Kiến nghị đối với Chính Phủ và Các biện pháp đối với NHTM

5 Tổng hợp số liệu từ Báo cáo tình hình huy động tiền gửi của các TCTD tại Longan của NHNN Longan

5.2. Kiến nghị đối với Chính Phủ và Các biện pháp đối với NHTM

5.2.1. Các biện pháp đối với NHTM:

 Nhu cầu khách hàng địi hỏi Ngân hàng phải có trách nhiệm xã hội nhiều hơn, quan tâm nhiều hơn đến tính an tồn và riêng tư trong thơng tin của cá nhân. Các ngân hàng cần tiếp tục đẩy mạnh khôi phục niềm tin và tăng giáo dục tài chính cho khách hàng. Nắm bắt được tất cả nhu cầu của khách hàng cộng với thái độ tư vấn nhiệt tình sẽ là điểm mạnh để Ngân hàng thu hút nhiều khách hàng đến gửi tiền.

65

 Để sử dụng hết các dịch vụ ngân hàng thì cần nhiều nhóm đối tượng khách hàng như nhóm học sinh sinh viên để phát triển các dịch vụ hiện đại như tiền gửi online, smarbanking, internet banking.., nhóm khách hàng lớn tuổi thì sử dụng tiền gửi tiết kiệm, bảo hiểm,… Tuy nhiên, để thu hút khách hàng đến gửi tiền trên địa bàn tỉnh Long an, các NHTM cần xác định khách hàng mục tiêu là những người giàu có, có nhiều tài sản qua các thông tin thu thập được hoặc bằng các mối quan hệ hiện có. Đây là những “đại gia ngầm” xuất phát từ nghề nơng hoặc các hình thức kinh doanh khác như các đại gia thanh long, nuôi cá saba, cá trê, hoặc các đại gia kinh doanh bất động sản, hoặc những người có địa vị xã hội có làm ăn kinh doanh nghề tay trái, các thương lái lúa, gạo có tiếng…Nhóm khách hàng này thường xun có một số lượng vốn tích lũy lớn để kinh doanh theo mùa vụ, họ sẽ có nhu cầu gửi tiền với kỳ hạn ngắn khi hết mùa vụ. Đồng thời, nhóm khách hàng là cán bộ công nhân viên cũng là mục tiêu để lựa chọn để phát triển tiền gửi tích lũy, nhất là đối với những người đã kết hơn có nhu cầu tích lũy cao hơn những người cịn độc thân. Nguồn thơng tin để xác định nhóm khách hàng này có thể căn cứ vào các bảng lương của các đơn vị có mối quan hệ đổ lương, nghề nghiệp và trình độ học vấn…để tiếp thị nhóm đối tượng này sử dụng dịch vụ tiết kiệm hoặc kèm các dịch vụ khác như smartbanking, internet banking, ...

 Tận dụng các mối quan hệ của nhân viên để tìm kiếm khách hàng mới và chăm sóc khách hàng hiện tại: các NHTM thường xuyên giao chỉ tiêu cho cán bộ, trong đó hướng nhân viên chủ động tìm kiếm khách hàng từ mối quan hệ người thân, bạn bè, hàng xóm…Đây chính là nguồn khách hàng dễ dàng tiếp cận và tư vấn sản phẩm nhất và đem lại hiệu quả cao. Bình thường, họ chưa có nhu cầu gửi tiền hoặc chưa có thói quen gửi tiền nhưng khi thấy người thân là con, cháu hoặc bạn bè tư vấn nhiệt tình, họ cảm thấy nhiều lợi ích trong việc gửi tiền và có quyết định gửi tiền tại ngân hàng mà người quen họ làm việc. Mặt khác, khi gửi tiền những ngân

66

hàng có người quen, khách hàng cảm thấy an tâm và có chế độ chăm sóc ưu đãi hơn, họ càng gia tăng thêm lịng tin khi gủi tiền ở ngân hàng đó. Bên cạnh đó, bằng mối quan hệ quen biết hiện có, cán bộ ngân hàng cũng dễ dàng khai thác những nhu cầu khác nhau của khách hàng, từ đó tăng cường tiếp thị bán chéo sản phẩm, hoàn thành chỉ tiêu được phân giao.

 Khảo sát thực địa, mở rộng mạng lưới ngân hàng để khách hàng dễ dàng giao dịch và khai thác khách hàng tiềm năng tại các vùng mới, chỉnh trang trụ sở ngân hàng: Các NHTM phải thường xuyên nắm bắt nhu cầu khách hàng tại từng địa phương, khảo sát thực địa đánh giá khả năng phát triển của từng vùng, từ đó có kế hoạch mở rộng mạng lưới giao dịch nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng gửi tiền, nhất là các vùng xa vùng sâu. Mặc dù biện pháp này có thể rất tốn kém chi phí và phụ thuộc vào chủ trương của từng ngân hàng và sự cho phép của Ngân hàng Nhà nước trên địa bàn, nhưng qua khảo sát nhu cầu khách hàng cho thấy tiềm năng rất lớn của từng vùng nhằm khai thác các nguồn tiền gửi của khách hàng, tạo dựng được uy tín, hình ảnh và qui mô của ngân hàng đến người dân. Ngồi nhu cầu tiền gửi, khách hàng cịn có nhiều nhu cầu khác trên cơ sở thuận tiện của người dân khi đi giao dịch tại các ngân hàng gần nhất như chuyển tiền, bảo lãnh, bảo hiểm.. Biện pháp này sẽ làm tăng trưởng khách hàng mới, thu hút tốt nguồn tiền nhàn rỗi của người dân ở xa trung tâm, đồng thời gia tăng thu nhập từ các dịch vụ, tạo uy tín tác động đến tâm lý an toàn cho khách hàng.

 Nâng cao chất lượng của đội ngũ nhân viên: Đây là nhiệm vụ trọng tâm nhất mà các NHTM phải quan tâm. Đây là nhân tố có ảnh hưởng nhất đến quyết định gửi tiền của khách hàng. Song, vấn đề này rất phức tạp do liên quan đến yếu tố con người, kỹ năng, khả năng và độ nhạy của từng nhân viên. Vì vậy, các nhà lãnh đạo ngân hàng phải tìm cách cảm hóa, đào tạo các kỹ năng cần thiết nhất cho nhân viên mình để giao tiếp thật tốt trong việc thu hút và giữ chân khách hàng. Đồng thời, các ngân hàng phải khơng

67

ngừng nâng cao trình độ, nắm vững triệt để các sản phẩm của ngân hàng để tiếp thị khách hàng sao cho chuyên nghiệp, thuyết phục khách hàng đến gửi tiền tại ngân hàng. Hơn thế nữa, quán triệt đến từng nhân viên phải có thái độ vui vẻ, cởi mở, tư vấn nhiệt tình trong quá trình giao dịch với khách hàng tạo sự thân thiện, thoải mái để khách hàng cảm thấy an tâm nhất khi chọn gửi tiền tại đây. Đối với các ngân hàng có các yếu tố khác đều như nhau, nếu ngân hàng nào có đội ngũ nhân viên nhiệt tình, vui vẻ, giao dịch chuyên nghiệp thì dễ dàng thu hút khách hàng đến gửi tiền hơn các ngân hàng khác có phong cách giao dịch kém. Trên địa bàn Long an, áp dụng thành công nhất nâng cao chất lượng phục vụ và mang lại hiệu quả cao trong công tác huy động vốn là ngân hàng Sacombank với số dư vốn huy động tương đồng với BIDV. Vì thế, các NHTM Nhà nước cần phải quan tâm nhiều hơn đến yếu tố này để phát triển khách hàng mới trên lợi thế tính chất sở hữu nhà nước của ngân hàng mình.

 Lựa chọn và cải thiện các chương trình khuyến mại phù hợp với thị hiếu người dân trên địa bàn tỉnh Long an: Do phần lớn khách hàng nơi đây đều thích khuyến mại bằng tiền hoặc hỗ trợ thêm lãi suất. Vì thế, các ngân hàng nên tính tốn chi phí đồng thời đảm bảo tuân thủ lãi suất trần huy động của NHNN, áp dụng chính sách lãi suất đặc biệt cho khách hàng gửi tiền lớn hoặc tặng tiền mặt theo số tiền huy động. Ví dụ như các ngân hàng chia nhỏ ra nhiều mức tặng tiền tương ứng với lượng tiền gửi cùng kỳ hạn gửi. Số tiền gửi càng nhiều, kỳ hạn càng dài thì khách hàng sẽ được hưởng lãi suất cao hơn và được tặng tiền mặt nhiều hơn. Với tình hình cạnh tranh gay gắt lẫn nhau giữa các ngân hàng, ngân hàng nào có chương trình khuyến mại thực tế hơn, sát với nhu cầu và sở thích của khách hàng nhất thì ngân hàng đó sẽ huy động được nhiều vốn nhất. Và hiện nay có rất nhiều chương trình khuyến mại được đưa ra như cộng lãi suất, tặng tiền, phiếu mua hàng, số dự thưởng, rút thăm may mắn, tặng quà hiện vật,…Trên địa

68

bàn Long an, các NHTM nên chọn hình thức tặng tiền và hỗ trợ thêm lãi suất sẽ thu hút khách hàng hơn các hình thức khác.

 Các NHTM nên sử dụng khai thác lợi thế của mạng xã hội trong cơng tác tạo dựng uy tín ngân hàng và tiếp thị các sản phẩm tiền gửi mới. Với thời đại công nghệ như hiện nay có tốc độ lan truyền rất nhanh của thông tin thông qua internet, facebook, zalo, viber, …Các ngân hàng nên thiết lập các nhóm, group mang thương hiệu riêng của ngân hàng nhằm quảng bá uy tín, hình ảnh, các hoạt động kinh doanh nổi bật để thu hút khách hàng. Khuyến khích, chỉ đạo tồn thể nhân viên chia sẽ những hình ảnh đó đến với bạn bè, người thân. Đây là một kênh tiếp thị hiệu quả nhất, nhanh nhất và ít tốn chi phí nhất. Tuy nhiên, các Ngân hàng cũng nên xây dựng chế độ kiểm sốt thơng tin mạng, điều chỉnh thơng tin và kịp thời xử lý ngăn chặn các thông tin xấu, giả mạo làm mất uy tín cho ngân hàng. Đồng thời, kiên quyết phối hợp với Nhà nước xử lý nghiêm các trường hợp vi phạm ảnh hưởng nghiêm trọng đến tài sản và thương hiệu của Ngân hàng, làm mất lòng tin của khách hàng và các khách hàng tiềm năng khác. Và các hoạt động này phải đảm bảo thường xuyên, liên tục và kịp thời nhất.

 Chăm sóc và phát triển khách hàng: Thứ nhất, có chương trình chăm sóc tốt khách hàng hiện tại bằng cách phân nhóm theo nghề nghiệp, trình độ và mức tiền gửi của khách hàng tại ngân hàng. Cụ thể, đối với người có trình độ cao, có địa vị xã hội, gửi tiền nhiều thì nên có tặng q thường xuyên các dịp sinh nhật, lễ, tết…Đối với người bình dân, có thu nhập thấp thì tặng q giá trị nhỏ hơn, tư vấn họ gửi thêm để được những ưu đãi khác…Thứ hai, để tạo sự kích thích động cơ gửi tiền từ khách hàng, ngân hàng thường xuyên đưa ra nhiều chương trình ưu đãi từ lãi suất đến hình thức gửi tiện dụng, dễ dàng và thuận tiện cho khách hàng như gửi tiền online tại nhà, tặng quà, hỗ trợ lãi suất…Thứ ba, bằng mối quan hệ hiện có, tìm mọi cách làm quen những người thân, bạn bè của các khách hàng tiềm

69

năng để tác động như nhóm tác động để ảnh hưởng đến quyết định gửi tiền của họ.

5.2.2. Kiến nghị đối với Chính Phủ:

Trong xu thế hội nhập tồn cầu, sự phát triển cơng nghệ thơng tin và mạng xã hội vô cùng rộng rãi. Tốc độ lan truyền thông tin rất nhanh và không kiểm sốt. Từ một thơng tin ban đầu đến mỗi đối tượng khác nhau sẽ có nhiều cách nhìn nhận vấn đề khác nhau. Và theo tâm lý bày đàn làm ảnh hưởng đến nhiều cá nhân khác có thể gây ra những dư luận hoặc đồn thổi không hay. Nhất là đối với các ngành nhạy cảm như tài chính, ngân hàng: như các vụ nhân viên ngân hàng lừa gạt chiếm đoạt tiền của người gửi tiết kiệm, tiền tỷ trong tài khoản thất thốt khơng kiểm sốt…Tất cả các điều này làm giảm uy tín của nhiều ngân hàng, mất khách hàng. Vì vậy, để bảo vệ uy tín ngân hàng, tơi đề nghị Chính phủ cần có một bộ phận kiểm sốt thơng tin trên mạng xã hội, đưa vào luật các hình thức chế tài nghiêm các tội đăng bài báo, trên mạng, trên facebook, hay các mạng xã hội khác… gây xáo trộn dư luận, ảnh hưởng đến lòng tin của dân chúng vào ngân hàng, giảm hoặc mất uy tín ngân hàng. Vì thế, tơi xin đề xuất với Chính phủ chỉ đạo các Bộ ngành nên hợp nhất các dữ liệu cơ sở của cá nhân tập trung vào một nơi để dễ dàng quản lý và chiết xuất. Đồng thời hợp thức hóa chữ ký điện tử, chữ ký số, tạo cơ sở hạ tầng cơng nghệ an tồn để giao dịch các chữ ký đó. Từ đó, ban hành ln mơi trường pháp lý cho Ngân hàng số. Có như vậy, các NHTM mới có đủ cơ sở cải tiến công nghệ nhằm giảm thiểu thủ tục giấy phức tạp, giúp khách hàng dễ dàng thao tác online các giao dịch gửi, rút tiền nhằm giữ vững lòng tin cho khách hàng hiện tại và tương lai.

TÓM TẮT CHƢƠNG 5

Tóm lại, từ kết quả khảo sát và chạy mơ hình, phân tích thống kê các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định gửi tiền của khách hàng cá nhân trên địa bàn tỉnh Long an, chương 5 giúp tôi đề ra các biện pháp nhằm áp dụng vào việc thu hút khách hàng gửi tiết kiệm trên địa bàn. Cụ thể gồm 1 kiến nghị

70

đối với chính phủ và 4 biện pháp đối với NHTM cần phải thực hiện để thu hút ngày càng nhiều khách hàng đến gửi tiền, góp phần thực hiện chỉ tiêu chính đạt chất lượng trong quá trình kinh doanh của ngân hàng tại tỉnh Long an.

71

KẾT LUẬN

Thu hút tiền gửi tiết kiệm là một trong những hoạt động hết sức đặc thù của NHTM, có vai trị hết sức quan trọng trong việc thiết lập khả năng cân đối vốn, là điều kiện tăng trưởng hoạt động kinh doanh, góp phần nâng cao năng lực tài chính của các NHTM, là biện pháp cấp bách trong công tác giữ an toàn vốn và vấn đề thanh khoản trong hoạt động ngân hàng. Tuy nhiên, tùy vào mỗi ngân hàng, mỗi địa phương mà ngân hàng có những cách thu hút khách hàng gửi tiền khác nhau. Từ thực trạng huy động tiền gửi KHCN trên địa bàn tỉnh Long an, mà lợi thế tập trung vào các NHTM Nhà nước (chiếm trên 58% tổng huy động vốn của tỉnh) và một vài NHTMCP như Sacombank, NH Xây dựng và NHCP Sài Gịn. Trong đó, nổi bật nhất là Sacombank có số dư huy động tiền gửi cao hơn BIDV, đứng đầu trong các NHTMCP ở Long an. Qua khảo sát 306 khách hàng có giao dịch tại các NHTM trên 14 huyện thuộc tỉnh Long an và qua kết quả chạy mơ hình Probit, phân tích, thống kê mơ tả, các nhân tố có ảnh hưởng nhiều đến quyết định gửi tiền của khách hàng cá nhân gồm tài sản, học vấn, nghề nghiệp, người quen, tình trạng hơn nhân, khoảng cách từ nhà đến ngân hàng và thu nhập với mức ý nghĩa 5%. Trong đó, nhân tố tài sản là nhân tố ảnh hưởng nhiều nhất đến quyết định gửi tiền của khách hàng. Cịn các nhân tố khơng ảnh hưởng là tuổi, giới tính, số người phụ thuộc trong gia đình và kiều hối. Đối với 12 nhân tố từ ngân hàng được khảo sát, có 3 nhân tố ảnh hưởng đến quyết định gửi tiền của khách hàng gồm Chất lượng phục vụ của nhân viên, Mạng lưới ngân hàng, Uy tín của ngân hàng với mức ý nghĩa 5%. Như vậy, nếu so sánh với các nghiên cứu trước với các địa bàn khác nhau, đề tài cho thấy trên địa bàn Long an có sự khác biệt. Thứ nhất, hầu hết các nghiên cứu trước tại các địa bàn khác, nhân tố lãi suất luôn đứng đầu ảnh hưởng trực tiếp đến việc thu hút tiền gửi từ khách hàng, nhưng tại nghiên cứu này cho thấy nhân tố lãi suất khơng cịn ảnh hưởng đến quyết định của KHCN. Điều này chứng tỏ rằng khách hàng trên địa bàn Long an ít chú trọng vấn đề lãi suất mà họ quan tâm nhiều hơn vấn đề chất lượng phục vụ của ngân hàng, nhu cầu tự thể hiện của họ mong muốn các ngân hàng xem họ như một khách hàng VIP. Thứ hai, vấn đề khoảng cách giữa ngân hàng và khách

72

hàng lại được khách hàng quan tâm rất nhiều, đứng thứ 6/11 nhân tố ảnh hưởng từ khách hàng, trong khi tại các nghiên cứu trước nhân tố này chỉ ảnh hưởng mờ nhạt hoặc không ảnh hưởng đến quyết định gửi tiền của khách hàng. Và nhân tố này cũng phù hợp với nhân tố mạng lưới ngân hàng, đứng hàng thứ 2/12 nhân tố từ ngân hàng. Tức ngoài sự chú trọng về chất lượng phục vụ của từng ngân hàng, khách hàng tại địa bàn Long an rất quan tâm đến sự thuận tiện giao dịch, dễ đi lại và đảm bảo an toàn cho tài sản và cho bản thân chính khách hàng. Do đó, từ kết quả của nghiên cứu, tơi đề xuất 1 kiến nghị đối với chính phủ và 5 kiến nghị đối với các NHTM để thu hút khách hàng cá nhân đến ngân hàng gửi tiền. Mặc dù nhân tố mới là biến “Kiều Hối” không thành cơng như mong đợi khi đưa vào mơ hình Probit này với độ tin cậy 95% do trên địa bàn Long an số người được nhận tiền kiều hối qua Ngân hàng chưa nhiều, chưa kể có một số người dân thường nhận tiền qua hình thức “chợ đen”. Nhưng đến đây, một ý tưởng mới đặt ra, liệu trên các địa bàn khác có nhu cầu kiều hối cao hơn như TP.HCM và Hà nội, Bình Dương…thì nhân tố kiều hối này có ảnh hưởng hay không đến quyết định gửi tiền của khách hàng cá nhân.? Điều này chờ đợi các nghiên cứu tiếp theo của các tác giả khác. Đồng thời, qua nghiên cứu này tơi mong muốn các biện pháp này sẽ có thể góp phần ít nhiều