Kênh khai thác:
Khi triển khai bất kì một nghiệp vụ bảo hiểm nào, khâu khai thác luôn là khâu đầu tiên quan trọng quyết định tới sự thành công của nghiệp vụ, đem về doanh thu cho công ty. Bảo hiểm xe cơ giới là loại hình bảo hiểm mà kết quả của việc triển khai phụ thuộc rất nhiều vào số lượng khách hàng tham gia. Nhận thấy điều này, Cơng ty Bảo Việt Thanh Hố ln nỗ lực tìm kiếm, chăm sóc khách hàng và đạt được nhiều thành công. Hàng năm, nghiệp vụ này đem lại nguồn thu lớn cho công ty, luôn chiếm tỷ trọng cao trong tổng doanh thu. Chủ trương của Công ty luôn đẩy mạnh công tác tuyên truyền, quảng cáo thông qua các phương tiện đại chúng như: ti vi, báo, các biển quảng cáo... Hơn nữa, hệ thống các đại lý, cộng tác viên hoạt động rộng khắp cũng là một thuận lợi để phòng thực hiện tốt cơng tác bán hàng và chăm sóc khách hàng.Cơng ty Bảo Việt Thanh Hố sử dụng hai kênh khai thác chủ yếu cho nghiệp vụ này là: trực tiếp và gián tiếp thơng qua các đại lý.
Quy trình khai thác:
Thực tế tại Bảo Việt Thanh Hố quy trình khai thác bảo hiểm vật chất xe cơ giới được thực hiện qua các bước sau:
B1: Tiếp thị, tìm kiếm, xử lý thơng tin từ khách hàng.
Khai thác viên có trách nhiệm khai thác khách hàng qua mọi hình thức: tun truyền quảng cáo, thơng qua đại lý hay cộng tác viên, các mối quan hệ của bản thân, tìm kiếm qua internet…để có được lượng khách hàng lớn nhất có thể.
Khai thác viên của cơng ty có trách nhiệm cung cấp những thơng tin cần thiết cho khách hàng và tiếp nhận thơng tin từ khách hàng. Sau đó thì khai thác viên xử lý thơng tin, tất cả phải được cập nhật vào sổ thông tin khách hàng theo mẫu.
Khi nhận thông tin từ khách hàng khai thác viên yêu cầu khách hàng nêu rõ những thông tin sau:
- Nghề nghiệp của người yêu cầu bảo hiểm?
- Đối tượng cần bảo hiểm (bao gồm loại xe, loại hàng hố chun chở, giá trị của xe, thơng số kỹ thuật của xe tại thời điểm bảo hiểm).
- Khách hàng mua loại hình bảo hiểm nào.
- Khách hàng hiện có đang tham gia bảo hiểm tại công ty bảo hiểm khác không.
- Tổn thất về đối tượng bảo hiểm của khách hàng những năm trước đó. Sau khi đã nhận đầy đủ thơng tin từ khách hàng thì khai thác viên cung cấp cho khách hàng biết về Quy tắc bảo hiểm.
B2: Phân tích tìm hiểu và đánh giá rủi ro.
Khai thác viên và đại lý của công ty đánh giá rủi ro dựa trên cơ sở tiếp xúc trực tiếp với đối tượng được bảo hiểm. Khi khách hàng muốn bảo hiểm theo những điều kiện bổ sung hoặc là trong một số trường hợp đặc biệt thì các khai thác viên và các đại lý cần chú ý đánh giá rủi ro một cách chính xác trước khi chấp nhận bảo hiểm.
Trong công tác khai thác bảo hiểm vật chất xe cơ giới thì giấy yêu cầu bảo hiểm là căn cứ thông tin ban đầu rất quan trọng. Giấy yêu cầu bảo hiểm làm cơ sở cho việc đánh giá rủi ro và đưa ra mức phí phù hợp với khách hàng.
Tất cả các thông tin của khai thác viên khi đánh giá rủi ro đều được ghi vào giấy yêu cầu bảo hiểm. Thời gian thực hiện của bước phân tích tìm hiểu và đánh giá rủi ro không quá một ngày kể từ khi thu thập được các thơng tin đầy đủ.
B3: Cung cấp mức phí bảo hiểm.
Sau khi có đầy đủ các thơng tin chính xác mà khách hàng cung cấp với báo cáo đánh giá rủi ro… thì các khai thác viên tiến hành cung cấp mức phí hợp lý cho khách hàng. Trong trường hợp mà khách hàng tham khảo mức phí bảo hiểm của các cơng ty khác thì cần phải giải thích rõ cho khách hàng hiểu với mức phí thì quyền lợi của khách hàng như nào là tốt nhất. Trong trường hợp mà là khách hàng lớn, tính chất phức tạp thì các khai thác viên đề xuất với lãnh đạo phòng hoặc trên cơng ty để có phương án đàm phán. Thời gian thực hiện bước này khơng q nửa ngày.
B4: Đàm phán chào phí.
Khi khách hàng nhận được bản chào phí bảo hiểm, khai thác viên giải trình cho khách hàng để khách hàng chấp nhận bản chào phí ấy. Nếu trong trường hợp mà khách hàng khơng chấp nhận bản chào phí bảo hiểm thì khai thác viên và lãnh đạo tiến hành thảo luận và đàm phán với khách hàng để sửa đổi bản chào phí. Nhưng sau khi sửa đổi mà khách hàng vẫn khơng thoả mãn thì các khai thác viên, lãnh đạo có thể từ chối bảo hiểm. Thời gian thực hiện bước này tuỳ thuộc vào việc đàm phán với khách hàng.
B5: Cấp giấy chứng nhận bảo hiểm (Hợp đồng bảo hiểm).
Sau khi bên bảo hiểm và bên mua bảo hiểm đã thống nhất với nhau về nội dung trong hợp đồng bảo hiểm hay là giấy chứng nhận bảo hiểm thì khai thác viên hướng dẫn khách hàng làm các thủ tục cần thiết để cấp giấy chứng nhận bảo hiểm.
Những trường hợp người được bảo hiểm tham gia các điều kiện bổ sung thì các khai thác viên phải ghi rõ trong mục điều khoản bảo hiểm bổ sung của giấy chứng nhận bảo hiểm. Thời gian thực hiện bước này khơng q ½ ngày
kể từ khi khai thác viên nhận được thông tin chấp nhận bảo hiểm của khách hàng.
B6: Theo dõi thu phí và giải quyết mới.
Khi đã cấp giấy chứng nhận bảo hiểm cho khách hàng thì khai thác viên vào sổ phát sinh, lập bảng kê, rồi chuyển 1 bản cho phịng kế tốn, 1 bản lưu tại phòng nghiệp vụ trong hồ sơ khai thác.
Sau khi đã thơng báo cho khách hàng về việc thu phí thì khai thác viên và cán bộ thống kê phối hợp cùng kế tốn viên của phịng kế tốn theo dõi và đơn đốc việc nộp phí của chủ xe, phí bảo hiểm khách hàng phải nộp đầy đủ sau khi công ty bảo hiểm cấp đơn bảo hiểm. Trong trường hợp khách hàng chậm nộp phí quá 1 tháng kể từ khi phát sinh bảo hiểm thì các khai thác viên phải báo cáo cấp trên để có phương án đốc thu phí, chuyển sang nợ hoặc chấm dứt hợp đồng bảo hiểm. Sau khi đã thu được phí thì tiến hành cấp hố đơn VAT để thuận lợi cho việc kiểm tra nộp thuế và trả hoa hồng cho đại lý.
B7: Quản lý hợp đồng bảo hiểm.
Sau khi kí kết hợp đồng thì các khai thác viên quản hợp đồng bảo hiểm một cách khoa học để khi xảy ra sự kiện bảo hiểm thì dễ dàng làm thủ tục và theo dõi.
B8: Chăm sóc khách hàng.
Trong suốt thời gian đơn bảo hiểm có hiệu lực thì các khai thác viên thường xuyên quan tâm, tìm hiểu nhu cầu và ý kiến của khách hàng để có thể đáp ứng một cách kịp thời.
Kết quả khai thác:
Việc thực hiện tốt quy trình khai thác trên cùng với sự nỗ lực của các khai thác viên, doanh thu khai thác của doanh nghiệp đã đạt được thể hiện qua bảng sau:
Bảng 2.3: Kết quả khai thác bảo hiểm vật chất xe tại Bảo Việt Thanh Hoá giai đoạn 2013-2015
Chỉ tiêu Đơn vị Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 Doanh thu phí bảo
hiểm vật chất xe cơ giới (triệu đồng) 16865 15997 27388 Tốc độ tăng doanh thu (%) - -6 71 Số lượng xe tham gia bảo hiểm
(xe) 1921 1920 3229
Doanh thu phí bảo hiểm trên bình qn
xe
(triệu đồng/xe
)
8.78 8,33 8,48
(Nguồn: Báo cáo tổng hợp thu chi kinh doanh của Bảo Việt Thanh Hoá )
Qua bảng số liệu trên ta thấy doanh thu phí bảo hiểm vật chất xe cơ giới của cơng ty có sự biến động lớn. Cụ thể doanh thu phí từ năm 2013 đến 2014 giảm 1,06 lần tương ứng với doanh thu giảm là 868 triệu đồng, từ năm 2014 đến 2015 tăng 1.71 lần tương ứng doanh thu tăng 2,7388 triệu đồng. Doanh thu phí tăng lên là do cơng ty đã thực hiện tốt các chính sách quảng bá sản phẩm, tăng các đại lý bán sản phẩm cũng như việc chăm sóc và phục vụ tận tình với khách hàng.
Lượng xe cơ giới tham gia bảo hiểm vật chất tại công ty cũng tăng lên một cách rõ rệt qua các năm, từ 1921 xe năm 2013 đến 2014 khơng có sự tăng lên số lượng,số xe tham gia bảo hiểm là 1920 xe và đặc biệt tăng mạnh từ 2014 đến 2015 lên 1309 xe ( tăng 1.68 lần ). Rõ ràng với sự cạnh tranh khốc
liệt trên thị trường bảo hiểm phi nhân thọ thì việc số lượng khách hàng tin tưởng, tham gia bảo hiểm vật chất xe tăng lên như vậy cũng là điều đáng khích lệ. Đây cũng là tín hiệu tích cực cho nghiệp vụ bảo hiểm vật chất xe cơ giới tại Bảo Việt Thanh Hoá.
Đồng thời, việc số lượng xe tham gia bảo hiểm vật chất tăng lên cũng làm cho doanh thu phí bảo hiểm vật chất bình qn trên 1 xe có sự biến động từ 8.78 triệu đồng/xe năm 2013 xuống 8.33 triệu đồng/xe năm 2014 và có tăng nhẹ lên mức 8.48 triệu đồng/xe năm 2015. Tuy nhiên sự biến động của doanh thu phí bình qn trên mỗi xe là khơng nhiều, điều này cho thấy công tác khai thác của công ty đạt được sự ổn định trong giai đoạn 2013-2015.
Bảng 2.4: Tỷ trọng doanh thu phí bảo hiểm thiệt hại vật chất xe cơ giới trên tổng doanh thu phí bảo hiểm của Bảo Việt Thanh Hố giai đoạn
2013-2015
Chỉ tiêu Đơn vị Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015 Doanh thu phí bảo hiểm
thiệt hại vật chất xe cơ giới
(triệu đồng)
16865 15997 27388
Tổng doanh thu phí bảo hiểm của cơng ty
(triệu đồng)
58200 63438 69209
Tỷ trọng doanh thu phí bảo hiểm thiệt hại vật chất xe cơ giới trên tổng doanh thu
(%) 28,9 25,2 39,5
(Nguồn: Báo cáo tổng hợp thu chi kinh doanh của Bảo Việt Thanh Hoá )
Qua bảng số liệu trên, chúng ta có thể thấy tỷ trọng doanh thu phí bảo hiểm thiệt hại vật chất xe cơ giới trên tổng doanh thu phí của cơng ty ln đạt ở mức cao. Năm 2013 là 28,9%, năm 2014 giảm nhẹ xuống mức 25,2, đến
quan trọng của nghiệp vụ bảo hiểm thiệt hại vật chất xe cơ giới trong hoạt động kinh doanh của cơng ty, đây là nghiệp vụ có đóng góp cao trong tổng doanh thu của phòng. Đạt được kết quả như vậy là do cơng ty đã có định hướng kinh doanh tốt, nhận thấy rõ được tiềm năng của loại sản phẩm này, cùng với đó là sự nỗ lực, cố gắng của tồn thể cán bộ, nhân viên tại Bảo Việt Thanh Hố.
Ngồi ra để đạt được doanh thu như trên, công ty Bảo Việt Thanh Hố cũng phải trích một phần để trả hoa hồng cho các đại lý
Định mức chi hoa hồng của phòng cho các đại lý ấn định ở mức 10%, cùng với doanh thu phí bảo hiểm vật chất xe tăng lên thì chi phí hoa hồng đại lý cũng tăng lên qua các năm. Điều này cho thấy hoạt động kinh doanh của các đại lý ngày càng được cải thiện, doanh thu mà các đại lý đem lại cho cơng ty có sự tăng trưởng trong giai đoạn 2013-2015. Đây là cơ sở để phòng mở rộng thêm hệ thống đại lý mới cũng như nâng cao chất lượng đại lý hiện có.
Cơ cấu doanh thu theo đối tượng khách hàng được thể hiện qua bảng sau:
Bảng 2.5: Cơ cấu doanh thu theo đối tượng khách hàng giai đoạn 2013- 2015
Chỉ tiêu Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015
Giá trị (triệu đồng) Tỷ lệ (%) Giá trị (triệu đồng) Tỷ lê (%) Giá trị (triệu đồng) Tỷ lệ (%) Doanh thu phí bảo hiểm vật chất xe 16865 100 15997 100 27388 100 Khách hàng 7808 46,3 7790 48,7 14351 52,4
cá nhân Khách hàng
tổ chức
9056 53,7 8206 51,3 13036 47,6
(Nguồn: Báo cáo tổng hợp thu chi kinh doanh của Bảo Việt Thanh Hoá )
Tỷ lệ cơ cấu khách hàng tham gia bảo hiểm vật chất xe tại công ty Bảo Việt Thanh Hố giai đoạn 2013 – 2015 có sự biến động. Từ năm 2013 đến 2015, cơ cấu khách hàng cá nhân có sự tăng rõ rệt từ 46,3% năm 2013 lên 52,4% năm 2015, cùng với đó là sự giảm xuống của khách hàng tổ chức từ 53,7% năm 2013 xuống 47,6% năm 2015. Sự biến động của cơ cấu khách hàng này do cùng với sự tăng lên của xe cơ giới thì nhu cầu tham gia bảo hiểm vật chất của người dân cũng tăng lên, họ chú trọng hơn trong việc bảo vệ chiếc xe của mình, họ nhận thức rõ hơn về vai trị của bảo hiểm. Ngồi ra, Bảo Việt Thanh Hoá đã đẩy mạnh hoạt động khai thác, quan tâm đến nhóm khách hàng cá nhân vì đây là nhóm đối tượng có tiềm năng lớn. Điều này dẫn đến lượng khách hàng tổ chức có xu hướng giảm xuống. Trong tương lai, Bảo Việt Thanh Hoá cũng xác định khách hàng cá nhân là nhóm khách hàng chủ đạo của mình.