1.3.2.4 Phát hiện khách hàng mới và biến họ thành khách hàng trung thành của ngân hàng ngân hàng
Thực chất, CRM trong hoạt động cấp tín dụng là một chiến lược kinh doanh, nó
được xây dựng và thực hiện trước hết là để thu hút khách hàng mới đến với ngân hàng. Để thu hút được khách hàng mới, CRM phải có đủ các phương tiện, cơng cụ, chương
trình và nhân lực để nhận diện khách hàng tiềm năng. Sau đó, bằng những dịch vụ tín dụng cung ứng cho khách hàng, NHTM đã biến họ thành khách hàng thực sự của mình.
Sau khi đã thu hút được những khách hàng mới, ngân hàng lựa chọn trong số đó nhằm tìm ra những khách hàng được coi là có giá trị nhất để thực hiện việc xây dựng và duy trì mối quan hệ tín dụng với những khách hàng này trong dài hạn. Quá trình này được tiến hành thường xuyên, liên tục và có hệ thống với các mục tiêu chiến lược về phát triển tín dụng đã định trước ngày càng tạo ra nhiều khách hàng trung thành cho NHTM.
Sau khi đã thu hút được những khách hàng mới, ngân hàng lựa chọn trong số đó nhằm tìm ra những khách hàng được coi là có giá trị nhất để thực hiện việc xây dựng và duy trì mối quan hệ tín dụng với những khách hàng này trong dài hạn. Quá trình này được tiến hành thường xuyên, liên tục và có hệ thống với các mục tiêu chiến lược về phát triển tín dụng đã định trước ngày càng tạo ra nhiều khách hàng trung thành cho NHTM. người bảo lãnh) không thực hiện nghĩa vụ thanh toán như đã cam kết đối với NHTM. Các loại rủi ro tín dụng gồm:
Thứ nhất, rủi ro cho vay không thu được nợ, rủi ro này xảy ra khi người vay khơng trả được tồn bộ, hay một phần nợ vay (nợ gốc và lãi vay) đầy đủ và đúng hạn cho NHTM. Biểu hiện của tình trạng này là tỷ lệ nợ quá hạn/tổng dư nợ của NHTM tăng cao, các khoản lãi cộng dồn quá hạn chưa thu được ngày càng lớn.
Thứ hai, rủi ro do thiếu vốn chi trả cho khách hàng xuất phát từ nhiều nguyên