3.3 Một số giải pháp nhằm hồn thiện chính sách huy động vốn KHCN của NH Maritime
3.3.4 Chính sách xúc tiến bán hàng
Hiện nay, MSB đang quảng cáo trên các phương tiện truyền thông và qua nhiều kênh khác nhau. Nhưng khi khảo sát về “thương hiệu MSB được nhiều
người biết đến” thì đa số KH cho rằng ít ai biết đến MSB. Có thể nói, cơng tác quảng cáo của MSB cũng đang phát huy tác dụng, tuy nhiên chỉ có tác dụng về chiều rộng chứ chưa tác động đến chiều sâu, vì khi nhắc đến NH, MSB khơng phải là tên gọi đầu tiên được KH nhắc đến.
- PR thương hiệu và hoạt động cộng đồng:
MSB nên liên kết các sự kiện, tạo thành một chuỗi các sự kiện lớn để nhắc đến những hoạt động ấy, mọi người sẽ nghĩ đến ngay thương hiệu MSB. Đó chính là hoạt động PR trọng tâm, gây được sự chú ý lớn về những nghĩa cử cao đẹp của MSB. MSB nên tài trợ cho các chương trình lớn và dài hơi, những
chương trình từ thiện mang tính chất tồn quốc, nó sẽ tập trung sự theo dõi của đông đảo quần chúng, và việc tài trợ mang nhiều ý nghĩa nhân văn cao đẹp. Bên cạnh những hoạt động PR thường xuyên như tổ chức sự kiện, quan hệ với các nhà đầu tư, với báo chí và truyền thơng… thì trong lĩnh vực tài trợ thương mại Ngân hàng cần có sự đầu tư trọng tâm hơn nữa vì tài trợ thương mại là một công cụ PR hiệu quả để quảng bá thương hiệu. Tài trợ thương mại khác hình thức tài trợ khác ở chỗ: tham gia tài trợ thương mại, các nhà tài trợ sẽ nhận được những quyền lợi nhất định để có thể quảng bá hình ảnh của doanh nghiệp. Đây cũng chính là một hình thức quảng cáo tinh tế và ít “lộ liễu”. Hiện nay, quảng cáo đang tràn ngập trên tivi, đài báo thì việc quảng bá một hình ảnh ngân hàng thực sự tin cậy, uy tín, vì cộng đồng xã hội là điều vơ cùng cần thiết. Điều này có thể có được qua hoạt động tài trợ. Ngồi ra, MSB nên tài trợ các chương trình truyền hình, các hoạt động liên quan đến tài chính – ngân hàng, hoạt động này sẽ thu hút, tập trung được những nhóm đối tượng quan trọng của ngân hàng, hiệu quả của hoạt động tài trợ sẽ được nâng lên.
- Xây dựng đội ngũ nhân viên PR chuyên nghiệp:
• Đào tạo con người
Con người là nhân tố quyết định rất lớn đến thành công hay thất bại ở tất cả mọi lĩnh vực. PR cũng khơng ngoại lệ, chính vì vậy giải pháp cải thiện nhân sự luôn được đề cao. Nhất là ở Việt Nam hiện nay, nguồn nhân lực PR chuyên nghiệp cịn thiếu nên cơng tác đào tạo là rất quan trọng. Trong hoạt động PR, cần đòi hỏi những ý tưởng mới sáng tạo và khơng trùng lặp, để có thể tìm ra các cách thức, chiến lược PR hiệu quả tạo đột phá trong việc xây dựng thương hiệu và hình ảnh của ngân hàng, vì vậy nhân viên PR cần tự học hỏi, trau dồi kiến thức và liên tục sáng tạo. Các nhà tuyển dụng nhân viên PR cũng không nhất thiết phải tuyển dụng hay đòi hỏi phải bằng cấp cao, nhiều năm kinh nghiệm, chúng ta có thể chọn những nhân viên PR có tố chất và điều quan trọng là phải thực sự yêu nghề. Hơn thế nữa, những nhân viên PR của ngân hàng, không nhất thiết
phải là những người tốt nghiệp trường báo chí, mà có thể là những người hiểu biết xã hội, biết phân tích thị trường, phân tích tình hình cơng ty, có trách nhiệm với cơng việc và ln luôn học hỏi sáng tạo. Để chọn được đúng người, thực sự hợp với hoạt động PR trong ngân hàng các nhà tuyển dụng phải hiểu rõ công việc này và đạt yêu cầu tuyển dụng nhất định. Hoạt động công chúng (PR) đã phát triển từ rất lâu trên thế giới tuy nhiên, tại Việt Nam, đây là một ngành mới mẻ, vì vậy việc tìm kiếm những nhân viên PR giàu kinh nghiệm thì rất khó. Cần xây dựng một kế hoạch tuyển dụng và bồi dưỡng nhân tài lâu dài và bài bản. Qua rèn luyện, họ có thể đưa ra những chiến dịch PR xuất sắc cho ngân hàng. Hiện nay có rất nhiều khóa đào tạo nghiệp vụ PR do các giảng viên trong nước cũng như các giảng viên nước ngoài nhiều kinh nghiệm giảng dạy, MSB nên tài trợ chi phí những khóa học này cho nhân viên, để có cơ hội học hỏi, trau dồi kinh nghiệm của bản thân. Song song với công tác đào tạo, MSB nên chú trọng, có chế độ đãi ngộ với các nhân tài, các nhân viên PR giỏi, để họ tiếp tục gắn bó với ngân hàng và phục vụ vì lợi ích và sự phát triển lớn mạnh của ngân hàng. Bộ phận PR có thể đầu tư thêm các chuyên viên PR nước ngồi, có kinh nghiệm trong lĩnh vực này để quản lý và đóng góp những ý tưởng mới mẻ cho việc phát triển của ngân hàng, giúp ngân hàng nhanh chóng đạt đến PR chuyên nghiệp, tiêu chuẩn quốc tế.
• Xây dựng chiến lược PR theo mục tiêu phát triển của MSB qua từng năm
Có một chiến lược PR được chuẩn bị trước, được lên kế hoạch rõ ràng bám sát mục tiêu phát triển của toàn ngân hàng sẽ giúp cho bộ phận PR luôn đi đúng hướng, tránh những lãng phí khi tiến hành những hoạt động khơng cần thiết. Đặc biệt hiện nay, các công ty truyền thông ln chào mời các chương trình tài trợ, những hoạt động nhỏ lẻ sẽ không mang lại hiệu quả, và như vậy hoạt động PR sẽ đi chệch hướng. Bộ phận PR cần
lên kế hoạch hàng năm vào một thời điểm nhất định cho chiến dịch PR tổng thế của năm sau. Bám sát mục tiêu phát triển của tồn ngân hàng.
• Xây dựng một chiến lược PR tổng thể dài hạn
Lên kế hoạch là một nhân tố quan trọng của quy trình giao tế cơng cộng (PR), song phần lớn những người làm PR đều bỏ qua nó hay chưa thực sự chú trọng tới nó. Lý do? Bởi vì nó rất khó và mất khá nhiều thời gian. Tối thiểu nhất, bản kế hoạch PR nên bao gồm các hành động, các bước đi trong thời hạn 12 tháng.
• Thường xuyên tiến hành đánh giá tổng kết
Việc đánh giá tổng kết có thể được tiến hành sau mỗi sự kiện ví dụ như “phát hành loại thẻ mới”, hay “ ra mắt thương hiệu mới”, hoặc có thể đánh giá cuối mỗi tháng rồi đánh giá tổng thể vào cuối mỗi năm. Trong đó cần phải đánh giá chi phí của mỗi sự kiện và của tổng chi phí cho hoạt động PR, đây là biện pháp để bộ phận PR kiểm soát được các chi phí phát sinh, đánh giá hiệu quả đạt được tương đương với mức chi phí bỏ ra. Sau mỗi lần tổng kết, bộ phận PR sẽ nhận ra và khắc phục những điểm còn tồn tại, những cố gắng đạt được đồng thời đề ra phương hướng phát triển, hoạch định những công việc cần làm trong thời gian tới. Tổng kết qua mỗi sự kiện, các nhân viên PR sẽ nhận thấy mình đã làm được gì, chưa làm được gì và từ đó sẽ trưởng thành nhiều hơn, kinh nghiệm hơn. Việc đánh giá tổng kết sau mỗi hoạt động lớn, mỗi sự kiện, sẽ giúp nhân viên PR kịp thời sửa những thiếu sót để sự kiện tiếp sau, hoạt động sau này ngày càng trôi chảy hơn, thành cơng hơn. Việc tổng kết đánh giá rất có lợi để góp phần giúp bộ phận PR nhìn nhận thực sự hiệu quả làm việc và đề ra chiến lược lâu dài với các sự kiện tiếp sau đó. Thực hiện tốt nhiệm vụ này, hoạt động PR của Ngân hàng sẽ ngày càng vươn đến tầm chuyên nghiệp hơn. Vì các lí do nêu trên, bộ phận PR của MSB cần chú ý tiến hành công việc này đều đặn để có thể đánh giá đúng những gì đã làm tốt và chưa làm được.
- Đẩy mạnh hoạt động PR nội bộ
Mục đích cuối cùng của PR nội bộ là xây dựng sự gắn kết bên trong công ty, để thực hiện được điều đó, cần hướng tồn thể nhân viên cơng ty tới một mục tiêu chung, cùng chung một mục tiêu lớn, họ sẽ cùng cố gắng, cùng phấn đấu và nỗ lực. Cần tạo điều kiện cho nhân viên làm việc trong một môi trường thực sự thoải mái và thân thiện để họ có được mối quan hệ đồng nghiệp tốt đẹp. MSB có thể tổ chức những cuộc thi như: “Ý tưởng PR cho MSB”. So với thế giới, PR là một ngành còn rất non trẻ tại Việt Nam, vì mới hình thành và phát triển.Tuy nhiên, có rất nhiều người muốn tìm hiểu về PR, và tại sao chúng ta không dựa vào nguồn nhân lực của ngân hàng. Đó chính là những nhân viên công ty, để nghĩ ra một ý tưởng PR giúp ngân hàng tạo được ấn tượng tốt đẹp trong lịng cơng chúng thì cần phải hiểu biết thật rõ về ngân hàng. Những nhân viên của ngân hàng là những người hiểu rõ nhất. Tổ chức một cuộc thi “ Ý tưởng PR cho MSB”. Với mục đích là tìm ra những ý tưởng tốt xây dựng Thương hiệu, định vị thương hiệu MSB, không chỉ nhờ vào năng lực nhân viên PR mà còn dựa vào suy nghĩ sáng tạo của nhân viên tồn hệ thống. Khả năng sáng tạo ln tiềm ẩn trong mỗi người. Cuộc thi còn giúp mọi người trở nên gắn bó với ngân hàng hơn. Họ nỗ lực, tìm tịi để đưa ngân hàng phát triển với một hình ảnh đẹp nhất. Và khi đóng góp được một phần nào đó cho mục tiêu chung của Ngân hàng, có lẽ họ sẽ thấy họ thực sự gắn bó với cơng việc của mình. Đây cũng là cách gắn kết mọi người với nhau cùng phấn đấu vì mục tiêu chung của tồn Ngân hàng. Vai trị của bộ phận PR trong hoạt động tăng cường PR nội bộ Bộ phận PR chính là những người dẫn đường, tạo động lực cho các nhân viên đồng lịng xây dựng văn hóa doanh nghiệp mang lại bản sắc riêng có của MSB. Đây cũng là vấn đề mà các nhân viên PR cần lưu ý, tìm tịi và lập ra những kế hoạch cụ thể và chu đáo, những chương trình hấp dẫn cho hoạt động chung của toàn thể cán bộ cơng nhân viên MSB.
Ví dụ như:
• Bên cạnh các lớp học bơi, các cuộc thi bóng đá…MSB có thể tổ chức các lớp học về ứng xử, giao tiếp để giúp nhân viên năng động và tự tin hơn. Qua đây văn hóa doanh nghiệp của MSB sẽ được xây dựng phong phú, đậm chất văn hóa MSB.
• MSB cũng nên quan tâm đặc biệt tới các thành viên mới của ngân hàng.
• MSB nên làm phong phú, hấp dẫn các chương trình, các diễn đàn nội bộ.
• Đa dạng hóa nội dung website của MSB.
• Đẩy mạnh hoạt động PR trực tuyến.
- Đánh giá tâm lý và quan tâm KH
MSB nên quan tâm đến KH, nếu tâm lý thích khuyến mãi của khách hàng, các ngân hàng đã tận dụng những hình thức khuyến mãi như giảm giá một phần hoặc miễn phí cho khách hàng khi sử dụng một hay một nhóm các dịch vụ của khách hàng qua đó giúp khách hàng khơng chỉ hiểu sản phẩm dịch vụ mà cịn hướng tới mục tiêu lấy cảm tình và khiến khách hàng mong muốn sử dụng chúng trong lâu dài.
Khi NH có chương trình mới hoặc sản phẩm mới thì nên thơng báo hoặc gửi thơng tin đến KH đặc biệt là KH hiện hữu của NH. Sự chăm sóc này sẽ giúp cho mối quan hệ giữa MSB và KH ngày càng khăn khít hơn.
Phát triển thêm khách hàng mới là mục tiêu quan trọng nhưng đồng thời vẫn giữ vững thị phần với những khách hàng trung thành do vậy bên cạnh hình thức giảm giá, các ngân hàng cịn có những chương trình tri ân tặng q các khách hàng truyền thống đã gắn bó lâu năm và tin tưởng sử dụng các dịch vụ của ngân hàng.
- Quảng cáo trên phương tiện truyền thơng
Các hình thức phát tờ rơi, quảng cáo banner được các ngân hàng sử dụng triệt để bởi chi phí thấp, có tác dụng quảng bá trong một khu vực nhưng hiệu quả mang lại thấp.
Với sự phát triển của cơng nghệ thơng tin, các hình thức quảng cáo thông qua thư điện tử và qua mạng cũng phát triển mạnh với chi phí thấp so với các hình thức quảng cáo khác.
Một hình thức quảng bá sản phẩm khác đó là thơng qua các phương tiện thông tin đại chúng như truyền thanh và truyền hình, hình thức quảng cáo này có sức lan tỏa rộng, ấn tượng mạnh đến với khách hàng, tuy nhiên có một điểm bất lợi đó là chi phí quảng cáo rất cao so với các hình thức khác.
Chính vì thế, MSB nên quan tâm rất nhiều đến nội dung và thông điệp muốn truyền tải cho KH. Vấn đề quảng cáo cần được xem xét trên cả phương diện chiều rộng và chiều sâu, khi mà việc hình ảnh của ngân hàng và các sản phẩm đi kèm của ngân hàng đó được quảng bá, giới thiệu bằng nhiều biện pháp khác nhau để khiến cơng chúng biết đến là trên bề rộng, thì việc xây dựng giá trị cốt lõi của ngân hàng lại chính là một biện pháp truyền thơng có chiều sâu nhất.
Trước khi tiến hành công việc quảng cáo, MSB phải đưa ra các dữ kiện và tiêu chí như:
• Chiến lược của Ngân hàng là gì.
• Mục tiêu của quảng cáo lần này là gì.
• Nhận diện thương hiệu của các Khu vực để đầu tư đúng địa điểm.
• Đối tượng chính của mẫu quảng cáo này là ai.
• Thơng điệp muốn truyền tải đến KH là gì.
• Dự đoán phản ứng của KH khi nhận mẫu quảng cáo này.
Nội dung của mẫu quảng cáo
Sau thời gian thực hiện quảng cáo xong, MSB nên khảo sát và đánh giá lại hiệu quả:
• Tỷ lệ người xem mẫu quảng cáo này
• KH hiểu gì về nội dung mà NH truyền đạt
• Phản ứng của KH
• Thời gian KH cịn lưu lại trong trí nhớ
• Điểm đạt được và chưa đạt được
• Báo cáo và rút kinh nghiệm lần sau
Xúc tiến bán hàng là công cụ hỗ trợ cần thiết giúp cho các doanh nghiệp nói chung và MSB nói riêng có thể thúc đẩy công tác bán hàng được tốt hơn. Tuy nhiên, MSB nên xây dựng một chiến lược cụ thể và đầu tư nghiêm túc để đạt được kết quả tốt nhất.