5. Kết cấu của luận văn
2.2. Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối sản phẩm của cơng ty tạ
2.2.5. Phân tích các dịng chảy trong kênh phân phối của cơng ty
• Dịng vận động vật chất của sản phẩm:
Hàng hoa lan cắt cành nhập khẩu từ Thái Lan lấy hàng từ kho nhập khẩu sân bay Tân Sơn Nhất, sau đĩ vận chuyển về kho của cơng ty và phân chia hàng cho các thành viên kênh như cửa hàng, sạp chợ ở các chợ hoa Đầm Sen, Hồ Thị Kỷ... Việc chuyên chở do đội ngũ 10 xe tải dịch vụ liên kết và hàng chục nhân viên giao hàng bằng xe máy đảm nhiệm. Như trong khảo sát thì các thành viên kênh đều đánh giá vấn đề hỗ trợ vận chuyển của cơng ty là tốt, tạo điều kiện cho việc chuyên chở nhanh và đúng hạn (Bảng 2.10). Hoa tươi nhập hàng Đà Lạt sẽ do xe tải dịch vụ liên kết với cơng ty chở từ Đà Lạt đến kho của cơng ty và từ đĩ cơng ty sẽ phân phối, chia hàng cho các NPP. Hàng củ lily giống nhập khẩu từ Hà Lan đi bằng đường biển, cơng ty nhận hàng tại cảng Cát Lái, sau đĩ thuê xe container chở hàng lên kho ở Đà Lạt, từ đĩ sẽ phân phối cho các người nơng dân trồng hoa ở Đà Lạt và các vùng lân cận.
Bảng 2.12: Phí dịch vụ vận chuyển thuê ngồi.
ĐVT: VNĐ
Tuyến đường Phương tiện Cước vận chuyển Thái Lan - Việt Nam Máy bay 18,000/kg
Hà Lan - Việt Nam Tàu biển 80,000,000/chuyến
Sân bay - Kho TPHCM Xe tải 400.000/chuyến
Cảng Cát Lái - Kho Đà Lạt Xe container 20,000,000/chuyến
Kho TPHCM - NPP Xe tải 300,000/chuyến
Cảng Hải Phịng - Hà Nội Xe container 7,000,000/chuyến
(Nguồn: Phịng kế tốn của Cơng ty TNHH MTV Phong Lan Kim Oanh)
Tuy nhiên trong thực tế, tình trạng giao hàng trễ và giao hàng sai vẫn cịn tồn động, nhất là trong các dịp lễ tết, hàng hĩa nhiều. Nguyên nhân là NVBH khơng cẩn thận và cơng ty chưa cĩ phẩn mềm ghi âm khi đặt hàng qua điện thoại. Theo khảo
sát thì cho thấy các thành viên kênh đánh giá khơng cao về việc giao hàng số lượng và chất lượng được đảm bảo khi vận chuyển (Bảng 2.10).
• Dịng xúc tiến:
Cơng ty cịn đầu tư rất ít, cơng chỉ chỉ tập trung chủ yếu vào hoạt động marketing trực tiếp như là khuyến mãi giảm giá, tặng lịch, catalogue,... trong các dịp lễ tết. Các hình thức này cĩ điểm yếu là tiếp cận NTD khác chậm nhưng đây là hình thức tiết kiệm chi phí và mang tính chiến lược lâu dài trong tình hình kinh tế khĩ khăn như hiện nay.
Đa số NPP nhận xét chương trình khuyến mãi của cơng ty là bình thường. Do sản phẩm của cơng ty hiện nay chưa được đa dạng để bổ sung cho nhau, xây dựng chương trình khuyến mãi cịn khá yếu. Cơng ty duy trì chương trình khuyến mãi trong một thời gian dài, rất ít khi thay đổi, điều này gây nhàm chán cho khách hàng. Bên cạnh đĩ, cơng ty cũng chưa cĩ biện pháp trong việc kiểm sốt chặt chẽ các chương trình khuyến mãi như vật dụng tặng kèm.
Bảng 2.13: Ý kiến của thành viên kênh về chương trình khuyến mãi của cơng ty. ty. Ý kiến khảo sát thKhơng ật sự đồng ý Khơng đồng ý thường Bình Đồng ý Thật sự đồng ý Trung bình Sai lệch Hay, sáng tạo và hấp dẫn 2 8 18 5 0 2.79 0.78 Thực hiện đúng như cam kết 0 6 14 8 5 3.36 0.96
(Nguồn: Theo kết quả khảo sát)
• Dịng thanh tốn:
Đối với các thành viên kênh mới phân phối (dưới 1 năm) hoặc cịn tùy vào quy mơ của thành viên kênh đĩ mà cơng ty áp dụng nguyên tắc thanh tốn là chuyển tiền trước, giao hàng sau. Đối với các thành viên đã hợp tác lâu năm và cĩ quy mơ hoạt động lớn thì cơng ty sẽ cho nợ 10-15 ngày tùy theo thỏa thuận đã ký trong hợp đồng mua bán giữa hai bên. Khách hàng cĩ thể thanh tốn bằng tiền mặt
hoặc chuyển khoản, khách hàng mua số lượng nhỏ thì thường là tiền mặt, khách hàng mua số lượng nhiều, cơng ty cho nợ thì thường thanh tốn bằng chuyển khoản để tiện theo dõi. Các NPP đánh giá vấn đề hỗ trợ thanh tốn và cơng nợ của cơng ty ở mức trung bình, phần nhiều họ khơng hài lịng về thời gian nợ quá ít.
Bảng 2.14: Ý kiến của thành viên kênh về chính sách thanh tốn của cơng ty.
Ý kiến khảo sát thKhơng ật sự đồng ý Khơng đồng ý thường Bình Đồng ý Thật sự đồng ý Trung bình Sai lệch Chính sách cho nợ tiền hàng là phù hợp 6 15 8 4 0 2.30 0.92 Cĩ nhiều hình thức thanh tốn tiện lợi 2 5 12 10 4 3.27 1.01
(Nguồn: Theo kết quả khảo sát)
• Dịng đặt hàng:
Hiện nay cơng ty vẫn chưa xây dựng phần mềm bán hàng tích hợp tính năng đặt hàng tự động và quản lý tồn kho trên máy tính. Ngồi ra, cơng ty vẫn chưa tận dụng và khai thác triệt để tính năng thương mại điện tử rất phổ biến và là xu thế mới hiện nay.
Đối với các mặt hàng hoa tươi, khách hàng tiêu dùng cuối cùng thường là trực tiếp đến NPP lựa chọn hàng hĩa và thanh tốn hơn là gọi điện thoại đặt hàng. Đối với các thành viên kênh thường là đặt hàng qua điện thoại, cơng ty hỗ trợ vận chuyển, giao hàng cho các thành viên kênh rất tốt và được đánh giá cao (Bảng 2.10).
• Dịng sở hữu:
Hiện tại cơng ty chỉ kiểm sốt dịng chuyển quyền sở hữu đến các NPP. Theo nguyên tắc là quyền sở hữu được chuyển giao hồn tất khi hàng hĩa được chuyển đến kho các NPP. Trong quá trình vận chuyển đến kho NPP, hàng hĩa vẫn thuộc quyền sở hữu của cơng ty, mọi mất mát hay hư hỏng cơng ty vẫn chịu trách nhiệm. Khi hàng hĩa đã được giao vào kho NPP, cơng ty khơng cĩ trách nhiệm trong việc bảo quản hàng hĩa và giao hàng của họ. Chính sách này là chính sách chung cho
hầu hết các doanh nghiệp cùng ngành. Nhưng trong quá trình xây dựng thị trường ở Tp.HCM, để đảm bảo an tồn cho NPP cũng như tạo sự tin tưởng với cơng ty, trong 3 tháng đầu tiên nhập hàng cơng ty sẽ chịu trách nhiệm về hạn sử dụng của hàng hĩa cho tất cả các đơn hàng trong 3 tháng đĩ. Chính sách này được các NPP đánh giá rất cao.
• Dịng thơng tin:
Hệ thống thơng tin trong kênh phân phối của cơng ty khá lạc hậu, trên web sai của cơng ty: www.phonglankimoanh.com chỉ cĩ thơng tin về sản phẩm, hình ảnh ngồi ra khơng cĩ gì khác. Các thơng tin về đặt hàng, thanh tốn hầu hết được thơng báo bằng điện thoại.
Chương trình khuyến mãi cứng nhắc, rất ít khi thay đổi trong thời gian dài. Giá cả sản phẩm thay đổi hàng ngày và chỉ được thơng báo cho các thành viên kênh qua tin nhắn điện thoại.
Thực tế vẫn cịn tồn động rất nhiều vấn đề về dịng thơng tin, cơng ty rất ít khi nhận thơng tin phản hồi từ các thành viên kênh. Cơng ty khơng tạo được sự gặp gỡ giữa các NPP hay lực lượng bán hàng, các thành viên trong kênh rất khĩ khăn trong việc thơng tin hay giúp đỡ lẫn nhau.
• Dịng chia sẻ rủi ro:
Hiện nay cơng ty chưa thành lập bộ phận pháp lý để xây dựng các hợp đồng mua bán mẫu và giải quyết các tranh tụng, chính vì vậy việc ký kết hợp đồng kinh tế với kênh phân phối vẫn cịn tiềm ẩn nhiều rủi ro. Mặt khác, bộ mã sản phẩm của cơng ty hiện nay khơng rõ ràng, khoa học, khơng cĩ tính thống nhất, điều này làm gia tăng rủi ro cho doanh nghiệp khi khơng xây dựng được cơ sở dữ liệu về nhu cầu các mặt hàng trong kho từ đĩ quyết định số lượng nhập hàng, mặt hàng nào tiếp tục, mặt hàng nào ngừng kinh doanh. Cơng ty hồn tồn khơng cĩ biện pháp nào hỗ trợ giảm thiểu rủi ro cho các thành viên kênh như là cháy nổ, mất cắp...
Đối với NTD cuối cùng thường là trả tiền ngay, do đặc tính sản phẩm nên mọi rủi ro hàng hĩa được chuyển giao tồn bộ cho NTD.