Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm theo các phương thức tiêu thụ sẽ giúp
chúng ta thấy được phương thức tiêu thụ nào mang lại hiệu quả nhất cho công ty.
Từ đó có chính sách phù hợp phát huy hiệu quả của phương thức, điều chỉnh sửa
chữa hạn chế nhược điểm của chúng.
Hiện nay công ty áp dụng những phương thức tiêu thụ như: bán hàng qua internet, bán hàng qua điện thoại, bán hàng trực tiếp tại cửa hàng của công ty, bán hàng do đấu thầu, bán theo hợp đồng.
Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo phương thức tiêu thụ của công ty thể hiện
Bảng 2.11: Tình hình tiêu thụ theo phương thức tiêu thụ qua 3 năm
(Đvt: 1.000 đồng)
Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 So sánh 2006/2005 So sánh 2007/2006
Hình thức bán
Giá trị % Giá trị % Giá trị % Giá trị % Giá trị % Bán trực tiếp 19,203,159 68.68 35,325,461 64.31 49,218,095 59.68 16,122,302 83.96 13,892,634 39.33 Bán qua internet 5,631,212 20.14 12,221,917 22.25 20,761,463 25.12 6,590,705 117.84 8,539,546 69.87
Bán qua điện thoại 1,635,680 5.85 3,889,042 7.08 8,997,477 10.91 2,253,362 137.76 5,108,435 131.35
Bán theo hợp đồng 1,465,122 5.24 3,317,770 6.04 3,340,035 4.05 1,852,648 126.45 22,265 0.67 Bán do trúng thầu 25,164 0.09 175,776 0.32 197,928 0.24 150,612 598.51 22,152 12.60 Tổng 27,960,336 100 54,929,966 100 82,469,998 100 26,969,630 96.46 27,540,032 50.14
Nguồn: Phòng kinh doanh
Biểu đồ 2.5: Tình hình tiêu thụ theo phương thức tiêu thụ qua 3 năm
1 2 3 4 5 6 1 2 3 4 5 6 1 2 3 4 5 6 0 10.000.000 20.000.000 30.000.000 40.000.000 50.000.000 60.000.000 70.000.000 80.000.000 90.000.000 Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 1:Bán trực tiếp 2:Bán qua internet
3:Bán qua điện thoại
4: Bán theo hợp đồng
5: Bán do trúng thầu
Nhận xét:
Qua Bảng 2.11 ta thấy doanh thu từ các hình thức tiêu thụ đều tăng qua các năm trong đó hình thức bán hàng trực tiếp và qua internet là chủ yếu, 2 hình thức
này chiếm tỷ lệ trên 80% tổng doanh thu tiêu thụ sản phẩm của công ty.
+ Bán hàng trực tiếp: là hình thức bán mà khách hàng trực tiếp đến tại cửa
hàng của công ty, xem hàng và mua hàng, phần nhiều là các cá nhân mua về sử
dụng, các khách hàng mới của công ty nên tới xem xét trực tiếp. Khi công ty đáp ứng được yêu cầu của họ thì họ mua luôn. Đây cũng là hình thức bán hàng chiếm tỷ
trọng doanh thu lớn nhất trong tổng doanh thu tiêu thụ của công ty. Có được điều
này bởi công ty chỉ có 2 cửa hàng tại Hà Nội còn các thị trường khác không có để
cho khách hàng trực tiếp đến mua. Công ty lại là một công ty nhỏ nên việc tiêu thụ
cho khách hàng tại cửa hàng là chủ yếu. Tuy nhiên tỷ trọng bán hàng theo hình thức
này giảm dần trong 3 năm qua. Cụ thể năm 2005 chiếm 68.68%, năm 2006 chiếm 64.31%, năm 2007 chiếm 59.68%. Nguyên nhân là do doanh thu từ các hình thức
khác gia tăng, do đặc điểm mặt hàng công ty kinh doanh khách hàng quen không cần trực tiếp đến xem mà chỉ cần gọi điện hoặc đặt hàng qua mạng, họ chỉ cần đưa
ra yêu cầu về sản phẩm là công ty sẽ cung cấp tận nơi cho khách hàng.
+ Bán hàng qua internet: Đây là hình thức bán hàng chiếm tỷ trọng lớn thứ hai và tăng dần qua 3 năm qua. Từ 20.14% năm 2005 tăng lên 22.25% năm 2006
tiếp tục tăng lên 25.12% năm 2007. Có được điều này là do công ty đi vào hoạt động ngày càng được khách hàng biết đến và tín nhiệm, có uy tín với khách hàng do
đó họ không cần xem hàng trực tiếp mà chỉ cần đặt hàng qua website của công ty.
Trên trang web của mình, công ty đăng tải đầy đủ mọi thông tin về sản phẩm, giá cả
các chương trình khuyến mại, bảo hành để khách hàng xem xét lựa chọn. Công ty
cũng thiết kế phần riêng cho khách hàng muốn mua hàng của công ty chỉ cần điền đầy đủ các thông tin vào mẫu đã có sẵn trên website. Cùng với đó là việc thực hiện đơn hàng của khách. Công ty sẽ trả lời khách hàng ngay là có đáp ứng được yêu cầu
của khách không và thời gian đáp ứng là khi nào. Công ty luôn cố gắng để đáp ứng
dụng khách hàng có nhu cầu dễ dàng đặt hàng với công ty qua website nhanh, thuận
tiện và tiết kiệm chi phí.
+ Bán hàng qua điện thoại: Cũng tương tự như bán hàng qua mạng internet nhưng thay vì khách hàng đưa ra yêu cầu qua mạng thì khách hàng lại gọi điện thoại
trực tiếp đến công ty và mua hàng. Doanh thu từ hình thức này là do khách hàng
quen, công ty đã có uy tín với họ. Vì vậy, khi có nhu cầu về sản phẩm mà công ty có thể đáp ứng được họ chỉ cần gọi điện nói yêu cầu về sản phẩm và công ty giao hàng tận nơi cho khách. Công ty cũng cung cấp số điện thoại nóng cho khách hàng liên hệ trực tiếp với giám đốc đó là số 04-35637003, 091.3367.317 hoặc số
095.336.5588 là số điện thoại của mạng Sfone, khách hàng sử dụng gói cước 1 đồng
của Sfone gọi tới cho giám đốc sẽ tiết kiệm hơn rất nhiều, thuận lợi cho trao đổi bàn bạc mà tiết kiệm chi phí. Càng hoạt động lâu công ty càng có nhiều khách hàng quen biết và càng có uy tín với khách nên doanh thu bán theo hình thức này liên tục tăng đều qua các năm. Tuy vậy doanh thu từ hình thức này cũng chiếm tỷ lệ ít hơn 2 hình thức trên do thường đặt hàng qua điện thoại khi khách hàng mua với số lượng
ít. Cụ thể là năm 2005 doanh thu từ bán hàng qua điện thoại chiếm 2.85%, năm
2006 chiếm 7.08%, năm 2007 chiếm 10.91% tổng doanh thu tiêu thụ. Năm 2006 tăng 137.76% tương đương tăng 2,253,362 ngàn đồng so với năm 2005. Năm 2007 tăng 131.35% so với năm 2006 tương đương tăng 5,108,435 ngàn đồng.
+ Bán theo hợp đồng: Công ty ký kết hợp đồng bán hàng cho khách hàng.
Hình thức bán này công ty thực hiện để cung cấp hàng cho khách hàng mua với số lượng lớn. Thường là các doanh nghiệp khác mua hàng với số lượng lớn để bán lại
hoặc các doanh nghiệp đầu tư máy móc thiết bị cho doanh nghiệp mình nên mua với
số lượng lớn. Hình thức bán này tại công ty đang chiếm tỷ trọng nhỏ và biến đổi qua các năm. Năm 2005 chiếm tỷ trọng 5.24%, năm 2006 chiếm 6.04%, năm 2007
lại giảm 4.05% trong tổng doanh thu tiêu thụ cảu công ty. Như vậy năm 2006 tăng 128.45% tương đương tăng 1,852,648 ngàn đồng so với năm 2005. Năm 2007 tăng 0.67% tương đương tăng 22,265 ngàn đồng so với năm 2006. Nguyên nhân làm cho
các hình thức bán khác phát triển hơn, việc ký kết hợp đồng thực hiện khi khách
hàng mua số lượng lớn mà với những người có nhu cầu như vậy họ tìm đến những
doanh nghiệp lớn. Doanh nghiệp nhỏ như An Phát không có khả năng cạnh tranh với các công ty lớn để có được hợp đồng đó. Điều này là một hạn chế trong cạnh
tranh của công ty.
+ Bán do trúng thầu: Đây là hình thức công ty tham gia đấu thầu bán hàng
cho những doanh nghiệp, tổ chức có nhu cầu mua các sản phẩm trong lĩnh vực kinh
doanh của công ty. Khi trúng thầu công ty bán hàng theo thoả thuận khi tham gia đấu thầu. Đây là hình thức bán chiếm tỷ trọng nhỏ nhất trong tổng doanh thu tiêu thụ. Cũng giống như bán hàng theo hợp đồng công ty không cạnh tranh được với
doanh nghiệp lớn hơn khi tham đấu thầu nên bán hàng theo hình thức này không lớn. Doanh thu bán hàng theo hình thức đấu thầu năm 2005 chiếm 0.09% năm 2006
chiếm 0.32%, năm 2007 chiếm 0.24%. Như vậy doanh thu bán hàng từ trúng thầu năm 2006 tăng 598.51% tương đương tăng 150,612 ngàn đồng so với năm 2005. Năm 2007 tăng 12.6% tương đương tăng 22,152 ngàn đồng so với năm 2006.
Như vậy, doanh thu tiêu thụ theo các hình thức đều tăng trong các năm qua.
Hình thức bán trực tiếp, bán qua internet luôn chiếm tỷ trọng lớn. Hình thức bán qua điện thoại cũng đang có nhiều triển vọng, còn hai hình thức hợp đồng và đấu
thầu làm đa dạng các phương thức tiêu thụ cho công ty. Tuy nhiên hiện nay đội ngũ
bán hàng của công ty mặc dù đang được đào tạo và nâng cao kỹ năng nhưng trong
điều kiện kinh doanh ngày nay đòi hỏiở đội ngũ bán hàng ngày một cao hơn. Nhân viên bán hàng của công ty chưa đồng bộ, một số còn chưa có chuyên môn về lĩnh
vực tin học công nghệ thông tin. Khi khách hàng hỏi về sản phẩm có những thắc
mắc đơn giản mà vẫn còn lúng túng và phải nhờ đến kỹ thuật viên tư vấn giúp. Nghệ thuật bán hàng còn nhiều hạn chế. Đây cũng là khó khăn của công ty, đòi hỏi
lãnh đạo công ty phải không ngừng quan tâm đào tạođội ngũ này.