3.2.1 Định hướng huy động chung của MSB
Đối với NHĐCTC, năm 2012 được định hướng là năm phát triển mạnh mẽ, mở đầu cho thời kỳ chuyển đổi hoạt động theo mơ hình tổ chức mới, phân chia trách nhiệm, quyền hạn rõ ràng đến từng cá nhân, nâng cao năng lực quản trị rủi ro và hiệu suất hoạt động. Vì vậy, trong những năm tới, mục tiêu đặt ra cho NHĐCTC là:
Trở thành market makers (người tạo lập thị trường) trên thị trường liên NH.
Công tác quản lý thanh khoản, cơ cấu lại bảng cân đối.
Xây dựng đội ngũ bán hàng chuyên biệt, đóng góp tỷ trọng lớn trong hoạt động kinh doanh của toàn hàng.
Đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ SME phải tạo ra được nguồn vốn huy động để tự đáp ứng nhu cầu tín dụng trong những năm tiếp theo, tạo tính ổn định trong công tác huy động vốn. Phải xây dựng đội ngũ kinh doanh chuyên nghiệp và độc lập với các NH khác (NH định chế tài chính, NH doanh nghiệp và NH cá nhân).
Những năm tới, khó khăn nối tiếp khó khăn, do vậy mỗi NH tự tạo ra cho mình nguồn vốn để đáp ứng nhu cầu tín dụng gia tăng trong thời gian tới. Nguồn vốn rẻ từ KHCN được ưu tiên hàng đầu để tạo tính ổn định, khơng chịu ảnh hưởng mạnh của tính thanh khoản. Vì thế, NH cá nhân phải đào tạo, tập huấn những tình huống cần thiết liên quan đến cơng tác huy động vốn trong thời gian đến. Đặc biệt, NH Cá nhân nên nghiên cứu kỹ thị trường, khảo sát ý kiến đóng góp của KHCN để từ đó cải thiện những điểm cịn yếu kém, loại trừ các nhân tố cản trở sự phát triển, đưa ra các chính sách huy động vốn đúng đắng và phù hợp với tình hình chung của thị trường NH và của MSB.
3.2.2 Định hướng huy động vốn của KHCN
Với câu slogan của NH “tạo lập giá trị bền vững”, NH cá nhân xây dựng riêng cho mình một chiến lược kinh doanh trong đó ưu tiên hàng đầu là những
chính sách liên quan đến cơng tác huy động vốn. Vì nguồn vốn huy động được hình thành từ dân cư – KHCN mang tính ổn định cao nhất nên tránh nhiều rủi ro liên quan đến tính thanh khoản của NH. Để đạt được kết quả như mong muốn của Ban lãnh đạo, người đứng đầu NH cá nhân chịu trách nhiệm chính đến cơng tác huy động vốn.
Tiếp cận nguồn vốn giá rẻ là nhiệm vụ và trách nhiệm chính của NH cá nhân trong thời gian tới. Bởi công tác huy động vốn là công việc hàng ngày, hàng giờ của NH, đặc biệt trong thời điểm hiện nay sự cạnh tranh khốc liệt khơng phải ở mảng tín dụng, dịch vụ mà là hoạt động huy động vốn của các NHTM cũng như các NHQD.
Bên cạnh đó, mỗi cán bộ nhân viên có trách nhiệm trong việc đề phịng và phát hiện những rủi ro xung quanh liên quan đến cơng tác huy động vốn như: những món tiền lớn của thị trường 2 ủy quyền cho KHCN gửi tiền vào MSB để hợp thức hóa thị trường 1. Ngồi ra phải dự đốn được nguồn tiền đến và đi trong thời gian ngắn để có phương án kịp thời khi lượng tiền mặt khơng đủ đáp ứng.
3.3 Một số giải pháp nhằm hồn thiện chính sách huy động vốn KHCN của NH Maritime bank trong thời gian tới của NH Maritime bank trong thời gian tới
3.3.1 Chính sách sản phẩm
3.3.1.1 Đa dạng hóa sản phẩm TGTT
Hiện tại MSB chỉ có 2 loại TGTT là M1 và Mmoney. Trước đây những sản phẩm này dẫn đầu thị trường về doanh số cũng như những tiện ích khác. Nhưng sau đó, một số sản phẩm của các NH khác ra đời, cạnh tranh hơn và có tính ưu việt hơn. Trong khi các NH khác đang ào ạt với sản phẩm của mình thì MSB vẫn là sản phẩm cũ, chưa có sản phẩm mới thay thế. Với thời điểm cạnh tranh ngày càng khốc liệt thì việc tung sản phẩm mới ra thị trường để thu hút KH cũng là cách mang lại doanh số huy động cao hơn. MSB có thể đưa ra các sản phẩm như:
- Đóng gói sản phẩm cùng với TKTT: với gói sản phẩm này, nếu KH sử dụng những sản phẩm liên quan với nhau thì KH sẽ được ưu tiên giao dịch tại
quầy cũng như giảm những phí liên quan khác. Với việc đóng gói sản phẩm, tạo cho KH thói quen sử dụng sản phẩm Ngân hàng và những sản phẩm này càng liên quan với nhau thì KH khó có thể từ bỏ một trong những sản phẩm thuộc gói sản phẩm đó.
Gói tiện lợi: tài khoản thanh tốn, thanh tốn tự động và ngân hàng điện tử. Đối với gói này, KH có thể sử dụng thơng qua kênh Ngân hàng điện tử hoặc đăng ký tại quầy để được thanh toán tự động hàng tháng. Đến ngày nhất định trong tháng, hệ thống TKTT của KH sẽ tự động thanh toán số tiền mà KH đã đăng ký trước với Ngân hàng. Về mặt tiện lợi, KH khỏi đến Ngân hàng để viết giấy tờ, và không mất thời gian. Để sử dụng được gói sản phẩm này, chắc chắn KH sẽ phải có tiền trong TKTT.
Gói điều kiện: gồm những sản phẩm (tín dụng – tài khoản thanh tốn), khi thực hiện cho KH vay vốn, MSB nên đưa điều kiện như: giải ngân thông qua TKTT, chuyển doanh số kinh doanh qua TKTT được mở tại MSB, miễn hoặc giảm phí nếu KH thanh tốn cho đối tượng có TKTT của MSB. Với gói này, KH sẽ thấy được trách nhiệm của mình và nếu muốn hưởng những quyền lợi liên quan, KH sẽ phải u cầu đối tác của mình phải có TKTT tại MSB.
- Duy trì số dư, nhận quà như ý: Mục đích quan trọng nhất của việc đa dạng hóa sản phẩm TKTT cũng chỉ muốn thu hút KH sử dụng TKTT ngày càng nhiều và số dư trong TKTT được duy trì với doanh số lớn. Khuyến khích KH có nhiều số dư trong TKTT, MSB nên đưa ra chương trình “duy trì số dư, nhận quà như ý” dành cho KHCN.
Số dư bình quân tối thiểu là 500.000 đồng/tháng, cứ mỗi 500.000 đồng, KH đều nhận được 1 mã số dự thưởng (số dư bình quân tháng = tổng số dư trong TKTT cuối mỗi ngày /30). Số dư bình quân càng cao thì mã số dự thưởng càng nhiều, KH có cơ hội nhận quà cao hơn. Cuối mỗi tháng, MSB tổng kết mã số dự thưởng và tiến hành quay số, với các giải thưởng kèm theo.
- Cải tiến sản phẩm cũ: Hiện tại, đối với sản phẩm M1 Account, áp dụng cho nhóm KH có thu nhập từ 20 triệu đồng trở lên. Với số dư bình quân
hàng tháng từ 20 triệu trở lên, KH được miễn phí tất cả các phí giao dịch. Nhưng thực tế, với mức thu nhập bình quân đầu người của người dân Việt Nam thì sản phẩm này chưa phù hợp lắm, chỉ có số ít KH thực sự quan tâm đến sản phẩm này, MSB đã bỏ qua một phân khúc lớn nhóm KH có thu nhập thấp hơn và số dư bình quân thấp hơn. Do vậy, MSB cũng nên cải tiến sản phẩm này và phân thành từng nhóm:
Số dư bình qn dưới 5 triệu
Số dư bình quân từ 5 triệu đến dưới 10 triệu Số dư bình quân từ 10 triệu đến dưới 20 triệu Số dư bình quân từ 20 triệu trở lên
Với việc phân nhóm các KH này, MSB sẽ khơng bỏ sót bất kỳ đối tượng KH nào. Tùy theo mỗi nhóm khác nhau, MSB nên xây dựng một cơ chế nhằm mang lại cho KH được lợi ích cao nhất, và MSB sẽ khai thác hết tiềm năng thực sự của nhóm KH này.
- Sản phẩm gia tăng tiện ích cho KH: Hiện nay, hầu hết các ngân hàng đều có sản phẩm TKTT kèm theo chức năng thanh toán tiền điện, nước, điện thoại, … Tuy nhiên, chưa phải tất cả các ngân hàng này đều quan tâm nhiều đến việc này. Do vậy, MSB đi sau sẽ học hỏi được nhiều điều và cũng cần điều chỉnh nhiều yếu tố để phù hợp với tình hình thực tế và càng gia tăng thêm tiện ích cho KH.
Bằng hình thức này, MSB sẽ ký hợp đồng thu hộ đối với các đơn vị cung cấp dịch vụ (điện, nước, điện thoại, …) và MSB cũng sẽ ký hợp đồng chi hộ đối với KH là cá nhân. Hàng tháng, khi chốt tất cả chi phí này, MSB sẽ thay mặt cho đơn vị cung cấp dịch vụ thu tiền của KH và thay mặt cho KH thanh toán tiền cho đơn vị cung cấp dịch vụ, sau khi nhận đầy đủ hóa đơn và chứng từ yêu cầu thanh toán. Sau một đợt thanh toán, định kỳ một mốc thời gian cụ thể, MSB sẽ chuyển tất cả các hóa đơn này cho KH và lưu lại bản hạch toán.
Sản phẩm này trước đây đã được VIB thử nghiệm tuy nhiên không mang lại hiệu quả, do VIB chỉ ký hợp đồng thu hộ nhưng khơng ký hợp đồng chi hộ, vì
thế KH có quyền thanh tốn tiền bằng bất kỳ hình thức khác mà khơng chịu sự ràng buộc với ngân hàng.
3.3.1.2 Đa dạng hóa sản phẩm tiền gửi tiết kiệm
Sản phẩm tiết kiệm của MSB được xem là ít nhất trên thị trường, theo khảo sát thì KH cho biết những sản phẩm của MSB không hấp dẫn và thu hút KH. Do vậy, MSB phải thường xuyên nghiên cứu nhu cầu của KH và nắm bắt tình hình phát triển cơng tác huy động vốn trên thị trường. Từ đó đưa ra các sản phẩm tiền gửi có tính nổi trội, phù hợp nhu cầu thị trường để thu hút KH, giữ ổn định hoặc tăng thị phần huy động vốn. Việc phát triển sản phẩm tiết kiệm mới phải được thực hiện cho cả tiền gửi bằng đồng Việt Nam và cả các loại ngoại tệ. MSb có thể áp dụng những sản phẩm tiết kiệm như sau:
- Tiết kiệm tự động: Sau khi phân tích nguồn tài chính và nhu cầu của KH, giữa MSB và KH sẽ ký hợp đồng tiền gửi tiết kiệm. Theo đó, hàng tháng KH sẽ đồng ý để MSB tự động trích từ tài khoản một số tiền cố định để chuyển vào tiền gửi tiết kiệm. Sản phẩm này mang đến tính tiện lợi cho KH, KH khơng phải theo dõi nhiều Tài khoản TGTT, không cần đến ngân hàng để thực hiện các giao dịch, mà KH cũng an tâm vì dù sao cũng có giữ trong tay một hợp đồng tiền gửi được ký kết với Ngân hàng. Đối với sản phẩm này, phù hợp với nhóm KH có nguồn thu nhập ổn định và thường xuyên như lương, các khoản trợ cấp thường xuyên.
- Tiết kiệm ngược: Sau khi được MSB tư vấn kỹ, và phân tích nguồn tài chính của KH hiện tại cũng như dự kiến trong tương lai, nhu cầu của KH cần đạt được một số tiền cụ thể trong tương lai. MSB sẽ xây dựng cho KH một kế hoạch tích lũy tài chính phù hợp với năng lực của mình. Theo đó, KH phải đóng một số tiền nhất định hàng tháng cho Ngân hàng để thực hiện hợp đồng tiền gửi này, KH có thể đóng tiền theo tháng, quý, 6 tháng, KH có thể đóng nhiều hơn số tiền trong hợp đồng, trường hợp đóng ít hơn, KH và MSB sẽ phải ký một hợp đồng thỏa thuận giữa hai bên. Trong quá trình thực hiện hợp đồng, nếu KH có nhu cầu cần tiền thì MSB có thể đồng ý cho KH cầm cố hợp đồng này để vay một số tiền theo
tỷ lệ nhất định. Sản phẩm này, phù hợp với nhóm KH có nguồn thu nhập khơng ổn định như kinh doanh hộ gia đình, kinh doanh theo mùa vụ…
- Tiết kiệm online tích lũy: Khi nói đến sản phẩm tiết kiệm, nhiều người nghĩ rằng, gửi tiết kiệm phải cần một số tiền lớn, vài chục triệu thậm chí vài trăm triệu trở lên. Do vậy, đối với nhóm KH có nguồn thu nhập thấp, họ rất ngại đến ngân hàng để gửi tiết kiệm vài trăm ngàn. Với việc ra đời sản phẩm tiết kiệm online tích lũy sẽ thu hút một số lượng lớn đối tượng KH này. Hiện nay, khá nhiều ngân hàng đưa ra sản phẩm này, tuy nhiên vẫn chưa thu hút được nhiều KH tham gia, đơn giản là do KH khơng an tâm vì giữa Ngân hàng và KH đều khơng có giấy tờ gì, thứ hai là do KH khơng được sử dụng tài khoản tiết kiệm này để chứng minh tài chính hay vay vốn lại. Bằng cách này, MSB có thể thực hiện qua các bước sau để khắc phục những điểm hạn chế của sản phẩm này:
• Thu thập thông tin và mở tài khoản tiết kiệm cho KH
• Cung cấp cho KH mã số đăng nhập vào Internetbanking và mã số xác thực (KH có thể giao dịch thơng qua Internet bằng máy tính hoặc điện thoại hoặc tại quầy)
• Hướng dẫn KH sử dụng sản phẩm
• Định kỳ 3 tháng 1 lần, MSB sẽ gửi thông báo về số dư tài khoản tiết kiệm, theo đó sẽ liệt kê cụ thể chi tiết những giao dịch cho KH.
• KH có thể tất tốn trước hạn mà khơng cần đến Ngân hàng
• KH được sử dụng tài khoản tiết kiệm này để vay vốn nếu cần thiết.
- Tiết kiệm kỳ hạn dài: Hiện nay, MSB khơng có sản phẩm tiết kiệm dài hạn, do MSB sợ rủi ro về lãi suất mà NHNN sẽ điều chỉnh giảm trong thời gian tới và do MSB khơng có dự báo tốt về tình hình huy động vốn trong tương lai. Theo đó, MSB có thể đưa ra sản phẩm với kỳ hạn dài (12 tháng, 13 tháng, 24 tháng, 36 tháng) tùy theo nhu cầu vốn của Ngân hàng và kế hoạch sử dụng nguồn vốn trong tương lai. Khi sử dụng sản phẩm này, KH được quyền rút lãi hàng tháng, hàng quý, 6 tháng hay cuối kỳ tùy theo nhu cầu của mình. Sản phẩm này phù hợp với nhóm KH gửi tiết kiệm là một cách để tích lũy và cần tiền lãi chi
tiêu hàng ngày. MSB có thể tận dụng được nguồn vốn nhàn rỗi của KH trong thời gian dài. Nguồn vốn mà MSB sử dụng để kinh doanh từ nhóm KH này sẽ ổn định hơn, tránh được những rủi ro và áp lực về thanh khoản.
- Sản phẩm tiết kiệm có yếu tố vùng miền: Đối với từng vùng miền cụ thể, có thể áp dụng một loại tiền gửi khách nhau phù hợp với tâm lý, thói quen cũng như sở thích của KH ở mỗi vùng miền. Qua khảo sát cho thấy, KH miền Bắc thích lãi suất cao, phí thấp; KH miền Trung thích quà tặng; KH miền Nam thích giao dịch nhanh gọn và ít thủ tục rườm rà. Do vậy, bên cạnh những sản phẩm được áp dụng chung cho tồn hệ thống, MSB cũng nên có chính sách sản phẩm huy động đối với từng vùng miền cụ thể để đáp ứng nhu cầu KH một cách tốt nhất và đánh vào yếu tố tâm lý của KH:
• Đối với khu vực miền Bắc: MSB nên đưa ra sản phẩm tiết kiệm có trúng
thưởng bằng hiện kim (tiền mặt). Với số tiền nhất định, KH sẽ nhận được một mã số dự thưởng, gửi càng nhiều, kỳ hạn càng dài thì mã số càng nhiều, tương ứng với mỗi mã số dự thưởng là số tiền.
Ví dụ: KH gửi 1 tỷ đồng, kỳ hạn 2 tháng, tương ứng mỗi 10 triệu, KH nhận được một mã dự thưởng tương đương 20.000 đồng; như vậy KH nhận được 200 mã số (1 tỷ * 20.000 đồng * 2 tháng/10.000.000 đồng) tương đương nhận được 4 triệu đồng.
• Đối với khu vực miền Trung: MSB cũng nên xây dựng sản phẩm tiết kiệm dự thưởng, tuy nhiên có thể lượng tiền mặt nhận được sẽ ít hơn, thêm vào đó là q tặng. Lưu ý, những quà tặng nên được in logo của MSB trên đó để mang ý nghĩa hơn.
• Đối với khu vực miền Nam: Không chỉ là khu vực miền Nam, mà hầu hết KH đều muốn thực hiện thủ tục nhanh chóng, do vậy bên cạnh đưa ra những sản phẩm phù hợp với yếu tố vùng miền, MSB cũng nên hệ thống hóa lại các thủ tục, lượt bỏ những thủ tục không cần thiết nhưng vẫn đảm báo được tính rủi ro hệ thống.
3.3.1.3 Tập trung vào sản phẩm chủ đạo
Bên cạnh việc đa dạng hóa những sản phẩm để phù hợp với nhu cầu KH, đáp ứng được tính phù hợp với từng đối tượng KH khác nhau. Nhưng MSB cũng