Chương 2 : Thiết kế nghiên cứu
4.2. Xây dựng BSC tại công ty TNHH Thương mại – Dịch vụ Hoa Mai
4.2.2.3.1. Thước đo của phương diện Tài chính
- Mục tiêu tăng doanh thu sử dụng thước đo là tốc độ tăng doanh thu từ
khách hàng mới. Thước đo này sử dụng cho mục tiêu tăng trưởng doanh thu và góp phần thúc đẩy mục tiêu gia tăng giá trị cho chủ sở hữu.
Sản phẩm chính của Công ty là suất ăn công nghiệp, dịch vụ kèm theo là cung cấp và lắp đặt thiết bị nhà bếp và cung cấp nước uống đóng chai các loại kèm theo bữa ăn trong thời gian qua mang lại lợi nhuận không đáng kể cho Công ty. Doanh thu từ khách hàng hiện tại của Công ty phụ thuộc phần lớn vào tình hình hoạt động kinh doanh của khách hàng, trường hợp khách hàng giảm quy mô hoạt động, số công nhân giảm xuống, số phần cơm khách hàng cần cung cấp sẽ giảm xuống và doanh thu của Công ty đối với khách hàng cũ cũng từ đó mà giảm theo. Do đó để đạt mục tiêu tăng doanh thu thì cần duy trì lịng trung thành của khách hàng hiện có và tăng doanh thu từ khách hàng mới, bởi vậy tác giả đề xuất sử dụng thước đo Tốc độ tăng doanh thu từ khách hàng mới mà không sử dụng thước đo tỷ lệ % tăng doanh thu từ khách hàng hiện tại.
Thước đo này hiện nay chưa được sử dụng tại Công ty, từ dữ liệu bán hàng của Công ty tác giả đã tính tốn lại tốc độ tăng trưởng doanh thu từ khách hàng mới
trong các năm 2012 đến năm 2016, kết hợp với kế hoạch tài chính năm 2017 và thảo luận với các nhà quản trị cấp cao của Công ty để đưa ra chỉ tiêu của thước đo này trong năm 2017.
% tăng DT từ khách hàng mới =
DT từ khách hàng
mới năm nay - DT từ khách hàng mới năm trước
x 100% DT từ khách hàng mới năm trước
Bảng 4.1: Tỷ lệ % tăng doanh thu từ khách hàng mới
Năm Chỉ tiêu 2012 2013 2014 2015 2016 DT từ khách hàng mới (triệu đồng) 7.552 12.896 13.445 9.547 17.853 % tăng DT từ khách hàng mới 71% 4% -29% 87%
Nguồn: Báo cáo nội bộ Cơng ty
Như đã phân tích ở phần thực trạng, Cơng ty chưa chú trọng đến tìm kiếm khách hàng mới, đó là lý do vì sao % tăng doanh thu từ khách hàng mới các năm qua ở mức thấp. Với khả năng cung cấp số phần cơm như hiện nay và mục tiêu trăng trưởng doanh thu, thêm vào đó là thay đổi trong chính sách lương thưởng của Cơng ty theo chiều hướng khuyến khích nhân viên kinh doanh tìm kiếm khách hàng mới hơn, tác giả đề xuất chỉ tiêu doanh thu từ khách hàng mới năm 2017 là 20 tỷ đồng, tỷ lệ % tăng DT từ khách hàng mới năm 2017 là 12%.
Để đạt chỉ tiêu này, Công ty cần tận dụng mối quan hệ với khách hàng hiện có để tăng số lượng khách hàng mới, thay đổi chính sách khen thưởng nhằm khuyến khích nhân viên kinh doanh tìm kiếm khách hàng mới, đẩy mạnh hoạt động marketing và cải thiện hình ảnh thương hiệu Cơng ty.
- Mục tiêu giảm chi phí: Ở giai đoạn phát triển doanh thu, để gia tăng giá trị
hàng và chi phí quản lý doanh nghiệp trên doanh thu thực tế trong các năm qua đều nhỏ hơn 10%, tỷ lệ này của Công ty thấp hơn nhiều so với các cơng ty cùng ngành, do đó để đạt mục tiêu giảm chi phí chỉ sử dụng hai thước đo là doanh thu/nhân viên và tỷ lệ % giảm giá vốn/doanh thu thuần.
+ Thước đo doanh thu trên nhân viên:
Doanh thu/nhân
viên =
Doanh thu năm 2017 x 100% Tổng số nhân viên kinh doanh năm 2017
Doanh thu dự kiến năm 2017 là 514 tỷ 322 triệu đồng, số nhân viên phòng kinh doanh năm 2016 là 11 người và dự kiến không thay đổi về số lượng trong năm 2017, như vậy chỉ tiêu của thước đo này được xác định là 46 tỷ 757 triệu đồng. Để đạt được chỉ tiêu này, Cơng ty cần có sự hài lịng của nhân viên, phát triển kỹ năng bán hàng cho nhân viên cũng như có chính sách quy định về xử phạt khi không đạt doanh số đề ra.
+ Thước đo tỷ lệ % giảm giá vốn/doanh thu thuần: Giảm giá thành sản phẩm khơng có nghĩa là sử dụng nguyên liệu đầu vào kém chất lượng với giá thấp hay giảm bớt số lượng thức ăn trong mỗi phần ăn. Giảm giá thành sản phẩm ở đây dựa vào nâng cao hiệu suất sử dụng tài sản, cụ thể là giảm thiểu chi phí nguyên liệu sản xuất bị hư hỏng, giảm thiểu số lượng thành phẩm bị hỏng, giảm chi phí nguyên liệu bị mất cắp. Giảm tối đa các chi phí như chi phí gas, điện, nước bằng cách khơng sử dụng lãng phí, khơng để bếp đỏ lửa khơng đun nấu quá lâu, không bật thiết bị điện khi không sử dụng, … Bên cạnh đó, giảm giá thành sản phẩm cịn dựa vào tìm kiếm các nhà cung cấp nguyên liệu đảm bảo về chất lượng với số lượng lớn để được hưởng ưu đãi về giá.
% giảm chi phí giá vốn/DTT =
Chi phí GV năm nay/DTT năm nay -
Chi phí GV năm trước/DTT năm trước
x 100% Chi phí GV năm trước/DTT năm trước
Chi phí giá vốn trên doanh thu thuần năm 2015 đã giảm 2,99% so với chi phí giá vốn trên doanh thu thuần năm 2014, đây là mức giảm lớn nhất từ năm 2012 đến
năm 2015, tuy nhiên tỷ lệ chi phí giá vốn trên doanh thu thuần năm 2016 lại tăng 0,38% so với năm 2015. Với chiến lược kinh doanh là cung cấp phần cơm đảm bảo chất lượng dinh dưỡng và số lượng khẩu phần nhằm chăm sóc sức khỏe khách hàng tốt nhất, Công ty xác định chi phí giá vốn trên doanh thu của khá cao so với các công ty khác cùng ngành.
Hình 4.2: Tỷ lệ % giảm chi phí giá vốn trên doanh thu thuần
Nguồn: Báo cáo tài chính Cơng ty các năm
Với tình trạng giá thực phẩm tăng trong các năm qua, Công ty dự báo giá thực phẩm sẽ không giảm trong năm 2017, xây dựng kế hoạch tỷ lệ chi phí giá vốn trên doanh thu năm 2017 là 91,57% và giảm 1,31% so với tỷ lệ chi phí giá vốn trên doanh thu năm 2016.
- Mục tiêu gia tăng giá trị cho chủ sở hữu: thước đo được sử dụng là ROE.
+ Tỷ suất lợi nhuận/vốn chủ sở hữu (ROE):
ROE =Lợi nhuận sau thuế
Vốn chủ sở hữu x 100%
Từ lợi nhuận sau thuế theo kế hoạch năm 2017 là 5,88 tỷ đồng, vốn chủ sở hữu năm 2017 là 27 tỷ đồng, ROE năm 2017 được đề xuất là 22%.
1,31% -001% -001% 000% 001% 001% 002% 002% 003% 003% 004% 2013 2014 2015 2016 2017 (kế hoạch)