2 .Tổng quan tình hình nghiên cứu liên quan
2.2.2 .Thực trạng tổ chức triển khai và thực thi huy động vốn
3.2. Giải pháp hoàn thiện quản lý huy động vốn tại Ngânhàng NN & PTNN ch
Với thực trạng thị trường huy động vốn cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn, các ngân hàng hiện nay đã đưa ra nhiều hình thức huy động tiền gửi phong phú, lãi suất cạnh tranh hấp dẫn... Để đảm bảo an toàn và hiệu quả trong kinh doanh, việc đặc biệt quan tâm tới công tác quản lý hoạt động huy động vốn và các sản phẩm, dịch vụ... nhằm thực hiện mục tiêu tăng trưởng nguồn vốn, tăng thu phí, đảm bảo cân đối vốn an toàn hiệu quả, đồng thời nâng cao vị thế của Agribank Quảng Yên, việc xây dựng chương trình, giải pháp hồn thiện cơng tác quản lý huy động vốn trong năm 2020 và các năm tiếp theo góp phần mở rộng quy mô hoạt động, nâng cao hiệu quả kinh doanh, góp phần tăng uy tín và lợi thế cạnh tranh của Agribank Quảng Yên.
3.2.1. Giải pháp hồn thiện cơng tác lập kế hoạch huy động vốn
Dựa trên các văn bản quy đinh của Nhà nước, Ngành ngân hàng và mơi trường kinh doanh, Agribank Quảng n cần xác định chính sách trọng yếu như sau:
Chính sách khách hàng
Chi nhánh cần tiến hành xem xét, phân loại khách hàng theo loại hình đối tượng, theo số dư tiền gửi, tính ổn định, chi phí thấp… để có chính sách chăm sóc phù hợp. Trường hợp khách hàng ngừng giao dịch chuyển sang ngân hàng cần tìm hiểu ngun nhân để có biện pháp thích hợp khắc phục, khơi phục lại, duy trì quan hệ tốt với khách hàng. Triển khai tốt các dịch vụ trọn gói cho khách hàng, có chính sách ưu đãi khi đồng thời sử dụng các dịch vụ khác của ngân hàng. Đối với khách hàng đã có quan hệ tín dụng phải có chính sách khuyến khích mở tài khoản, thực
hiện dịch vụ thanh toán và các dịch vụ khác. Cần đặc biệt chú trọng và có biện pháp linh hoạt huy động vốn từ nhóm khách hàng doanh nghiệp để thu hút nguồn tiền gửi lớn với chi phí huy động thấp nhằm đạt hiệu quả kinh doanh cao.
Một số đề xuất của tác giả về chính sách khách hàng chi nhánh có thể tham khảo như sau:
Bảng 3.3. Chính sách khách hàng đề xuất cho Agribank Quảng Yên
Khách hàng cá nhân Khách hàng doanh nghiệp, tổ chức ·Giảm phí giao dich tại ngân hàng
·Đặt lịch hẹn giao dịch, giảm tối đa thời gian chờ giao dịch tại quầy
·Miễn phí cho dịch vụ chuyển tiền nội bộ khác chủ tài khoản
·Miễn phí/giảm phí cho dịch vụ AgriBank E-Mobile Banking ·Tặng quà dịp sinh nhật, giao dịch vào tháng có ngày lễ lớn (Tết, 8/3…)
. Miễn/giảm phí, hỗ trợ tối đa về thủ tục hồ sơ khi sử dụng các sản phẩm dịch vụ khác tại chi nhánh
. Giảm lãi suất cho vay, giảm tối đa thời gian xử lý hồ sơ cho khách hàng có số dư tiền gửi tại chi nhánh có nhu cầu vay vốn thế chấp bằng sổ tiết kiệm chưa đến hạn tất tốn
·Giảm phí giao dich tại ngân hàng ·Giảm tối đa thời gian xử lý hồ sơ ·Miễn phí/giảm phí cho dịch vụ trả lương
·Miễn phí/giảm phí cho dịch vụ AgriBank E-Mobile Banking ·Các chính sách chăm sóc nhân dịp thành lập doanh nghiệp và các dịp lễ lớn. ·Tham dự các hội nghi tư vấn chiến lược và phát triển doanh nghiệp
·Nhận các bản tin định kỳ với các thông tin cập nhật các phân tích chuyên sâu về ngành, kinh tế vỹ mô cũng như cơ hội đầu tư … cho Doanh nghiệp
·Tặng quà dịp sinh nhật
·Gửi bản tin Techcombank hàng tuần ·Hội nghị, hội thảo tư vấn phát triển doanh nghiệp cho Khách hàng - Chính sách cạnh tranh huy động vốn năng động
Cạnh tranh là qui luật của nền kinh tế thị trường. Các ngân hàng muốn tồn tại và phát triển phải nâng cao sức cạnh tranh và phải có chiến lược cạnh tranh năng động và hiệu quả.
Hoạt động của Agribank Quảng Yên hiện nay đang gặp phải sự canh tranh gay gắt bởi các ngân hàng như Vietcombank, Vietinbank, BIDV, VPB, MBB, ACB…Do vậy, để nâng cao sức cạnh tranh, ngân hàng cần phải nghiên cứu đối thủ cạnh tranh. Đây là công việc quan trọng để thực hiện chiến lược cạnh tranh có hiệu quả.Việc nghiên cứu phải được thực hiện thường xuyên trên cơ sở so sánh sản phẩm, lãi suất, các hoạt động quảng cáo, phát triển mạng lưới... với các ngân hàng cùng địa bàn. Với cách làm này có thể xác định được các lĩnh vực cạnh tranh ưu thế và khơng có ưu thế, từ đó có thể xác định được các lĩnh vực cạnh tranh ưu thế và khơng có ưu thế, từ đó nhân rộng lĩnh vực chiếm ưu thế và có chiến lược điều chỉnh những lĩnh vực khơng có ưu thế.
Một yếu tổ để thành cơng trong cạnh tranh đó chính là uy tín của ngân hàng hay nói cách khác đó chính là lịng tin của khách hàng đối với ngân hàng. Lịng tin được tạo bởi hình ảnh bên trong của ngân hàng, đó là số lượng, chất lượng của sản phẩm dịch cụ cung ứng, trình độ và khả năng giao tiếp của đội ngũ nhân viên, trang bị kỹ thuật cơng nghệ, vốn tự có và khả năng tài chính, đặc biệt là hiệu quả và an tồn tiền gửi, tiền vay... và hình ảnh bên ngồi của ngân hàng đó là địa điểm, trụ sở, biểu tượng... đã trở thành tài sản vơ hình của ngân hàng.
Bên cạnh đó, để có thế mạnh trong cạnh tranh ngân hàng phải tạo được sự khác biệt.Mỗi ngân hàng phải tạo được hình ảnh riêng của mình.Sự khác biệt này khơng làm nhầm lẫn giữa các ngân hàng với nhau. Đó là sự khác biệt về sản phẩm, dịch vụ cung ứng ra thị trường, lãi suất, kênh phân phối, hoạt động quảng cao...
Agribank Quảng Yên cần xây dựng chiến lược cạnh tranh và thực hiện có hiệu quả chiến lược này để phát huy những lĩnh vực ưu thế, tạo lòng tin cho khách hàng.
- Chính sách phối hợp bán chéo sản phẩm
Khi cho vay nên khuyến khích khách hàng mở tài khoản tiền gửi chuyên chi để sử dụng các dịch vụ ngân hàng (Sms banking, Vntopup, nhờ thu tiền điện, điện
thoại,vv..); đồng thời thoả thuận khách hàng gửi một số tiền nhất định vào tài khoản
chuyên chi này khi giải ngân và lập giấy uỷ quyền cho ngân hàng hàng tháng tự động trích tài khoản của mình để trả cho việc sử dụng dịch vụ hoặc lãi vay. Điều
này cũng giúp cho khách hàng giảm chi phí đi lại, bớt tốn thời gian, phù hợp với xu hướng không dùng tiền mặt của xã hội.
Về kế hoạch huy động vốn, lập kế hoạch rất quan trọng trong bất kỳ hoạt động nào của ngân hàng, đặc biệt là kế hoạch huy động vốn. Bởi lẽ khi đã đưa ra kế hoạch sẽ hướng ngân hàng đến việc thực thi được tốt hơn. Do đó, để lập kế hoạch được tốt, ngân hàng cần phải chú trọng công tác đánh giá diễn biến thị trường và phân tích nguồn vốn.
Qui mô và cấu trúc nguồn vốn là cơ sở để đảm bảo mục tiêu an toàn và sinh lời trong hoạt động ngân hàng. Yếu tố này thay đổi cùng với sự phát triển của ngân hàng gắn với mỗi thời kỳ kinh tế nhất định. Mỗi nguồn vốn đều có yêu cầu rất khác nhau về chi phí, thanh khoản và thời hạn hồn trả… Do đó, địi hỏi Agribank Quảng Yên cần phải có sự đánh giá, phân tích chính xác từng nguồn vốn để kịp thời có những chiến lược huy động hiệu quả trong từng thời kỳ cụ thể. Việc phân tích, đánh giá có thể dựa vào hệ số sử dụng vốn, qui mô tăng vốn… đồng thời phải ứng dụng cơng nghệ hiện đại trong q trình phân tích, đánh giá nhằm đảm bảo tính chính xác, kịp thời, khoa học.Bên cạnh đó cũng cần chú trọng việc phân tích khách hàng thơng qua việc nghiên cứu đặc điểm, tính chất để tìm ra những khách hàng tiềm năng, từ đó có những định hướng trong huy động và sử dụng vốn.
Bên cạnh đó, việc lập kế hoạch huy động vốn nên bám sát tình hình thực tế, cần có những điều chỉnh kịp thời, phù hợp từ đó giúp chi nhánh chủ động trong việc kinh doanh và huy động vốn. Kế hoạch được xây dựng dựa trên tổng hoà các yếu tố quá khứ, hiện tại và tương lai:
- Bộ phận nguồn vốn tổng hợp kết quả đạt được của ngân hàng trong năm trước, đánh giá những yếu tố ảnh hưởng tới kết quả đó và loại bỏ những yếu tố bất thường, để có số liệu phải ánh đúng thực tế huy động vốn.
- Đánh giá thực trạng huy động vốn hiện tại của chi nhánh, nắm bắt những điểm mạnh, điểm yếu trong công tác huy động vốn tại chi nhánh và so sánh với các ngân hàng cạnh tranh trên cùng địa bàn Quảng Yên.
Nghiệp vụ này bao gồm các nội dung dự báo tình hình kinh tế vĩ mơ, các chính sách về lãi suất, tỷ giá mà NHNN có thể đưa ra nhằm điều tiết thị trường.
- Kết hợp với kế hoạch sử dụng vốn của chi nhánh để đưa ra kế hoạch huy động vốn với các chỉ tiêu cụ thể về quy mô, cơ cấu nguồn vốn huy động theo loại tiền, kỳ hạn và đối tượng.
3.2.2. Giải pháp hoàn thiện tổ chức triển khai huy động vốn
a, Hoàn thiện cơ cấu tổ chức bộ máy huy động vốn
Mơ hình cơ cấu tổ chức Agribank Quảng n đang vận hành là mơ hình tổ chức có tính truyền thống, chưa đáp ứng được u trong thực hiện nhiệm vụ chiến lược huy động vốn.
Mơ hình tổ chức này chưa nhìn thấy yếu tố định hướng khách hàng. Thực chất của chiến lược huy động vốn là chiến lược định hướng khách hàng. Bởi vậy, trong cơ cấu tổ chức, chi nhánh nên đi theo hướng cơ cấu theo định hướng khách hàng.
Việc tổ chức và bố trí các phịng nghiệp vụ hiện nay tại chi nhánh đang được tiến hành phân cấp quản lý theo loại hình nghiệp vụ, chưa chú trọng quản lý theo thị trường và đối tượng phục vụ. Vì vậy, khó cho việc hoạch định chiến lược, khó cho sự phối hợp tốt giữa các phịng nghiệp vụ để thực hiện chiến lược, khó nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng và khả năng đáp ứng được các đòi hỏi ngày càng cao của khách hàng.
Trên cơ sở đó tác giả luận văn đề xuất hồn thiện cơ cấu tổ chức bằng cách thành lập thêm một phòng kế hoạch nguồn vốn chuyên trách về việc xây dựng kế hoạch, thực hiện chiến lược huy động vốn. Phòng kế hoạch nguồn vốn trực thuộc giám đốc quản lý.
- Trong phòng kế hoạch nguồn vốn có thể hình thành các tổ có chức năng nhiệm vụ độc lập về việc quản lý nguồn vốn như: quản lý nhóm khách hàng chiến lược và tiềm năng; quản lý chiến lược kế hoạch; bộ phận chuyên nghiên cứu, đánh giá diễn biễn thị trường...
- Thêm bộ phận Ban chỉ đạo thực hiện chiến lược. Ban này sẽ có nhiệm vụ quan trọng trong tổ chức thực thi chiến lược, chính sách. Đặc biệt có nhiệm vụ phân
tích tổng thể tình hình thực hiện mục tiêu chiến lược đề có những kiến nghị kịp thời lên giám đốc tìm hướng xử lý.
Bên cạnh đó chi nhánh Quảng Yên cần chủ động hơn trong việc rà soát, nâng cao hiệu quả hoạt động của đơn vị, từng cán bộ lãnh đạo cũng cần nghiêm túc kiểm điểm, nhìn nhận, đánh giá và nâng cao trách nhiệm trong công tác chỉ đạo, điều hành, thực hiện tốt chức trách nhiệm vụ được giao.
b, Đa dạng hoá sản phẩm huy động vốn và sản phẩm khác biệt
(1) Hồn thiện những hình thức, sản phẩm huy động vốn hiện có
Cải tiến, hồn thiện những hình thức, sản phẩm huy động vốn hiện có là biện pháp giúp Agribank Quảng Yên có thể xâm nhập thị trường, tăng cường sức hút mà chưa cần đầu tư thiết kế các sản phẩm mới.
Hiện nay các sản phẩm tiền gửi có kỳ hạn, tiền gửi tiết kiệm của Ngân hàng đều có quy định rút lãi trước hạn hưởng lãi khơng kỳ hạn tại thời điểm rút, nếu khách hàng rút trước 05 ngày (kể từ ngày gửi lần đầu) thì khơng được hưởng lãi, khơng được rút gốc nhiều lần, riêng sản phẩm tiết kiệm lĩnh lãi hàng tháng nếu khách hàng khơng đến lấy lãi thì Ngân hàng sẽ chuyển vào tài khoản treo, không hưởng lãi. Các quy định này sẽ giúp Ngân hàng dễ dàng quản lý nguồn vốn tiền gửi nhưng lại cứng nhắc, có thể gây nên sự bất mãn cho khách hàng, dẫn đến hiện tượng khách hàng rút tiền gửi chuyển sang ngân hàng khác. Ngân hàng nên mềm dẻo cải tiến các sản phẩm tiền gửi này theo hướng cho phép khách hàng gửi một lần rút nhiều lần, gửi nhiều lần rút một lần, gửi và rút nhiều lần, trả lãi suất linh hoạt… đối với các hình thức tiết kiệm trung dài hạn để khuyến khích loại hình tiền gửi này. Đối với tiền gửi ngắn hạn, Ngân hàng nên cân nhắc áp dụng những đổi mới trên vào một số sản phẩm nhất định tuỳ vào thời điểm và đối tượng huy động.
Đối với tài khoản tiền gửi thanh toán, Agribank Quảng Yên đang thực hiện thu phí đối với các khách hàng nếu khách hàng rút tiền tại chi nhánh khác với chi nhánh họ mở tài khoản. Trong khi đó, số lượng máy ATM ít, khiến nhiều khách hàng phải rút tiền tại các máy ATM của ngân hàng khác với mức phí cao. Trước mắt, khi chưa triển khai được các giải pháp phát triển hệ thống điểm giao dịch, máy ATM, Ngân
hàng cần có những ưu đãi về phí cho những giao dịch trên để duy trì quan hệ với khách hàng, tránh để khách hàng có sự so sánh lợi ích dẫn đến việc chuyển sang gửi tiền tại các ngân hàng khác.
Ngân hàng cần tích cực cải thiện các sản phẩm huy động vốn trung dài hạn của mình theo hướng giảm thiểu rủi ro cho khách hàng, biến gửi tiết kiệm trung dài hạn thành phương án lựa chọn tối ưu bằng cách kết hợp bảo hiểm tiền gửi, áp dụng lãi suất điều chỉnh định kỳ theo thị trường, cho phép khách hàng lựa chọn kỳ lĩnh lãi linh hoạt trong khoảng giới hạn của ngân hàng, chẳng hạn từ 1 tuần đến 3 tháng.
Ngân hàng cũng có thể kết hợp nhiều dịch vụ có liên quan để tạo thành một gói sản phẩm, phù hợp với mục đích và tính chất của các loại hình tiền gửi. Chẳng hạn, đối với gói sản phẩm gồm lõi là tiền gửi thanh toán, các sản phẩm bao quanh là dịch vụ thẻ, thanh toán tiền sản phẩm dịch vụ, uỷ nhiệm chi tự động, chuyển tiền…Ngân hàng có thể cho phép khách hàng phát hành nhiều thẻ trên cùng một tài khoản, miễn giảm phí phát hành thẻ, phí duy trì thẻ… Cách làm này giúp ngân hàng vừa tăng tính hấp dẫn cho sản phẩm huy động vốn vừa mở rộng được các dịch vụ khác. Đối với gói tiền gửi ngoại tệ, Agribank Quảng Yên có thể cung cấp, cập nhật miễn phí thơng tin thị trường ngoại tệ, tỷ giá, giá vàng kèm tư vấn, ưu đãi phí chuyển đổi ngoại tệ, ưu đãi dịch vụ kiều hối…
(2) Thiết kế các hình thức, sản phẩm huy động mới
Mục tiêu hàng đầu của Agribank Quảng Yên là huy động vốn trung và dài hạn. Ngân hàng có thể nghiên cứu mở rộng theo hướng sau:
Phát hành thêm các loại giấy tờ có giá. Hiện nay Agribank Quảng Yên mới chỉ áp dụng hình thức phát hành kỳ phiếu ghi danh bằng VND và USD. Ngân hàng có thể nghiên cứu mở rộng loại hình giấy tờ có giá khác như chứng chỉ tiền gửi, kỳ phiếu vô danh…, thay thế cho hình thức vay trên thị trường liên ngân hàng lãi suất cao, kỳ hạn ngắn.
Đối với công tác phát triển sản phẩm, Ngân hàng tập trung thiết kế danh mục sản phẩm đa dạng, hấp dẫn và phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Cụ thể, ngân hàng có thể xem xét đưa ra một số sản phẩm mới như sau:
Tiền gửi thanh toán E-saving dành cho khách hàng cá nhân và doanh nghiệp: là hình thức trả lãi suất cao đối với phần số dư vượt quá trong trong tài khoản tiền gửi thanh toán tại ngân hàng. Chẳng hạn nếu tài khoản thanh toán của khách hàng vượt quá một số tiền nhất định do Ngân hàng đưa ra hoặc do thoả thuận với khách hàng, số tiền vượt quá sẽ được trả lãi suất cao hơn lãi suất tiền gửi không kỳ hạn. Sản phẩm này sẽ tạo ra sức hút đối với lượng tiền gửi thanh tốn tại ngân hàng, góp phần giảm chi phí đầu vào.
Các loại hình tiết kiệm gửi góp, tiết kiệm tích lũy bao gồm tiết kiệm hưu trí,