Sản phẩm phân bĩn được bán ở thị trường nơng thơn là chủ yếu, với diện tích đất nơng thơn rộng, mật độ dân số khơng cao vì vậy việc thiết lập được một hệ thơng phân phối rộng và trãi đều các địa bàn là việc hết sức quan trọng trong việc tiêu thụ phân bĩn. Năm 2006 48% 22% 30% Năm 2007 38% 26% 36% Năm 2008 43% 26% 31%
Kênh phân phối của cơng ty Biffa trên thị trường Bình Định được thiết lập lâu năm và cĩ số đại lý năm 2008 là 56 đại lý. Với lợi thế đĩng trên địa bàn, từ lâu cơng ty đã thiết lập được mối quan hệ làm ăn tốt đẹp với các đại lý nên cơng ty cĩ nhiều thuận lợi hơn khi đưa sản phẩm của cơng ty đến với người nơng dân. Dưới đây là doanh số những đại lý cĩ quan hệ làm ăn với cơng ty.
Bảng 2.26. Danh sách các đại lý của cơng ty Biffa năm 2008
Đvt: triệu đồng STT Tên ĐL và KH Địa chỉ DS bán 2008 STT Tên ĐL và KH Địa chỉ DS bán 2008
1 Sơn Quân H.P Cát 35,2 29 Kim Đào H.H Ân 40
2 Xuân Mai H.P Cát 517 30 Tấn Sỹ H.H Ân 36
3 Mai Kỹ H.P Cát 128,73 31 Cát Hiệp H.P Cát 227,6
4 HTX N Thắng H.P Cát 153,3 32 Canh Hiệp H.V Canh 118,15 5 Lan Thạnh H.P Cát 25,01 33 Thị Châu H.A Nhơn 526
6 Thị Út H.P Cát 112 34 Tùng Trang H.A Nhơn 469,4
7 Thị Hồng H.P Cát 325 35 Trà My H.A Nhơn 264,4
8 Tấn Tài H.P Cát 65,9 36 Ba Chiến H.T Sơn 60,4
9 Năm Bâu H.P Cát 10 37 Thị Bị H.A Nhơn 41,3
10 Thị Tú H.P Cát 171,95 38 Thuận Nơng H.A Nhơn 194,5 11 Thị Tuyết H.P Cát 356,4 39 Thị Nhung H.A Nhơn 190 12 Mai Trinh H.P Cát 253,6 40 CT Vũ Bích H.A Nhơn 2.976,3
13 Mười Tạo H.P Cát 60, 41 Sơn Tâm H.A Nhơn 190
14 Hồng Thúy H.P Mỹ 17,23 42 Chị Hương H.H Nhơn 97,8
15 BQL RPH H.P Mỹ 40,4 43 Sương H.T Phước 17,4
16 Thị Lan H.P Mỹ 450,87 44 Thế Quang H.T Phước 51,3
17 Tấn Kỹ H.P Mỹ 61,5 45 Ơng Chí H.T Phước 200
18 Thị Phương H.P Mỹ 12 46 Hồng Châu H.P Cát 148,45 19 Ơng Phúc H.P Mỹ 25,43 47 Văn Mười H .A Nhơn 84 20 Ơng Thảo H.P Mỹ 115,6 48 Hồng Dung H.T Phước 80 21 HTX Mỹ Lộc H.P Mỹ 24,48 49 CT Sáu Gạo H.A nhơn 3.221,67 22 N.H.Xuân H.H Nhơn 128,5 50 Văn Hưởng H.A Lão 320,73 23 Tư Liên H.H Nhơn 94,32 51 DN Cự liên H.H Ân 432,02 24 Toản Thành H.H Ân 764,9 52 DN K. Hưng H.H Nhơn 319,43 25 CTCPCB Dứa H.H Nhơn 173,4 53 CTrình W3 H.V Canh 532 26 Anh Đức H.H Ân 559,88 54 Hải Long H.T Sơn 1.225,65 27 Anh Cấm H.H Ân 1.232,5 55 DN H. Nhung H.V Thạnh 441,1
28 Anh Á H.H Ân 400 56 DN T Hịa T.P QNhơn 806,46
TỔNG CỘNG 19.627,15
Nguồn: Phịng kế hoạch – kinh doanh
Tồn tỉnh Bình Định cĩ 10 huyện và 1 thành phố, hệ thống đại lý của cơng ty đã cĩ mặt đầy đủ, mức độ bao phủ trung gian phân phối (số huyện, thành phố cĩ TGPP/Tổng số huyện, thành phố) đạt 100%. Tuy nhiên 56 đại lý trên tổng diện tích
604 nghìn ha tồn tỉnh tương đương với 10,79 nghìn ha cĩ 1 đại lý của cơng ty là khá nhỏ. Toàn tỉnh cĩ 157 xã, phường, thị trấn, trong đĩ cĩ 127 xã, 16 phường, 12 thị trấn. Cơng ty cần phấn đấu cứ bình quân 1 xã cĩ 1 đại lý phân phối. Đối với đại lý cấp 1 cĩ doanh thu trên 1 tỷ đồng/năm ngoài việc ăn hoa hồng theo doanh số bán cịn được cơng ty biffa cĩ nhiều chính sách ưu đãi như: được cung cấp phân bĩn cĩ giá thấp hơn đại lý cấp 2 là 100 đ/kg; là đối tượng chính của các đợt khuyến mãi quà tặng; được thanh tốn chậm 50% giá trị hàng bán trong vịng 30 ngày kể từ ngày giao hàng. Đối với đại lý câp 2 được ăn hoa hồng theo doanh số bán; được hưởng quà tặng trong các đợt khuyến mãi; được thanh tốn chậm 50% giá trị hàng bán trong vịng 10 ngày kể từ ngày giao hàng.
Hiện tại, Cơng ty cổ phần hĩa chất Quảng Ngãi (NPK Con Ngựa) và Cơng ty phân bĩn Bình Điền bán hàng qua đại lý cấp 1 trên thị trường Bình Định. quan niệm bán hàng của Bình Điền là: chỉ khi nào người nơng dân dùng phân bĩn Đầu Trâu, đến cuối vụ thu hoạch đạt hiệu quả cao thì Cơng ty mới hoàn thành trách nhiệm. Lấy sự nâng cao hiểu biết về khoa học kỹ thuật nơng nghiệp cho nơng dân làm một trong những nội dung quan trọng trong hoạt động hỗ trợ khách hàng. Chính vì vậy Cơng ty luơn quan tâm đến cơng tác phục vụ khách hàng trong nước, trong và sau khi bán hàng. Trong bối cảnh kinh tế năm 2008 gặp nhiều khĩ khăn, để chia sẻ với bà con nơng dân, Cơng ty đã đưa chương trình “Đồng hành và chia sẻ” với mục đích giảm giá bán đến trực tiếp người nơng dân với tổng giá trị trên 46 tỷ đồng. Bên cạnh đĩ, Cơng ty cịn tổ chức các ngày hội bán hàng phân bĩn Đầu Trâu, ngồi việc hỗ trợ giá trực tiếp, Cơng ty cịn tổ chức tư vấn kỹ thuật chăm sĩc và bĩn phân cho bà con gĩp phần vào việc nâng cao năng suất và chất lượng nơng sản. Riêng đối với Cơng ty cổ phần vật tư kỹ thuật nơng nghiệp Bình Định, là cơng ty kinh doanh các mặt hàng nơng sản và các thiết bị liên quan đến nơng nghiệp lâu năm của tỉnh Bình Định, vì vậy họ cĩ được một hệ thống kênh phân phối rộng khắp trong tỉnh, tuy chỉ mới sản xuất phân bĩn NPK trong năm 2005 sản phẩm của họ đã cĩ mặt ở nhiều huyện nhiều xã. Hệ thống phân phối trong tỉnh của họ khi chưa sản xuất phân bĩn NPK gồm 6 cửa hàng trực thuộc; với 65 đại lý là HTXNN, 190 đại lý là hộ tư nhân đủ đảm bảo phục vụ khắp các địa bàn trong tỉnh.
Qua so sánh kênh phân phối của cơng ty Biffa với các đối thủ cạnh tranh trên đại bàn tỉnh Bình Định ta thấy rằng hệ thống của cơng ty Biffa bao phủ khá rộng, lợi
dụng địa thế đĩng trên địa bàn cơng ty thiết lập được mạng lới đại lý cấp 2 khá đơng làm ăn trực tiếp với cơng ty mà các đối thủ khác khơng làm được. So với cơng ty cổ phần vật tư kỹ thuật Bình Định cĩ mạng lưới kinh doanh rộng khắp nhưng các đại lý chỉ liên quan về nơng sản và các thiết bị nơng nghiệp nhiều hơn, việc thiết lập được hệ thống đại lý chuyên doanh phân bĩn cịn gặp nhiều khĩ khăn, cơng ty Biffa kinh doanh phân bĩn lâu năm hơn và cĩ nhiều đại lý chuyên doanh phân bĩn hơn là điều khả nhỉ. Ta cĩ thể nĩi, trên địa bàn tỉnh Bình Định hệ thống đại lý của Biffa mạnh hơn các đối thủ khác, trong những năm tới cơng ty cần cĩ những biện pháp hoàn thiện kênh phân phối của trên thị trường tỉnh Bình Định để sản phẩm của cơng ty được nhiều người biết đến, tăng cường sức cạnh tranh cho sản phẩm