5. Kết cấu của luận văn
3.2. Một số giải pháp hồn thiện quản trị kênh phân phối của Cơng ty TNHH
3.2.2. Giải pháp cải thiện chính sách động viên khuyến khích các thành viên
Với mục tiêu mặt hàng của Cơng ty cĩ mặt hầu hết tại các quận huyện ở Tp.HCM, Cơng ty cần cĩ chính sách khuyến khích, chiết khấu, các quà tặng cho kênh phân phối thật hấp dẫn. Ngồi ra, Cơng ty cần giao chỉ tiêu doanh số phù hợp với năng lực bán hàng của từng thành viên kênh.
Cũng như theo phản ánh của khách hàng qua khảo sát thì chương trình chiết khấu, hậu mãi của cơng ty cịn ít được chú trọng, cho nên Cơng ty cần xây dựng một hệ thống chiết khấu, khen thưởng, hậu mãi tốt hơn để thu hút khách hàng, nâng cao tinh thần cho các ĐL, NPP.
Chính sách động viên khuyến khích thành viên giúp duy trì mối quan hệ hợp tác lâu dài trong hoạt động phân phối sản phẩm, đồng thời tạo động lực cho các thành viên hoạt động hiệu quả hơn. Các hình thức khuyến khích cần đa dạng, linh hoạt, phù hợp với thị trường và mục tiêu của cơng ty. Để cĩ thể đưa ra những hình thức khuyến khích tốt nhất cho các thành viên kênh, nhà quản trị cần cĩ cách tiếp cận hợp lý để tìm ra nhu cầu và trở ngại của các thành viên kênh.
• Đối với ĐL, NPP:
Xây dựng chính sách ĐL, NPP rõ ràng về tỷ lệ chiết khấu, thưởng, điều kiện giao hàng, chính sách tín dụng cho từng ĐL.
Bảng 3.2: Tỷ lệ thưởng theo doanh số đề xuất cho các ĐL, NPP.
Doanh thu tháng (triệu đồng) Tỷ lệ tăng trưởng (%) Tỷ lệ thưởng (%)
Dưới 100 Khơng xét
100-300 Trên 20% 3% doanh thu tăng trưởng
Trên 300
Trên 10% 5% doanh thu tăng trưởng Trên 20% 7% doanh thu tăng trưởng Trên 30% 9% doanh thu tăng trưởng
(Nguồn: Tác giả đề xuất)
Tìm hiểu nhu cầu và mong muốn của các thành viên trong hệ thống để qua đĩ cĩ những chính sách thõa đáng cho các ĐL.
Ưu tiên hỗ trợ bán hàng cho các ĐL, nhà bán buơn cĩ doanh thu cao, ổn định, cĩ lợi thế canh tranh hơn so với các đối tác khác về giá, mối quan hệ khách hàng, năng lực kinh doanh.
Tăng cường mối quan hệ hợp tác với các ĐL, NPP, tìm hiểu khĩ khăn của khách hàng trên cơ sở đĩ cĩ những quyết định hỗ trợ tốt nhất, khích lệ hợp lý và kịp thời như thưởng thêm 1% cho thành viên cung cấp thơng tin cĩ ích cho Cơng ty.
Bên cạnh đĩ, Cơng ty cần hỗ trợ khác trong hoạt động bán hàng của NPP, các hỗ trợ này khơng chỉ giúp gia tăng doanh số mà cịn quảng bá hình ảnh, thương hiệu cho Cơng ty như tủ trưng bày, các vật dụng trang trí, đặc biệt là đa dạng hĩa các chương trình khuyến mãi hàng tháng như tặng quà, chiết khấu khi mua số lượng lớn, tổ chức các sự kiện...
• Đối với người tiêu dùng:
Hàng năm tổ chức hội nghị tri ân khách hàng, tăng cường mối quan hệ giao lưu học hỏi giữa các thành viên kênh, kết hợp truyền thơng quảng cáo để ĐL, NPP tiếp xúc với khách hàng quảng bá, giới thiệu sản phẩm.
Nên cĩ nhưng mĩn quà ý nghĩa, mang hình ảnh của cơng ty tặng khách hàng mua hàng trong những dịp ngày lễ, tết...
Tăng cường các chương trình khuyến mãi cho NTD và thường xuyên thực hiện các cuộc khảo sát nhu cầu NTD để đưa ra những chương trình khuyến mãi, tặng quà, giảm giá thích hợp. Đặc biệt là gia tăng hình ảnh sản phẩm ở điểm bán để NTD ghi nhớ hình ảnh của Cơng ty. Điều quan trọng là Cơng ty phải cĩ kế hoạch kiểm tra, giám sát hoạt động này nhằm các hoạt động diễn ra đúng như kế hoạch, đúng với mục tiêu đề ra. Việc kiểm tra thường xuyên cũng giúp hạn chế các sai sĩt và kịp thời điểu chình khi cĩ sai sĩt xảy ra.
• Đối với nhân viên:
Tăng cường, cải thiện chính sách đãi ngộ và mơi trường làm việc là điều kiện tiên quyết để giữ chân nhân viên giỏi, thu hút nguồn nhân sự chất lượng cao, khuyến khích nhân viên làm việc hiệu quả, tăng năng suất lao động.
Cơng tác đánh giá, động viên, khen thưởng nhân viên một cách cơng bằng, hiệu quả và kịp thời luơn mang lại động lực làm việc mạnh mẽ và khuyến khích sự trung thành của nhân viên. Hiện nay, Cơng ty chỉ mới thưởng nhân viên trong các ngày lễ tết, cĩ lượng tiêu thụ hàng cao, chưa cĩ một chính sách thưởng phạt rõ ràng. Đề xuất Cơng ty nên thiết lập các tiêu chuẩn đo lường hiệu quả cơng việc của từng đầu việc một cách rõ ràng, dựa vào đĩ để cĩ chính sách thưởng phạt một cách cơng bằng và hợp lý. Tăng tỷ lệ lương thưởng hơn là lương cứng để kích thích động lực làm việc của lao động, cụ thể như thưởng 1% doanh số bán hàng của nhân viên.
Đảm bảo luơn quan tâm các chế độ như ngày nghỉ phép, lễ tết, ốm đau... đĩng bảo hiểm y tế, bảo hiểm xã hội đầy đủ để nhân viên yên tâm làm việc.
Lập quỹ cho vui chơi giải trí, định kỳ hàng năm tổ chức những chuyến đi chơi dã ngoại, vui chơi hoạt động ngồi trời tạo điều kiện giao lưu cho nhân viên, tăng cường mối quan hệ gần gũi nhân viên với nhau và với cán bộ quản lý.
Hàng tháng, hàng quý duy trì và phát huy các hoạt động tập thể, hội họp về tổ chức đánh giá giữa các nhân viên, tạo điều kiện cho nhân viên đề xuất ý kiến đĩng gĩp xây dựng, nhìn nhận về bản thân và đề xuất kiến nghị về cơng việc, vị trí của mình.
Các chế độ lương thưởng và phụ cấp hiện tại của cơng ty đã phần nào đáp ứng được nhu cầu của nhân viên, Tuy nhiên, vẫn cịn nhiều thiếu sĩt trong các chính sách mà cơng ty đang áp dụng:
Đối với chế độ tăng lương, thưởng: cơng ty cần quy định bằng văn bản các kỳ tăng lương hàng năm, quy định tăng lương trước hạn đối với các cá nhân cĩ thành tích xuất sắc. Cơng ty cần chú trọng hơn nữa việc khen thưởng, đánh giá nhân viên định kỳ để tạo động lực cho nhân viên, cụ thể như sau:
- Đề ra mức thưởng doanh số quý cho NVBH nào đạt 100% chỉ tiêu trong vịng 3 tháng sẽ được thưởng 0.5% tổng doanh số quý.
- Mỗi năm cần cĩ một đợt xét duyệt thăng chức cho nhân viên cĩ thành tích tốt.
Bảng 3.3: Tỷ lệ thưởng theo doanh số đề xuất cho NVBH.
Doanh thu tháng (triệu đồng) Tỷ lệ tăng trưởng (%) Tỷ lệ thưởng (%)
Dưới 30 Khơng xét
30-300 Trên 20% 3% doanh thu tăng trưởng
Trên 300
Trên 10% 5% doanh thu tăng trưởng Trên 20% 7% doanh thu tăng trưởng Trên 30% 9% doanh thu tăng trưởng
(Nguồn: Tác giả đề xuất) Đối với các khoản phúc lợi cho nhân viên: như đi du lịch, khám sức khỏe
hàng năm: cơng tác khám sức khỏe cũng như đi du lịch định kỳ hàng năm tạo cho nhân viên sự an tâm khi làm việc.
Đối với cơng tác đào tạo, huấn luyện cho nhân viên: cơng ty thường xuyên tổ chức các khĩa huấn luyện dài hạn, ngắn hạn các cuộc thi bán hàng để nâng cao trình độ, nghiệp vụ bán hàng cũng như tinh thần làm việc của cho nhân viên. Cụ thể cần tập huấn thường niên 1 năm 2 lần và các buổi tập huấn khi cĩ sản phẩm mới.
Hình thức đào tạo cĩ thể là các buổi tập huấn tập trung hoặc các buổi thực tế ngồi thị trường như tạo ra các trị chơi, thi đua cạnh tranh, cĩ giải thưởng hấp dẫn.
Tất cả các chính sách khuyến khích cũng như các quy định phải được quy định bằng văn bản, cơng bố rộng rãi với đội ngũ NVBH, đồng thời cơng ty cũng cam kết thực hiện đúng những gì đã ban hành, tạo lịng tin và lịng trung thành cho nhân viên.