5. Kết cấu của luận văn
2.2. Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm của cơng ty tạ
2.2.2. Phân tích việc tuyển chọn thành viên kênh của cơng ty
Hiện nay cơng ty chưa tận dụng được lực lượng bán hàng nội bộ và các trung gian phân phối hiện tại để tìm kiếm các thành viên kênh tiềm năng. Chủ yếu là các trung gian phân phối tự tìm đến với cơng ty. Cơng ty thường lựa chọn thành viên kênh thơng qua các tiêu chuẩn như là: diện tích kinh doanh tối thiểu 6 m2
trở lên, cĩ kinh nghiệm trong lĩnh vực ngành hoa, cĩ giấy phép đăng ký kinh doanh, mã số thuế, giấy chứng minh nhân dân và hộ khẩu thường trú photo của người đại diện, doanh số tiêu thụ ổn định, khả năng thanh tốn, khả năng phát triển thị trường, tốc độ tăng trưởng và thái độ cạnh tranh. Trong đĩ tiêu chuẩn về khả năng thanh tốn được Cơng ty xem là yếu tố quan trọng. Thời gian đầu, cĩ thể cơng ty sẽ hỗ trợ một phần cho ĐL để xây dựng cửa hàng cũng như phương tiện vận tải. Thơng thường, Cơng ty chấp nhận các ĐL cĩ các điều kiện như: cĩ tài sản ổn định hoặc cĩ mối quan hệ thân thiết, bạn hàng lâu năm, trả tiền ngay. Đầu tiên với một ĐL mới cơng ty sẽ yêu cầu trả tiền ngay, sau 2 tháng cơng ty sẽ xem xét về lượng hàng và doanh thu, uy tín của ĐL đĩ và cho nợ tiền hàng trong khoảng 10 - 15 ngày.
Với những điều kiện đơn giản, việc trở thành thành viên kênh phân phối của cơng ty khá dễ dàng mà khơng cĩ sự thẩm định chi tiết nào về khả năng thanh tốn, uy tín, tốc độ tăng trưởng, quy mơ và khả năng bán hàng, chất lượng phục vụ, chủng loại hàng hĩa kinh doanh và thâm niên cơng tác của thành viên kênh. Việc thành lập một trung gian phân phối mới chủ yếu do mối quan hệ với ban lãnh đạo trong cơng ty. Điều này dẫn đến những rủi ro kinh doanh rất lớn trong tương lai.
Ngồi ra, việc tuyển chọn NVBH nội bộ của cơng ty hiện nay vẫn dựa trên mối quan hệ chứ khơng qua thi tuyển. Để phát triển kênh phân phối, cơng ty cần phải thay đổi lại quy trình tuyển dụng để tuyển dụng được những nhân tài, thành viên tiềm năng cĩ thể đĩng gĩp vào hiệu quả của cơng ty.