Cơ sở thực hiện biện pháp
Hầu như các cơng ty sản xuất phân bĩn đều bán hàng qua hệ thống đại lý, chủ yếu là đại lý cấp 1. Tuy nhiên đối với cơng ty Biffa mặc dù cĩ vị thế khi đĩng trên địa bàn tỉnh Bình Định cĩ nhiều thuận lợi trong việc thiết lập hệ thống đại lý trên đại bàn, nhưng vẫn cịn nhiều hạn chế trong việc tiêu thụ sản phẩm và các chính sách bán hàng chỉ tập trung vào các đại lý.
Theo kết quả điều tra thị trường với những khách hàng đã mua sản phẩm NPK. Nhiều khách hàng đánh giá việc mở rộng đại lý bán hàng cho sản phẩm NPK Biffa là cần thiết và cần thiết nhất. Trong số 100 phiếu đánh giá của khách hàng nhằm nâng cao sức cạnh tranh của NPK Biffa (khách hàng cho điểm từ 1-3, điểm thể hiện mức cần thiết nhất, điểm 2 thể hiện cần thiết và điểm 1 thể hiện mức khơng cần thiết). Kết quả cho thấy: Nếu phân theo độ tuổi cĩ 100% số người ở độ tuổi 18-35; 68,75% độ tuổi 36-55 và 25% số người ở độ tuổi trên 55 cho rằng mở rộng đại lý bán hàng là cần thiết và cần thiết nhất. Nếu phân theo thu nhập cĩ 50% số người cĩ thu nhập từ 1-7 triệu đồng cho rằng là cần thiết và cần thiết nhất, con số nay đối với người cĩ thu nhập 8-14 triệu đồng là 84,22% và người cĩ thu nhập trên 14 triệu đồng là 57,14%. (xem bảng 3.2)
Bảng 3.2. Ý kiến khách hàng nhằm nâng cao sức cạnh tranh phân NPK Biffa
Ý kiến đánh giá Ý kiến Khơng cần thiết (1) Cần thiết (2) Cần thiết nhất (3) Lứa tuổi 18- 35 0 83,33 16,67 36- 55 31,25 37,5 31,25 Trên 55 75 25 0 Thu nhập 1- 7 triệu 50 33,33 16,67 8-14 triệu 15,38 53,85 30,77 Mở rộng đại lý bán hàng Trên 14 triệu 42,86 42,86 14,29
Nội dung biện pháp
Chọn thị trường Bình Định làm thí điểm để thiết lập kênh phân phối bán hàng đến tận tay người tiêu dùng.
Thứ nhất: trong thời gian tới tiếp tục tìm kiếm những đại lý bán hàng cấp 1, cấp 2 ở những địa điểm thơn, xã chưa cĩ đại lý của cơng ty. Nhưng phải đánh giá hiệu quả của đại lý được chọn như: cĩ làm ảnh hưởng đại lý hiện tại hay khơng; ước lượng mức tiêu thụ; số hộ làm nơng nghiệp ở xã, thơn đĩ.
Thứ hai: cơng ty tiến hành thực hiện chiến lược hội nhập dọc về phía trước, đĩ là mở đại lý cung cấp hàng hĩa và dịch vụ đến tận tay người tiêu dùng. Việc chọn địa điểm mở đại lý đặc biệt chú trọng, vì mới thí điểm nên chọn ở những vùng cĩ diện tích nơng nghiệp lớn, cĩ nhiều xã nằm liền kề, giao thơng thuận lợi như các chợ huyện. Lúc đầu chỉ mở một đến ba đại lý thí điểm, sau một thời gian đánh giá hiệu quả của các đại lý. Nếu thấy khả quan cơng ty tiến hành mở rộng từng bước.
Hiệu quả mang lại
Cũng như cơng ty phân bĩn Bình Điền, họ cĩ hệ thơng đại lý bán trực tiếp đến tay người tiêu dùng, thơng qua đĩ cung cấp các dịch vụ hỗ trợ cho người nơng dân mang lại hiệu quả rất cao.
Đối với cơng ty Biffa, muốn sản lượng tiêu thụ mạnh thì khơng thể khơng mở rộng hệ thống đại lý, bên cạnh đĩ hệ thống đại lý của cơng ty cĩ thể giúp cơng ty nắm bắt rõ nhu cầu thị trường, hỗ trợ cho các chính sách khuyếch trương sản phẩm như quảng cáo, cung cấp dịch vụ tư vấn bĩn phân cho người nơng dân nâng cao hình ảnh và uy tín sản phẩm phân bĩn Bifffa.