- Tiêu thụ thủy sản ở một số nước thành viên của EU
Thi truong khac
SƠ ĐỒ 5: KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TẠI EU
Việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty tại thị trường EU tuân theo hai kênh phân phối trên, và sản phẩm tiêu thụ theo hai kênh này cũng chiếm tới 90% tổng sản lượng tiêu thụ. Do đặc điểm của Công ty là hiệu quả sản xuất kinh doanh theo đơn đặt hàng nên Công ty chỉ chịu trách nhiệm về sản phẩm của mình đối với khách hàng của mình (nhà nhập khẩu) sau khi giao hàng trong một thời gian nhất định. Hết hạn Công ty không còn nghĩa vụ gì và cũng không quan tâm đến
Công ty
Nhà nhập khẩu
Siêu thị Người tiêu dùng
Người tiêu dùng Nhà nhập
diễn tiến của sản phẩm ra sao. Hơn nữa sản phẩm bán cho nhà nhập khẩu ở dạng sơ chế, sau khi bán cho các nhà nhập khẩu này thì các nhà nhập khẩu này lại bán lại cho khách hàng của họ hoặc chế biến thành các thực phẩm cao cấp hơn và gắn nhãn hiệu của họ vào sản phẩm, sau đó mới bán cho các nhà hàng, siêu thụ… Khi sản phẩm đến tay người tiêu dùng cuối cùng thì không còn tên nhãn hiệu của Công ty mà thay vào đó là nhãn hiệu của các công ty khác. Do vậy người tiêu dùng cuối cùng không hề biết gì về Công ty. Đây là một điểm yếu của Công ty nói riêng và của các doanh nghiệp chế biến thuỷ sản xuất khẩu nói chung của Việt Nam. Công ty nói riêng và các doanh nghiệp xuất khẩu thuỷ sản của Việt Nam nói chung đều chưa có được kênh phân phối riêng cho mình tại thị trường xuất khẩu
Công ty phân phối sản phẩm vào EU theo kênh Công ty→ nhà xuất khẩu → siêu thị → người tiêu dùng là chủ yếu, ít phân phối theo kênh Công ty→ siêu thị → người tiêu dùng. Điều này là một điểm hạn chế của Công ty. Những tiêu chuẩn khắt khe của EU không phải là những trở ngại ảnh hưởng quyết định đến việc Công ty thiết lập kênh phân phối trực tiếp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng mà nguyên nhân chủ yếu để Công ty chưa thiết lập được kênh phân phối dạng này là do:
- Thị trường EU là thị trường mới của Công ty, Công ty mới chỉ thực hiện việc xuất khẩu sang EU trong vài năm gần đây. Vì vậy Công ty không có được nhiều các mối quan hệ với các khách hàng tại thị trường này. Bên cạnh đó Công ty chưa có văn phòng đại diện đặt tại EU cho nên việc cung cấp sản phẩm trực tiếp từ Công ty đến người tiêu dùng là rất khó.
- Hơn nữa sản phẩm của Công ty xuất khẩu sang EU đều mới chỉ là sản phẩm sơ chế chưa phải là sản phẩm giá trị gia tăng. Cho nên không thể bán ngay cho người tiêu dùng trực tiếp mà phải thông qua các khâu chế biến lại cho nên sản phẩm của Công ty khi xuất khẩu sang đây thì phải qua các nhà nhập khẩu, họ đem sản phẩm này tái chế và phân phối lại cho siêu thị rồi mới đến tay người tiêu dùng.
- Công ty chưa được người tiêu dùng EU biết đến nhiều do khi xuất khẩu các sản phẩm sơ chế sang thì sau khi chế biến lại các sản phẩm này sẽđược mang một nhãn mác khác, không phải là tên tuổi của Công ty. Chính vì vậy nếu thiết lập kênh phân phối trực tiếp từ Công ty – người tiêu dùng sẽ rất khó vì người tiêu dùng không biết gì về sản phẩm của Công ty họ sẽ không tin tưởng khi mua sản phẩm của Công ty thay vì đi vào siêu thị mua.
- Một lý do phải kểđến là việc thiết lập kênh phân phối trực tiếp từ Công ty→ người tiêu dùng của EU phải cần một lượng chi phí rất lớn (chi phí về địa
điểm, về nhân lực, về vận chuyển,…) trong khi kim nghạch xuất khẩu của Công ty sang EU còn nhỏ. Điều này làm giảm hiệu quả của việc xuất khẩu.
2.4.8. Xuất khẩu theo phương thức
Trong những năm qua, việc xuất khẩu thuỷ sản sang thị trường EU của Công ty phần lớn là xuất khẩu gián tiếp, xuất khẩu trực tiếp của Công ty sang thị trường này còn chiếm tỷ lệ nhỏ. Công ty thường kí kết hợp đồng xuất khẩu với các công ty khác, và các công ty bạn hàng này xuất hàng sang EU. Có những hợp đồng được kí kết trục tiếp với các khách hàng thuộc EU, nhưng khi giao hàng các khách hàng này yêu cầu Công ty giao hàng thông qua một bạn hàng khác của họ chứ không phải giao trực tiếp cho họ, đây cũng chưa hẳn là xuất khẩu trực tiếp vào EU vì Công ty vẫn phải xuất hàng thông qua một trung gian.
Việc Công ty phần lớn là xuất khẩu gián tiếp là do Công ty mơí chỉ tập trung đẩy mạnh việc xuất khẩu sang thị trường EU trong những năm gần đây. Công ty chưa có được nhiều mối quan hệ với các khách hàng ở thị trường này, đồng thời cũng chưa am hiểu nhiều về thị trường này cũng chưa có được nhiều kinh nghiệm trong việc là ăn với các đối tác tại đây, công ty nhập khẩu ở thị trường này chưa biết nhiều về Công ty nên Công ty khó tìm kiếm được các đối tác cũng như họ còn chưa thật sự tin tưởng vào Công ty. Ngược lại thì các công ty khác mà đã có quan hệ làm ăn lâu dài tại thị trường này thì họ am hiểu nhiều về nó, có các mối quan hệ làm ăn lâu dài. Do vậy thông qua các công ty này để xuất khẩu hàng sang EU thì Công ty thuận lợi, dễ dàng hơn. Hơn nữa do các hợp đồng xuất khẩu của Công ty sang thị trường này có giá trị còn chưa cao nên Công ty chọn việc uỷ thác xuất khẩu sẽ có hiệu quả hơn so với việc Công ty tự xuất trực tiếp sang đây.
Khi xuất khẩu trực tiếp thì Công ty phải tự mình lo tìm kiếm các đối tác tại thị trường nhập khẩu và thực hiện các hợp đồng này. Nếu vì lí do nào đó mà đối tác không nhập khẩu hàng hoá đó nữa thì Công ty lại phải lo đi tìm một bạn hàng khác có nhu cầu nhập khẩu hàng hoá đó. Như vậy Công ty sẽ gặp khó khăn. Nhưng nếu Công ty uỷ thác xuất khẩu thì Công ty không phải lo tìm kiếm thị trường tiêu thụ, tìm kiếm bạn hàng, mà Công ty nhận uỷ thác sẽ thực hiện điều này.
Nhưng nếu Công ty chỉ xuất khẩu gián tiếp thì tên tuối của Công ty sẽ ít được thị trường biết đến. Công ty trở thành bị phụ thuộc vào nhà nhận uỷ thác xuất khẩu, đồng thời Công ty cũng phải bỏ ra chi phí uỷ thác, nó làm giảm lợi nhuận của hoạt động xuất khẩu. Việc thực hiện xuất khẩu gián tiếp chỉ phù hợp với Công ty khi Công ty còn am hiếu ít về thị truòng này, các hợp đồng xuất khẩu có giá trị nhỏ, không hiệu quả khi xuất trực tiếp so với việc xuất khẩu gián
tiếp. Khi mà Công ty ngày càng phát triển, đã có được các mối quan hệ và kinh nghiệm hợp tác với thị trường này, giá trị hợp đồng xuất khẩu là tương đối lớn, và Công ty muốn quảng bá hình ảnh của mình, muốn đẩy mạnh xuất khẩu vào EU thì việc xuất khẩu trực tiếp là cần thiết, cơ cấu xuất khẩu gián tiếp chiếm tỷ lệ lớn không đem lại hiệu quả xuất khẩu cao cho Công ty.
2.4.9. Phương thức thanh toán tại thị trường EU
Trong các hợp đồng xuất khẩu sang thị trường EU, Công ty chủ yếu thực hiện thanh toán theo phương thức D/P hoặc D/A. Các hợp đồng thực hiện thanh toán theo L/C cũng có nhưng chiếm tỷ lệ nhỏ. Trong đó các hợp đồng xuất khẩu thanh toán theo phương thức D/A chiếm tỷ lệ nhiều hơn so với các hợp đồng xuất khẩu thanh toán theo phương thức D/P. Nguyên nhân là do các mối quan hệ hợp tác của Công ty với các đối tác tại thị trường này còn mới, cả hai bên cùng chưa có sự tin tưởng nhiều về nhau. Nên khi xuất khẩu hàng hoá Công ty muốn được nhận tiền hoặc đối tác kí xác nhận thanh toán tiền hàng thì mơí giao hàng. Cũng do Công ty còn chưa có các quan hệ mật thiết với các nhà nhập khẩu tại EU nên Công ty ưu tiên cho hình thực thanh toán trả chậm để tạo quan hệ lâu dài với các nhà nhập khẩu.
2.4.10. Hoạt động marketing tại Công ty
2.4.10.1 Thực trạng công tác nghiên cứu, tiếp cận thị trường của Công ty
Như hầu hết các doanh nghiệp Việt Nam, thì các doanh nghiệp chế biến thuỷ sản xuất khẩu nói chung và Công ty F17 nói riêng đều có qui mô vừa và nhỏ. Hầu như tất cả các doanh nghiệp đều chưa chú trọng tới công tác marketing nói chung và hoạt động nghiên cứu thị trường nói riêng.
Việc nghiên cứu thị trường xuất khẩu nói chung và thị trường EU nói riêng của Công ty còn ở tình trạng hạn chế. Nguyên nhân là do việc xuất khẩu mang tình thụ động cao, Công ty thuờng kí kết hợp đồng với các khách hàng quen thuộc, những khác hàng này có quan hệ làm ăn từ lâu với Công ty đồng thời phần doanh thu xuất khẩu mà họ đem lại chiếm đa số trong doanh thu xuất khẩu của Công ty. Nếu có các khách hàng mới thì phần lớn là do thông qua sự giới thiệu của các bạn hàng từng làm ăn với Công ty, hoặc là do thông qua sự giới thiệu của Phòng công nghiệp và thương mại Việt Nam, hoặc do họ tự tìm đến với Công ty. Bên cạnh đó các hợp đồng xuất khẩu thuỷ sản sang EU Công ty thường xuất khẩu phần lớn là hình thức gián tiếp nên chưa chú trọng việc nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng.
Những thông tin mà Công ty có được chủ yếu là thông qua các tạp chí chuyên ngành, các trang web chuyên ngành, qua các cuộc hội thảo chuyên ngành hoặc hội chợ thuỷ sản. Chính vì vậy mà thông tin mang tính cập nhật không cao,
nhiều khi không đầy đủ và thiếu chính xác, không chi tiết mà chỉ mang tính chất chung chung. Cho nên hiệu quả thông tin mang lại là không cao. Trong trường hợp cần thông tin chính xác cụ thể thì chỉ có Giám đốc Công ty sang thị trường EU để tìm hiểu, vì vậy nhiều khi thông tin mang tính chủ quan cao.
Hiện tại Công ty không có phòng marketing riêng mà hoạt động này đều do phòng kinh doanh đảm nhiệm. Vì vậy mà tính chuyên nghiệp không cao. Bên cạnh đó trình độ ngoại ngữ của cán bộ công nhân viên còn nhiều hạn chế.
Do việc đầu tư vào hoạt động nghiên cứu thị trường là phải mất chi phí tốn kém mà với quy mô doanh nghiệp vừa và nhỏ thì chi phí bỏ ra so với quy mô của Công ty là rất lớn. Đồng thời các doanh nghiệp nói chung và Công ty F17 nói riêng đều cho rằng việc đầu tư nhiều vào nghiên cứu thị trường mà Công ty không biết hiệu quả mang lại như thế nào trong khi với hoạt động xuất khẩu hiện tại của Công ty cũng hầu như có thể tận dụng hết năng suất của máy móc thiết bị và lực lượng lao động hiện có của Công ty, đem lại doanh thu như mong đợi.
2.4.10.2. Về hoạt động xúc tiến thương mại của Công ty (XTTM)
Hoạt động XTTM của Công ty nói chung là vẫn còn hạn chế. Công ty có lập một trang web cho Công ty, nhưng trang web này khá đơn giản, nó chỉ mang tính giới thiệu sơ lược về Công ty, sản phẩm chứ chưa mang tính quảng cáo, tiếp thị về sản phẩm của Công ty. Trang web có tính hấp dẫn không cao nên thu hút ít người truy cập đồng thời nhiều khi không thể truy cập vào trang web của Công ty hoặc thời gian truy cập là rất lâu. Nói chung là trang web này không đem lại hiệu quả trong công tác xúc tiến xuất khẩu cho Công ty.
Về hoạt động quảng cáo cũng chưa được chú trọng. Công ty hầu như chưa quảng cáo trên các phương tiện truyền thông tại EU nên chưa quảng bá sâu rộng về mình tới các nhà nhập khẩu và người tiêu dùng thuộc EU.
Hàng năm Công ty có tham gia các hội chợ triển lãm Vietfish được tổ chức vào tháng 6 mỗi năm nhằm mục đích giới thiệu sản phẩm của Công ty với các nhà nhập khẩu và các khách hàng khác. Qua hội chợ nếu khách hàng có nhu cầu về sản phẩm thuỷ sản của Công ty thì hai bên sẽ tiến hành tiếp xúc để giao dịch. Bên cạnh đó Công ty cũng tham gia một số hội chợ triển lãm chuyên ngành ở EU. Nhưng nói chung tính chuyên nghiệp trong tham gia vào các hội chợ của Công ty chưa cao.
Việc tiếp thị sản phẩm thì hàng năm vào đầu vụ xuất khẩu thuỷ sản Công ty có gửi các thư chào hàng tới các nhà nhập khẩu, giới thiệu về sản phẩm của Công ty với họ.
Tóm lại, hoạt động marketing của các doanh nghiệp chế biến thuỷ sản xuất khẩu nói chung và của Công ty F17 nói riêng đều rất hạn chế. Nguyên nhân
là do quy mô của các doanh nghiệp còn ở dạng vừa và nhỏ, trình độ ngoại ngữ của cán bộ nghiên cứu chưa cao, chi phí bỏ ra đểđầu tư nghiên cứu thị trường là tốn kém, trong khi các Công ty vẫn có thể xuất khẩu hàng liên tục mà không cần đầu tư nghiên cứu thị trường. Đồng thời còn do nhận thức về tầm quan trọng của hoat động này đối với doanh nghiệp là chưa cao. Nhưng trong tương lai với nhu cầu thuỷ sản ngày càng cao nhưng gắn liền với yêu cầu ngày càng khắt khe hơn. Các doanh nghiệp chế biến thuỷ sản xuất khẩu trong và ngoài nước ngày một nhiều hơn dẫn đến cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn. Đồng thời với việc ra nhập WTO thì chúng ta sẽ không còn được sự hỗ trợ nhiều từ nhà nước mà phải cạnh tranh công bằng với các doanh nghiệp nước ngoài. Thì việc đầu tư cho hoạt động marketing xuất khẩu là không thể bị lơ là với mỗi Công ty muốn tồn tại được. 2.4.11. Đánh giá chung về tình hình xuất khẩu sang EU của công ty
2.4.11.1 Những thành tựu đạt được
ü Sản lượng và kim ngạch xuất khẩu
Mặc dù Công ty chỉ mới xuất khẩu sang EU trong những năm gần đây nhưng sản lượng và kim ngạch xuất khẩu thủy sản sang EU của Công ty liên tục tăng mạnh qua các năm. Nhờ nỗ lực đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu sang EU mà Công ty đạt được kết quả đó. Năm 2000 Công ty mới được cấp Code xuất khẩu sang EU, tới năm 2003 tỷ trọng kim ngạch xuất khẩu sang EU của Công ty đã đạt được hơn 2% trong tổng kim ngạch xuất khẩu thủy sản của toàn Công ty. Tới năm 2004 trong bối cảnh toàn ngành thủy sản Việt Nam bịđiêu đứng vì hàng loạt lô tôm xuất khẩu của Việt Nam bị trả về do phát hiện bị nhiễm dư lượng kháng sinh cao vượt định mức cho phép, thì kim ngạch xuất khẩu của Công ty vào thị trường này không bị giảm sút mà vẫn tăng hơn năm truớc, đạt được trên 3% trong tổng kim ngạch xuất khẩu của công ty. Năm 2005 cùng với sự phục hồi của tôm xuất khẩu Việt Nam thì Công ty cũng trên đà đó đẩy mạnh xuất khẩu hơn sang EU và đạt kim ngạch gấp hơn 2 lần so với kim ngạch xuất khẩu năm 2004. Đây thực sự là một dấu hiệu và xu hướng đáng mừng, là tiến trình phát triển phù hợp với mục tiêu của Công ty trong thời gian tới.
ü Cơ cấu sản phẩm xuất khẩu
Cơ cấu sản phẩm xuất khẩu vào thị trường này đã có chuyển biến qua các năm .
Sản phẩm chủ lực của Công ty là tôm và cá. Khi thâm nhập vào thị trường này Công ty cũng đẩy mạnh xuất khẩu tôm và vì vậy tôm là mặt hàng chiếm tỷ trọng cao nhất trong kim ngạch xuất khẩu của Công ty sang EU. Các năm trước năm 2005, trong cơ cấu mặt hàng xuất khẩu sang EU của Công ty chỉ có tôm, các, mực, nhưng sang 2005 Công ty đã xuất thêm các mặt hàng ghẹ, bạch tuộc,