hàng (làm marketing đẩy) sang tư duy bán hàng năng động và quan tâm phát triển dịch vụ chăm sóc khách hàng & phát triển marketing quan hệ khách hàng (thực hành marketing kéo) để giữ gìn và phát triển khách hàng mua lặp lại và khách hàng trung thành của DN. Về phong cách bán hàng XK (kể cả XK theo CMT và/hoặc FOB) các DN cần phát triển từ phong cách bán hiện đại với cùng tọa độ (5,5-6,5; 2,5-3,0) nghĩa là phong cách quan tâm cao đến số bán được hàng và quan tâm yếu đến khách hàng và nghệ thuật thương lượng bán hàng XK đến 2015 đạt tới vùng tọa độ (6,0-6,5; 7,0-7,5) nghĩa là đạt tới phong cách quan tâm đến nghệ thuật thương lượng bán hàng & nâng cao chỉ số dịch vụ khách hàng trong bán CMT và chỉ số giải pháp tổng lực cho khách hàng "total marketing" trong bán FOB; định hướng phát triển phong cách này đến 2020 tịnh tiến vùng tọa độ đến phong cách (9;9) (xem hình 3.8).
9 (1;9): Hướng về quan hệ con người tín nhiệm (9;9): Hướng vào bán các giải pháp 8 ĐDBH là bạn của khách hàng. ĐDBH 8 ĐDBH là bạn của khách hàng. ĐDBH
muốn hiểu họ và đáp ứng những cảm xúc & mối quan tâm để khách hàng quý ĐDBH
ĐDBH trao đổi với khách hàng để hiểu rõ tất cả nhu cầu mà SP của DN có thể thỏa mãn trong hoàn cảnh của khách hàng cố tìm quyết định mua sắm đúng đắn.
7 6 6
5 (5;5): Hướng vào thủ thuật bán bán
5 (5;5): Hướng vào thủ thuật bán bán 1 ĐDBH bày SP ra trước để khách
hàng thích mua thứ nào thì muạ
ĐDBH khuyến dụ khách hàng, nài nỉ, dùng mọi sức ép để khách hàng
mua hàng
1 2 3 4 5 6 7 8 9
Hình 3.8: Mơ hình các phong cách bán hàng của DN
và đại diện bán hàng Quân tâm đến bán hàng Sự quan tâm đến kh ách hàn g