5. Kết cấu của luận văn
2.2. Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm của cơng ty tạ
2.2.6. Mâu thuẫn và xung đột các thành viên trong kênh phân phối của cơng ty
Xung đột dọc giữa cơng ty và NPP: Thường gặp một số mâu thuẫn về lợi ích
như là NPP thường sẽ phân phối rất nhiều mặt hàng của nhiều nhà cung cấp khác nhau, bán với giá cao để tìm kiếm lợi nhuận, khơng chú ý đến sản phẩm của cơng ty. Điều này thường xảy ra với NPP lớn, địa bàn rộng và doanh số lớn. NPP ưu tiên vốn để nhập các mặt hàng bán chạy mà khơng giữ được lượng hàng tồn kho tối thiểu một số mặt hàng của cơng ty, làm cho tình trạng thiến hàng diễn ra, lượng hàng của cơng ty bị tồn đọng, gây tổn hại đến chất lượng, tình hình kinh doanh. Để giải quyết điều này, cơng ty áp dụng các hình thức như là tăng giá, giảm thiểu các lượng hàng bán chạy, giảm chiết khấu, mức thưởng dành cho ĐL đĩ.
Xung đột ngang giữa các NPP với nhau: Các NPP khơng cĩ địa bàn phân chia nhất định, NPP cĩ tiềm lực tài chính mạnh thường giảm giá sản phẩm dưới mức bình thường để nâng cao doanh số, đạt tiền thưởng doanh số. Điều này gây mất cân bằng giá của thị trường, gây ảnh hưởng khơng nhỏ đến các NPP khác. Một khi các NPP nhỏ lẻ đã khơng thể trụ vững thì các NPP lớn bán theo kiểu độc quyền, nâng giá lên rất cao làm ảnh hưởng đến uy tín, giảm lượng hàng, doanh số, hàng hĩa của cơng ty bị tồn đọng, hư hỏng. Theo khảo sát thì cĩ vẻ là tình hình cạnh tranh địa bàn của các sạp chợ (Kios) căng thẳng hơn là các cửa hàng.
Biểu đồ 2.15: Ý kiến của thành viên kênh về chính sách phân chia khu vực bán hàng của cơng ty.
Ý kiến khảo sát thKhơng ật sự đồng ý Khơng đồng ý thường Bình Đồng ý Thật sự đồng ý Trung bình Sai lệch Sạp chợ (Kios) 2 5 3 2 0 2.42 1.00 Cửa hàng 3 5 7 6 0 2.76 1.00
(Nguồn: Theo kết quả khảo sát) Xung đột ngang giữa các NVBH với nhau: Nhân viên cĩ thể tự do bán hàng trên các khu vực nên cĩ thể dễ gây ra mâu thuẫn về giá. Các nhân viên vì muốn đạt doanh số cao mà cĩ thể làm giá, gây mất sự thống nhất, uy tín của cơng ty. Vì vậy, cơng ty cũng đã cĩ các quy định riêng đối với các khu vực, quy định giá bán cố định riêng cho từng khu vực, khách hàng cụ thể. Khách hàng đã cĩ nhân viên chăm sĩc
thì nhân viên khác khơng được liên hệ, nếu vi phạm tồn bộ doanh số sẽ chuyển giao cho nhân việc đã bán hàng trước hoặc cho thơi việc nếu vi phạm nhiều lần.
Cho đến nay, vấn đề xung đột kênh đã tồn tại nhưng cũng ít khi xảy ra. Tuy nhiên cơng ty cũng chưa cĩ chính sách cụ thể nào cho việc giải quyết các xung đột này. Các xung đột về giá giữa các khu vực giữa các NPP, cơng ty hiện tại cũng quy định giá bán ra cho từng kênh nhưng chỉ ở dạng khuyến khích thực hiện chứ khơng bắt buộc.