CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CHIÊU THỊ
2.3. Phân tích thực trạng hoạt động chiêu thị của Công ty TNHH Thời Trang Co
2.3.4. Thực trạng về hoạt động bán hàng cá nhân
Đây là công cụ truyền thông marketing chủ yếu mà công ty nhắm đến. Thang đo hoạt động bán hàng cá nhân của Co Mayca được thể hiện qua 6 biến quan sát. Kết quả đánh giá của các đối tượng khảo sát về hoạt động bán hàng cá nhân của cơng ty Co Mayca được trình bày trong bảng 2.14.
Kết quả tiêu chí “Các cửa hàng của Co Mayca có diện tích lớn, thiết kế sang
trọng” được đánh giá cao nhất với giá trị trung bình là 3,43; Kế đến là tiêu chí “Nhân viên bán hàng của Co Mayca có khả năng thuyết phục tốt” với giá trị trung bình là
3,34; Tiêu chí “Nhân viên bán hàng của Co Mayca trung thực” với giá trị trung bình là 3,23; Tiêu chí “Co Mayca có nhiều cửa hàng với vị trí thuận lợi cho việc tiếp cận” với giá trị trung bình là 3,18; Tiêu chí “Nhân viên bán hàng của Co Mayca có vẻ ngồi thu hút” được đánh giá với giá trị trung bình là 2,99 và cuối cùng là tiêu chí
“Các sản phẩm tại cửa hàng của Co Mayca được trưng bày đẹp và dễ lựa chọn” có
kết quả đánh giá thấp nhất với giá trị trung bình là 2,96.
Bảng 2.14: Kết quả khảo sát hoạt động bán hàng cá nhân
Mã Biến quan sát Trung
bình
Độ lệch chuẩn
BH1 Nhân viên bán hàng của Co Mayca trung thực. 3,23 0,649
BH2 Nhân viên bán hàng của Co Mayca có khả năng thuyết
phục tốt. 3,34 0,621
BH3 Nhân viên bán hàng của Co Mayca có vẻ ngồi thu hút. 2,99 0,631
BH4 Các cửa hàng của Co Mayca có diện tích lớn, thiết kế
sang trọng. 3,43 0,598
BH5 Các sản phẩm tại cửa hàng của Co Mayca được trưng
bày đẹp và dễ lựa chọn. 2,96 0,635
BH6 Co Mayca có nhiều cửa hàng với vị trí thuận lợi cho việc
tiếp cận. 3,18 0,553
Trung bình 3,19
(Nguồn: Kết quả phân tích SPSS)
Hoạt động bán hàng cá nhân là một trong số những hoạt động quan trọng hàng đầu mà bất kỳ một doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm thời trang nào cũng cần phải quan tâm đầu tư. Nhận biết được điều đó nên Cơng ty TNHH Thời trang Co Mayca đã có sự quan tâm đầu tư nhất định cho hoạt động bán hàng cá nhân. Hiện mỗi cửa hàng của Công ty TNHH Thời trang Co Mayca có 2 nhân viên bán hàng, riêng cửa hàng MCHON An Dương Vương Quận 5 có 1 nhân viên bán hàng như bảng 2.15. Công ty TNHH Thời trang Co Mayca rất chú trọng vào yếu tố con người, xác định mỗi nhân viên chính là một đại sứ cho thơng điệp thương hiệu của cơng ty. Chính vì vậy, cơng tác tuyển dụng và đào tạo cho đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty được đầu tư khá bài bản, Co Mayca tuyển nhân viên bán hàng là nữ giới với trình độ học vấn tối thiểu là trung học phổ thơng và được thử việc trong 2 tháng để tìm hiểu và
làm quen với công ty cũng như được công ty đào tạo những kỹ năng cần thiết cho việc bán hàng.
Bảng 2.15: Số lượng nhân viên bán hàng tại các cửa hàng Co Mayca
Cửa hàng Số lượng Trình độ
MCA Nguyễn Trãi 2 2 trung cấp
MCA Cách Mạng Tháng 8 2 1 trung cấp, 1 trung học phổ thông MCA Vạn Hạnh Mall 2 1 trung cấp, 1 trung học phổ thông
MCHON 1 1 trung học phổ thông
MCA Vincom Nha Trang 2 2 trung học phổ thông
MCA Vincom Tây Ninh 2 1 trung cấp, 1 trung học phổ thơng
(Nguồn: Phịng marketing – kinh doanh)
Các kỹ năng truyền cảm hứng, mang niềm vui đến cho khách hàng cũng như việc tư vấn, lấy ý kiến phản hồi của khách hàng được Co Mayca thường xuyên đào tạo cho đội ngũ nhân viên bán hàng. Bảng 2.16 là thống kê các khóa đào tạo mà Cơng ty TNHH Thời trang Co Mayca đã tổ chức đào tạo cho đội ngũ nhân viên bán hàng trong năm 2018, kết quả thống kê cho thấy các khóa đào tạo của Cơng ty TNHH Thời trang Co Mayca dành cho đội ngũ bán hàng là tương đối đầy đủ và ý nghĩa. Hiện tại Công ty TNHH Thời trang Co Mayca đã đào tạo được một đội ngũ nhân viên bán hàng có nhiều kinh nghiệm bán hàng, có kiến thức chuyên môn và kỹ năng giao tiếp tốt để thực hiện việc tư vấn cũng như thuyết phục khách hàng chọn mua sản phẩm của Công ty TNHH Thời trang Co Mayca . Tuy nhiên, dù là một doanh nghiệp kinh doanh sản phẩm thời trang nhưng Công ty TNHH Thời trang Co Mayca lại khơng có quy định về việc mặc trang phục đối với nhân viên bán hàng, các nhân viên bán hàng được tuyển dụng có ngoại hình và độ tuổi phù hợp nhưng mặc trang phục khá tự do nên có thể sẽ khó tạo được hình ảnh đẹp về cơng ty cũng như sản phẩm mà Công ty TNHH Thời trang Co Mayca đang kinh doanh. Chính vì vậy, khách hàng đánh giá về nhân viên bán hàng dù có kỹ năng bán hàng tốt nhưng bề ngồi lại khơng thật sự thu hút.
Bảng 2.16: Các khóa đào tạo được tổ chức tại cơng ty Co Mayca năm 2018
Tên khóa
học Nội dung Thời gian
Sản phẩm mới
Giới thiệu sản phẩm mới, giá cả, thời gian ra mắt bộ sưu tập mới, thông điệp gửi đến khách hàng qua bộ sưu tập sản phẩm mới. Hàng tháng Kỹ năng bán hàng Chuyên nghiệp
Rèn luyện tính cách người bán hàng cần có, Kỹ năng tư vấn trong bán hàng, Giao tiếp với khách hàng, Trao đổi và bắt đầu giới thiệu thật thông minh những sản phẩm với khách hàng, Nắm bắt những tín hiệu cho thấy khách hàng muốn mua, Nghệ thuật chốt bán hàng, Chăm sóc khách hàng hiệu quả. Hàng quý Kỹ năng giao tiếp và trình bày hiệu quả
Tự tin và chủ động trong giao tiếp, Biết cách tạo ấn tượng tốt đẹp với người khác, Học được kỹ năng giao tiếp hiệu quả trong mọi tình huống, Cách thức để ln tạo sự sinh động và thuyết phục trong giao tiếp, Nghệ thuật vận dụng các ngôn ngữ cơ thể để tác động và gây ảnh hưởng tích cực đến người nghe, Biết tạo ra một phong cách nói chuyện hài hước để luôn tạo bầu khơng khí thân thiện và nhiều cảm xúc, Biết cách đặt các câu hỏi và lắng nghe thấu hiểu người khác, Biết cách xây dựng, duy trì và phát triển các mối quan hệ, Giải quyết những tình huống mâu thuẫn trong cuộc sống theo cách tốt nhất.
Hàng q
Đặt tình u trong cơng việc
Ý nghĩa của việc đặt tình u vào cơng việc, hãy nhìn lại chính mình và cơng việc mình đang làm, đặt tình u vào cơng việc, bạn sẽ thu gặt hoa trái lạ, xem mình là nghệ sĩ sáng tạo công việc, sáng tạo cuộc đời.
Hàng quý
(Nguồn: Bộ phận Hành chính - Nhân sự)
Hiện tại, các cửa hàng của Co Mayca tập trung chủ yếu tại thành phố Hồ Chí Minh với bốn cửa hàng trong đó nổi bật nhất với hai cửa hàng lớn tại mặt tiền đường Cách Mạng Tháng Tám, quận Tân Bình và Nguyễn Trãi, Quận 5, hai cửa hàng mua sắm khác được đặt tại trung tâm thương mại Vạn Hạnh Mall và cửa hàng MChon ở địa chỉ số 18 đường An Dương Vương, Quận 5, ngồi ra vào cuối năm 2018 cơng ty cũng có mở hai cửa hàng ở trung tâm mua sắm Vincom tại Thành phố Nha Trang và
Thành phố Tây Ninh, đây đều là các vị trí phù hợp cho các cửa hàng thời trang bởi số lượng người qua lại đông đảo, tập trung nhiều cửa hàng thời trang. Các cửa hàng của Co Mayca đều có diện tích lớn, khơng gian các cửa hàng của Co Mayca thường khá rộng rãi, trung bình khoảng 100m2 - 300m2, thiết kế hiện đại và sang trọng với màu sắc chủ đạo là màu trắng, khơng gian của các cửa hàng thống đãng với vật liệu kính cường lực và khung thép là chính. Đây cũng là một điểm cộng đối với hoạt động bán hàng cá nhân của Co Mayca. Tuy nhiên, bảng 2.17 cho thấy số lượng các cửa hàng của cơng ty cịn tương đối ít so với các đối thủ, cơng ty chỉ mới có sự hiện diện tại Quận 5, Quận 10 và quận Tân Bình, số lượng cửa hàng cũng cịn q ít so với các đối thủ như: Hãng thời trang Ivy Moda (có 9 cửa hàng) hay hãng thời trang Elise (19 cửa hàng) trải đều khắp các quận tại Tp. HCM cịn Hà Nội thì Co Mayca có 1 cửa hàng nhưng đã đóng cửa trong khi đối thủ có đến hơn chục cửa hàng.
Bảng 2.17: Số lượng cửa hàng của Co Mayca so với đối thủ
Địa điểm Co Mayca Elise Ivy Moda
Tp. HCM 5 (MCA Vincom 3/2 đã đóng cửa) 19 9 Hà Nội 1 (MCA Vincom Bà Triệu đã đóng cửa) 20 16
Khánh Hòa 1 3 1
Tây Ninh 1 1 1
(Nguồn: Tổng hợp từ trang web của Co Mayca, Elise và Ivy Moda)
Một số sản phẩm mới của cơng ty được trưng bày cùng hình người mẫu hoặc được trưng bày riêng trong các tủ kính âm tường làm nổi bật được đường nét của sản phẩm nhưng các sản phẩm khác lại được treo cùng nhau trên các giá treo di động với số lượng nhiều trong khuôn viên khu vực mua sắm của cửa hàng nên khách hàng khó nhận ra hết nét đẹp của sản phẩm nếu không quan sát kỹ hay trực tiếp lấy sản phẩm riêng ra để xem hay thử dẫn đến khách hàng có khả năng sẽ khơng chọn các sản phẩm này.