CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIÊU THỊ
1.2. Mơ hình hoạt động chiêu thị áp dụng cho Cơng ty TNHH Thời Trang CoMayca
1.2.4. Bán hàng cá nhân
Khái niệm: Rudain Othman Yousif (2016) cho rằng bán hàng cá nhân là quá
trình tiếp xúc trực tiếp giữa người bán và người mua nhằm đạt được mục tiêu bán hàng và xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Bán hàng cá nhân có thể được xem là chiến lược mà nhân viên bán hàng sử dụng để thuyết phục khách hàng mua sản phẩm, cung cấp cho khách hàng những thông tin liên quan đến sản phẩm và làm giảm lo ngại của khách hàng về sản phẩm. Quá trình tiếp xúc trực tiếp với khách hàng đóng vai trị quan trọng trong việc giúp doanh nghiệp tìm hiểu được hành vi khách hàng cũng như xác định được các yếu tố có thể ảnh hưởng đến chiến lược phát triển thị trường.
Theo Philip Kotler và Gary Amstrong (2011), bán hàng cá nhân có các hình thức như sau:
- Đội ngũ bán hàng bên ngoài: Đội ngũ nhân viên bán hàng đến những khu
vực thị trường tiềm năng để tìm kiếm khách hàng.
- Đội ngũ bán hàng bên trong: Đội ngũ nhân viên bán hàng thực hiện nghiệp
vụ thơng qua điện thoại, internet hoặc trong q trình tiếp xúc khi khách hàng tiềm năng đến doanh nghiệp. Nhân viên bán hàng bên trong có thể hỗ trợ cho lực lượng bán hàng bên ngồi, giúp họ có nhiều thời gian hơn để bán hàng và tìm kiếm khách hàng mới. Việc kết hợp của nhân viên bán hàng bên trong và bên ngồi có thể giúp doanh nghiệp phục vụ khách hàng được tốt hơn. Các đại diện bên trong cung cấp sự hỗ trợ hàng ngày; đại diện bên ngoài cung cấp sự hợp tác trực diện và xây dựng mối
quan hệ. Nhân viên bán hàng qua điện thoại và web cũng có thể sử dụng điện thoại và Internet để tìm khách hàng mới. Tiếp thị qua điện thoại và bán hàng trên web sẽ rất hiệu quả, ít tốn kém khi bán cho những khách hàng nhỏ và khó tiếp cận.
- Bán hàng theo nhóm: Sử dụng kết hợp các nhân viên bán hàng, tiếp thị, tài
chính, hỗ trợ kỹ thuật và thậm chí là quản lý các cấp để hỗ trợ các khách hàng lớn, sản phẩm phức tạp.
Thang đo hoạt động bán hàng cá nhân: Thang đo hoạt động bán hàng cá
nhân bao gồm 6 biến quan sát như trong phụ lục 05.