2.3 .1– Phân tích đối thủ cạnh tranh
3. 2 Giải pháp ứng dụng dịch vụ xuất nhập khẩu trọn gói tại Vietcombank
3.2. 2 Giải pháp phối hợp với công ty dịch vụ giao nhận vận tải và công ty bảo hiểm
hiểm.
Vietcombank cần khắc phục những hạn chế trên thông qua việc chú trọng đến việc lựa chọn đối tác về vận chuyển hàng hóa, bảo hiểm, kho bãi phù hợp với điều kiện xuất nhập khẩu thực tế của các doanh nghiệp.
3.2.2.1 - Các tiêu chí để lựa chọn đối tác:
Các đối tác tham gia vào việc cung ứng gói dịch vụ XNK trọn gói tại Vietcombank phải đảm bảo đáp ứng các tiêu chí chủ yếu sau:
- Đáp ứng được nhu cầu của các nhóm khách hàng về thời gian thực hiện, chất lượng dịch vụ, giá cả.
- Có dịch vụ, quy mơ, mạng lưới phù hợp với đặc thù xuất nhập khẩu của doanh nghiệp tại mỗi khu vực/chi nhánh. Ví dụ: Các khách hàng thuộc nhóm khách hàng thường xuất qua thị trường Hàn Quốc, Nhật Bản, Mỹ…thì cơng ty giao nhận phải có mạng lưới, đại lý ở các quốc gia này.
- Đối với dịch vụ kho bãi, phải có mạng lưới rộng khắp để thuận tiện cho các doanh nghiệp trong giao dịch, quản lý, bảo quản….Ví dụ: Cơng ty có trụ sở ở Khu cơng nghiệp Sóng Thần – Bình Dương thì cơng ty cung cấp dịch vụ cũng phải có mạng lưới kho bãi trên địa bàn này.
- Đối với dịch vụ vận tải, đối tác phải có mạng lưới đại lý ở trong nước và nước ngồi, là hãng tàu có uy tín, được các khách hàng nước ngồi tin cậy.
- Các đối tác cam kết với VCB đưa ra mức phí ưu đãi hơn khi các doanh nghiệp sử dụng gói dịch vụ do VCB giới thiệu.
- Đối với dịch vụ bảo hiểm, phải là công ty bảo hiểm lớn, có uy tín trong giải quyết khiếu nại và bồi thường thiệt hại khi có rủi ro cho khách hàng.
Với phương châm tiếp thị, bán chéo sản phẩm, tìm kiếm khách hàng mới thông qua các khách hàng hiện tại, VCB ưu tiên lựa chọn các đối tác đáp ứng được các tiêu
chí trên và hiện đang có tài khoản giao dịch tại VCB. Những lợi ích khi lựa chọn các đối tác là khách hàng giao dịch tại VCB:
Lợi ích đối với các cơng ty vận tải, bảo hiểm:
Khi khách hàng sử dụng dịch vụ XNK trọn gói, khách hàng sẽ được VCB tư vấn cho các doanh nghiệp đàm phán với đối tác nước ngoài để “Nhập FOB, xuất CIF”,sử dụng dịch vụ giao nhận vận chuyển hàng hóa và bảo hiểm với các đối tác của VCB. Liên kết cùng VCB cung cấp dịch vụ XNK trọn gói giúp các cơng ty này đa dạng hóa sản phẩm, dịch vụ, thu hút thêm nhiều khách hàng mới, tăng doanh số và lợi nhuận, khẳng định vị thế và tên tuổi trên thị trường
Lợi ích đối với VCB:
- Sự gia tăng doanh số giao dịch của các đối tác đang giao dịch tại VCB sẽ trực tiếp làm tăng doanh số của VCB về số dư tiền gửi, doanh số chuyển tiền…và thiết lập mối quan hệ hợp tác với nhóm khách hàng rất tiềm năng này.
- Là một biện pháp chăm sóc khách hàng hữu hiệu thơng qua việc giới thiệu các khách hàng của VCB với nhau.
- Dễ dàng đàm phán với các đối tác về cước phí vận chuyển và phí bảo hiểm nhằm đảm bảo tổng chi phí khi khách hàng sử dụng gói dịch vụ sẽ thấp hơn chi phí sử dụng từng dịch vụ riêng lẻ.
3.2.2.2 – Mơ hình phối hợp cung ứng dịch vụ giao nhận vận tải và bảo hiểm. Sơ đồ 3.5: Mơ hình phối hợp cung ứng dịch vụ giao nhận vận tải và bảo hiểm. Sơ đồ 3.5: Mơ hình phối hợp cung ứng dịch vụ giao nhận vận tải và bảo hiểm.
Vietcombank Công ty giao nhận vận tải Công ty bảo hiểm
1. Tiếp nhận yêu cầu của khách hàng về vận tải và bảo hiểm. 2. Giới thiệu công ty giao nhận và công ty bảo hiểm với khách hàng.
3. Hỗ trợ về thủ tục, luân chuyển chứng từ XNK giữa các bên liên quan khi cần thiết để rút ngắn thời gian giao dịch. 4. Thu phí dịch vụ XNK trọn gói: phí thanh tốn XNK, phí giao nhận, vận tải, kho bãi, phí bảo hiểm…
1. Liên lạc,đàm phán với khách hàng và ký hợp đồng vận tải.
2. Thực hiện việc giao nhận hàng hóa: Đối với hàng XK: làm thủ tục xuất
hàng, gom hàng, vận chuyển, tập kết hàng hóa đến cảng/điểm theo yêu cầu; bốc xếp hàng lên phương tiện vận chuyển, sử dụng phương tiện vận chuyển phù hợp để chở hàng đến nước nhập khẩu.
Đối với hàng NK: làm thủ tục nhập hàng, kiểm định hàng hóa tại cảng đến; bốc xếp hàng lên phương tiện vận chuyển phù hợp để vận chuyển đến kho theo yêu cầu của Khách hàng.
3. Thực hiện sau giao nhận hàng:
XK: thông báo cho người nhận hàng tại nước nhập khẩu khi hàng đến nơi; giao hàng hóa cho người nhận hàng. NK: Cho thuê kho, lưu kho/bãi hàng
hóa và quản lý hàng nhập. Liên lạc, đàm phán với khách hàng và ký hợp đồng bảo hiểm.
3.2.2.3- Trách nhiệm của các bên trong liên kết giữa Vietcombank và công ty dịch vụ giao nhận vận tải và bảo hiểm. vụ giao nhận vận tải và bảo hiểm.
Trách nhiệm của Vietcombank.
VCB giới thiệu công ty dịch vụ giao nhận vận tải đến khách hàng khi khách hàng có nhu cầu về vận chuyển hàng hóa, thuê phương tiện vận chuyển và làm các thủ tục giao nhận, khai báo hải quan và mua bảo hiểm cho hàng hóa.
VCB trực tiếp đàm phán với công ty dịch vụ giao nhận vận tải vấn đề về thủ tục, quy trình thực hiện, mức phí thu của khách hàng và ký hợp đồng “Liên kết thực hiện dịch vụ XNK trọn gói”.
Căn cứ vào đặc điểm, doanh số giao dịch của từng nhóm khách hàng, VCB đề nghị cơng ty vận tải, kho bãi và công ty bảo hiểm đưa ra mức phí dịch vụ hợp lý, ưu đãi cho khách hàng.
- Với nhóm khách hàng lớn, doanh số giao dịch nhiều và chỉ quan tâm đến mức phí, giá cả, lãi suất: Ngồi chất lượng dịch vụ, VCB phối hợp với công ty vận
tải, kho bãi và công ty bảo hiểm chú trọng vào việc xây dựng gói phí dịch vụ thấp, ưu đãi hơn các nhóm khách hàng khác. Vì đây là nhóm khách hàng mà doanh số giao dịch khá lớn, có thể ảnh hưởng đến doanh số XNK chung của VCB, đồng thời cũng góp phần đáng kể vào doanh số của các đối tác.
- Với nhóm khách hàng chỉ quan tâm đến thủ tục thanh tốn: nhanh- đơn giản, ít mất thời gian: VCB và các đối tác tập trung vào chất lượng dịch vụ, phối hợp
đồng bộ, thống nhất giữa các bên và các khâu trong quy trình, đảm bảo tính chun nghiệp. Với nhóm khách hàng này, có thể giảm phí rất ít, tập trung vào các tiện ích tăng thêm là nhanh gọn, đơn giản, tiết kiệm thời gian cho khách hàng. Đồng thời, có các chương trình chăm sóc khách hàng riêng không liên quan đến việc giảm phí dịch vụ.
- Với các nhóm khách hàng cịn lại: Cân đối đưa ra gói phí dịch vụ hợp lý vừa đảm bảo lợi ích cho khách hàng, vừa khơng ảnh hưởng đến lợi ích của VCB và các đối tác.
Căn cứ vào trách nhiệm và quyền lợi của các bên, đàm phán đưa ra tỷ lệ chia phí giữa VCB với các đối tác. Trong đó, VCB làm đầu mối thu tồn bộ phí của gói dịch vụ từ khách hàng (bao gồm phí thanh tốn XK qua ngân hàng, phí vận tải, kho bãi, bảo hiểm), sau đó thanh tốn lại phí vận tải, kho bãi, bảo hiểm cho công ty vận tải và công ty bảo hiểm.
VCB làm đầu mối giao dịch, tư vấn, hướng dẫn cho khách hàng về hợp đồng thương mại, bảo hiểm, phương tiện vận tải, phương thức thanh toán. Ngân hàng thông báo cho công ty vận tải và công ty bảo hiểm khi khách hàng phát sinh nhu cầu để hai đối tác này liên hệ với khách hàng và cung ứng các dịch vụ liên quan. VCB không đứng ra ký hợp đồng vận tải và hợp đồng bảo hiểm thay cho khách hàng, khơng trực tiếp tham gia vào q trình giao nhận và vận chuyển hàng hóa.
Tư vấn, tài trợ XNK cho khách hàng, VCB đồng thời phối hợp chặt chẽ, sẵn sàng hỗ trợ các đối tác khi cần thiết về thủ tục và luân chuyển chứng từ để đảm bảo phục vụ khách hàng một cách nhanh chóng.
Trách nhiệm của cơng ty dịch vụ giao nhận vận tải và bảo hiểm.
Sau khi nhận được thông báo từ VCB về những yêu cầu của khách hàng, công ty vận tải và công ty bảo hiểm chủ động liên hệ trực tiếp với khách hàng để:
- Đàm phán về các điều khoản, điều kiện vận tải, kho bải, bảo hiểm, thời gian, cước phí, phí bảo hiểm…
- Ký hợp đồng vận tải, hợp đồng bảo hiểm với khách hàng.
- Trực tiếp cung cấp các dịch vụ vận tải, kho bãi, bảo hiểm theo yêu cầu của khách hàng.
3.2.3 – Giải pháp định giá dịch vụ xuất nhập khẩu trọn gói tại Vietcombank.
Gía dịch vụ đóng vai trị quan trọng trong việc thu hút khách hàng đối với dịch vụ. Một mức giá thỏa mãn nhu cầu của khách hàng sẽ là giải pháp tối ưu để dịch vụ tồn tại và phát triển lâu dài. Đây cũng là yếu tố chính quyết định sản phẩm có được chú ý so với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh hay không. Dựa trên nguyên tắc giá dịch vụ XNKTG phải thấp hơn tổng giá của từng dịch vụ riêng lẻ và giá phải tạo ra thặng dư tiêu thụ giữa các dịch vụ trong gói. VCB cần đưa ra mức giá gói dịch vụ sao cho phù hợp và hấp dẫn đối với các doanh nghiệp. Có hai nguyên tắc cần áp dụng song song nhau khi quyết định giá cho dịch vụ XNKTG của VCB: nguyên tắc định phí cho từng dịch vụ riêng lẻ được sử dụng trong gói và ngun tắc định phí theo đối tượng khách hàng.
Đối với nguyên tắc thứ nhất, xét về mảng tài trợ XNK trong gói dịch vụ XNKTG, mức lãi suất phải ưu đãi hơn so với lãi suất cho vay thông thường, nhất là tài trợ trước khi giao hàng như cho vay nhập khẩu nguyên vật liệu để sản xuất hàng xuất khẩu, hoặc cho vay bổ sung vốn lưu động trong quá trình làm hàng xuất khẩu. Đồng thời, lãi suất phải đảm bảo tính hợp lý và vẫn mang lại lợi nhuận cho ngân hàng. Xét về mảng thanh tốn XNK trong gói dịch vụ XNKTG, VCB nên giảm phí thanh tốn thấp hơn phí thanh tốn riêng lẻ, đồng thời miễn phí tư vấn lập bộ chứng từ hàng xuất, miễn phí kiểm tra chứng từ. Đối với các dịch vụ giao nhận vận tải và bảo hiểm, khách hàng được các công ty chuyên trách từng khâu giảm trừ phí trong phạm vi 1-10% khi thanh tốn phí qua VCB. Mặt khác, nguồn ngoại tệ sẵn có sẽ được ưu tiên cho các doanh nghiệp sử dụng gói dịch vụ. VCB cũng sẽ áp dụng tỷ giá ưu đãi khi lượng ngoại tệ cần mua nhiều hơn 100,000 USD. Cuối cùng, phí các dịch vụ tư vấn cũng phải nghịch chiều với số lượng dịch vụ tư vấn được sử dụng trong gói. Có như vậy, sản phẩm mới tạo ra thặng dư tiêu thụ cho khách hàng trong vấn đề tìm hiểu và thực hiện một thương vụ ngoại thương. Khi số lượng dịch vụ tư vấn tăng lên, điều này là cần thiết để lơi kéo khuyến khích họ sử dụng dịch vụ tư vấn nhiều hơn. Khi đó giá gói dịch vụ XNK trọn
gói sẽ là tổng hợp các giá đã xác định theo trên.
Tuy nhiên, nếu chỉ định giá theo nguyên tắc thứ nhất sẽ khơng khuyến khích nhiều các khách hàng có doanh số giao dịch lớn và lâu năm. Do vậy, VCB cần phải áp dụng nguyên tắc thứ hai. Khi đó, mức giảm hoặc ưu đãi theo nguyên tắc thứ nhất áp dụng cho mỗi khách hàng cụ thể là không giống nhau. Đối với những khách hàng giao dịch trong mảng XNK với ngân hàng lâu năm hoặc có doanh số giao dịch lớn thì mức giảm sẽ nhiều hơn so với mức giảm mà các doanh nghiệp cịn lại sử dụng dịch vụ. Có như vậy mới khuyến khích các khách hàng đang ở mức phí thấp sẽ phấn đấu để đạt mức phí thấp hơn khi sử dụng gói dịch vụ XNKTG của VCB.
3.2.4 - Nâng cao trình đội đội ngũ nhân lực.
Con người là một trong những nhân tố quan trọng tạo nên sự thành công của ngân hàng. Do vậy, ngân hàng cần chú trọng tổ chức tốt việc đào tạo, bồi dưỡng nghiệp vụ cho các nhân viên thực hiện nghiệp vụ XNK trọn gói những kiến thức về: thanh toán quốc tế, giao nhận vận tải, bảo hiểm, pháp luật và các thông lệ quốc tế bằng cách:
- Cử cán bộ tham dự các lớp đào tạo ngắn hạn về chuyên môn tại các trường đại học, cao đẳng…hoặc công ty cho mời các giảng viên có trình độ về giảng dạy tại cơng ty trong những thời gian thích hợp.
- Bổ sung kiến thức và kinh nghiệm làm việc cho những nhân sự thuộc những bộ phận liên quan đến quy trình thực hiện dịch vụ XNK trọn gói bằng cách chia sẻ tài liệu, quy trình cơng việc và kinh nghiệm lẫn nhau.
- Thuyên chuyển và bố trí sử dụng lại nhân lực giữa các bộ phận giúp cho mọi người có thể nắm bắt cơng việc của nhau để hỗ trợ nhau trong quá trình thực hiện.
Bên cạnh đó, ngân hàng cần tuyển dụng bổ sung có chọn lọc những nhân viên có kiến thức về logistic và thanh toán quốc tế: đây là một trong những nguồn nhân sự chủ chốt cần đáp ứng cho nhu cầu ứng dụng dịch vụ XNK trọn gói vào thực tiễn hoạt động của Vietcombank bên cạnh nguồn nhân sự sẵn có. Đồng thời, ngân hàng cũng cần
đào tạo nhân viên marketing bán sản phẩm hoặc xây dựng hẳn một bộ phận làm nhiệm vụ marketing dịch vụ đến khách hàng.
3.2.5 - Marketing gói dịch vụ đến đối tƣợng khách hàng mục tiêu. 3.2.5.1 - Xác định đối tƣợng khách hàng mục tiêu.
Khách hàng sử dụng gói dịch vụ này trước hết là những doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực XNK bao gồm bốn nhóm cơ bản: nhóm khách hàng XNK có bộ phận thực hiện thủ tục xuất – nhập khẩu, nhóm khách hàng XNK thuê công ty dịch vụ thực hiện thủ tục xuất – nhập khẩu, nhóm khách hàng XNK quan tâm đến thủ tục nhanh đơn giản, ít mất thời gian, nhóm khách hàng XNK chỉ quan tâm đến mức phí, giá cả, lãi suất…Dựa trên đặc điểm và nhu cầu của từng nhóm khách hàng mà ngân hàng đáp ứng cho phù hợp.
Đối với nhóm khách hàng XNK có bộ phận thực hiện thủ tục xuất – nhập khẩu.
Những doanh nghiệp thuộc nhóm khách hàng này phần lớn là những công ty có bộ máy tổ chức khá rõ ràng và chặt chẽ. Các cơng ty có quy mơ xuất nhập khẩu lớn ln có bộ phận hoặc phịng/ban trực tiếp thực hiện các thủ tục liên quan như: lập bộ chứng từ xuất khẩu, vận chuyển hàng ra cảng, thủ tục khai hải quan, mua bảo hiểm, lưu kho bãi, … Do vậy, đối với nhóm khách này, việc cung cấp một dịch vụ trọn gói là khơng cần thiết, vì đội ngũ nhân sự của cơng ty đã có thể theo dõi và thực hiện tốt, hiệu quả công việc, đảm bảo các khâu liên kết chặt chẽ và dễ dàng hơn cho họ trong việc quản lý và điều hành. Vì vậy, cơng tác chăm sóc khách hàng là một cơng cụ tương đối hiệu quả và thiết thực đối với nhóm khách hàng này.
Đối với nhóm khách hàng th cơng ty dịch vụ thực hiện thủ tục XNK. Những
công ty hay doanh nghiệp vừa và nhỏ thì thích hợp được xếp vào nhóm khách hàng này. Doanh nghiệp nhỏ và vừa là những doanh nghiệp có quy mơ nhỏ bé về mặt vốn, lao động hay doanh thu. Doanh nghiệp nhỏ và vừa có thể chia thành ba loại cũng căn cứ vào quy mơ đó là doanh nghiệp siêu nhỏ (micro), doanh nghiệp nhỏ và doanh