I. Định hướng phát triển của Công ty Unilever Việt
1.4Tăng cường hoạt động khuyến khích các thành viên kênh
1. Về chính sách phân phối
1.4Tăng cường hoạt động khuyến khích các thành viên kênh
Để hệ thống phân phối hoạt động hiệu quả, bên cạnh việc quản lý kênh thì các hoạt động khuyến khích thành viên trong kênh là vô cùng cần thiết, hoạt động này sẽ tạo động lực cho các thành viên thực hiện nhiệm vụ của mình tốt hơn. Cơng ty nên có các chính sách khuyến khích đối với từng loại thành viên kênh, theo từng khu vực địa lý.
* Đối với người bán bn:
Có thể thấy rằng, ở khu vực thành thị, số lượng các cửa hàng bán lẻ là rất lớn nên người tiêu dùng có thể dễ dàng tìm thấy các mặt hàng mình cần tại đây, mà khơng cần tìm đến người bán bn, mặt khác bản thân các cửa hàng bán lẻ lại có thể lấy hàng trực tiếp từ nhà phân phối nên vai trị của nhà bán bn trong hoạt động phân phối tại khu vực thị trường này không thể hiện rõ nét. Tuy nhiên, độ bao phủ của các cửa hàng bán lẻ ở các vùng nông thôn xa xơi cịn hạn chế, nên sử dụng các trung gian bán bn ở đây là hồn tồn hợp lý, giúp tăng thêm cơ hội bán hàng, tiêu thụ sản phẩm cho Công ty.
Hiện nay thực tế cho thấy, trong kênh các đại lý bán bn cũng có
sức tiêu thụ hàng hóa lớn thì họ khơng tích cực với hoạt động phân phối của
Công ty do mức lãi suất chiết khấu được hưởng q thấp, ngồi ra khơng có các chính sách khuyến khích tiêu thụ. Trong cửa hàng của họ, các sản phẩm của Công ty không phải là mặt hàng kinh doanh chủ đạo mà lợi nhuận của họ đến từ các mặt hàng khác. Để góp phần kích thích nhà bán bn, Cơng ty nên tăng mức chiết khấu. áp dụng chương trình cộng dồn doanh số trong thời gian hàng tháng hoặc q. Những nhà bán bn có mức tiêu thụ đạt chỉ tiêu Cơng
ty đề ra trong khoảng thời gian này, ngoài phần chiết khấu đã được quy định thì cịn được nhận thêm một khoản thưởng cho việc đạt doanh số.
Ngoài ra Công ty cũng nên hỗ trợ các nhà bán buôn trong việc quảng cáo và trưng bày, triển lãm sản phẩm.
* Đối với người bán lẻ:
Trong hoạt động phân phối của Unilever Việt Nam, các trung gian bán lẻ đang hoạt động rất hiệu quả. Công ty nên duy trì những hoạt động khuyến khích hiện có đối với thành phần trung gian này như ngoài mức chiết khấu quy định trước cịn có mức thưởng 0,5% doanh thu chưa thuế của tháng với những cửa hàng bán lẻ kinh doanh tốt trong tháng. Ngồi ra cịn có thể áp dụng thanh toán chậm cho một số cửa hàng trong từng điều kiện cụ thể.
Với mục đích khuyến khích cho tất cả các thành viên kênh, Công ty nên tổ chức các cuộc thi giữa các trung gian phân phối nhằm lựa chọn đại diện bán hàng xuất sắc nhất và trao tặng những khoản tiền thưởng phù hợp với từng cấp trung gian, Cơng ty có thể đa dạng hóa các loại hình giải thưởng bằng tiền, bằng hiện vật hoặc các chuyến du lịch trong và ngoài nước. Những hoạt động như trên sẽ có tác dụng khuyến khích rất lớn với các thành viên kênh, tạo động lực cho họ tích cực phân phối hàng hóa, đem lại nhiều lợi ích hơn cho Công ty.