3.3 Một số giải pháp nhằm hồn thiện chính sách huy động vốn KHCN của NH Maritime
3.3.2Chính sách lãi suất và phí
- Lãi suất
Theo quy định của NHNN, lãi suất huy động dưới 12 tháng đều phải chịu quản lý trần lãi suất chung. Do vậy, các NHTMCP không thể tăng lãi suất đối với các kỳ hạn dưới 12 tháng. Trên lý thuyết thì khơng được tăng lãi suất vượt trần theo quy định, nhưng thực tế các Ngân hàng vẫn có thể tăng lãi suất thơng qua các chương trình khuyến mại được chấp thuận bởi Cục xúc tiến thương mại – Bộ cơng thương.
Ví dụ: KH gửi 1 tỷ, 1 tháng, 10.000 đồng/mã số; KH được quay số hoặc bốc thăm trúng các mệnh giá bằng tiền mặt: 5 ngàn, 10 ngàn, 20 ngàn, 30 ngàn, 100 ngàn/mã số dự thưởng; lãi suất trên sổ tiết kiệm theo quy định thì phải thấp hơn Lãi suất trần 7.5%, giả sử là 7.45%. Kỳ hạn càng dài thì mã số càng nhiều.
Nếu tất cả mã số này trúng mệnh giá thấp nhất là 5 ngàn, tương đương KH nhận được 500 ngàn đồng, quy ra lãi suất là 0.5%. Như vậy, tổng LS thực tế KH nhận được là 7.45% + 0.5% = 7.95%. Điều này có nghĩa là, với số tiền này KH sẽ nhận được mức LS quy đổi từ dự thưởng tối thiểu là 7.95%.
Cũng có thể, muốn KH trúng được thêm 2% nữa, chỉ cần điều chỉnh 20 mã số trúng mệnh giá 5 ngàn, 40 mã số trúng mệnh giá 10 ngàn và 40 mã số trúng mệnh giá 30 ngàn. Số tiền KH nhận được là 1,7 triệu đồng tương đương 2%. Như vậy tổng Lãi suất mà KH nhận được là 9.45%.
MSB nên xây dựng cơ chế lãi suất linh hoạt đối với các kỳ hạn từ 12 tháng trở lên để hỗ trợ các đơn vị kinh doanh có tính chủ động cao trong kinh doanh bằng cách:
• Đánh giá và phân nhóm các chi nhánh trong hệ thống, tùy theo năng lực của mỗi chi nhánh và Ban giám đốc CN, Ban điều hành sẽ ủy quyền một mức lãi suất được cộng thêm một cách thích hợp. Tại thời điểm mà ngân hàng rất cần vốn thì ủy quyền mức margin cao hơn, còn nếu tại thời điểm ổn định vốn thì ngưng việc ủy quyền hoặc ủy quyền mức margin thấp hơn. Như vậy Chi nhánh sẽ chủ động hơn rất nhiều, đặc biệt tại thời điểm cạnh tranh gay gắt thì việc chốt giá nhanh, gọn và nắm bắt cơ hội là điều hết sức quan trọng.
• Căn cứ trên số tiền gửi, kỳ hạn gửi và mức độ gửi thường xuyên của KH, MSB nên xây dựng những công cụ cần thiết để đánh giá và phân nhóm KH. Ví dụ:
Chỉ tiêu Giao dịch Số điểm
Thời gian giao dịch với ngân
hàng
Dưới 1 năm 0
Từ 1 năm đến dưới 3 năm 1
Từ 3 năm đến dưới 5 năm 2
Trên 5 năm 3 Số tiền giao dịch/lần Dưới 1 tỷ 0 Từ 1 tỷ đến dưới 3 tỷ 1 Từ 3 tỷ đến dưới 5 tỷ 2 Trên 5 tỷ 3 Kỳ hạn gửi Dưới 3 tháng 0
tiền lần này Từ 3 tháng đến dưới 6 tháng 1 Từ 6 tháng đến dưới 12 tháng 2
Từ 12 tháng trở lên 3
Tùy theo từng trường hợp cụ thể, MSB sẽ tính điểm KH và phân nhóm KH phù hợp để phục vụ.
Tổng điểm Nhóm KH
Từ 8 điểm trở lên VIP
Từ 5 điểm đến dưới 8 điểm Chiến lược Từ 3 điểm đến dưới 5 điểm Trọng tâm
Dưới 3 điểm Bình thường
Một khi đã có bảng đánh giá phân nhóm KH, các đơn vị kinh doanh sẽ chủ động hơn, tránh trường hợp cơ chế xin cho. Và KH cũng an tâm giao dịch vì họ cảm thấy cơng bằng khi giao dịch với MSB. Theo nhu cầu vốn mỗi thời điểm, MSB có thể điều chỉnh những số liệu giao dịch (cột 2) cho phù hợp với tình hình chung.
- Phí:
Thường thì đối với các Ngân hàng lớn, khi thay đổi phí giao dịch KH dễ dàng chấp nhận hơn, bởi mạng lưới rộng nên rất thuận tiện để giao dịch thơng qua tài khoản thanh tốn. Tuy nhiên, đối với các Ngân hàng nhỏ, việc thay đổi biểu phí giao dịch có tác động rất lớn đến tâm lý của KH và khi đó KH sẽ cân nhắc thiệt hơn. Do vậy, MSB cũng nên cẩn thận trong việc ra quyết định khi thay đổi chính sách về phí giao dịch, vì xét về yếu tố thương hiệu hay mạng lưới giao dịch thì MSB nằm trong Top sau. Về chính sách phí giao dịch, MSB nên:
• Có những KH khơng giao dịch bất kỳ sản phẩm nào khác, ngoại trừ Tài khoản thanh toán để nhận tiền và chuyển tiền đi cho các đối tác. MSB khơng thể áp dụng đối với nhóm KH sử dụng gói sản phẩm, mà cần phải xây dựng riêng cơ chế cho nhóm KH này, MSB có thể phân nhóm KH này thơng qua các tiêu chí về giao dịch. Bằng cách
này, MSB có thể đánh giá đúng tiềm lực của KH, từ đó có thể khai thác KH một cách tối ưu nhất.
Chỉ tiêu Giao dịch Số điểm
Thời gian giao dịch với ngân
hàng
Dưới 1 năm 0 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Từ 1 năm đến dưới 3 năm 1
Trên 3 năm 2 Số lần giao dịch trong tháng Dưới 10 lần 0 Từ 10 lần đến dưới 20 lần 1 Trên 20 lần 2 Số dư bình quân của tháng liền kề Dưới 20 triệu 0
Từ 20 triệu đến dưới 50 triệu 1
Trên 50 triệu 2
Từ đó, sẽ tính điểm và phân nhóm KH để đưa KH vào đúng nhóm mà MSB mong muốn được phục vụ tốt nhất và KH cảm thấy hài lòng nhất.
Tổng điểm Nhóm KH Miễn/giảm phí
Từ 5 điểm trở lên VIP 50%
Từ 2 điểm đến dưới 5 điểm Chiến lược 25%
Dưới 2 điểm Bình thường 0%
• Khuyến khích KH giao dịch thơng qua kênh Internet Banking. Bình thương thì khi KH đăng ký giao dịch, KH vẫn chưa được tư vấn hết những tính năng của sản phẩm. MSB nên hướng dẫn KH kỹ về giao dịch này, có thể là hướng dẫn trực tiếp hoặc chuẩn bị tài liệu để cấp phát cho KH tham khảo thêm. Đa số KH khơng sử dụng kênh này vì họ thấy không an tâm và không an tồn khi giao dịch, nếu KH có sự trải nghiệm thì chắc chắn KH sẽ rất thích kênh này, vì nó rất tiện ích mà khơng tốn nhiều thời gian. Thơng thường, khi KH giao dịch qua kênh Internet Banking, KH sẽ được giảm đến 15% phí áp dụng cho tất cả các KH. Sau khi được xếp hạng nhóm, KH giao dịch qua kênh IB sẽ được giảm thêm.
Tổng điểm Nhóm KH Miễn/giảm phí
Từ 5 điểm trở lên VIP 65%
Từ 2 điểm đến dưới 5 điểm Chiến lược 40%
Dưới 2 điểm Bình thường 15%
• Chính sách phí phụ thuộc vào chính sách sản phẩm: Nếu tại thời điểm nhất định, MSB muốn phát triển và tập trung thúc đẩy sản phẩm nào đó thì hầu như tất cả phí giao dịch liên quan đến sản phẩm này đều được giảm xuống đến mức tối đa có thể. Do vậy, khi xây dựng chính sách phí, nên tham khảo chính sách sản phẩm và định hướng phát triển của sản phẩm đó để cả 2 chính sách đều hỗ trợ cho nhau, tránh sự chồng chéo và khơng phù hợp.
• Biểu phí nên được niêm yết cơng khai tại quầy giao dịch và thống nhất trên website chung của Ngân hàng để tất cả KH đều nhìn thấy, vì hiện tại hầu hết các NHTMCP chỉ niêm yết lãi suất, tỷ giá, cịn phí giao dịch thì bị qn lãng nên KH cảm thấy không minh bạch và không công bằng giữa các KH với nhau.
• Một cách nữa để hạn chế phí giao dịch mà hầu hết các NHTMCP khơng quan tâm, đó là đa số KH đều ít quan tâm hoặc khơng biết đến điện giá trị cao (từ 500 triệu trở lên cho một lần giao dịch) và thời gian cắt điện bị tính phí cao (từ 14h30 trở đi). MSB nên đưa ra một thơng báo, có thể là thư gửi trực tiếp đến từng KH hoặc dán tại quầy giao dịch để KH biết được giờ cắt điện và điện giá trị cao. Có thể tư vấn cho KH tách điện để khơng bị tính phí cao. Ví dụ như: KH đi điện trị giá 700triệu/chứng từ, có thể tư vấn cho KH tách ra làm 2 điện: 400triệu và 300triệu, cả 2 điện này đều có giá trị thấp nên KH sẽ khơng bị tính phí cao. Với cách làm này, KH sẽ cảm thấy hài lịng vì được quan tâm và chia sẻ về quyền lợi cho KH.