I. Định hướng phát triển của Công ty Unilever Việt
1. Về chính sách phân phối
1.1 Phát triển phương thức phân phối hiện tại thông qua việc cả
1.1.2 áp dụng mơ hình phân phối đặt hàng trước – giao hàng sau.
Hiện tại mơ hình phân phối mà Cơng ty đang áp dụng phổ biến là mơ
hình phân phối trực tiếp, nghĩa là nhân viên bán hàng của nhà phân phối sẽ
Mơ hình này có thể được minh họa như sau:
Hình 10: Mơ hình phân phối trực tiếp
Với mơ hình này việc phân phối có thể đáp ứng được nhu cầu tức thời của các cửa hàng, của người tiêu dùng từng ngày vào thời điểm giao hàng, do khơng có dự tính trước nên các cửa hàng có thể tuỳ ý lựa chọn từng loại sản phẩm phục vụ cho khách hàng.
Chính vì tính chất khơng được dự tính trước về khối lượng và chủng
loại hàng hóa tiêu thụ như vậy nên mơ hình này gây ra những bất lợi như sau:
- Hàng hóa xuất bán trong ngày mất cân đối so với nhu cầu thực tế, có
thể thừa mặt hàng này nhưng lại thiếu những mặt hàng khác.
- Những mặt hàng đem đi nhưng lại không được tiêu thụ gây tốn thời
gian, công sức không cần thiết của các nhân viên bán hàng khi phải xuất và nhập hàng tồn về kho và làm giảm thời gian phục vụ các cửa hàng.
Để khắc phục những tồn tại trong mơ hình phân phối truyền thống, Cơng ty cần áp dụng mơ hình “đặt hàng trước, giao hàng sau“. Nghĩa là trong mơ hình này, số lượng, chủng loại hàng hóa xuất ra hàng ngày sẽ dựa trên các đơn đặt hàng mà nhân viên bán hàng có được từ các cửa hàng bán buôn và bán lẻ trên địa bàn hoạt động của mình vào ngày hơm trước và hàng hóa được phân phối bởi nhân viên giao hàng dựa trên đơn đặt hàng.
Xuất hàng cho nhân viên Bán hàng cho các cửa hàng Trả hàng thừa về kho Nhà phân phối
Formatted: Left, Indent: Left: 0,68
Hình 11: Mơ hình đặt hàng trước, giao hàng sau
Mơ hình này nhìn chung khắc phục được bất cập tồn tại trong mơ hình
phân phối trực tiếp. Hàng hóa được cung cấp theo đơn đặt hàng nên đáp ứng nhu cầu một cách đầy đủ và chính xác nhất, giảm tương đối lượng hàng thừa, giảm thiểu những rủi ro khơng đáng có xảy ra với hàng hóa trong q trình vận chuyển. Q trình thanh tốn và giao nhận thuận lợi hơn do giảm bớt khối lượng công việc trong công đoạn nhập hàng và trả về của nhân viên vào cuối
ngày. Việc quản lý số liệu cũng được dễ dàng và chính xác hơn. Tuy vậy để
đáp ứng được mơ hình phân phối này, nhà phân phối phải đầu tư thêm nhân lực làm nhiệm vụ giao hàng để đáp ứng kịp thời số lượng các đơn đặt hàng từ nhiều địa điểm phân phối khác nhau. Để mơ hình “giao hàng trước - đặt hàng sau” hoạt động hiệu quả, các giám sát mãi vụ (Sup) sẽ lập một kế hoạch bán
Đơn đặt hàng của NVBH từ thị trường Kế toán, thủ kho của Nhà phân phối Giao hàng cho các cửa hàng bán buôn, bán lẻ Thanh toán và nộp tiền tại Nhà phân
phối
Trả lại kho đơn hàng KH từ chối (đi vắng, sai đơn,...) Xử lý đơn hàng (mới, cũ,...)
, in hóa đơn Xuất hàng cho NVGH Kiểm nhận và giao hàng
hàng cho các đội bán hàng theo đó mà thực hiện. Kế hoạch này sẽ bao gồm các thông tin về cửa hàng, lượng hàng tiêu thụ thực tế, trong đó sẽ vạch ra lịch trình trong một tuần làm việc của các đội bán hàng đến tất cả các cửa hàng trong khu vực phân phối để đảm bảo các cửa hàng đều được phục vụ đầy đủ thường xuyên và định kì. Dựa vào kế hoạch bán hàng, các cửa hàng bán buôn và bán lẻ có thể biết được lần phục vụ tiếp theo của các nhân viên bán hàng và chuẩn bị cho các đơn đặt hàng tiếp theo cũng như chuẩn bị trước cho việc thanh toán.
Nếu được đáp ứng nhân lực đầy đủ thì mơ hình này sẽ mang lại những
hiệu quả lớn hơn cho cả hệ thống phân phối cũng như tình hình kinh doanh
của Cơng ty.
Hai mơ hình trên đều có những ưu nhược điểm riêng, trong giai đoạn đầu Công ty nên áp dụng xen kẽ một cách linh hoạt cả hai mơ hình tùy thuộc vào tiềm năng thị trường ở mỗi vùng miền, điều kiện địa lý, khoảng cách giữa nhà
phân phối và các địa điểm phân phối, đối tượng khách hàng, khả năng tài
chính, nhân lực của nhà phân phối. ở các khu vực thành thị với điều kiện giao thông thuận lợi, nhà phân phối lớn có tiềm lực mạnh, đủ nhân lực, hơn nữa sức tiêu thụ của người tiêu dùng thông qua các cửa hàng bán lẻ tương đối lớn nên áp dụng mơ hình “đặt hàng trước - giao hàng sau” sẽ tiết kiệm được chi phí và đem lại hiệu quả cao hơn. Còn ở các vùng nông thôn xa xôi, khoảng cách từ các nhà phân phối tới địa điểm phân phối khoảng trên 25 km thì mơ hình bán hàng trực tiếp vẫn có thể được duy trì.