III. Các nhân tố ảnh h-ởng tới việc phát triển thị tr-ờng của Doanh nghiệp.
1. Nhóm nhân tố khách quan.
1.3. Nhân tố văn hoá xã hội.
Nhân tố văn hoá xã hội luôn bao quanh Doanh nghiệp và có ảnh h-ởng lớn đến hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp đặc biệt có sự tác động lớn của các yếu tố này đến hoạt động phát triển thị tr-ờng bán hàng của Doanh nghiệp. Các thông tin về môi tr-ờng này cho phép Doanh nghiệp có thể hiểu biết đ-ợc ở những mức độ khác nhau từ khái quát đến cụ thể về đối t-ợng phục vụ của mình. Qua đó có thể đ-a ra một cách chính xác sản phẩm và cách thức phục vụ khách hàng. Các tiêu thức đ-ợc quan tâm khi nghiên cứu môi tr-ờng này bao gồm : dân số và xu h-ớng hộ gia đình , xu h-ớng vận động và phân bố thu nhập của ng-ời bán , nghề nghiệp và tầng lớp xã hội, dân tộc-chủng tộc-sắc tộc-tôn giáo-nền văn hoá.
1.4.Đối thủ cạnh tranh:
Cạnh tranh là động lực thúc đẩy sự phát triển của nền kinh tế cạnh tranh lành mạnh tạo cơ hội cho các Doanh nghiệp hoạt động đồng thời yêu cầu các Doanh nghiệp luôn phải v-ợt lên phía tr-ớc “v-ợt qua đối thủ” . Vì vậy chiến
l-ợc cạnh tranh cần phải phản ánh đ-ợc các yếu tố ảnh h-ởng của môi tr-ờng cạnh tranh bao quanh Doanh nghiệp:
- Điều kiện chung về cạnh tranh trên thị tr-ờng: các quan điểm khuyến khích hay hạn chế cạnh tranh, vai trò và khả năng của chính phủ trong việc điều khiển cạnh tranh, các quy định về cạnh tranh và ảnh h-ởng của nó trong thực tiễn kinh doanh...Những điều kiện này có liên quan đến quá trình đánh giá cơ hội kinh doanh và lựa chọn giải pháp cạnh tranh.
- Xác định số l-ợng đối thủ cạnh tranh: Xác định số l-ợng đối thủ cạnh tranh là cơ sở để xác định mức độ khốc liệt của cạnh tranh trên thị tr-ờng mà Doanh nghiệp tham gia. Tuỳ vào từng loại đối thủ cạnh tranh là sơ cấp cùng bán các sản phẩm đồng nhất hay các đối thủ cạnh tranh thứ cấp(sản xuất và tiêu dùng những sản phẩm có khả năng thay thế ) mà mức độ ảnh h-ởng đến Doanh nghiệp nhiều hay ít. Có 4 trạng thái cạnh tranh cơ bản của thị tr-ờng là: trạng thái thị tr-ờng cạnh tranh thuần tuý, trạng thái thị tr-ờng cạnh tranh hỗn lạp, trạng thái thị tr-ờng cạnh tranh độc quyền, trạng thái thị tr-ờng cạnh tranh độc quyền. - Xác đinh điểm mạnh yếu của đối thủ cạnh tranh: Điểm mạnh yếu của các đối thủ cạnh tranh đ-ợc thể hiện qua quy mô, thị phần kiểm soát, tiềm lực tài chính, kỹ thuật công nghệ, tổ chức quản lý, lợi thế cạnh tranh, uy tín hình ảnh của Doanh nghiệp, mức độ quen thuộc của nhãn hiệu hàng hoá... qua đó xác định đ-ợc vị thế của Doanh nghiệp và của đối thủ trên thị tr-ờng để xác định chiến l-ợc cạnh tranh hợp lý.
- Xác định đ-ợc chiến l-ợc cạnh tranh của các đối thủ: Mỗi Doanh nghiệp có một chiến l-ợc cạnh tranh khác nhau phụ thuộc vào vị thế của Doanh nghiệp trên thị tr-ờng. Đối với Doanh nghiệp dẫn đầu th-ờng nhằm vào mục tiêu tăng tr-ởng nhanh, tăng tr-ởng ổn định và tập trung quan tâm đến mở rộng quy mô thị tr-ờng và bảo vệ thị phần chống sự xâm nhập của các đối thủ... thì có thể sử dụng chiến l-ợc đổi mới, chiến l-ợc củng cố, chiến l-ợc đối đầu, chiến l-ợc quấy
mức thấp hơn đối thủ cạnh tranh, đổi mới sản phẩm, hoàn thiện dịch vụ, hoàn hiện mạng l-ới phân phối và lực l-ợng bán hàng, tăng c-ờng xúc tiến. Đối với Doanh nghiệp theo sau núp bóng nên chú trọng vào việc bảo vệ thị phần hiện tại của Doanh nghiệp và mở rộng thị phần của Doanh nghiệp. Doanh nghiệp đang tìm chỗ đứng trên thị tr-ờng ch-a xác định đ-ợc vị trí đảm bảo an toàn nên tập trung vào h-ớng phát triển chuyên doanh theo đặc điểm khách hàng, mặt hàng chất l-ợng, hàng hoá dịch vụ hoăc khu vực địa lý... tận dụng khe hở còn lại trên thị tr-ờng mà Doanh nghiệp lớn bỏ qua hoặc ch-a khai thác tốt để lách thị tr-ờng.
2.Nhóm nhân tố chủ quan.
Nhân tố chủ quan là nhân tố thuộc về Doanh nghiệp và Doanh nghiệp có khả năng điều chỉnh.
2.1.Vốn.
Vốn là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh cuả Doanh nghiệp có ảnh h-ởng lớn đến các cơ hội kinh doanh của Doanh nghiệp thông qua khối l-ợng vốn mà Doanh nghiệp có thể huy động vào kinh doanh. Khả năng phân phối có hiệu quả nguồn vốn, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn đ-ợc thể hiện qua các chỉ tiêu: vốn chủ sở hữu, vốn huy động, khả năng trả nợ ngắn hạn và dài hạn, khả năng sinh lời của vốn, khả năng tái đầu t- của vốn, giá trị cổ phiếu của Doanh nghiệp.
2.2.Lao động.
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, con ng-ời là yếu tố quan trọng hàng đầu để đảm bảo thành công. Chính con ng-ời với năng lực thật sự của họ mới lựa chọn đúng đ-ợc cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đã và sẽ có : vốn, tài sản, kỹ thuật, công nghệ... một cách có hiệu quả và v-ợt qua cơ hội. Vì vậy đánh giá và phát triển tiềm năng con ng-ời trở thành một trong nhiệm vụ -u tiên mang tính chiến l-ợc trong kinh doanh. Mỗi một ng-ời để có khả năng hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ của mình cần hội tụ các yếu tố : tố chất- kiến thức-kinh
nghiệm. Tố chất là do bẩm sinh, kiến thức là do học tập nghiên cứu mà có. Sự khác biệt về các yếu tố hình thành nên những cá nhân có khả năng khác nhau: ng-ời quản lý, ng-ời tham m-u, ng-ời sáng tạo, ng-ời thực hành. Vì vậy Doanh nghiệp phải lựa chọn đúng và đủ số l-ợng lao động cho từng vị trí công tác và sắp xếp đúng ng-ời theo một hệ thống nhất định theo nhu cầu của công việc. Doanh nghiệp cũng cần quan tâm đến khả năng phát triển nguồn nhân lực và chủ động phát triển nguồn nhân lực để đáp ứng đ-ợc nhu cầu tăng tr-ởng và đổi mới th-ờng xuyên, cạnh tranh và thích nghi với nền kinh tế thị tr-ờng.
2.3.Tài sản vô hình của Doanh nghiệp.
Tài sản vô hình của Doanh nghiệp tạo nên sức mạnh của Doanh nghiệp trong hoạt động th-ơng mại thông qua quá trình bán hàng gián tiếp của Doanh nghiệp. Sức mạnh thể hiện ở khả năng ảnh h-ởng và tác động đến sự lựa chọn, chấp nhận và quyết định mua hàng của khách hàng. Vô hình bởi ng-ời ta không l-ợng hoá đ-ợc một cách trực tiếp mà phải đo qua tham số trung gian:
+ Mức độ nổi tiếng về nhãn hiệu hàng hoá:
Mức độ nổi tiếng về nhãn hiệu hàng hoá liên quan đến một sản phẩm cụ thể với nhãn hiệu cụ thể của Doanh nghiệp. Nhãn hiệu hàng hoá càng nổi tiếng thì khả năng bán hàng càng tốt.
+ Uy tín và môí quan hệ xã hội của lãnh đạo Doanh nghiệp.
Hình ảnh và uy tín của lãnh đạo Doanh nghiệp có ảnh h-ởng lớn đến các giao dịch th-ơng mại. Thực chất của nó là liên quan đến cái tình trong bán hàng và uy tín, quan hệ cá nhân trong kinh doanh, thể hiện mối quan hệ xã hội, tính văn hoá, tính nhân văn trong quan hệ th-ơng mại. Qua các mối quan hệ giao dịch có thể tạo ra các bạn hàng, nhóm khách hàng trung thành với Doanh nghiệp, tạo điều kiện thuận lợi cho Doanh nghiệp bán hàng hoá.
2.4.Ph-ơng thức bán và ph-ơng thức thanh toán.
ph-ơng thức bán khác nhau: bán trực tiếp, bán qua trung gian ...Và ph-ơng thức thanh toán phù hợp với từng đối t-ợng khách hàng nh- là cho chịu, giảm giá, chiết giá... sao cho có thể tiếp cận với nhiều khách hàng nhất, bán nhiều hàng nhất.
2.5.Giá cả, số l-ợng, chất l-ợng sản phẩm.
- Giá cả: giá cả quyết định tới cung cầu trên thị tr-ờng, với cùng một chất l-ợng sản phẩm nh-ng giá cả khác nhau thì tất nhiên là với giá thấp sẽ bán đ-ợc nhiều hàng hoá hơn, khả năng chiếm lĩnh thị tr-ờng của Doanh nghiệp sẽ lớn hơn. Giá cả là một vũ khí cạnh tranh rất lợi hại đối với Doanh nghiệp, vì vậy các Doanh nghiệp luôn luôn tìm cách để giảm chi phí, giảm giá thành sản phẩm để có thể bán hàng và chiếm lĩnh thị tr-ờng.
- Chủng loại sản phẩm: mỗi loại sản phẩm có những đặc điểm riêng về công dụng, hình thức, mẫu mã... mỗi đối t-ợng khách hàng tùy thuộc vào tuổi, giới tính, sở thích, thu nhập mà có nhu cầu về mặt hàng hoá khác nhau. Do vậy, việc lựa chọn các loại sản phẩm để đ-a ra thị tr-ờng khác nhau sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc phát triển thị tr-ờng của Doanh nghiệp.
- Chất l-ợng sản phẩm : khi sản xuất xã hội ngày càng phát triển thì nhu cầu của con ng-ời ngày càng nâng cao dẫn đến việc sản xuất ra các sản phẩm có chất l-ợng ngày càng tăng hình thức mẫu mã ngày càng đẹp và gây ấn t-ợng đối với ng-ời tiêu dùng. Chất l-ợng sản phẩm tốt sẽ là một công cụ quảng cáo hữu hiệu, rẻ tiền, gây uy tín cho công ty; ng-ơc lại chất l-ợng sản phẩm tồi thì cũng khó mà bán đ-ợc cho dù giá có rẻ đến mấy. Nh- vậy chất l-ợng sản phẩm có ý nghĩa rất lớn trong việc thu hút khách hàng, tăng khả năng bán và nâng cao uy tín của Doanh nghiệp. Nó cũng có vai trò khá quan trọng đối với việc phát triển thị tr-ờng đối với mỗi Doanh nghiệp.
2.6.Các hoạt động giao tiếp và khuyếch tr-ơng.
Đây là những hoạt động tác động trực tiếp đến khách hàng nhằm giới thiệu và phổ biến những sản phẩm của Doanh nghiệp trên thị tr-ờng. Nó giúp
ng-ời mua biết đến sản phẩm và uy tín của Doanh nghiệp, nó có thể gợi mở nhu
cầu của ng-ời mua đối với sản phẩm và có thể thoả mãn tốt nhu cầu của họ. Giao tiếp và khuyếch tr-ơng tạo điều kiện thuận lợi cho Doanh nghiệp tiếp cận
thị tr-ờng, thiết lập các kênh phân phối hợp lý giúp cho Doanh nghiệp bán đ-ợc nhiều hàng hoá hơn. Công tác giao tiếp và khuyếch tr-ơng bao gồm các hoạt động sau:
+ Quảng cáo: quảng cáo làm cho hàng hoá bán đ-ợc nhanh hơn và nhiều hơn. Thông qua quảng cáo ng-ời mua sẽ biết đến sản phẩm của Doanh nghiệp còn Doanh nghiệp sẽ nắm bắt đ-ợc nhu cầu và phản ứng của khách hàng để từ đó có những điều chỉnh kịp thời. Quảng cáo cũng là một ph-ơng tiện cạnh tranh hữu hiệu của Doanh nghiệp.
+ Các hoạt động yểm trợ, xúc tiến bán: việc tham gia các hiệp hội kinh doanh, mở các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, tham gia hội chợ triển lãm... đ-ợc các Doanh nghiệp sử dụng để tiếp cận thị tr-ờng một cách trực tiếp, tác động vào tâm lý ng-ời mua. Doanh nghiệp th-ờng thực hiện xây dựng các mối quan hệ với quần chúng; in ấn và phát hành tài liệu; khuyến mại; bán thử; tặng th-ởng và rất nhiều các hoạt động khác qua đó Doanh nghiệp tranh thủ sự ủng hộ của công chúng.
Ngoài các nhân tố trên còn có một số các nhân tố khác cũng ảnh h-ởng không nhỏ đến việc nghiên cứu và phát triển thị tr-ờng của Doanh nghiệp: sự đúng đắn của mục tiêu kinh doanh và khả năng kiên định trong quá trình thực hiện mục tiêu kinh doanh đó, tình hình trang thiết bị kỹ thuật, trình độ tổ chức quản lý, vị trí địa lý, độ ổn định của nguồn cung cấp ...
Ch-ơng II
Thực trạng thị tr-ờng và phát triển thị tr-ờng bán trong n-ớc của Công ty dịch vụ th-ơng mại số 1
thuộc Tổng Công ty dệt may Việt Nam