1.3.2.1.d Ma trận SWOT
3.2. Giải pháp chiến lược phát triển Chi nhánh công ty CP xi măng Thăng
3.2.1 Giải pháp chiến lược xâm nhập thị trường để quảng bá thương hiệu
Xi măng là một trong những ngành công nghiệp được hình thành sớm nhất ở nước ta cùng với các ngành than, dệt, đường sắt. Ngày 25/12/1889 khởi công xây dựng nhà máy xi măng đầu tiên của ngành Xi măng Việt Nam tại Hải Phòng.
Hiện nay, nhiều thương hiệu định vị tốt như Hải Phòng, Bỉm Sơn, Hồng Thạch ở phía Bắc, Hà Tiên ở phía nam và các thương hiệu liên doanh Holcim, Nghi Sơn, Sao Mai. Vì vậy, để cạnh tranh với các thương hiệu trên những nhãn hiệu mới xâm nhập thị trường như xi măng Thăng Long không thể áp dụng phương pháp bán hàng truyền thống, coi bán hàng là mối quan hệ mua bán hai phía giữa người bán và người mua. Do sản phẩm của các thương hiệu lớn thường được khách hàng ưu tiên lựa chọn nên xi măng Thăng Long phải xác định trong quan hệ bán hàng có tất cả 3 chủ thể: xi măng Thăng Long, khách hàng và người cung cấp hiện tại của khách hàng (được hiểu bao gồm những nhãn hiệu nhiều khả năng được lựa chọn). Để giành được khách hàng xi măng Thăng Long cần phải phá vỡ mối quan hệ hiện thời
58
giữa khách hàng với nhà cung cấp hiện tại bằng ưu thế dịch vụ và sản phẩm tốt hơn. Làm cho khách hàng thấy họ chưa nhận được dịch vụ hoàn hảo khi chọn sản phẩm của đối thủ, và dịch vụ đó nằm trong khả năng của công ty xi măng Thăng Long.
Hình 3.1 Mối quan hệ mua bán hàng và chiến lược của xi măng Thăng Long Đây là nội dung của chiến lược cái nêm – chiến lược SBU của phòng thương vụ. Những bộ phận áp dụng chiến lược này có nhiệm vụ tun truyền, giải thích để khách hàng hiểu rõ về sản phẩm xi măng:
- Sản phẩm đồng thể, khơng có sự chênh lệch lớn về chất lượng, chất lượng do cấp phối quyết định nếu công nghệ sản xuất như nhau.
- Giải thích quy trình sản xuất, yếu tố quyết định đến chất lượng xi măng. - Phương thức kiểm tra chất lượng xi măng là nén mẫu.
Ngoài ra để xâm nhập thị trường có hiệu quả, cơng ty xi măng Thăng Long cần thực hiện chiến lược sau:
- Định vị sản phẩm: định vị chất lượng và hình ảnh logo con Rồng đỏ.
Chiến lược cái nêm
Xi măng Thăng Long
Nhà cung cấp hiện tại Khách hàng
59
- Định giá sản phẩm thấp hơn đối thủ. - Cung cấp dịch vụ chủ động.