2.3 .1– Phân tích đối thủ cạnh tranh
3. 2 Giải pháp ứng dụng dịch vụ xuất nhập khẩu trọn gói tại Vietcombank
3.2. 5 Marketing gói dịch vụ đến đối tượng khách hàng mục tiêu
3.2.5. 2 Tìm kiếm khách hàng
Sau khi biết được khách hàng mục tiêu của gói dịch vụ, ngân hàng cần lên kế hoạch giới thiệu gói dịch vụ đến khách hàng. Một bộ phận khách hàng được biết đến đầu tiên là những khách hàng hiện hữu có thực hiện cơng việc XNK. Vì là khách hàng giao dịch thường xuyên và có mối quan hệ thân thiết với ngân hàng nên ngân hàng dễ dàng nắm bắt được nhu cầu thiết thực của cơng ty, từ đó ứng dụng gói dịch vụ XNK trọn gói với nhóm khách hàng này dễ dàng hơn.
Đối tác của khách hàng hiện hữu cũng là một cách tiếp cận để tìm ra khách hàng tiềm năng. Ngân hàng có thể đề nghị khách hàng làm người tiến cử sản phẩm tới bạn bè, đối tác làm ăn của họ khơng phải là cơng việc q khó khăn, tuy nhiên cần biết lựa chọn đúng thời điểm. Thời điểm hiệu quả để thực hiện công việc này là khi vừa kết thúc một giao dịch với khách hàng, đem lại một dịch vụ hoàn hảo tới khách hàng, và làm hài lòng khách hàng. Chỉ khi mua hàng xong, khách hàng mới có thời gian cũng như tâm trạng để lắng nghe đề nghị của mình.
Khách hàng là khách hàng của các công ty vận tải và công ty bảo hiểm mà ngân hàng phối hợp. Vì khi thực hiện gói sản phẩm XNK trọn gói, những bên tham gia vào gói dịch vụ cam kết bán chéo sản phẩm cho nhau. Do đó, thơng qua các công ty dịch vụ này, ngân hàng dễ dàng có được khách hàng phù hợp sử dụng gói dịch vụ XNK trọn gói.
Ngồi ra, cần đẩy mạnh tuyên truyền, quảng cáo rộng rãi về các sản phẩm dịch vụ XNK trọn gói trên các phương tiện thông tin đại chúng như báo chí, phát thanh, truyền hình, tạp chí, tập san chun ngành đồng thời tăng cường cơng tác khuyến mãi và hậu mãi.
Bên cạnh đó, ngân hàng cần chú ý đến chính sách giá cả khi tiến hành công tác marketing gói dịch vụ XNK. Trong dịch vụ của ngân hàng nói chung và dịch vụ XNK trọn gói nói riêng thì giá phí dịch vụ là điều khách hàng quan tâm nhiều nhất, với tâm lý khách hàng ln muốn tìm đến những sản phẩm dịch vụ có chất lượng cao nhưng
chi phí thấp hơn. Vì vậy, ngân hàng cần đưa ra mức phí cạnh tranh hơn và có nhiều ưu đãi hơn so với mức phí mà khách hàng giao dịch trực tiếp tại những nơi khác nhau trong từng dịch vụ riêng lẻ trong gói dịch vụ XNK. Trên thực tế, có 3 giá trị chào bán mà khách hàng mong muốn khi sử dụng dịch vụ XNK trọn gói là: tính kinh tế, tính thuận tiện và tính giải pháp. Vì thế, các cơng cụ marketing như chính sách sản phẩm, giá cả, khuyến mãi đều phải chuyển tải được thông điệp “sản phẩm chào bán của ngân hàng mang đến chi phí thấp hơn/ thuận tiện hơn/ giải pháp tốt hơn cho khách hàng”. Theo phân tích ở trên, cách định giá cho gói dịch vụ XNK trọn gói phải đảm bảo hai nguyên tắc: nguyên tắc định phí cho từng dịch vụ riêng lẻ được sử dụng trong gói và nguyên tắc định phí theo từng đối tượng khách hàng.