I. Định hướng phát triển của Công ty Unilever Việt
1. Về chính sách phân phối
1.1 Phát triển phương thức phân phối hiện tại thông qua việc cả
1.1.4 Phát triển nhà phân phối
Hiện tại hệ thống hơn 300 nhà phân phối của Unilever Việt Nam bao gồm các nhà phân phối có quy mơ lớn nhỏ khác nhau. Các nhà phân phối lớn thường tập trung ở khu vực thành thị hoặc khu vực trung tâm đảm nhận phân phối hàng hóa cho các khách hàng lớn (Công ty thường gọi là các “key account”, là các cửa hàng hoặc siêu thị lớn), nhà phân phối có quy mơ nhỏ thì phổ biến ở khu vực nơng thơn. Trong bối cảnh nền kinh tế Việt Nam đang hội nhập mạnh mẽ như hiện nay, phân phối hàng hóa đang có xu thế trở thành một ngành dịch vụ mới ở nước ta, đặc biệt khi nước ta mở cửa thị trường bán lẻ cho các nhà đầu tư nước ngồi tham gia thị trường. Trước tình hình đó, Cơng ty cần có những hướng phát triển các nhà phân phối tùy thuộc khu vực thị trường khác nhau.
Tại khu vực thành thị, đặc biệt là 8 thành phố chính - GT8 (gồm Hà
Nội, Hải Phòng, Đà Nẵng, Biên Hòa, Nha Trang, Vũng Tàu, TP. Hồ Chí
Nhà phân phối Đội bán hàng Chất tẩy rửa Mỹ phẩm Mỹ phẩm Thực phẩm Chăm sóc gia đình Chăm sóc răng miệng Thực phẩm 8 thành phố lớn (GT8)
Các thành phố khác Khu vực nơng thơn Đội tổng hợp Chăm sóc cá nhân
Minh, Cần Thơ), kênh MT ngày càng phát triển mạnh mẽ, năm 2006 đóng góp 25% doanh thu trong tổng doanh thu của Công ty, hơn nữa thị trường phân phối sẽ có sự tham gia của các cơng ty nước ngồi. Họ sẽ xây dựng các siêu thị, đại siêu thị hiện đại nên nếu Công ty vẫn giữ nguyên các nhà phân phối với quy mơ hiện tại thì khơng đáp ứng được nhu cầu thị trường cũng như các khách hàng không ngừng mở rộng về quy mô và không cạnh tranh được các đối thủ khác. Chính vì vậy ở khu vực này, số lượng nhà phân phối có thể giảm nhưng có quy mơ lớn hơn bằng cách gộp các nhà phân phối. Yêu cầu về tài chính ban đầu của nhà phân phối có thể khơng phải là 2 tỷ nữa mà là 6 tỷ. Như vậy các nhà phân phối với quy mô lớn hơn cả về tài chính và nhân lực sẽ vẫn đảm bảo hoạt động kinh doanh hiện tại và đáp ứng được các yêu cầu thay đổi của Công ty trước biến động của thị trường.
Tại khu vực nông thôn, do điều kiện địa lý cũng như tiềm lực tài
chính của các nhà phân phối ở đây cịn hạn chế nên khơng thể mở rộng về quy mô bằng cách gộp các nhà phân phối mà nên phát triển các nhà phân phối phụ (sub-distributor) để có thể đưa hàng hóa đến với tất cả những người tiêu dùng ngay cả ở các vùng nông thôn xa xôi. ở các khu vực này điều kiện địa lý không thuận lợi, sức tiêu thụ cũng khơng cao như các thành phố nhưng để có thể thực hiện mục tiêu bao phủ thị trường thì đây cũng là thị trường tiềm năng mà hiện Công ty chưa khai thác hết. Các nhà phân phối phụ là một bộ phận của các nhà phân phối chính, được các nhà phân phối chính chia sẻ phần trăm hoa hồng, các nhà phân phối phụ sẽ hỗ trợ đắc lực cho nhà phân phối chính trong việc đưa hàng hóa đến các vùng xa khu vực trung tâm hơn. Với tốc độ tiêu thụ sản phẩm tương đối chậm và khối lượng tiêu thụ thấp nên các nhà phân phối phụ không cần thiết phải yêu cầu chia thành các đội bán hàng riêng biệt, có thể chỉ cần các đội bán hàng tổng hợp và được Công ty hỗ trợ giao hàng đến tận nơi.