(Nguồn: http://tapchi.hvnh.edu.vn)
Đối tượng khách hàng của các NHTM Việt Nam hầu như khơng có sự khác biệt. Hầu hết các ngân hàng tập trung vào thị trường bán lẻ đại trà, bao gồm cá nhân, hộ gia đình có thu nhập trung bình- khá. Phân khúc này được phục vụ bởi số đông các ngân hàng. Do vậy, để cạnh tranh, một số ngân hàng đã khai thác điểm
khác biệt riêng, tạo ra một số hình ảnh khác biệt (Sacombank với khách hàng nữ luôn là khách hàng ưu tiên, Đơng Á với hình tượng đa năng đa tiên ích, VPBANK với phân khúc tiêu dùng cá nhân). Tuy vậy, lợi thế cạnh tranhvề mạng lưới của BIDV là không đủ, việc tiếp tục mở rộng danh mục sản phẩm là một điều kiện tiên quyết. Với việc có BIC, BIDV cần đẩy mạnh xây dựng các sản phẩm ngân hàng bảo lãnh, ngồi nhóm sản phẩm truyền thống cần có sản phẩm bảo hiểm, sản phẩm lập kế hoạch tư vấn tài chính cá nhân cho trẻ em, sản phẩm tích lũy du học,…
3.2.1.1. Sản phẩm tiền gửi
Các sản phẩm trong lĩnh vực ngân hàng bao gồm sản phẩm tiền gửi, sản phẩm cho vay và sản phẩm dịch vụ khác. Hiện tại BIDV cũng đã có những sản phẩm tiết kiệm có tên khá hấp dẫn như: tiết kiệm gửi góp, số ngày thực gửi; tiết kiệm sinh lợi mỗi ngày, tiết kiệm người cao tuổi, tiết kiệm tích lũy tương lai. Điều này là tốt tuy nhiên ngân hàng cũng cần nghiên cứu thăm dị, tìm hiểu các sản phẩm tiết kiệm dành cho khách hàng của các NHTM khác vì theo khảo sát thì lãi suất tiền gửi của BIDV đang không cạnh trang so với các ngân hàng khác. Bên cạnh đó, BIDV cần tìm hiểu nhu cầu gửi tiền tiết kiệm của từng nhóm khách hàng theo độ tuổi, theo giới tính. Từ đó bổ sung, phát triển thêm các sản phẩm cịn thiếu, đa dạng hóa danh mục sản phẩm của mình để theo kịp các sản phẩm của các ngân hàng đối thủ cạnh tranh nhằm giữ chân và thu hút khách hàng. BIDV nên thường xun có các chương trình khuyến mãi, quay số dự thưởng cho sản phẩm tiết kiệm dự thưởng bởi tâm lý người Việt Nam rất thích tham gia quay số dự thưởng, bốc thăm trúng thưởng, cào thẻ cào nhận thưởng ngay lập tức…. Một trong số đó là phân khúc sản phẩm tiết kiệm tích lũy cho khách hàng trong tương lai. Nhu cầu phát triển càng cao, tuổi thọ trung bình tăng cũng nhu thu nhập bình quân của cả nước tăng lên, số lượng khách hàng muốn tích góp đều đặn một số tiền định kỳ để thu về một khoản tiền lớn cho mình trong tương lai. Sản phẩm thực sự mang đến cho các khách hàng một kế hoạch tài chính an tâm với khoản tiền tiết kiệm khơng ngừng sinh lời. BIDV có thể liên kết sản phẩm này với BIC hay một công ty bảo hiểm để cung cấp cho khách hàng/gia đình một giải pháp bảo hiểm kèm theo khoản tiết kiệm này. Khách hàng
được quyền dùng khoản tiết kiệm cầm cố cho khoản vay với hạn mức nhất định, hình thức gửi tiền đa dạng từ nộp tại quầy, chuyển khoản. Một sản phẩm khác đó là tích lũy hàng tháng cho trẻ với các bậc phụ huynh, để có thể tích lũy khoản tiền đầu tư cho con cái của họ sau này. Sản phẩm này có thể áp dụng theo tháng, quý cho trẻ từ 3-dưới 18 tuổi. Hàng tháng phụ huynh có thể trích một khoản tiền hay gửi tiền vào TK mở tại BIDV, lãi suất có thể cạnh tranh theo thời kỳ của BIDV nhưng có tiện ích cho phụ huynh cầm cố khoản tiết kiệm này vay tiền với lãi suất giảm 1% so với biểu lãi suất tại thời điểm vay, đồng thời cấp cho con cái của họ một khoản bảo hiểm định kỳ hàng năm tại 01 đối tác bảo hiểm mà BIDV có liên kết, giảm giá khi mua sách tại các hệ thống sách liên kết với BIDV. Với tiện ích đính kèm thì việc lãi suất huy động thấp cũng khơng hẳn là một bất lợi của BIDV.
Bên cạnh việc phát triển các sản phẩm tiền gửi tiết kiệm, BIDV cần phát triển các sản phẩm cho vay để đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng như cho vay du học, cho vay dự án đầu tư…
BIDV cũng cần phát triển các dịch vụ qua tiền gửi thanh toán như: thanh toán điện nước, thanh toán tiền điện thoại, nạp tiền điện thoại….Các dịch vụ này làm giảm chi phí đi lại, chi phí giao dịch, đỡ mất thời gian của khách hàng, khơng chỉ thế cịn tạo cho khách hàng sự thoải mái, sự tin tưởng khi tự bản thân khách hàng có thể kiểm sốt biến động số dư tài khoản thông qua dịch vụ ngân hàng điện tử, ngân hàng di động. Điều này làm khách hàng hài lòng và cũng mang lại cho ngân hàng một lượng lớn phí dịch vụ thơng qua việc nhắn tin qua điện thoại mỗi khi có sự thay đổi trong bất kỳ giao dịch nào của khách hàng.
Đẩy mạnh, tạo đột phá trong công tác huy động vốn. Cải tiến, phát triển các sản phẩm dịch vụ mới, nhiều tiện ích, đi kèm lãi suất hợp lý nhằm phục vụ khách hàng như đẩy mạnh triển khai thêm các sản phẩm huy động vốn có mục đích phù hợp với từng đối tượng khách hàng: tiết kiệm dự thưởng, tiết kiệm bậc thang, tiết kiệm học đường, tiết kiệm hưu trí, tiết kiệm dành cho phái đẹp, chứng chỉ tiền gửi tham gia dự thưởng… Hay vận động người thân sử dụng sản phẩm và gửi tiết kiệm tại BIDV nhằm gia tăng lượng huy động vốn cho hệ thống.
Nên tạo sự khác biệt với sản phẩm cùng loại trên thị trường đặc biệt là giá cả và tiện ích đi kèm. Mỗi khi có gói sản phẩm dịch vụ mới, cần phát huy mạnh hơn nữa dịch vụ kèm theo như quà tặng có in quảng cáo thương hiệu BIDV, vì đa số người Việt Nam ưa thích loại hình giảm giá, khuyến mãi hay quà tặng. Gia tăng thêm nhiều kênh gửi tiền cho khách hàng: Gửi tiền tiết kiệm qua máy ATM, qua Internet Banking.
Xây dựng sản phẩm đặc thù: “Bảo hiểm tiền gửi ngoại tệ” với các tiện ích: - Được hưởng lãi suất theo tiền gửi linh hoạt (EUR 1,5%/năm).
- Được bảo hiểm bằng USD hay các ngoại tệ khác.
- Được cung cấp dịch vụ thu/chi tiền gửi tiết kiệm tại nhà (nếu có nhu cầu). - Có thể ủy quyền cho người khác lãnh lãi và rút tiền tiết kiệm.
- Được sử dụng để cầm cố vay vốn tài chính tại Chi nhánh BIDV mà khách hàng gửi tiền.
- Được xác nhận số dư tiền gửi cho các mục đích hợp pháp.
Đặc điểm sản phẩm: loại tiền gửi đa dạng, loại tiền ghi trên sổ tiết kiệm là EUR hay ngoại tệ khác. Kỳ hạn gửi: tất cả các kỳ hạn. Lãi suất áp dụng: lãi cố định tiền gửi theo EUR hay ngoại tệ khác theo quy định của BIDV.
3.2.1.2. Sản phẩm cho vay
Việc đa dạng hóa các sản phẩm tín dụng cá nhân phục vụ nhu cầu vay vốn ngày càng gia tăng của khách hàng là nỗ lực không ngừng của BIDV để trở thành địa chỉ tin cậy cho khách hàng. NH cần chú trọng nâng cao chất lượng tín dụng, hạn chế phát sinh nợ xấu đi đơi với xử lý dứt điểm các khoản nợ tồn đọng. Đưa ra nhiều sản phẩm mới, đáp ứng nhu cầu của khách hàng với thủ tục vay đơn giản, thời gian thẩm định nhanh chóng, lãi suất cho vay cạnh tranh.
Đa dạng hóa danh mục đầu tư trên thị trường vốn và thị trường tiền tệ. Chủ động phân tích diễn biến thị trường, dự báo tình hình để nắm bắt cơ hội kinh doanh giấy tờ có giá nhằm đạt hiệu quả sử dụng vốn, rà sốt danh mục đầu tư góp vốn, chú trọng hiệu quả đầu tư.
Ngoài ra việc quan tâm đối với những khách hàng, đặc biệt là khách hàng lớn, có tiềm năng cũng rất quan trọng. Bằng cách chỉ đạo cán bộ tín dụng thường
xuyên bám sát nhu cầu vốn của các cá nhân, doanh nghiệp (DN). Theo sát những dự án mới, những ý tưởng đầu tư mới của DN. Từ đó ngân hàng đồng hành cùng DN từ khâu xây dựng dự án, tìm hiểu thị trường, lập báo cáo khả thi, đến lúc giải ngân và đi vào sản xuất. Có như thế, khi DN đi vào hoạt động ổn định, có lãi sẽ sử dụng ngược lại các dịch vụ tài chính của ngân hàng như dịch vụ thanh toán xuất nhập khẩu, trả lương qua tài khoản, bảo lãnh…
Duy trì cơ cấu danh mục đầu tư tín dụng hợp lý, cân đối với khả năng nguồn vốn; chủ động đánh giá khách hàng có nhu cầu vay vốn trên địa bàn, lựa chọn tìm kiếm các phương án, dự án, khách hàng vay tốt. Hướng trọng tâm vào lĩnh vực sản xuất, khu vực nông nghiệp, nông thôn và doanh nghiệp vừa và nhỏ, hạn chế cho vay phi sản xuất.
3.2.1.3. Tiền gửi thanh toán
Tập trung đẩy mạnh các dịch vụ tài khoản, trước hết là các tài khoản cá nhân với thủ tục thuận lợi, an tồn có nhiều tiện ích kèm theo, góp phần phát triển dịch vụ thanh tốn khơng dùng tiền mặt.
Mở rộng công tác tiếp thị đến các cơ quan hành chính sự nghiệp, doanh nghiệp trả lương qua tài khoản qua thẻ ATM để tận dụng nguồn vốn rẻ.
3.2.1.4. Sản phẩm thẻ
BIDV có lợi thế là một trong những ngân hàng đầu tiên đưa thẻ ATM vào Việt Nam, cùng với lợi thế về công nghệ, hệ thống các điểm rút tiền tự động lớn BIDV đang có lợi thế rất lớn trong thị trường thẻ.