CHƯƠNG 3: MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM NÂNG CAO SỨC CẠNH TRANH CHO SẢN PHẨM NPK BIFFA TRÊN THỊ TRƯỜNG TỈNH BÌNH ĐỊNH
3.4 Tăng cường các chính sách khuyếch trương sản phẩm
Cơ sở thực hiện biện pháp
Như phân tích ở phần thực trạng, chính sách khuyếch trương sản phẩm của công ty chủ yếu chiết khấu cho đại lý, ngân sách dành cho công tác khuyếch trương sản phẩm còn thấp, chưa mang lại hiệu quả. Theo kết quả điều tra thị trường với những khách hàng đã mua sản phẩm NPK. Nhiều khách hàng đánh giá việc tăng cường hoạt động quảng cáo, tổ chức dịch vụ tư vấn bón phân cũng như tăng cường khuyến mãi và quà tặng đối với sản phẩm NPK Biffa là cần thiết và cần thiết nhất. Trong số 100 phiếu đánh giá của khách hàng nhằm nâng cao sức cạnh tranh của NPK Biffa (khách hàng cho điểm từ 1-3, điểm thể hiện mức cần thiết nhất, điểm 2 thể hiện cần thiết và điểm 1
thể hiện mức không cần thiết). Kết quả cho thấy: nếu phân theo độ tuổi thì có 50%
người ở độ tuổi 18-35; 81,25% ở động tuổi 36-55 và 75% người ở độ tuổi trên 55 tăng cường hoạt động quảng cáo sản phẩm NPK là cần thiết và cần thiết nhất. Tương tự, có 66,66% độ tuổi 18-35; 87,5% độ tuổi 36-55 và 50% độ tuổi trên 55 cho rằng tổ chức dịch vụ tư vấn bón phân là cần thiết và cần thiết nhất. Nếu phân theo thu nhập thì 66,67% số người có thu nhập từ 1-7 triệu; 84,62% số người có thu nhập 8-14 triệu và 57,14% cho rằng tăng cường hoạt động quảng cáo là cần thiết và cần thiết nhất. Lần lượt 83,33%; 76,92% và 61,43% những đối tượng có thu nhập như trên đánh giá tổ chức dịch vụ tư vấn bón phân là cần thiết và cần thiết nhất. (các kết quả được thể hiện ở bảng 3.3)
Bảng 3.3. Ý kiến khách hàng nhằm nâng cao sức cạnh tranh phân NPK Biffa Ý kiến đánh giá
Ý kiến Không cần thiết
(1)
Cần thiết (2)
Cần thiết nhất (3) Lứa tuổi
18- 35 50 50 0
36- 55 18,75 56,25 25
Trên 55 25 75 0
Thu nhập
1- 7 triệu 33,33 66,67 0
8-14 triệu 15,38 61,54 23,08
Tăng cường hoạt động quảng cáo
Trên 14 triệu 42,86 42,86 14,29
Lứa tuổi
18- 35 33,33 33,33 33,33
36- 55 12,5 56,25 31,25
Trên 55 50 50 0
Thu nhập
1- 7 triệu 16,67 66,66 16,67
8-14 triệu 23,08 38,46 38,46
Tổ chức dịch vụ tư vấn bón phân
Trên 14 triệu 28,57 57,14 14,29
Lứa tuổi
36- 55 16,67 33,33 50
Trên 55 37,5 37,5 25
18- 35 25 50 25
Thu nhập
8-14 triệu 33,33 33,33 33,33
Trên 14 triệu 38,46 30,77 30,77
Tăng cường khuyến mãi, quà
tặng
1- 7 triệu 14,29 57,14 28,57
Nguồn: Kết quả điều tra của tác giả, 2009 (xem phụ lục)
Nội dung biện pháp
Thứ nhất: Tăng ngân sách cho khuyếch tương sản phẩm, quảng cáo.
Như đã phân tích đánh giá thực trạng sức cạnh tranh của sản phẩm NPK Biffa, chi phí dành cho quảng cáo và khuyến mãi trong năm 2008 là 345 triệu đồng, chiếm 0,45% chi phí sản xuất kinh doanh sản phẩm (77.779 triệu đồng) là rất nhỏ. Trong thời gian đến, công ty Biffa nên chú trọng tới công tác quảng cáo. Bởi vì thông qua hoạt động quảng cáo sẽ giúp cho thương hiệu phân bón Biffa đến với người nông dân, gợi mở quyết định mua hàng của họ. Dưới đây là bảng giá quảng cáo trên truyền hình ở một số tỉnh.
Bảng 3.4. Giá quảng cáo các kênh truyên hình năm 2009
Đơn vị: ngàn đồng
STT Kênh truyền hình Thời điểm Đơn giá cho 30''
1 Truyền hình Huế 20h00 - 21h00 3.850
2 Truyền hình Đà Nẵng 20h15 - 21h00 4.400
3 Truyền hình Quảng Nam 20h30 - 22h00 5.000
4 Truyền hình Quảng Ngãi 20h30-22h00 3.700
5 Truyền hình Đăk Lăk 20h15 - 21h45 5.000
6 Truyền hình Gia Lai 10h30 - 24h 5.500
7 Truyền hình Lâm Đồng 20h15 - 21h00 4.500
20h15 - 20h30 3.000
20h30 - 22h00 5.000
8 Truyền hình Bình Định
22h05 - 22h50 3.000
Nguồn: http://www1.ephim24g.net/static/ads.html Qua bảng trên ta thấy, nếu quảng cáo trên truyền hình địa phương bình quân 4 triệu đồng cho 30 giây trong khoảng thời gian 20h – 22h. Nếu công ty quảng cáo 3 lần/tuần thì năm 2009 công ty chi là 576 triệu đồng cho một kênh truyền hình địa phương lớn hơn rất nhiều so với chi phí quảng cáo và khuyến mãi năm 2008 của công ty. Vì vậy, cần phải dành cho công tác này một khoản ngân sách thích hợp vào khoảng 3 – 5% chi phí sản xuất kinh doanh để tăng cường hoạt động quảng cáo.
Thứ hai: Công ty nên thực hiện các hình thức quảng cáo chủ yếu sau.
Theo kết quả điều tra thị trường, số khách hàng biết sản phẩm NPK qua các kênh quảng cáo như sau: có 27 phiếu trả lời biết đến sản phẩm NPK qua quảng cáo trên truyền hình, 21 phiếu trả lời được người thân giới thiệu và 60 phiếu trả lời là tự tìm thấy sản phẩm. (xem bảng 3.5)
Bảng 3.5. Phương thức biết đến sản phẩm
STT Phương tiện tuyền thông tin Số phiếu trả lời Tỷ lệ (%)
1 Quảng cáo trên truyền hình 27 27
2 Quảng cáo trên báo chí 0 -
3 Được người thân giới thiệu 21 21
4 Do nhân viên tiếp thị giới thiệu 0 -
5 Tự tìm thấy 60 60
6 Bằng cách khác 0 -
Nguồn: Kết quả điều tra của tác giả, 2009 (xem phụ lục) Qua bảng trên ta thấy rằng, kênh quảng cáo hiệu quả nhất đối với người nông dân là quảng cáo trên truyền hình vì vậy công ty Biffa nên đẩy mạnh hoạt động quảng cáo. Nhưng phải đáp ứng các yêu cầu sau:
Công ty có nhiều sản phẩm như phân vi sinh, phân bón lá nên không chỉ tập trung quảng cáo vào phân NPK mà quảng cáo chung cho toàn bộ công ty như một công ty sản xuất phân bón trên dây chuyền công nghệ cao, sản phẩm làm ra luôn đạt chất lượng, cho mùa bội thu.
Phân bón được mua theo mùa vụ, nên công ty cần cử người chuyên phụ trách về khu vực quảng cáo, có kế hoạch đánh giá hiệu quả và chuẩn bị ngân sách cụ thể cho hình thức này. Quảng cáo trên truyền hình nên bắt đầu từ đầu mỗi mùa vụ, từ sáng sớm đến tối người nông dân bận bịu với công việc đồng áng, chỉ sau 20h họ mới có thời gian nghỉ ngơi và thư giãn như xem truyền hình vì vậy thời gian quảng cáo nên phát từ sau 20h. Điều này không chỉ mang lại hiệu quả cho hoạt động quảng cáo sản phẩm mà còn tiết kiệm kinh phí dành cho hoạt động này.
Bên cạnh quảng cáo trên truyền hình công ty quảng cáo bảng pano, áp phích trên những cánh đồng. Hình thức quảng cáo này hỗ trợ rất nhiều cho quảng cáo trên truyền hình, nó rất bắt mắt với người nông dân và khá hiệu quả.
Quảng cáo bằng băng rôn tại các đại lý, một đại lý có thể bán nhiều loại phân bón khác nhau, khi người nông dân đến tìm mua sản phẩm tại đại lý thì hình ảnh băng rôn sẽ ập vào mắt họ đầu tiên, họ biết đến sản phẩm Biffa từ đó xây dựng được hình ảnh của công ty.
Thư ba: Dựa vào hệ thống đại lý tổ chức dịch vụ tư vấn bón phân.
Như phần phân tích thưc trạng (xem bảng 2.32) số điểm khách hàng cho tiêu thức “dịch vụ tư vấn” rất thấp, hầu như chưa có công ty sản xuất phân bón nào chú trọng vào dịch vụ. Vì vậy công ty nên mạnh dạn tăng cường hoạt động này có thể đây là điểm khác biệt của công ty.
Để thưc hiện công ty cần điều các kỹ sư về các đại lý thực hiện công việc, để khỏi tốn thời gian và kinh phí cần có một kế hoạch cụ thể chẳng hạn như: tư vấn đầu mỗi mua vụ, về các hội nông dân các huyện, xã tư vấn và trao đổi với người nông dân.
Hiệu quả mang lại
Quảng bá được thương hiệu, nâng cao hình ảnh và uy tín của mình. Làm tốt công tác khuyếch trương mới góp phần giữ được khách hàng mục tiêu, tăng được lượng tiêu thụ và làm cho khách hàng tin tưởng vào sản phẩm của công ty nói chung và NPK nói riêng.