5. Kết cấu của luận văn
3.2. Một số giải pháp hồn thiện quản trị kênh phân phối của Cơng ty TNHH
3.2.3. Giải pháp thường xuyên đánh giá các thành viên trong kênh
Cơng tác đánh giá cần thực hiện thường xuyên nhằm biết được mong muốn và nguyện vọng của các thành viên trong kênh. Từ đĩ xem xét và giải quyết các nhu cầu cũng như lợi ích của các thanh viên kênh nhằm đảm bảo hợp tác lâu dài.
Cơng ty nên cĩ các chính sách và đội ngũ nhân viên thường xuyên theo đõi, đánh giá các cửa hàng, ĐL theo doanh số bán hàng, lượng hàng mua vào, thanh tốn đúng hạn để cĩ mức chiết khấu, thưởng phạt hợp lý hơn.
Ngồi ra, Cơng ty cần theo dõi theo chỉ tiêu về sự trung thành của các ĐL, ĐL nào lấy nhiều nguồn hàng khác nhau so với các ĐL chỉ bán hàng của Cơng ty thì sẽ cĩ những chính sách đãi ngộ khác nhau. Đánh giá thái độ hợp tác của các thành viên, tìm xem nguyên nhân nào dẫn đến việc một số thành viên khơng muốn hợp tác nữa, từ đĩ tìm ra hướng giải quyết kịp thời.
Nhận ra những thành viên cĩ số lượng tiêu thụ nhỏ, khả năng tài chính kém, khơng đủ tiêu chuẩn cần thiết của Cơng ty để từ đĩ cĩ biện pháp thích hợp giải quyết tránh trường hợp kéo dài khơng cần thiết. Thơng qua đánh giá để đưa ra những chính sách hợp lý cho những thành viên đáp ứng được yêu cầu và cĩ tình thần hợp tác lâu dài với Cơng ty.
Cơng ty cần quan tâm nhiều tới việc đánh giá thường xuyên các thành viên kênh. Đánh giá theo những tiêu chí nhất quán, xếp loại các thành viên hợp lý như 0- 40 điểm là yếu kém, 41-60 điểm là trung bình, 61-80 điểm là khá tốt (Bảng 3.4). Điều này giúp Cơng ty cĩ những thơng tin quan trọng trong việc đưa ra các chính sách phù hợp. Thành viên nào cĩ đội ngũ bán hàng như thế nào, Cơng ty cũng cần
phải thường xuyên theo dõi, đánh giá để cĩ những gĩp ý, hỗ trợ kịp thời, giúp ĐL cĩ năng lực bán hàng tốt hơn đem lại nhiều lợi ích cho Cơng ty.
Bảng 3.4: Chỉ tiêu đánh giá đề xuất cho NPP của Cơng ty.
STT
Đánh giá các chỉ tiêu Khơng hài lịng
Tạm
được lịng Hài Tốt Rất tốt Tiêu chuẩn chuyên mơn 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1
Doanh số bán so với chỉ tiêu (1 tỷ đồng: 10 điểm, -100 triệu đồng: -1 điểm)
2 Thời gian thanh tốn (Trễ 1 ngày: -1 điểm)
3
Tốc độ tăng trưởng doanh số so với kỳ trước (Tăng >= 30%: 10 điểm, -3%: -1 điểm) 4 Mức độ hài lịng của khách hàng mua tại NPP (>= 80%: 10 điểm, -8%: -1 điểm) 5
Lượng tồn kho tối thiểu (Đủ bán trong 2 ngày: 10 điểm, 1 vi phạm: -3 điểm)
6
Tuân thủ chiến lược, nội quy, quy định của Cơng ty (1 vi phạm: -3 điểm)
7
Mức độ hài lịng của nhân viên về chính sách đào tạo và hỗ trợ của NPP (>= 80%: 10 điểm, -8%: -1 điểm) 8 Mức độ trung thành (1 vi
phạm: -3 điểm)
Thành viên:
(Nguồn: Tác giả đề xuất)
Cơng ty cần phải thường xuyên đánh giá về NVBH của mình để nắm bắt được tình hình, cĩ hướng xử lý kịp thời, các chỉ tiêu đánh giá như là doanh thu bán
hàng, giờ giấc làm việc, báo cáo bán hàng, kỹ năng bán hàng. Đánh giá nhân viên thường xuyên, xác định các tiêu chuẩn, mục đích và ngân sách đào tạo cụ thể, lập kế hoạch đào tạo phù hợp với nhu cầu sử dụng và phát triển của doanh nghiệp để lựa chọn các phương thức đào tạo thích hợp để đào tạo các nhân viên cĩ thể làm hài lịng khách hàng một cách tốt nhất. Đồng thời khuyến khích và tạo điều kiện cho nhân viên tự học, tự đọc tài liệu, cập nhật những thành tựu về khoa học cơng nghệ, nâng cao khả năng giao tiếp, ngoại ngữ.
Bảng 3.5: Chỉ tiêu đánh giá đề xuất cho NVBH của Cơng ty.
STT
Đánh giá các chỉ tiêu Khơng hài lịng
Tạm
được lịng Hài Tốt Rất tốt Tiêu chuẩn chuyên mơn 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
1
Doanh số bán so với chỉ tiêu (300 triệu đồng: 10 điểm, - 30 triệu đồng: -1 điểm)
2
Tốc độ tăng trưởng doanh số so với kỳ trước (Tăng >= 10%: 10 điểm, -1%: -1 điểm) 3 Mức độ hài lịng của khách hàng mua (>= 80%: 10 điểm, -8%: -1 điểm) 4
Tuân thủ chiến lược, nội quy, quy định của Cơng ty (1 vi phạm: -3 điểm) 5 Luơn cĩ khách hàng mới (Khơng cĩ: 5 điểm, +-1 khách: +-1 điểm) 6 Báo cáo bán hàng hàng tuần (1 vi phạm: -3 điểm) Nhân viên: