiện các hoạt động bán buôn; người bán buôn cũng thu được hiệu quả cao hơn nhờ quy mô hoạt động lớn, lượng khách hàng giao dịch đông và kỹ năng đã được chun mơn hóa.
Ngồi ra, khơng chỉ mang lại lợi ích cho người sản xuất, người bán bn cịn mang lại nhiều lợi ích cho khách hàng của họ. Người bán bn thường thích hợp với việc thực hiện các công việc phân phối sau đây cho khách hàng:
(1) Đảm bảo sự sẵn sàng của sản phẩm (2) Cung cấp dịch vụ khách hàng
(4) Đưa ra tập hợp hàng hóa phù hợp (5) Chia nhỏ hàng hóa
(6) Tư vấn và trợ giúp kĩ thuật cho người tiêu dùng
Tuy nhiên những khách hàng này của người bán buôn thường không phải người tiêu dùng cuối cùng nên họ ít năng động với những phản ứng từ thị trường, các thông tin phản hồi thu được là thông tin thứ cấp.
3.2.2 Người bán lẻ
Người bán lẻ bao gồm tất cả những tổ chức, cá nhân thực hiện hoạt động phân phối hàng hóa hoặc dịch vụ trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng nhằm thoả mãn nhu cầu cá nhân.
Đặc điểm của người bán lẻ là có quy mơ kinh doanh nhỏ hơn người bán buôn, khả năng bao phủ thị trường ở mức trung bình và nhỏ. Họ có những phương tiện bán hàng đa dạng, hệ thống cửa hàng phong phú như cửa hàng tổng hợp, siêu thị, các cửa hàng khuyến mại, giảm gía. Người bán lẻ thường xuyên tiếp xúc với người tiêu dùng cuối cùng nên có ưu thế lớn trong việc tìm hiểu, nắm bắt nhu cầu, thị hiếu và thói quen mua sắm của khách hàng, thích ứng nhanh với các biến động của thị trường. Khi đã có quy mơ kinh doanh bán lẻ, người bán lẻ thường muốn thoát khỏi sự chi phối và lệ thuộc vào người bán bn bằng cách trực tiếp tìm kiếm, liên doanh, hợp tác trực tiếp với người sản xuất để hình thành các kênh phân phối ngắn ở những thị trường tương đối tập trung.
Trong kênh phân phối, người bán lẻ thường thực hiện những công việc sau: (1) Tiếp xúc với khách hàng, phát hiện nhu cầu tiêu dùng, thu thập thông
tin thị trường và chuyển các thông tin này trở lại người sản xuất.
(2) Cung cấp việc bán hàng cá nhân, quảng cáo và trưng bày để bán các sản phẩm của nhà sản xuất
(3) Đưa ra sự hỗ trợ về con người và vật chất để người sản xuất và người bán buôn tiếp xúc khách hàng thuận lợi nhất
(4) Phân chia số lượng lớn hàng hóa thành nhiều lượng nhỏ phù hợp với nhu cầu tiêu dùng
(5) Thực hiện dự trữ tồn kho hàng hóa để sẵn sàng cung cấp cho người tiêu dùng
(6) Cung cấp dịch vụ khách hàng
(7) San sẻ rủi ro cho người sản xuất hay bán buôn bằng việc đề nghị và chấp nhận phân phối trước mùa tiêu thụ
Có rất nhiều loại hình bán lẻ tùy theo các tiêu thức phân chia khác nhau.
(tham khảo phụ lục 1)
3.2.3 Người đại lý (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Người đại lý có thể là người đại diện cho bên mua, bên bán, đại lý bán buôn, đại lý bán lẻ. Đại lý hoạt động dưới cái tên của người mà họ đại diện, do đó họ chỉ thực hiện chức năng bán hộ hay mua hộ sản phẩm hàng hóa, họ khơng có quyền sở hữu hàng hóa, khơng có quyền quyết định giá bán sản phẩm, cũng như không chịu rủi ro kinh doanh đối với hàng hóa đó. Lợi nhuận mà người đại lý thu được tính bằng phần trăm hoa hồng mà bên bán hoặc bên mua trả cho họ, tỷ lệ này được quy định trong các hợp đồng đại lý.
Họ thực hiện các nhiệm vụ bán hàng, cung cấp các dịch vụ hạn chế cho khách hàng, thu thập thông tin thị trường và tiến hành các hoạt động xúc tiến bán cần thiết. Mức độ thực hiện các cơng việc phân phối cịn tùy thuộc vào từng loại đại lý. Do đại lý có quy mơ nhỏ trên thị trường, chỉ là trung gian có chức năng đại diện nên khả năng cạnh tranh khơng lớn và ít linh hoạt trong kinh doanh.
3.2.4 Người mơi giới
Người môi giới được định nghĩa là người đứng giữa hoặc một thành viên đưa người mua và người bán lại với nhau để sự trao đổi có thể được thực hiện. Chức năng chủ yếu của người mơi giới là xúc tiến việc mua bán hàng hóa trên thị trường, làm cho cung cầu trên thị trường gặp nhau. Cũng như đại lý, người môi giới không có quyền sở hữu về hàng hóa, khơng có quyền quyết định đến hàng hóa và họ cũng khơng phải gánh chịu rủi ro trong việc kinh doanh hàng
hóa đó. Những nỗ lực xúc tiến mua bán của người môi giới được trả giá bằng tiền hoa hồng từ cả hai phía người mua và người bán.
Theo như định nghĩa, người môi giới chỉ có nhiệm vụ tìm kiếm người
mua và người bán, cung cấp thông tin thị trường, chứ không trực tiếp tham gia cạnh tranh. Nhưng trên thực tế, người mơi giới có thể thực hiện rất nhiều nhiệm vụ hơn như cung cấp khả năng bao phủ thị trường, tiếp xúc bán, thực hiện đặt hàng, hỗ trợ và tư vấn khách hàng, làm cho sản phẩm trở nên sẵn sàng cho người tiêu dùng.