Nguồn: Cen Group
Khi một dự án mới được tung ra, mỗi NVKD với số lượng khách hàng sẵn có sẽ giới thiệu sản phẩm mới. Với hành vi khách hàng là thường mua qua giới thiệu từ người quen, người họ tin tưởng, thì những khách hàng đã từng mua sản phẩm của cơng ty Cen Sài Gịn, từng trải nghiệm qua chất lượng sản phẩm, uy tin của chủ đầu tư cũng như từng “có lời” từ việc đầu tư thì những NVKD việc với trở nên thân thiết. Tỷ lệ thành công từ kênh khách hàng này là rất cao đối với cơng ty. Bên cạnh đó khi đến thời điểm bán lại, hơn 1000 NVKD này thực hiện telesale để ra hàng cho khách làm thị trường dự ăn đó nóng lên với những khách hàng mới.
2.4. Thực trạng chiến lược kinh doanh tại Cơng ty Cổ phần Bất Động Sản Cen SàiGịn Gịn
2.4.1. Sứ mệnh và mục tiêu công ty
Sứ mệnh
Mở rộng lĩnh vực đầu tư, phát triển các dịch vụ bất động sản, dẫn dắt các đơn vị thành viên trong hệ sinh thái của Cen Land
Đưa nghề môi giới ở Việt Nam trở thành một nghề nghiệp có tính chun mơn cao, được ghi nhận tầm cỡ quốc tế
Đồng hành cùng chủ dự án, nhà đầu tư và khách hàng để cùng đạt được thành công mong muốn trong chuỗi giá trị BĐS.
Mục tiêu
Doanh thu thuần từ hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ khoảng 4.000 tỷ đồng, tăng trưởng 89 % so với năm 2021. Lợi nhuận sau thuế khoảng 355 tỷ đồng, tăng trưởng 18 % so với 2021. Kế hoạch 2022 là năm khởi đầu cho một giai đoạn tăng tốc, mở rộng thị phần của Cen Land để xây dựng một nền tảng phân phối bất động sản lớn nhất tại Việt Nam và mục tiêu duy trì tốc độ tăng trưởng doanh thu trên 80 % / năm từ nay đến năm 2025.
Giữ vững vị thế dẫn đầu thị phần môi giới bất động sản và mở rộng mạng lưới hoạt động, 50% giao dịch BĐS tại VN được thực hiện thông qua nền tảng công nghệ Cenhomes.vn
Trở thành nhà đầu tư thứ cấp chuyên nghiệp nhất Việt Nam; Là đối tác không thể thiếu của các nhà phát triển bất động sản trong nước và quốc tế.
2.4.2. Định hướng chiến lược kinh doanh
Để thực hiện mục tiêu trên, trên cơ sở đánh giá mức độ khó khăn và cơ hội của thị trường bất động sản năm 2022, HĐQT Công ty đặt ra những phương hướng và nhiệm vụ chính sau đây:
Xây dựng hệ sinh thái khởi nghiệp với tinh thần khởi nghiệp từ tất cả các phòng ban, bộ phận và các cơng ty thành viên trong tồn tập đồn để tự làm mới mình và mở rộng thêm các thành viên mới giúp đáp ứng đầy đủ và tốt hơn các nhu cầu về đầu tư và tiêu dùng bất động sản của khách hàng, góp phần xây dựng hệ sinh thái dịch vụ bất động sản hàng đầu Việt Nam với phương châm lấy khách hàng làm trung tâm, hoạt động kinh doanh môi giới bất động sản là hoạt động kinh doanh cốt lõi và lớn nhất toàn quốc.
Mở rộng mạng lưới và đa dạng hóa các kênh bán hàng trên tồn quốc bao gồm: tăng cường số lượng và chất lượng đội ngũ bán hàng cơ hữu; mở rộng mạng lưới các sản bất động sản liên kết; thành lập mới các công ty thành viên phân phối bất động sản tại địa
phương trên toàn quốc; thành lập các kênh bán hàng mới nhắm tới các đối tượng khách hàng đặc thù như khách hàng cao cấp, khách hàng quốc tế, khách hàng đầu tư, khách hàng công nghiệp, khách hàng thuê văn phòng hoặc lưu trú... Mở rộng hoạt động phân phối các bất động sản thứ cấp và nhà lẻ bằng việc hình thành đơn vị và lực lượng kinh doanh riêng biệt. Tăng cường hợp tác với các chủ đầu tư có nguồn hàng bất động sản lớn để làm phong phú nguồn hàng có chất lượng đáp ứng nhu cầu của khách hàng và mở rộng thị phần.
Xây dựng nguồn lực tài chính vững mạnh, tăng cường sự liên kết hợp tác với các tổ chức và định chế tài chính cũng như đơng đảo các nhà đầu tư trong và ngoài nước. Tận dụng lợi thế dữ liệu lớn về khách hàng và bất động sản trên toản quốc (Big Data), đẩy mạnh áp dụng công nghệ vào hoạt động kinh doanh. Tiếp tục đầu tư mạnh cho nền tảng công nghệ bất động sản Cenhomes.vn để đáp ứng xu hướng chuyển đổi số trong lĩnh vực bất động sản cũng như hỗ trợ tốt nhất cho trải nghiệm của khách hàng, lực lượng môi giới bất động sản và chủ đầu tư trong và ngoài nước. Kiện toàn và củng cố bộ máy quản lý, nâng cao chất lượng nhân sự và tăng cường quy trình kiểm sốt chất lượng dịch vụ kết hơn với công nghệ hỗ trợ nhằm mở rộng quy mô của hệ thống.
2.4.3. Chiến lược về sản phẩm
Trong năm 2020 và 2021 đánh dấu một giai đoạn ảm đạm trong kinh doanh BĐS. Do, dịch Covid 19 bùng phát tại TP.HCM đồng thời nhà nước đã siết chặt việc cấp phép xây dựng dự án tại TPHCM nói riêng và cả nước nói chung. Vì vậy cơng ty có sự chuyển dịch mở bán các dự án có vị trí ở xa TPHCM như là dự án đất nền The Sol City Long An, dự án nghỉ dưỡng Cross Long Hải, dự án Dragon Pearl tại Đức Hòa Long An, dự án Happy One Central Bình Dương, dự án Vinhomes Grand Park ở Quận 9, TPHCM. Để có được nhiều sản phẩm đáp ứng nhu cầu cho khách hàng, công ty Cen Sài Gịn ln nổ lực hết mình, tìm kiếm các đối tác lớn uy tín trên thị trường, sản phẩm đáp ứng nhu cầu ở và đầu tư của khách hàng.
Bảng 2. 2: Các dự án Cen Sài Gòn mở bán trong năm
The Beverly Nguyễn Xiển – Phước Thiện, phường Long Thạnh Mỹ, TP. Thủ Đức (Quận 9 – khu Công nghệ cao)
Căn hộ
Happ One Central Đường N8, phường Phú Hồ, TP.Thủ Dầu Một, Bình Dương.
Căn hộ
Cross Long Hải Tỉnh lộ 44A, Thị Trấn Phước Hải,
Huyện Đất Đỏ, Tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu
Nghỉ dưỡng
Dragon Pearl Tỉnh lộ 10, xã Đức Hòa Đơng,
huyện Đức Hịa, tỉnh Long An
Đất nền
Masteri Centre
Point
Nguyễn Xiển – Phước Thiện, phường Long Thạnh Mỹ, TP. Thủ Đức (Quận 9 – khu Cơng nghệ cao)
Căn hộ
(Nguồn: Phịng Kinh doanh) Tái cơ cấu thị trường bất động sản, phát triển đa dạng các loại hàng hóa bất động sản, nhất là bất động sản nhà ở, bao gồm nhà ở chung cư, nhà ở riêng lẻ; nhà ở thương mại, nhà ở xã hội; nhà ở để bán, cho thuê, cho thuê mua phù hợp với nhu cầu và khả năng chi trả của từng nhóm đối tượng trong xã hội, khắc phục tình trạng lệch pha cung - cầu trong phát triển nhà ở.
Chất lượng sản phẩm được nâng cao củng cố lòng tin trong lòng khách hàng, giữ được khách hàng thân thiết, tạo lập được uy tin cũng như dễ dàng đứng vững trên thị trường.
Nhằm tạo sự khác biệt tăng tính cạnh tranh đối với các ản phẩm bất động sản của các nhà đầu tư khác. Cen Sài Gòn đã tạo ra sản phẩm bất động sản nghĩ dưỡng cao cấp, chu đáo phục vụ mọi tầng lớp khách hàng, do đó việc quảng bá dự án để thực hiện chiến lược khác biệt hóa, nâng cao chất lượng sản phẩm.
KHẢO SÁT CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN SỰ HÀI LÒNG CỦA KHÁCH HÀNG KHI MUA SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY 50% 45% 40% 35% 30% 25% 20% 15% 10% 5% 0% 45% 22% 15% 8% 10% Hồn tồn khơng
đồng ý Khơng đồng ý Khơng ý kiến Đồng ý Hồn toàn đồng ý Tỉ lệ
Ngồi ra, Cơng ty cần phát triển thêm các sản phẩm du lịch nhằm tạo nên tính hấp dẫn, đặt sắc và tạo nên phong cách thương hiệu riêng. Điều này cũng dẫn đến việc cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp đến từ các tập đoàn lớn đén từ nước ngoài. Biểu đồ 2. 5: Kết quả khảo sát sự hài lòng của khách hàng của cơng ty CP Cen Sài Gịn
Nguồn: Tài liệu cơng ty
Nhận xét: Nhìn vào đồ thị số liệu kết quả khảo sát của cơng ty CP Cen Sài Gịn về các
yếu tố ảnh hưởng đến sự hài lòng khi mua sản phẩm của công ty tương đối tốt với tỷ lệ 45% là ý kiến “Hoàn toàn đồng ý” và 22% ý kiến “Hoàn tồn khơng đồng ý” nên thấy được việc khảo sát các yếu tố ảnh hướng đến sự hài long của KH được đánh giá cao. Vì vậy Cơng ty nên xem xét rà sốt lại các yếu tố tìm ẩn, có thể gây ảnh hướng tranh giành thị phần trong tương lai để đề ra chiến lược kinh doanh phù hợp và kịp thời. Căn cứ vào kết quả khảo sát đối thủ cạnh tranh hiện nay với 200 mẫu, số phiếu hớp lệ 154 phiếu và 46 phiếu không hợp lệ bị loại trừ
Biểu đồ 2. 6: Kết quả khảo sát sự hài lòng của khách hàng của cơng ty CP Cen Sài Gịn được nghiên cứu
BIỂU ĐỒ KHẢO SÁT CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN SỰ HÀI LÒNG CỦA KHÁCH HÀNG KHI MUA SẢN PHẨM CỦA CƠNG TY ĐƯỢC NGHIÊN CỨU 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0% Hồn tồn khơng đồng ý
Khơng đồng ý Khơng ý kiến Đồng ý Hồn tồn đồng ý
Nhận xét: Từ đồ thị trên ta có kết quả khảo sát khá tốt về các yếu tố ảnh hưởng đến
sự hài lịng của cơng ty với số phiếu tỷ lệ 62% “Đồng ý”. Tuy nhiên, vẫn có 19% chưa đồng tình với khảo sát này. Có thể do cơng ty chưa đẩy mạnh việc nghiên cứu tìm hiểu thị trường và các đối thủ cạnh tranh hay các yếu tố tìm ẩn khác
Nhìn chung: Tỉ lệ khách hàng hài lịng với sản phẩm của công ty thực tế với nghiên
cứu chênh lệch khá nhiều, có thể thấy tỷ lệ khách hàng “khơng đồng ý” và “ hồn tồn khơng đồng ý “ được nghiên cứu chiếm tỷ lệ khá thấp thừ 5 – 15%, trong khi đó tỷ lệ thực tế chiếm từ 8 – 20%. Mức chênh lệch này là quá cao, công ty nên xem lại chiến lược tiếp cận khách hàng, hỗ trợ khách hàng sau mua, chăm sóc khách hàng cũ và duy trì mối quan hệ đồng thời khách hàng mới sẽ yên tâm hơn khi sử dụng dịch vụ và sản phẩm bên mình.
2.4.4 Chiến lược marketing
“Có nghề” trong vai trị tổng đại lý và tư vấn thương hiệu, Cơng ty Cổ phần Bất động sản Cen Sài Gịn tư vấn chiến lược từ concept sản phẩm, truyền thông, marketing, xây dựng thương hiệu đến hoạt động bán hàng, phát triển và phân phối tất cả dòng sản phẩm bất động sản.
Là thành viên của Cen Land, Cen Sài Gòn nhận được sự hậu thuẫn lớn của nền tảng công nghệ bất động sản Cenhomes.vn trong mua bán. Nhờ đó, Cen Sài Gịn tổ
chức các hoạt động giới thiệu dự án, tư vấn khách hàng và mở bán online hiệu quả trong bối cảnh thị trường gần như đóng băng vì dịch Covid-19. Điều này khẳng định năng lực tiếp thị, phân phối của Cen Sài Gòn trong suốt chặng đường vừa qua.
Tiếp tục mở rộng hoạt động kinh doanh, sắp tới, Cen Sài Gịn chính thức khai trương văn phịng hiện đại và tiện nghi, quy mô 560m2 tại TP Thủ Dầu Một. Đây là minh chứng cho thấy Bình Dương vẫn là thị trường trọng điểm của Cen Sài Gịn trong tương lai. Sẽ có kế hoạch tách riêng phịng marketing và phòng kinh doanh ở văn phòng mới.
Năm 2021, dù chịu nhiều ảnh hưởng của Covid-19, Cen Sài Gòn kinh doanh hiệu quả và khẳng định năng lực tiếp thị, phân phối nhờ chú trọng phát triển thị trường ngồi TP HCM như Bình Dương, Long An, Bến Tre, Bà Rịa - Vũng Tàu... Doanh nghiệp để lại dấu ấn khi triển khai thành công các dự án như Happy One Central, C- Sky View, Phương Nam River Park, Dragon Pearl...
Với việc xác định bất động sản là ngành kinh doanh chính của tập đoàn, CenGroup hiện đang xây dựng và củng cố một hệ sinh thái bất động sản ngày càng hoàn thiện và chuyên nghiệp. Những lĩnh vực mà CenGroup đầu tư như công nghệ, truyền thông – marketing, thẩm định giá,…. đều hướng về một mục đích duy nhất: phát triển mạnh lĩnh vực truyền thống của mình với “hạt nhân” là Cơng ty cổ phần Bất động sản Cen Sài Gòn. Tạo một hệ sinh thái chuyên nghiệp chỉ là một phần trong chiến lược Marketing đỉnh cao của Cen để đưa cái tên Cen Sài Gịn gần hơn với cơng chúng.
Chiến lược Marketing đỉnh cao của Cơng ty:
Phủ sóng truyền thơng nhờ Phó chủ tịch Hội đồng quản trị – Shark Phạm Thanh Hưng
Với người dùng Internet hiện nay, đặc biệt là với những người u thích cơng việc kinh doanh thì khơng thể khơng biết tới Phạm Thanh Hưng – vị Shark quyền lực của 3 mùa Shark Tank Việt Nam. Ngồi những kiến thức un bác của mình trên rất nhiều những lĩnh vực, Shark Hưng cịn được mọi người u q nhờ tính cách hài hước và thân thiện của mình. Đến bây giờ có thể khẳng định chắc chắn rằng Shark Phạm Thanh Hưng là một influencer trong giới kinh doanh nói chung và giới bất động sản nói riêng. Quả thực là như vậy, bây giờ chỉ cần gõ từ khóa “Shark Hưng bất động sản” sẽ thấy một loạt những bài báo về ông cũng như quan điểm của vị Shark quyền lực này. Và
người có lợi nhất, chắc chắn khơng ai khác ngồi cơng ty Cen Sài Gòn bởi họ đang sở hữu cho mình một Influencer có tầm ảnh hưởng rất lớn trong giới bất động sản mà không tốn một xu.
Thu hút khách hàng nhờ sở hữu hệ sinh thái đa dạng
Hệ sinh thái đa dạng và khác biệt luôn là niềm tự hào của CenGroup, và niềm tự hào ấy theo cơng bố của tập đồn thì đều dành hết cho Cen Sài Gịn hồn tồn có thể làm được những việc mà các cơng ty đối thủ khó có thể làm như nghiên cứu thị trường, tư vấn cho các đơn vị phát triển bất động sản để thiết kế sản phẩm, góp vốn cùng các chủ đầu tư dưới hình thức đầu tư thứ phát, sau đó sẽ là phân phối sản phẩm thành cơng. Điều đó có thể làm được là nhờ sự hỗ trợ đắc lực của các công ty con và công ty thành viên của tập đồn CenGroup.
Duy trì vị thế nhờ “địn bẩy” cơng nghệ cũng như lực lượng bán hàng hùng hậu “Anh có một vạn rưỡi nhân viên đang bán bất động sản” – đó là câu nói của Shark Phạm Thanh Hưng trong một tập Shark Tank Việt Nam. Câu nói đó đã khẳng định được lực lượng bán hàng hùng hậu mà hiện nay Cen Sài Gòn đang sở hữu.
Tuy nhiên, để có thể duy trì vị thế là nhà môi giới, tiếp thị bất động sản hàng đầu Việt Nam thì Cen Sài Gịn cần có những chiến lược Marketing thực sự khác biệt và sáng tạo.
Nhận xét:
Có thể nói, để có được chỗ đứng trên thị trường hiện nay thì Cen Sài Gịn đã có cho mình những chiến lược Marketing vô cùng sáng tạo và hiệu quả. Từ việc tạo độ phủ thương hiệu nhờ vị Phó chủ tịch Phạm Thanh Hưng đến việc thu hút khách hàng nhờ hệ sinh thái đa dạng, lực lượng sale hùng hậu, Cen Sài gòn đều làm khá tốt. Các chiến lược kinh doanh rất đa dạng tuy nhiên trong thời gian trước mắt công ty cần tích cực thực hiện tăng cường quảng cáo, yểm trợ bán hàng cho hệ thống phân phối như tăng cường quảng cáo, giới thiệu về công ty và các sản phẩm mà công ty kinh doanh bằng các phương tiện thông tin đại chúng. Công ty chưa chú trọng đến phát triển thị trường khách hàng mới mà chỉ tập trung vào lượng khách hàng cũ.
Tuy nhiên, sai lầm lớn nhất khi tiếp thị bất động sản là khơng biết chính xác hồ sơ người mua. Ngày nay, có rất nhiều kênh tiếp thị khác nhau mà các nhà mơi giới có thể sử dụng. Tuy nhiên, việc sử dụng quá nhiều đơi khi sẽ dẫn đến mất kiểm sốt. Vì vậy,
Cơng ty cần rà sốt lại thị trường mục tiêu, sử dụng một vài kênh chính sẽ là lựa chọn