Việc xác định một giá cho tất cả mọi khách hàng mua là một ý tưởng tương đối hiện đại.Điều này tạo điều kiện thuận lợi cho việc quản lý khi mà người bán kinh doanh nhiều chủng loại hàng hoá khác nhau và nắm trong tay một lực lượng quá đông đảo. Vậy, giá cả là lĩnh vực thể hiện sự cạnh tranh giành lợi ích kinh tế và vị trí độc quyền của các thế lực.
Việc xác định một chiến lược giá đúng đắn sẽ đảm bảo doanh nghiệp kinh doanh có lãi và chiếm được thị trường. Tuỳ theo mục tiêu của doanh nghiệp, đặc tính của sản phẩm, tính chất cạnh tranh trên thị trường, số cầu và một số yếu tố khác mà doanh nghiệp định một chiến lược giá thích hợp. Một số phương pháp định giá thường được sử dụng:
Định giá dựa vào chi phí: Phương pháp định giá này hướng vào mục tiêu chi phí và lợi nhuận của doanh nghiệp. Theo đó người ta sẽ cộng một mức lời tiêu chuẩn vào phí tổn của một sản phẩm.
Trong đó: G: Giá.
Z: Chi phí một đơn vị sản phẩm. M: Mức lãi dự kiến.
Phương pháp này tuy đơn giản nhất so với các phương pháp định giá khác nhưng cũng không phải dễ và luôn tốt. Việc hoạch định phí tổn có liên quan đến phí tổn bán ra, mà khối lượng bán ra rất khó tính toán trước được. Nó cũng không tính được đến nhu cầu hiện tại và vấn đề cạnh tranh, do đó giá đề ra có thể khác rất nhiều so với giá thị trường. Vì vậy nó mang tính chủ quan nhiều hơn.
Định giá theo thị trường.
Khác với định giá theo phí tổn, lúc này doanh nghiệp xem xét các mức giá trên thị trường để định giá cho sản phẩm của mình.
Có thể phân biệt theo 3 chiến lược:
o Định giá thâm nhập thị trường: Ngay từ đầu doanh nghiệp đã định giá sản phẩm mới của mình tương đối thấp nhằm thu hút một lượng khách mua lớn và chiếm được một thị trường lớn. Để sử dụng thành công việc định giá thâm nhập thị trường cần có các điều kiện sau:
Thị trường rất nhạy bén với giá cả và một giá thấp sẽ kích thích sức tăng trưởng của thị trường hơn nữa.
Các chi phí về sản xuất và phân phối sẽ giảm theo cùng với mức kinh nghiệm tích luỹ.
Giá thấp giải trừ được cạnh tranh.
o Định giá nhằm chắc lọc thị trường: Chính sách này chủ trương xác định một mức giá cao nhất có thể có cho các sản phẩm mới nhằm đạt được lợi nhuận cao trên một đơn vị sản phẩm để bù đắp cho thị trường hạn chế. Sau khi khai thác hết đoạn thị trường này có thể hạ dần giá bán để mở rộng các đoạn thị trường khác. Bằng cách này doanh nghiệp đã vớt được doanh thu tối đa từ những đoạn thị trường khác nhau.
Chính sách này có thể áp dụng một cách hiệu quả trong những điều kiện sau: Một số lượng khách hàng đủ để có mức cầu hiện hành cao.
Phí tổn trên mỗi đơn vị sản phẩm khi sản xuất với khối lượng nhỏ không quá cao đến độ làm triệt tiêu lợi thế của việc đề ra mức giá mà khách hàng sẽ chấp nhận.
Dung lượng thị trường nhỏ không đủ để thu hút cạnh tranh. Giá cao gây ra ấn tượng là một sản phẩm hảo hạng.
o Định giá theo thời giá: Theo phương pháp này, khi định giá doanh nghiệp chủ yếu dựa vào giá cả của các đối thủ cạnh tranh mà ít chú trọng vào phí tổn hay số cầu của riêng mình. Doanh nghiệp có thể định giá bằng, cao hơn hoặc thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh chính. Trong những ngành có sự độc quyền theo nhóm như thép, giấy các doanh nghiệp thường đề ra mức giá cao hơn nhưng họ giữ được chênh lệch đó.
Phương pháp định giá theo thời giá áp dụng khá phổ biến trong những trường hợp độ co dãn của cầu khó đo lường được. Các doanh nghiệp cho rằng giá thịnh hành tiêu biểu cho sự sáng suốt của cả ngành và do đó việc áp dụng giá hiện hành sẽ đảm bảo sự hoà hợp của cả ngành.
Định giá dựa trên người mua:
Ngày nay càng có nhiều doanh nghiệp định giá đã xuất phát giá trị cảm nhận được từ hàng hoá của mình. Họ xem sự cảm nhận về giá trị của người mua là chìa khoá định giá. Người ta thấy rằng khi người mua bỏ ra một giá trị là họ muốn đổi lấy một giá trị khác tức là những lợi ích từ việc sở hữu hàng và sử dụng sản phẩm. Các lợi ích bao gồm cả hữu hình và vô hình. Những giá trị này sẽ khác nhau với những người tiêu dùng không giống nhau. Nếu người tiêu dùng cảm thấy giá cao hơn giá trị của sản phẩm thì họ sẽ không mua sản phẩm đó. Cho nên nếu người bán đề nghị giá cao hơn mức giá trị được cảm nhận thì doanh số sẽ sụt giảm.
Định giá tâm lý:
Theo phương pháp này người bán không chỉ lưu ý đến những chỉ tiêu kinh tế mà còn đến cả những yếu tố của tâm lý của người mua để định giá. Ta có hai loại giá ứng với phương pháp này:
+ Giá thể hiện chất lượng: Có những sản phẩm rất khó xác định được chất lượng cho nên người mua xác định chất lượng sản phẩm căn cứ vào giá bán của sản phẩm. Giá cao đối với họ có nghĩa là chất lượng cao và ngược lại. Trong rất
nhiều trường hợp việc thây đổi giá từ thấp đến cao đã làm doanh thu của công ty tăng lên rất nhiều.
+ Giá có số lẻ: Thay vì làm tròn số, các doanh nghiệp thường đưa ra một giá có số lẻ hoặc ở con số tròn làm cho người mua có tâm lý là giá rẽ và người bán đã tính tỉ mỉ, cẩn thận các yếu tố khi định giá.
Định giá theo thời vụ:
Một số sản phẩm mang tính thời vụ rất rỏ: thời vụ sản xuất và thời vụ tiêu dùng. Ứng dụng với mỗi thời vụ cho một mức giá khác nhau. Cách định giá này được gọi là định giá theo mùa bởi nó linh động với nhu cầu theo từng thời điểm trong năm. Các nhà sản xuẩt lẫn người định giá đã điều chỉnh mức sản xuất thích hợp và đề ra một chính sách cao hay thấp để kích thích cũng như duy trì việc sản xuất kinh doanh đều đặn.