IV. Đánh giá về chính sách phân phối của Cơng ty
2.Những tồn tại và hạn chế cần khắc phục
Cho dù được tổ chức một cách bài bản và hiệu quả thì hệ thống phân phối của Unilever Việt Nam cũng bộc lộ những điểm yếu nhất định.
Thứ nhất, về phương thức phân phối gián tiếp, do mục tiêu của Công ty là
bao phủ thị trường ở mức tối đa nên Công ty phải áp dụng phương thức phân phối gián tiếp qua nhiều khâu trung gian dẫn đến giá sản phẩm khi bán đến tay người tiêu dùng không nhất quán, thông tin phản hồi chậm khiến Cơng ty gặp khó khăn trong việc tiếp cận hoặc tiếp thu ý kiến khách hàng và nhận diện khách hàng tiềm năng. Trên thực tế, theo điều tra của phòng Bán hàng, tại một số khu vực có những cửa hàng khơng được nhân viên bán hàng của Công ty phục vụ thường xuyên theo định kỳ dẫn đến một số sản phẩm của Công ty không được phân phối đầy đủ tới người tiêu dùng cuối cùng. Chính tình trạng này làm cho hệ thống phân phối hiện tại không đáp ứng đủ nhu cầu thị trường, dẫn đến việc mất doanh số và thị phần vào tay của đối thủ cạnh tranh ở một số vùng.
Thứ hai, về cấu trúc kênh phân phối, Unilever Việt Nam có một cấu trúc
kênh phân phối tương đối hoàn thiện đảm bảo cung cấp hàng hóa tới mọi người tiêu dùng. Nhưng bên cạnh kênh GT và MT rất được chú trọng phát
đúng mực. Sản phẩm được tiêu thụ trong kênh chưa phong phú về chủng loại
(chủ yếu là các sản phẩm trà Lipton), địa điểm phân phối bị giới hạn ở các
quán cafê, giải khát mà do những tính chất về xã hội hay điều kiện sống mà các địa điểm này chỉ tập trung nhiều ở khu vực thành thị, những vùng kinh tế phát triển.
Ngồi ra thì kênh phân phối với các đội bán hàng hiện có chưa bao phủ đến được các cửa hàng kinh doanh nhỏ trong các ngõ ngách sâu đặc biệt là khu vực thành thị. Có thể nhận thấy rằng, trong các ngõ ngách nhỏ ở các thành phố cũng tồn tại rất nhiều cửa hàng kinh doanh nhỏ, với một số mặt hàng tiêu dùng thiết yếu hàng ngày như bột giặt, kem đánh răng, xà phòng… Các cửa hàng này rất nhỏ, số lượng mặt hàng ít nhưng nó mang lại những sự tiện lợi nhất định vì phục vụ nhu cầu tại chỗ của người tiêu dùng, khi cần đến những sản phẩm tiêu dùng phổ biến phục vụ cho cuộc sống hằng ngày, khách hàng có thể tìm thấy ngay những sản phẩm này ở gần nhà mình mà khơng cần phải đi xa đến các cửa hàng lớn hơn. Theo điều tra của Cơng ty thì chỉ riêng ở 2 thành phố Hà Nội, Hải Phịng đã có gần 7000 cửa hàng kinh doanh nhỏ như vậy tồn tại. Như vậy, những cửa hàng này mang lại tiềm năng tăng doanh thu đáng kể cho hoạt động phân phối nếu được phục vụ. Tuy nhiên do điều kiện giao thơng khơng thuận lợi vì ở trong các ngõ ngách sâu nên nếu vẫn duy trì các đội bán hàng đến tận nơi thì chi phí rất lớn mà nhà phân phối lại khơng đủ nhân lực.
Thứ ba là về các thành viên kênh. Hệ thống trung gian phân phối làm Cơng ty khó khăn trong việc tung các sản phẩm mới do các nhà phân phối, những người bán buôn, bán lẻ thường có tâm lý thích bán những sản phẩm đã quen thuộc và được người tiêu dùng ưa thích như vậy doanh số bán hàng ổn định, không gặp nhiều rủi ro trong lưu trữ và có được lợi nhuận xác định. Trong khi sản phẩm mới cần nhiều thời gian hơn cho công tác xúc tiến bán nhằm kích thích tiêu thụ.
Bên cạnh đó, việc các nhà phân phối được Cơng ty giao trách nhiệm khai thác hoàn toàn độc quyền những mặt hàng của Công ty, điều này tuy giúp ổn định về giá nhưng việc phân phối sản phẩm của Công ty lại phụ thuộc nhiều vào thái độ hợp tác cũng như việc đầu tư của nhà phân phối trong khâu tiêu thụ sản phẩm. Hơn nữa rủi ro nếu như Công ty lựa chọn sai nhà phân phối hoặc lựa chọn nhà phân phối có năng lực kém hơn hơn các đại lý và nhà phân phối của đối thủ trên cùng khu vực thì việc tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty ở khu vực đó sẽ gặp nhiều khó khăn.
Tất cả những tồn tại và hạn chế trong chính sách phân phối của Unilever Việt Nam do cả nguyên nhân chủ quan và khách quan như đã phân tích ở trên cũng là những kinh nghiệm hết sức quý báu cho các doanh nghiệp Việt Nam khi xây dựng hệ thống phân phối sản phẩm của mình.
Như vậy để phù hợp với những mục tiêu phát triển cũng như tình hình thị trường trong tương lai, Unilever Việt Nam cần có những giải pháp để phát huy những điểm mạnh và hạn chế những điểm yếu trong hệ thống kênh phân phối của mình.
Chương III: Các giải pháp nâng cao hiệu quả của hoạt động phân phối tại Công ty Unilever
Việt Nam