5. Kết cấu của luận văn
3.2. Một số giải pháp hồn thiện quản trị kênh phân phối của Cơng ty TNHH
3.2.1. Giải pháp hồn thiện việc tuyển chọn thành viên kênh tại Tp.HCM
Với mục tiêu gia tăng tỷ trọng doanh số trên tất cả các quận huyện ngoại thành Tp.HCM, Cơng ty cần thành lập một bộ phận phụ trách việc tìm kiếm và lên danh sách các thành viên tiềm năng tại từng khu vực cụ thể. Việc này giúp Cơng ty cĩ thể tìm được thành viên thay thế phù hợp khi cĩ một thành viên ngưng hợp tác đột ngột hoặc thiếu năng lực kinh doanh hoặc vi phạm các điều khoản mà Cơng ty đề ra. Cơng ty cần tận dụng lực lượng bán hàng nội bộ và các trung gian phân phối ở các chợ hoa đầu mối hiện tại và triển khai tìm kiếm các thành viên kênh tiềm năng tại quận huyện ngoại thành cụ thể như sau:
- Khả năng thanh tốn và uy tín: khả năng thanh tốn nhanh và tức thời của thành viên kênh phải cao, khơng cĩ tiền sử nợ xấu hoặc phản ánh khơng tốt từ khách hàng và các đối tác khác.
- Tốc độ tăng trưởng và lợi nhuận: thể hiện qua doanh thu và lợi nhuận hàng quý của trung gian phân phối luơn tăng so với cùng kỳ từ 10-20% trở lên.
- Khả năng bán hàng: thị trường tiêu thụ của NPP phải cĩ địa bàn tập trung những nơi cĩ nhiều khu dân cư sinh sống và làm việc giúp quá trình tiêu thụ sản phẩm diễn ra dễ dàng nhanh chĩng đến tay NTD.
- Quy mơ bán hàng: tùy theo doanh số mua hàng của thành viên mà Cơng ty sẽ cĩ những yêu cầu cụ thể về phương tiện vận tải, thiết bị văn phịng, nhân sự, hàng tồn kho tối thiểu và kho bãi.
- Chủng loại hàng hĩa kinh doanh: khơng phân phối hoặc bán bất kỳ sản phẩm nào cĩ thể xem là cạnh tranh với các sản phẩm của Cơng ty mà khơng cĩ sự đồng ý trước của Cơng ty bằng văn bản.
- Thâm niên cơng tác của thành viên kênh: phải cĩ kinh nghiệm ít nhất một năm bán hàng các sản phẩm hoa tươi hoặc củ giống.
- Sự nhiệt tình, tinh thần hợp tác trong việc triển khai chính sách phân phối và cung cấp thơng tin cho Cơng ty cũng là một tiêu chí quan trọng mà Cơng ty cũng cần quan tâm.
Khi thấy thành viên kênh cĩ đủ điều kiện, Cơng ty và trung gian phân phối sẽ ký hợp đồng. Cơng ty sẽ trang bị bảng hiệu và các vật dụng hộ trợ bán hàng cho đơn vị nếu họ cần, hướng dẫn bảo quản và trưng bày sản phẩm.
Ngồi ra, theo khảo sát, khách hàng đánh giá thái độ nhân viên, cách làm việc chỉ ở mức trung bình, như vậy chưa thực sự là đạt yêu cầu để cĩ thể trở thành doanh nghiệp lớn mạnh hơn trong tương lai, tồn tại và phát triển được trong thị trường cạnh tranh như hiện nay. Yếu tố con người là quan trọng quyết định trong mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, do vậy phát triển nâng cao chất lượng nhân sự là xu thế phát triển chung, là một trong những giải pháp cấp thiết, quan trọng hồn thiện hệ thống phân phối của Cơng ty. Mục tiêu nâng cao hiệu quả hoạt động của bộ máy nhân sự, khả năng xử lý thơng tin, đơn hàng, kỹ năng hỗ trợ khách hàng, thái độ làm việc, giúp nâng cao lợi thế cạnh tranh. Nền kinh tế đang trong thời kỳ suy thối, đang dần phục hồi như hiện nay, tỷ lệ thất nghiệp cao, đây là thời điểm thích hợp để tinh lọc hệ thống nhân sự. Nâng cao cơng tác tuyển dụng, người
phỏng vấn phải đánh giá được các chỉ tiêu cần thiết. Sau đây là bảng đề xuất của tác giả về các chỉ tiêu tuyển dụng nhân viên:
Bảng 3.1: Chỉ tiêu đánh giá tuyển dụng nhân viên.
STT Đánh giá các chỉ tiêu Khơng hài lịng
Tạm
được lịng Hài Tốt Rất tốt Tiêu chuẩn chuyên mơn 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1 Kỹ năng giao tiếp
2 Kỹ năng vi tính văn phịng 3 Sự tự tin 4 Tính trách nhiệm, trung thực 5 Ngoại ngữ 6 Khả năng làm việc độc lập 7 Khả năng làm việc nhĩm 8 Sức khỏe, ngoại hình 9 Tính nhiệt tình, năng động 10 Nhanh nhẹn, hoạt bát Các chỉ tiêu khác 11 Giới tính Nam Nữ 12 Trình độ 12/12 Trung
cấp. đẳng Cao Đại học Trên Đạhọc i
13 Độ tuổi < 18 tuổi 18 - 30
tuổi 31 - 45 tuổi > 45 tuổi 14 Kinh nghiệm làm việc Khơng cĩ > 1 năm > 2 năm > 5 năm 15 Điểm mạnh
16 Điểm yếu 17 Sở thích cá nhân
Các ứng viên phải đạt được trên 5 điểm kiến thức chuyên mơn và đủ các chỉ tiêu như sau:
- NVBH, phịng kinh doanh: yêu cầu nhiều về các chỉ tiêu kỹ năng giao tiếp, sự tự tin, nhanh nhẹn, sức khỏe, ngoại hình phải đạt điểm 6 trở lên.
- Nhân viên phịng kế tốn, kho: các kỹ năng về vi tính văn phịng, nghiệp vụ kế tốn, tính trách nhiệm, trung thực phải đạt điểm 6 trở lên.
- Nhân viên phịng giao nhận: cần các kỹ năng chuyên mơn về xuất nhập khẩu, ngoại ngữ, tính trách nhiệm, trung thực, vi tính văn phịng phải đạt điểm 6 trở lên.
- Tuổi tác từ 18 đến 30 tuổi trong độ tuổi cịn trẻ trung năng động để dễ dàng cĩ khả năng giao tiếp tốt, hiểu rõ về sản phẩm Cơng ty để cĩ thể tư vấn NTD.
- Cĩ tính cách năng động, cởi mở, tự tin, nhiệt tình, khả năng làm việc độc lập và cĩ tinh thần hợp tác, làm việc nhĩm tốt.
- Trình độ văn hĩa từ trung cấp trở lên để cĩ thể giải đáp mọi thắc mắc cơ bản nhất của khách hàng về sản phẩm, chương trình khuyến mãi và cũng như những thơng tin khác về Cơng ty.
- Kinh nghiệm bán hàng tối thiểu một năm hoặc được Cơng ty đào tạo nghiệp vụ thường xuyên.
Khi Cơng ty mở rộng quy mơ cần các vị trí quản lý thì cần cĩ chính sách tuyển dụng nghiêm ngặt để tuyển được những người cĩ tầm nhìn, khả năng quản lý, cĩ khả năng giao việc, nhạy bén trong cơng tác quản lý, nhận định thị trường và các đối thủ.
Nhìn nhận khả năng của nhân viên để sắp xếp bố trí cơng việc, lập bảng mơ tả cơng việc giúp nhân viên dễ dàng hiểu rõ cơng việc cần làm một cách nhanh chĩng. Nâng cao chất lượng nhân sự hiện cĩ bằng các chương trình đào tạo về bán hàng, dịch vụ, kỹ năng marketing, lịng hiếu khách... Nhân viên cĩ trình độ chuyên mơn, năng lực càng cao thì càng mang lại nhiều giá trị cho doanh nghiệp hơn.
Thiết lập đội ngũ bán hàng qua điện thoại, email, mạng xã hội, diễn đàn cĩ nhiệm vụ giới thiệu, tư vấn và giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng, đồng thời nhận đơn hàng và chuyển qua các bộ phận khác bán hàng cho khách hàng.
Cơng ty cần tuyển chọn và đào tạo NVBH giỏi cho mình để lực lượng này làm hài lịng khách hàng cũng như phối hợp với các thành viên kênh thu thập các thơng tin quan trọng và qua đĩ cĩ những cải tiến đào tạo, sửa đổi chính sách cho phù hợp với mơi trường kinh doanh cạnh tranh hiện nay.
3.2.2. Giải pháp cải thiện chính sách động viên khuyến khích các thành viên kênh tại Tp.HCM