2.1. Giới thiệu chung về BSV
2.1.2.2. Cơ cấu tổ chức của bộ phận Dân dụng
Bộ phận Dân dụng của BSV có mặt ở 4 văn phòng đại diện trên cả nƣớc là Hà Nội, Đà Nẵng, TP. Hồ Chí Minh và Cần Thơ, đƣợc chia thành 6 khu vực kinh doanh là khu vực miền Bắc, khu vực Nghệ An – Hà Tĩnh, khu vực miền Trung và Cao Nguyên, khu vực Đông Nam Bộ, khu vực Mekong và khu vực Campuchia. Các nhân viên đại diện sẽ quản lý những cửa hàng Zacs Store và các khách hàng khác trong các tỉnh thành trực thuộc của họ. Và các thành viên quan trọng cho việc kinh doanh của bộ phận chính là các cửa hàng Zacs Store và đội ngũ nhân viên kinh doanh.
Bảng 2-2: Số lượng nhân viên Zacs Store qua các năm tài chính FY13 – nửa đầu FY16, phân loại theo chức danh
FY13 FY14 FY15 Nửa đầu năm FY16
Số lƣợng nhân viên 18 52 85 102
Theo chức danh Cửa hàng trưởng 1 4 8 8
NV hành chính 2 12 30 37
NV thị trường 13 28 36 42
NV kỹ thuật 2 8 11 15
Đội ngũ nhân viên kinh doanh bao gồm các vị trí nhƣ sau:
- Cửa hàng trưởng: ngƣời phụ trách quản lý công việc của toàn bộ cửa hàng,
liên quan đến việc quản lý hàng tồn kho, hỗ trợ nhà phân phối trong việc mua hàng và bán hàng, đốc thúc các nhân viên bán hàng thực hiện đúng nhiệm vụ
công việc của mình. Đây là vị trí mà BSV chỉ hỗ trợ cho những đại lý lớn, có nhiều cửa hàng vật liệu nhỏ khác, cho nên đây cũng là vị trí chiếm tỷ trọng ít nhất trong tổng số nhân viên. Trong nửa đầu năm FY16, chỉ chiếm 7.8%
Hình 2-1: Sơ đồ cơ cấu của bộ phận Dân dụng
(Nguồn: Báo cáo nội bộ về kết quả kinh doanh của bộ phận Dân dụng)
Phó Tổng giám đốc
Kinh doanh
Miền Trung –
Cao nguyên
Nhân viên đại diện khu vực (bộ phận quản lý nhân viên Zacs Store)
Đội ngũ nhân viên bán hàng
Quản lý phát triển kinh doanh Trợ lý hỗ trợ Zacs Store (2 người) Miền Bắc Nghệ An –
Hà Tĩnh Đông Nam Bộ Mekong Đại diện
Campuchia
Nhân viên thị trường Nhân viên hành chính Nhân viên kỹ thuật Cửa hàng trưởng
- Nhân viên bán hàng hành chính: thơng thƣờng là nữ, phụ trách trực cửa hàng,
tiếp khách hàng đến và chào bán những sản phẩm hiện có tại cửa hàng, chăm sóc các dịch vụ sau bán hàng và báo cáo doanh số của toàn cửa hàng. Hầu nhƣ mỗi cửa hàng đểu đƣợc hỗ trợ 1 nhân viên hành chính nên tỷ trọng của vị trí này cũng chiếm khá cao, đạt 36.27% trong nửa đầu năm FY16.
- Nhân viên bán hàng thị trường: thông thƣờng là nam, phụ trách đi mở rộng thị
trƣờng, tìm kiếm khách hàng. Đây là lực lƣợng chiếm tỷ lệ lớn (41.17% trong tổng số nhân viên trong nửa đầu năm FY16) trong đội ngũ nhân viên và cũng là đối tƣợng đƣợc BSV chú trọng vào đào tạo nhiều nhất.
- Nhân viên dự án kỹ thuật: phụ trách những dự án lớn của khu vực (trên 500m
tôn), liên quan đến đấu thầu và kỹ năng thiết kế nên khi tuyển dụng, thƣờng yêu cầu kiến thức và kỹ năng cao hơn so với vị trí nhân viên thị trƣờng.
2.1.3. Thị trường, Khách hàng, Sản phẩm
Mục tiêu mà công ty muốn hƣớng đến là mở rộng kênh phân phối, trải dài thƣơng hiệu tôn Zacs đến khắp các tỉnh thành Việt Nam. Tính đến tháng 12/2016, sau 3 năm thực hiện dự án Bluescope Zacs, công ty đã ký kết hợp đồng mở cửa hàng Zacs Store với khoảng hơn 50 khách hàng ở các tỉnh thành và đã có 38 Đại lý đi vào hoạt động chính thức.
Khách hàng trực tiếp của bộ phận kinh doanh dân dụng là các xƣởng cán, nhà máy cán tôn lớn nhỏ trong cả nƣớc. Trong số những khách hàng đó, cơng ty sẽ chọn ra những khách hàng có cùng quan điểm kinh doanh với công ty cũng nhƣ xem xét mối quan hệ hợp tốt đẹp để thuyết phục họ trở thành đại lý ủy quyền của công ty.
Với vai trị là đại lý ủy quyền đó, khách hàng chỉ đƣợc bán những sản phẩm tôn của công ty và công ty sẽ hỗ trợ bán hàng bằng chiến lƣợc bán hàng qua các cửa hàng vật liệu xây dựng, nhà thầu xây dựng và công ty tƣ vấn thiết kế, v.v... nhằm mở rộng nhận biết thƣơng hiệu và nhu cầu đến ngƣời dùng cuối cùng (chủ nhà). Có thể mơ tả phƣơng thức bán hàng của cơng ty thơng qua hình 2-2.
Hình 2-2: Cơ cấu kênh phân phối của BSV, bộ phận Dân dụng
(Nguồn: Báo cáo nội bộ về kết quả kinh doanh của bộ phận Dân dụng)
Với vai trị là một đại lý ủy quyền của cơng ty NS Bluescope Việt Nam, sản phẩm của các đại lý này là dòng sản phẩm Zacs, Sắc Việt, Xà gồ và một số sản phẩm dự án thông dụng nhƣ Smartruss, Smartbuild, v.v…
- Sản phẩm Sắc Việt: bao gồm tôn lạnh và tôn màu.
- Sản phẩm Zacs: bao gồm Zacs lạnh, Zacs màu phong thủy, Zacs màu giảm
nhiệt, Zacs tấm trần
- Sản phẩm Xà gồ Zacs với 2 loại thanh tiêu chuẩn (6m và 8m)
- Các gói sản phẩm dự án: Xà gồ Smartruss, nhà thép tiền chế Smartbuild.
Từ những năm tài chính FY15 trở về trƣớc, Zacs Store đƣợc xây dựng với sản phẩm chính là các sản phẩm dân dụng. Với chiến lƣợc kinh doanh One-Ring trong
năm FY16, Zacs store sẽ trở thành đại lý ủy quyền trực tiếp của BSV về các sản
phẩm. Các công ty tƣ vấn thiết kế, các đại lý đã từng đƣợc BSV cung cấp trực tiếp sản phẩm sẽ dần dần trở thành khách hàng của các Zacs store. Zacs Store sẽ có nhiệm vụ phân chia đúng mảng sản phẩm cho các khách hàng này, giúp họ trở thành những
NS BLUESCOPE VIỆT NAM ZACS STORE NHÀ THẦU CỦA HÀNG VLXD CHỦ NHÀ CHỦ NHÀ NHÀ THẦU CHỦ NHÀ CHỦ NHÀ
ngƣời bạn hàng trên con đƣờng phát triển. Nhƣ vậy, dòng sản phẩm của Zacs Store sẽ đƣợc mở rộng hơn với nhiều loại sản phẩm, và Zacs Store sẽ trở thành nơi cung cấp sản phẩm trực tiếp cho các khách hàng đối tác của BSV.
Với chiến lƣợc mở rộng kinh doanh thông qua chuỗi đại lý ủy quyền Zacs Store, BSV có nghĩa vụ quan trọng nhất là hỗ trợ về mặt nhân sự cho các cửa hàng đó. Khi BSV muốn tăng doanh số bán cuộn thì Zacs Store phải có khách hàng đầu ra. Và đội ngũ bán hàng chính là giải pháp quan trọng và cần thiết cho nghĩa vụ này. BSV sẽ cung cấp nhân viên bán hàng cho các Zacs Store và nhân viên này sẽ có nghĩa vụ mở rộng thị trƣờng, khách hàng đầu ra cho Zacs Store.
Zacs Store đầu tiên là Zacs Store Kiều Hƣng – Bà Rịa Vũng Tàu, đƣợc khai trƣơng chính thức vào tháng 1/2014, nhƣng đã hoạt động từ tháng 9/2013. Nhƣ vậy, đội ngũ nhân viên bán hàng bắt đầu hoạt động từ khoảng tháng 9/2013 ở một số tỉnh thành nhƣ Bà Rịa – Vũng Tàu, Bình Dƣơng, Vĩnh Long, và Kiên Giang. Tính đến tháng 12/2015, đội ngũ nhân viên này đã đạt đƣợc 100 ngƣời với các vị trí cửa hàng trƣởng, nhân viên bán hàng, nhân viên hành chính và nhân viên kỹ thuật. Tùy vào địa lý từng vùng miền, loại khách hàng của từng Zacs Store mà BSV sẽ hỗ trợ những vị trí cơng tác khác nhau.
2.2. Tình hình quy trình đào tạo nguồn nhân lực tại BSV, bộ phận Dân dụng.
2.2.1. Quy trình thực hiện khảo sát
Bước 1: Phân tích cơ sở lý thuyết: dựa trên các nguyên tắc thiết kế đào tạo
theo hệ thống và theo khoa học đào tạo của Eduardo Salas và Kevin C.Stagi để rút kết ra những bƣớc thiết kế, thực hiện, đánh giá hoạt động đào tạo.
Bước 2: Tiến hành thảo luận nhóm về những nguyên tắc thiết kế đào tạo thông
qua phỏng vấn chuyên gia bằng việc lựa chọn đích danh cá nhân. Thảo luận nhóm đƣợc tổ chức với sự tham gia của Phó tổng Giám đốc Kinh doanh, Bộ phận Dân dụng cùng các giám đốc và Chuyên viên thuộc các phòng ban Dân dụng, Nhân sự và Tài chính – kế tốn. Mục đích của việc thảo luận nhóm là nhằm đảm bảo cơ sở lý thuyết
cho việc khảo sát phù hợp với ý kiến của các cấp quản lý, bám sát thực tiễn và cảm nhận của nhân viên. Dựa trên phân tích mơ hình lý thuyết cùng với kết quả tổng hợp ý kiến, tác giả có cơ sở điều chỉnh những bƣớc tiến hành thiết kế khóa đào tạo sao cho những nguyên tắc phù hợp với môi trƣờng làm việc tại công ty nhằm hỗ trợ cho luận văn hồn thiện quy trình đào tạo nguồn nhân lực tại BSV – Bộ phận Dân dụng
Bước 3: Tiến hành xây dựng các câu hỏi khảo sát: dựa trên phân tích cở sở lý
thuyết và kết quả tổng hợp từ thảo luận nhóm, tác giả xây dựng câu hỏi theo từng bƣớc tiến hành thiết kế khóa đào tạo để đánh giá mức độ hài lòng của nhân viên đối với hoạt động đào tạo hiện nay.
Bước 4: Tiến hành khảo sát: Phát bảng câu hỏi khảo sát cho nhân viên Zacs
Store trong kỳ họp tháng 1/2016.
Bước 5: Xử lý dữ liệu: Thông qua các phƣơng pháp xử lý để có đƣợc kết quả
khảo sát, tác giả có thể xác định những ƣu điểm và hạn chế của quy trình đào tạo nguồn nhân lực tại BSV – Bộ phận Dân dụng
Bước 6: Đề xuất giải pháp: Sau khi đánh giá thực trạng, tác giả đề xuất các
giải pháp nhằm hồn thiện quy trình đào tạo nguồn nhân lực tại BSV, bộ phận Dân dụng. Bên cạnh đó, tác giả tiếp tục thực hiện thảo luận nhóm với các chuyên gia đã nêu ở trên nhằm tham khảo ý kiến của họ về khả năng thực hiện của các giải pháp mà tác giả đề xuất.
2.2.2. Phương pháp xử lý số liệu
Tác giả đã tiến hành khảo sát và thu thập ý kiến của các nhân viên hiện đang làm việc tại các Zacs Store để tổng hợp đƣợc đánh giá độ hài lòng của họ về những bƣớc thực hiện đào tạo của BSV hiện nay.
- Phương thức khảo sát:
o Thảo luận nhóm: Phỏng vấn các chuyên gia bằng việc lựa chọn đích danh cá nhân (Xem phụ lục 2: danh sách các chuyên gia), mời họ tham gia và thực hiện một cuộc thảo luận chung.
o Điều tra bằng phiếu khảo sát: dựa vào những góp ý của Chuyên gia, tác giả đã sử dụng phƣơng pháp điều tra bằng phiếu khảo sát để tìm ra kết quả khách quan về quá trình đào tạo hiện nay. Đối tƣợng tham gia là các nhân viên đang làm việc tại Zacs Store. Bảng câu hỏi đƣợc gửi đến cho nhân viên bằng hình thức trao đổi trực tiếp, thông qua cuộc họp nhân viên bán hàng hàng quý.
- Quy mô mẫu:
o Quy mô mẫu: 102 nhân viên hiện đang làm việc tại Zacs Store. Cụ thể nhƣ sau:
Số lƣợng phiếu khảo sát phát ra: 102 bảng.
Số lƣợng phiếu khảo sát thu về: 102 bảng
Số lƣợng phiếu khảo sát đƣợc sử dụng: 101 bảng, đạt 99.02% so với số lƣợng phiếu khảo sát thu về.
o Về đặc điểm mẫu: xem phụ lục 5
- Phương pháp xử lý số liệu: Bảng câu hỏi khảo sát đƣợc tiến hành với 31 câu
hỏi, tƣơng ứng với 30 biến quan sát đƣợc chia thành 5 nhóm (xem phụ lục 4). Sau khi thu thập số liệu, tác giả đã kiểm điểm thang đo bằng hệ số Cronbach’s Alpha (xem phụ lục 6) và phân tích nhân tố khám phá EFA (xem phụ lục 7). Thông qua kết quả kiểm định, tác giả đã điều chỉnh các biến khảo sát nhƣ sau: o Nhóm “Phân tích nhu cầu đào tạo”: loại bỏ biến AT2, AT5, AT9. Nhóm biến chính thức bao gồm biến AT1, AT3, AT4, AT6, AT7, AT8. o Nhóm “Phát triển nội dung đào tạo”: Loại bỏ biến DT5 và tách biến
phụ thuộc này thành 2 nhóm biến phụ thuộc nhỏ do trong nội dung phát triển bao gồm xây dựng cơ cấu và xây dựng công cụ đánh giá đào tạo.
Phát triển cơ cấu đào tạo, gồm biến DT1, DT2, DT3, DT4, DT6.
o Nhóm “Thực hiện đào tạo”: chuyển biến IT6 từ nhóm giải pháp thực hiện đào tạo sang nhóm giải pháp hỗ trợ duy trì vì nội dung của biến IT6 thích hợp ở nhóm hỗ trợ đào tạo hơn.
Giải pháp thực hiện đào tạo, gồm biến IT1, IT2, IT3, IT4, IT5.
Giải pháp hỗ trợ duy trì đào tạo: IT6_MT4, MT1, MT2, MT3. o Nhóm “Đánh giá đào tạo”, gồm biến ET1, ET2, ET3, ET4.
Nhƣ vậy, sau khi kiểm định, tác giả sẽ có thang đo chính thức bao gồm 26 biến quan sát với 6 nhóm biến phụ thuộc (xem phụ lục 8). Theo thang đo chính thức này, tác giả kiểm định thang đo bằng hệ số Cronbach’s Alpha (xem phụ lục 9) và phân tích nhân tố khám phá EFA (xem phụ lục 10) một lần nữa. Xem xét với các điều kiện loại biến thì thang đo chính thức này chấp nhận đƣợc.
2.2.3. Tình hình quy trình đào tạo nguồn nhân lực từ 7/2012 đến tháng 12/2015. 12/2015.
Tháng 12/2012, Zacs Store đầu tiên là Kiều Hƣng đã ra đời tại Bà Rịa – đây là bƣớc đầu cho sự xuất hiện của hàng loạt các đại lý ủy quyền Zacs Store trên cả nƣớc. Cùng với sự ra đời đó là nhu cầu lớn về đội ngũ nhân viên. BSV hiện đã có quy trình tuyển dụng với những tiêu chí rõ ràng nhƣng lại chƣa có một chƣơng trình hay hệ thống chính thức nào để đánh giá tình hình hoạt động đào tạo đối với nhân viên Zacs Store. Hơn 3 năm vừa qua, có quá nhiều thứ mới mẻ trong việc kinh doanh nên sự quan tâm của ban lãnh đạo cũng đặt ở vấn đề: “Làm sao để xây dựng đƣợc một lực lƣợng nhân viên bán hàng có mặt ở các Zacs Store?”. Để giải quyết điều này, hoạt động tuyển dụng đã đƣợc đẩy mạnh và có đạt đƣợc những thành tựu nhất định.
Năm FY13 là năm chuỗi đại lý ủy quyền Zacs Store bắt đầu xây dựng, tổng số nhân viên lúc đó là 18 ngƣời ở hai khu vực Đông Nam Bộ và Mekong. Sang năm FY14, những đại lý Zacs Store bắt đầu xuất hiện nhiều hơn với 52 nhân viên ở cả nƣớc và dần dần phát triển mạnh ở năm FY15 với tổng số là 85 ngƣời. Năm FY16, chiến lƣợc vùng kinh doanh của BSV có sự thay đổi lớn, đó là vùng Nghệ An – Hà
Tĩnh đƣợc tách ra khỏi vùng miền Bắc. Trong nửa đầu năm FY16, tổng số nhân viên đã là 102 ngƣời ở 54 tỉnh thành trong cả nƣớc. Có thể thấy, tổng số nhân viên tăng mạnh nhất ở năm FY14, đạt 289% so với năm FY13. Lần lƣợt ở năm FY15 và nửa đầu năm FY16 là 163% và 120%, có mức tăng trƣởng giảm dần. Điều này cho thấy chuỗi đại lý Zacs Store dần dần đƣợc hình thành và có một đội ngũ nhân viên.
Bảng 2-3: Số lượng nhân viên qua các năm tài chính FY13 – nửa đầu FY16, phân loại theo khu vực kinh doanh
FY13 FY14 FY15
Tháng 12 - FY16
Số lƣợng nhân viên 18 52 85 102
Theo khu vực Miền Bắc 14 31 18
Nghệ An - Hà Tĩnh 25
Miền Trung 6 9 9
Đông Nam Bộ 6 14 16 19
Mekong 12 18 29 31
(Nguồn: Tổng hợp theo Báo cáo nội bộ về kết quả kinh doanh của bộ phận Dân dụng)
Tuyển dụng đúng ngƣời đúng việc là một dấu hiệu tốt cho việc kinh doanh của BSV. Tuy nhiên, bên cạnh đó cũng xảy ra những trƣờng hợp nhân viên thôi việc.
Bảng 2-4: Số lượng nhân viên nghỉ việc qua các năm tài chính FY13 – nửa đầu FY16
FY13 FY14 FY15 Tháng 12 - FY16
Số lƣợng nhân viên nghỉ 6 15 27 11
(Nguồn: Tổng hợp theo Báo cáo nội bộ về kết quả kinh doanh của bộ phận Dân dụng)
Qua bảng 2-4, có thể thấy năm FY15 vừa qua có số trƣờng hợp nghỉ nhiều nhất – 27 trƣờng hợp. Nhƣ tác giả đã đề cập, năm FY15 là năm ra đời của khá nhiều Zacs Store nên lực lƣợng bán hàng trong năm nay cũng có sự tăng trƣởng lớn. Tuy nhiên, với nhu cầu tuyển dụng rất lớn đó thì số lƣợng nhân viên nghỉ việc cũng tăng theo vì nhiều lý do.
Bảng 2-5: Nguyên nhân nghỉ việc của nhân viên trong năm tài chính FY15
Lý do nghỉ việc
FY15
Số lƣợng nghỉ %
Khơng thích cơng việc này 6 22.2%
Không đƣợc hƣớng dẫn công việc 11 40.7%
Vê quê cùng gia đình 2 7.4%
Mâu thuẫn với chủ đại lý 8 29.6%
(Nguồn: Báo cáo nội bộ về kết quả kinh doanh của bộ phận Dân dụng năm FY15)
Nguyên nhân nghỉ việc chiếm tỷ lệ lớn nhất là không đƣợc hƣớng dẫn thực hiện công việc, chiếm 40.7%. Lý do này có thể xuất hiện từ những nhân viên mới