1.2.1 .Khái niệm
3.2. Các giải pháp phát triển hoạt động tín dụng đối với khách hàng cá
3.2.1.9 Giải pháp về quan hệ đối ngoại và hợp tác kinh doanh
VCB đã đang và sẽ cần đẩy mạnh quan hệ đối ngoại và hợp tác kinh doanh, đặc biệt là đối với những định chế tài chính lớn có thế mạnh về lĩnh vực ngân hàng bán lẻ. Nhằm tận dụng những kinh nghiệm nhiều năm của đối tác chia sẻ và hỗ trợ cho hoạt động tín dụng cá nhân của VCB tại Việt Nam.
Đối với đối tác chiến lược - Ngân hàng TNHH Mizuho, VCB cần đẩy mạnh sự hợp tác nhằm tìm kiếm sự hỗ trợ về vốn, quản trị rủi ro, phát triển sản phẩm mới, đào tạo nhân sự cho hoạt động tín dụng cá nhân của VCB, vì đây là NHTM hàng đầu của Nhật Bản có thế mạnh về phát triển bán lẻ, quản trị, vốn, kinh nghiệm xử lý nợ…
Ngoài ra, VCB cần tập xem xét thuê tư vấn quốc tế để xác định rõ các lĩnh vực ưu tiên trong việc hiện đại hóa cơ sở hạ tầng công nghệ mở rộng khả năng tiếp cận các dịch vụ của chính ngân hàng mình. Đồng thời đẩy mạnh hợp tác với các tập đồn, ngân hàng, cơng ty tài chính quốc tế nhằm tranh thủ sự hỗ trợ về công nghệ, quản trị, vốn và quy trình quản lý bán hàng, thiết kế sản phẩm mới…
77
3.2.2. Các giải pháp dành cho các Chi nhánh/PGD của VCB
3.2.2.1. Giao chỉ tiêu kinh doanh cụ thể đến từng phòng, ban và từng nhân viên.
Từng Chi nhánh căn cứ vào chỉ tiêu tín dụng cá nhân Hội sở chính giao sẽ cân đối, phân tích và giao chỉ tiêu xuống từng phòng (phòng khách hàng và các phòng giao dịch), từng phòng sẽ căn cứ theo số chỉ tiêu chung sau đó áp chỉ tiêu một cách khách quan, không cào bằng, đi kèm với chế độ lương, thưởng rõ ràng cho từng thành viên chủ yếu theo kết quả kinh doanh thực hiện, năng lực, trình độ và thâm niên.
Kết hợp với Cơng đồn, Đồn thanh niên để tổ chức chương trình thi đua hàng tháng hoặc hàng quý theo chủ đề như: phát hành thẻ tín dụng, tiếp thị khách hàng vay mới, giới thiệu bạn bè người thân về sản phẩm tín dụng của VCB, kết hợp với mảng huy động vốn, ngân hàng điện tử, thẻ ATM … và giao chỉ tiêu cho từng đoàn viên thực hiện. Cuối kỳ sẽ đánh giá tổng kết và trao giải, đồng thời các thành viên tham gia tích cực sẽ được xếp hạng cao, cộng điểm cho những đợt thưởng Lễ, Tết hoặc thưởng kinh doanh theo quý. Những thành viên kém tùy trường hợp có thể sẽ bị xem xét trừ điểm, chậm tăng lương, trừ lương và những hình thức xử phạt khác. Điều này chắc chắn sẽ tạo ra động lực, áp lực phấn đầu cho từng cán bộ, nhân viên của Chi nhánh vốn chưa thể hiện hết nhiệt huyết trong công tác chung của cả Chi nhánh.
3.2.2.2. Bồi dưỡng, nâng cao chất lượng chuyên môn đội ngũ cán bộ, nhân viên
Định kỳ tổ chức các khóa đào tạo, tập huấn kỹ năng nghiệp vụ chun mơn tín dụng, nghiệp vụ có liên quan (kế tốn, thẻ tín dụng, ngân hàng điện tử, huy động vốn…) cho đội ngũ CBTD về khả năng làm việc kết hợp với công nghệ hiện đại, kỹ năng giao tiếp ...
Tổ chức các cuộc thi, trò chơi về nghiệp vụ ngân hàng, pháp luật có liên quan, các chủ để mới về tình hình kinh tế, tài chính ngân hàng nhằm tạo cơ hội, động lực để cán bộ, nhân viên tự rèn luyện, bồi dưỡng nghiệp vụ ngân hàng và cập nhật
78
những kiến thức mới, qua đó cũng nhằm chọn ra những nhân viên tiềm năng cơ cấu làm kiểm sốt viên, lãnh đạo phịng nghiệp vụ trong tương lai.
3.2.2.3. Nâng cao khả năng giao tiếp của cán bộ, nhân viên
Việc giao tiếp với khách hàng là rất quan trọng, đem lại rất nhiều thành công trong kinh doanh của các Chi nhánh. Bên cạnh đó, việc giao tiếp của cán bộ ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định sử dụng sản phẩm dịch vụ của khách hàng, và ảnh hưởng đến hoạt động cũng như hiệu quả kinh doanh của các Chi nhánh. Chính vì vậy, nâng cao khả năng giao tiếp và ý thức về tầm quan trọng của CBTD là một vấn đề quan trọng, cần thiết duy trì thường xuyên.
3.2.2.4. Chính sách tiếp thị, thu hút và giữ chân khách hàng
Chi nhánh cần xây dựng chính sách khách hàng riêng phù hợp với đặc thù Chi nhánh, địa bàn kinh doanh và đối tượng khách hàng, trong đó áp dụng chính sách ưu đãi về lãi suất cho vay, về thu phí đối với nhóm khách hàng VIP, khách hàng có quan hệ toàn diện, khách hàng chiến lược và khách hàng truyền thống, vừa đảm bảo khả năng cạnh tranh thu hút khách hàng, vừa đảm bảo hiệu quả kinh doanh.
Đối với khách hàng cũ:
Định kỳ hàng năm Chi nhánh phải sàng lọc, lựa chọn cơ cấu lại danh mục khách hàng lớn, uy tín, gắn bó, mang lại lợi ích lớn cho VCB để có chính sách chăm sóc, ưu đãi cho phù hợp. Đồng thời sàng lọc danh mục khách hàng yếu kém, chưa đủ điều kiện tín dụng, tiềm ẩn rủi ro cao...để có kế hoạch làm việc cụ thể về các giải pháp tín dụng, có biện pháp bổ sung, khắc phục, lộ trình rút giảm dư nợ...
Ví dụ: đối với khách hàng tốt vào những ngày sinh nhật, Lễ, Tết hoặc ngày có ý nghĩa đối với khách hàng, Chi nhánh cũng cần có gửi thiệp, quà tặng và giành một số ưu đãi cho khách hàng khi đến giao dịch vào ngày này.
Thực hiện tốt chính sách hậu mãi đối với khách hàng, có thể kể đến như: sao y hồ sơ tài sản bảo đảm, phát hành văn bản chứng minh tài chính, hồn cơng nhà… nhằm bảo đảm chính sách khách hàng được thực hiện liên tục và có chất lượng.
79
Đối với khách hàng mới:
Xây dựng chính sách quảng cáo, tiếp thị phù hợp với hoạt động kinh doanh của Chi nhánh, có tác dụng lơi cuốn hướng dẫn khách hàng cũng như khuyếch trương hình ảnh của VCB, Chi nhánh VCB. Hình thức quảng cáo, tiếp thị sản phẩm tín dụng phải đa dạng như phát hành tờ rơi, thư mời, các chương trình, hội nghị tại các Trung tâm thương mại, chính quyền địa phương, ...hướng tới các nhóm khách hàng theo từng ngành, địa phương, khu vực.
Việc tiếp thị cần được ngân hàng thực hiện có trọng tâm, phân loại nhóm đối tượng khách hàng là khách hàng mới có tiềm năng, khách hàng đang có quan hệ, khách hàng có và khơng có quan hệ tín dụng, khách hàng là các tiểu thương, hộ kinh doanh, các nhân viên văn phòng, thương nhân… để xây dựng chương trình, kế hoạch và biện pháp tiếp thị chăm sóc khách hàng phù hợp. Đặc biệt cần phối hợp tốt với các cán bộ quản lý các khách hàng vay là tổ chức đang có quan hệ tốt tại Chi nhánh nhằm tiếp thị khách hàng cá nhân mới vay theo gói cho vay cán bộ công nhân viên.
3.2.2.5. Nâng cao tính k cương, k luật của cơ quan
VCB đã cổ phần từ năm 2008 và hiện nay đã có cổ đơng chiến lược Nhật Bản (Ngân hàng MIZUHO), chính vì vậy, VCB cần chấn chỉnh nội quy, kỷ luật cơ quan, đặc biệt là tại các Chi nhánh/PGD ở các tỉnh nhằm hướng đến tác phong làm việc chuyên nghiệp, coi trọng kỷ luật, góp phần nhằm nâng cao năng suất hiệu quả làm việc, xây dựng hình ảnh nhân viên VCB chuyên nghiệp, năng động trong mắt đối tác, khách hàng. Có thể kể đến một số cơng tác như:
- Chấp hành nghiêm sự phân công của lãnh đạo đối với từng vị trí làm việc và tuân thủ đúng quy định của pháp luật, của ngành, của Hội sở chính và của Chi nhánh;
- Thực hiện đúng kỷ luật lao động, không đi trễ về sớm; thực hiện chấm công hàng ngày bằng máy quét vân tay để chấm công và đánh giá số giờ làm việc của nhân viên;
80
- Sử dụng có hiệu quả thời giờ làm việc; khơng: làm việc riêng, chơi games, đánh bài, uống rượu bia trong giờ làm việc;
3.2.3. Các giải pháp hỗ trợ
- Thứ nhất: NHNN cần phối hợp tốt với chính sách tài khóa để điều hành
chính sách tiền tệ linh hoạt theo định hướng của Chính phủ, góp phần ổn định kinh tế vĩ mơ, bảo đảm an sinh xã hội, kiểm soát tốt cán cân thanh toán, ngoại hối, vàng, chứng khoán, bất động sản, đặc biệt là giảm lạm phát về mức thấp (khoảng dưới 8%/năm) để nguồn vốn huy động áp dụng lãi suất thấp, từ đó lãi suất cho vay khách hàng cá nhân có thể giảm xuống mức thấp, nhằm kích thích, hỗ trợ người dân vay tiêu dùng, chi tiêu thẻ tín dụng, mua nhà đất, xe ô tô, kinh doanh … từ các NHTM;
- Thứ hai: NHNN cần có cơ chế kiểm tra, giám sát chặt chẽ và chế tài xử lý
các NHTM, các cá nhân vi phạm các quy định của NHNN và cạnh tranh không lành mạnh trong hoạt động ngân hàng, đặc biệt là trong huy động vốn và các loại phí chính thức, phi chính thức có tính áp đặt phổ biến trong hoạt động cấp tín dụng cá nhân của NHTM mà khách hàng phải trả. Phí trả thêm để huy động vốn là chi phí vốn trực tiếp ảnh hưởng đến nguồn cung vốn cho các cá nhân vay và các loại phí tín dụng sẽ gây mất ổn định, xáo trộn trong hoạt động ngân hàng, làm giảm lịng tìn của người dân vào hệ thống NHTM. Từ đó tín dụng đen có cơ hội phát triển bùng phát hơn nữa, làm giảm vai trị của NHTM, hoạt động tín dụng cá nhân của NHTM từ đó cũng bị tác động tiêu cực.
- Thứ ba: NHNN cần tạo điều kiện cho các NHTM có năng lực tài chính, có
trình độ quản lý điều hành, có kinh nghiệm như VCB mở rộng mạng lưới chi nhánh, phòng giao dịch, kênh phân phối điện tử để VCB có thể phát triển hoạt động tín dụng cá nhân theo khả năng cung ứng và theo nhu cầu của thị trường.
- Thứ tư: có những kiến nghị nhằm cải cách thủ tục hành chính liên quan đến
thủ tục đất đai, phương tiện vận tải theo hướng cơng khai thủ tục, có chế tài xử lý trách nhiệm và rút ngắn thời gian xử lý. Đề xuất ban hành các quy định chuẩn, cập nhật và có tính thống nhất theo từng cấp đơn vị hành chính địa phương trên tồn
81
quốc trong các giao dịch có liên quan đến cơng chứng thế chấp, đăng ký giao dịch bảo đảm, cấp chủ quyền bất động sản của các dự án (quyền sử dụng đất và nhà, quyền sử dụng đất, căn hộ), hỏi tin quy hoạch nhà đất, xin phép xây sửa nhà, thủ tục cấp giấy đăng ký xe ô tô, đăng ký ngăn chặn (xe ô tô) để những cá nhân, tổ chức tham gia dễ dàng thực hiện và có tính nhất qn cho từng cơ quan xử lý trực thuộc các đơn vị hành chính như cấp tỉnh (Thành phố), quận (huyện), phường (xã)…
- Thứ năm: có quy định nới lỏng cho vay tiêu dùng để khai thác thị trường nội
địa tiềm năng với mức độ mở tùy thuộc theo diễn biến của nền kinh tế, trong đó quy định bắt buộc thêm nhiều trường hợp phải áp dụng các hình thức thanh tốn khơng dùng tiền mặt trong giải ngân. Nhằm hỗ trợ NHTM kiểm soát vốn vay đúng mục đích và giúp khách hàng có cơ hội tiếp cận và làm quen dần với phương thức thanh toán hiện đại và nhanh chóng. Cần ban hành các quy định bắt buộc thêm nhiều trường hợp Doanh nghiệp phải chi trả lương cho người lao động qua hệ thống tài khoản tại các NHTM, từng bước yêu cầu các cá nhân thanh tốn khơng dùng tiền mặt đối với các chi phí phát sinh trong hoạt động kinh doanh, chi phí mua sắm tài sản, tiêu dùng. Đây là một trong những điều kiện cơ bản để phát triển tốt mảng cho vay kinh doanh, tiêu dùng trong tương lai và phát hành thẻ tín dụng của NHTM.
-Thứ sáu: nhanh chóng hồn chỉnh mơ hình và cấp phép đưa cơng ty thơng tín
tín dụng tư nhân vào hoạt động chính thức, đồng thời phải có sự hỗ trợ thường xuyên để cơng ty thơng tin tín dụng tư nhân hoạt động và phát triển song song với Trung tâm thơng tin tín dụng (CIC) của NHNN. Điều này sẽ tạo ra sự cạnh tranh và đổi mới, giúp các NHTM cũng như VCB có được những nguồn thơng tin tín dụng có chất lượng và cập nhật, tạo thêm cơ sở cho hoạt động cấp tín dụng được đẩy đủ, rõ ràng và nhanh chóng hơn.
- Thứ bảy: kiểm sốt và có cơ chế quản lý về hồ sơ, thủ tục đối với các cá nhân
vay và NHTM cho vay đầu cơ bất động sản. Nghiên cứu và ban hành hệ thống tra cứu tài sản cá nhân sở hữu có giá trị như bất động sản để kiểm soát các khoản vay mua bất động sản để ở hay để đầu tư, kinh doanh. Giống như hệ thống thuế thu
82
nhập cá nhân quản lý, tra cứu tồn quốc trên mạng internet thì nay có thể dùng số CMND (và/hoặc Passport) để cập nhật và thống kê tài sản (đã mua, đang mua) có giá trị của khách hàng vay. Các NHTM có thể dựa vào thông tin tra cứu cập nhật liên tục trên internet để phục vụ xét duyệt cấp tín dụng bất động sản phục vụ nhu cầu ở của người dân, đây là nhu cầu thực và đẩy mạnh nó sẽ góp phần giúp thị trường bất động sản nước ta phát triển ổn định hơn và NHTM có được nguồn tiêu thụ vốn đơng đảo và hiệu quả.
- Thứ tám: thông báo công khai trên các phương tiện thông tin đại chúng về các thủ tục vay vốn, điều kiện vay vốn và những câu hỏi thường gặp nhằm phổ cập, tuyên truyền đến các cá nhân ở thành thị cho đến nơng thơn hiểu biết về quy trình, sản phẩm, dịch vụ tín dụng, thông tin liên hệ của ngân hàng, nhằm cập nhật kiến thức và chủ trương của Chính phủ, NHNN về các giải pháp điều hành kinh tế vĩ mô, qua đó nâng cao trình độ dân trí của người dân cũng như hiểu biết về sản phẩm, dịch vụ của NHTM, tránh bị kẻ xấu lừa đảo, “cị tín dụng” chiếm dụng vốn …
- Thứ chín: có sự phối hợp giữa các cơ quan chức năng và NHTM trong việc
xử lý tài sản đảm bảo nhằm đẩy nhanh tốc độ khai thơng dịng vốn, hạn chế thiệt hại cho các bên. Cần trao quyền tự quyết nhiều hơn cho NHTM trong việc xử lý tài sản nhằm hạn chế thiệt hại cho khách hàng, chủ yếu là do giảm giá tài sản do khấu hao và rủi ro giá cả thị trường, chi phí lãi vay ngày càng nhiều do lãi trong hạn + lãi phạt do để quá hạn và hạn chế thiệt hại cho NHTM như: thiệt hại về tài sản bảo đảm giảm sút về giá trị theo thời gian, nợ gốc + chi phí lãi vay và lãi phạt ngày càng nhiều (có thể xem xét miễn giảm lãi) + chi phí phát sinh (phí bảo quản, trơng giữ Tài sản…) tuy nhiên vẫn có nguy cơ vượt quá giá trị tài sản bảo đảm, gây tổn thất cho NHTM, nợ xấu để kéo dài chờ kiện tụng, chờ xử lý tài sản trong khi NHTM vẫn phải trích lập, sử dụng dự phòng ảnh hưởng đến kết quả kinh doanh của NHTM, ảnh hưởng đến uy tín của ban lãnh đạo, phịng tín dụng, uy tín của chi nhánh và hội sở chính NHTM, làm cho nguồn thu nhập của cán bộ, nhân viên bị ảnh hưởng (do lợi nhuận NHTM giảm hoặc khơng có do phải dùng lợi nhuận để trích lập, sử dụng dự phòng rủi ro)…
83
KẾT LUẬN CHƢƠNG 3
Chương 3 của Luận văn tác giả đã giới thiệu về một số mục tiêu và định hướng phát triển có liên quan đến hoạt động tín dụng cá nhân của VCB trong thời gian tới. Từ thực trạng phân tích ở chương 2 kết hợp với mục tiêu và định hướng nêu trên, đúc kết từ kinh nghiệm làm việc thực tế và quá trình nghiên cứu, tác giả đã mạnh dạn đưa ra một số giải pháp phát triển hoạt động tín dụng đối với khách hàng cá nhân tại VCB áp dụng cho Hội sở chính VCB đến các giải pháp cụ thể đối với các Chi nhánh VCB, trong đó, tập trung chủ yếu vào giải pháp cạnh tranh mạnh về giá, mạnh về chất lượng, tiện ích và kết hợp với cơng nghệ ngân hàng dựa trên nền