2.4.1. Khảo sát, nghiên cứu, nắm bắt thị trường , định giá, lựa chọn đối tác và đưa ra yêu cầu chào hàng đưa ra yêu cầu chào hàng
2.4.1.1. Khảo sát, nghiên cứu, nắm bắt thị trường
Các cơng ty nước ngồi và Doanh nghiệp Việt nam cần nắm bắt các thông tin về tình hình sản xuất, thu hoạch, chế biến cà phê trong nước cũng như những biến động về giá cà phê nội địa và trên thế giới. Ngồi ra doanh nghiệp khảo sát, tìm hiểu về các thị trường tiêu thụ cà phê, nắm rõ cơ chế hoạt động từng thị trường cũng như các tập quán thương mại hoặc nền kinh tế, chính trị của các nước nhập khẩu - xuất khẩu
Các thị trường xuất khẩu cà phê lớn trên thế giới là Brazil, Việt Nam, Colombia, Indonesia, Ấn Độ, Ethiopia, Honduras, Peru, Guatemala, Mexico...
Các thị trường nhập khẩu chính của Việt Nam là các nước EU (Đức, Bỉ, Ý, Tây Ban Nha, Thuỵ Sĩ, Anh…), Mỹ và Châu Á (Nhật Bản, Trung Quốc, Indonesia…), chiếm lần lượt 59%, 18% và 12% tổng lượng xuất khẩu. Các nước trong khu vực như Trung Quốc cũng là khách hàng tiêu thụ lớn cà phê Việt Nam. Ấn Độ và Indonesia là hai nước sản xuất cà phê lớn ở Châu Á nhưng hàng năm vẫn nhập khẩu cà phê Việt Nam. Riêng thị trường Nga - một thị trường có triển vọng tiêu thụ mạnh và Việt Nam có quan hệ hợp tác lâu dài nhưng xuất khẩu cà phê Việt Nam sang thị trường này chưa đáng kể.
Doanh nghiệp phải nắm rõ các thông tin về giao dịch cà phê trên các thị trường giao dịch hàng hóa lớn của thế giới như: CBOT, CME, NYBOT, LIFFE, TOCOM...Bởi vì, hàng hóa giao dịch qua sàn là tiêu chí của nền thương mại hiện đại và sàn giao dịch là hình thức đỉnh cao của phương thức thương mại với thể chế thị trường hoàn hảo. Hiện tại, cà phê xuất khẩu của Việt Nam được định giá thông qua hai
sàn giao dịch LIFFE ở London và NYBOT ở New York.
34
Sau khi nghiên cứu kỹ các thông tin trên, các doanh nghiệp cà phê Việt Nam tiến hành lập phương án kinh doanh, định giá các sản phẩm muốn chào bán và lựa chọn các đối tác kinh doanh trong hệ thống danh sách khách hàng thường xuyên và thân thiết của doanh nghiệp để đề nghị giao kết hợp đồng (từ chuyên dùng trong giao dịch là chào hàng). Trong giao dịch mua bán cà phê, vấn đề tài chính, uy tín, sự hợp tác và thiện chí của các bên là tiêu chí quan trọng quyết định cho việc thực hiện giao dịch. Phần lớn các doanh nghiệp chỉ chào hàng với các đối tác là những cơng ty lớn, có văn phịng đại diện tại Việt Nam và có thâm niên trong giao dịch (khách hàng truyền thống) như LOUIS, ECOM, ARMAJARO, NEUMANN GRUPPE, OLAM,
NEDSCOFFEE, ORIENTAL COFFEE, MARUBENI, MERCON, NOBLE,
SUCAFINA… Hình thức của chào hàng chủ yếu là qua điện thoại, email và chào hàng chỉ gửi đến cho một đối tác xác định. Trong trường hợp bên mua trả lời không chấp nhận chào hàng mà bên bán đã đưa ra thì bên bán mới tiến hành tiếp việc chào hàng với bên mua khác. Các văn phòng đại diện của bên mua tại Việt nam khi nhận được chào hàng từ bên bán, sẽ thông báo chào hàng này về cho người phụ trách mua bán của công ty. Khi nhận được thông báo đồng ý mua hàng từ Công ty nước ngồi, văn phịng đại diện tại Việt nam sẽ điện thoại xác nhận với bên bán việc chấp nhận giao kết toàn bộ nội dung hợp đồng mua bán. Trong trường hợp loại hàng, số lượng hàng và giá bán của hai bên chưa thống nhất, hai bên sẽ điện thoại đàm phán cho đến khi đạt được sự thỏa thuận chung.
Đối với những Cơng ty nước ngồi hoặc doanh nghiệp chưa có mối quan hệ hợp tác kinh doanh, việc chào hàng phải trải qua quy trình kéo dài thời gian của hai bên như điện thoại hoặc gửi thư điện tử: thư hỏi giá, thư hoàn giá, thư chào hàng, thư chấp nhận chào hang … Đây cũng là cơ hội để các bên phát triển ngành nghề kinh doanh và mở rộng thị trường tiêu thụ. Thực tế việc chào hàng này có tỉ lệ thành cơng rất thấp. Giao dịch nếu được xác lập cũng có số lượng cà phê mua bán rất nhỏ do các bên bước đầu đang tìm hiểu nhau và chưa tạo lập uy tín trên thương trường. Do đó mua bán cà phê chủ yếu vẫn là giữa các khách hàng hợp tác lâu dài, thân thiết với nhau.
35