Các tiêu chí lựa chọn đại lý phân phối - Đại lý cấp 1:
-Vị trí: thuận lợi cho vận chuyển, kho bãi, giao nhận hàng hóa.
-Khả năng tài chính: có nguồn vốn kinh doanh đảm bảo cho vấn đề thanh toán
khi đến hạn, duy trì mức dự trữ hàng hóa cần thiết cho kinh doanh.
-Khu vực đại lý phân phối bao phủ: đại lý có sẵn hệ thống phân phối của m ình, bao gồm từ 20 đến hơn 60 các nhà bán sỉ, bán lẻ.
- Nhân sự và phương tiện: đại lý có phương tiện vận chuyển, kho bãi và số lượng nhân sự tương đối có thể đảm bảo được hoạt động kinh doanh, mua bán.
- Các yêu cầu khác: bao gồm giấy phép kinh doanh, chứng chỉ h ành nghề và
một số giấy tờ cần thiết khác: giấy cấ p mã số thuế,…
Đàm phán ký kết hợp đồng:
Sau khi xem xét những người trung gian đạt những yêu cầu cần thiết, Công ty tiếp xúc trực tiếp và thỏa thuận về sản lương tiêu thụ, các điều kiện giao nhận, cung cấp định mức và thời hạn nợ, phương thức thanh toán, mức thưởng phạt công nợ, các ưu đãi, hỗ trợ cho bán hàng và sau đó tiến hành ký kết hợp đồng mua bán.
Quyền lợi và nghĩa vụ của đại lý:
Quyền lợi của đại lý:
+ Công ty cung cấp hàng hóa, giao hàng tại kho đại lý.
+ Công ty cung cấp định mức nợ tùy theo khả năng tiêu thụ hàng hóa.
+ Công ty quy định thời gian trả chậm mà không phạt lãi cho tất cả các đại lý cấp 1 là 50 ngày và 30 ngày cho các đại lý cấp 2.
+ Được chi mức chiết khấu, thưởng bán hàng, tham gia các chương trình tặng quà, bốc thăm trúng thưởng,…
+ Được công ty hỗ trợ cho hoạt động bán hàng: trưng bày hàng mẫu, cung cấp các tài liệu, tờ rơi, băng rôn,…
+ Công ty hỗ trợ giao hàng cho hệ thống cấp 2 bên dưới khi Công ty thực hiện chương trình ép hàng dự trữ xuống đại lý.
Trách nhiệm của đại lý:
+ Thanh toán tiền hàng đúng hạn, nếu thanh toán trễ công ty sẽ phạt l ãi. + Đại lý phải tiêu thụ đúng sản phẩm mang nhãn hiệu UNILONGS của Công ty, cam kết bán đúng giá sản phẩm niêm yết tại Công ty.
+ Khi đại lý có mức hạn nợ vượt quá mức quy định , Công ty sẽ yêu cầu thanh toán hoặc tạm ngưng việc cung cấp hàng.
+ Là người đại diện của Công ty trong việc thu thập tiếp nhận các ý kiến đóng góp, khiếu kiện về chất lượng, mẫu mã,… của khách hàng.
+Thực hiện bán hàng hỗ trợ mục tiêu đạt doanh số chung của Công ty.
Bảng 2.24 Doanh số tiêu thụ theo các kênh qua 2 năm 2006-2007
( ĐVT: Triệu đồng)
Năm 2006 Năm 2007 So sánh
2007/2006 Kênh phân phối
Giá trị Tỷ trọng Giá trị Tỷ trọng (+/-) % Chênh lệch cơ cấu 07/06 Kênh 1 43.245 54,51 44.612 52,44 1.367 3,16 (2,07) Kênh 2 19.386 24,45 20.774 24,42 1.388 7,16 (0,03) Kênh 3 16.687 21,04 19.680 23,14 2.993 17,93 2,1 Tổng cộng 79.318 100 85.066 100 5.748 7,25 - Nhận xét:
Doanh số tiêu thụ của Công ty chủ yếu là do kênh 1 đem lại, qua 2 năm ta thấy doanh số tiêu thụ của các kênh đều tăng, kênh 1 tăng 1.367 triệu đồng cho doanh số, kênh 2 tăng 1.388 triệu đồng, kênh 3 cũng tăng 2.993 triệu đồng. Tỷ trọng giữa các kênh qua 2 năm cũng khá chênh lệch . Kênh 1 và 2 tỷ trọng năm 2007 giảm đi 2,1%, trong đó kênh 1 giảm tỷ trọng đáng kể với 2,07%. Nguyên nhân là do
một số đại lý cấp 1 hoạt động không hiệu quả, kém hợp tác với Công ty. Còn kênh 3 lại tăng lên 2,1% về tỷ trọng trong năm 2007. Qua đó cho thấy các kênh phân phối hoạt động khá ổn định, tuy cơ cấu tỷ lệ có sự thay đổi nhưng doanh thu tiêu thụ của các kênh vẫn tăng.