II. Thực trạng thị tr-ờng và phát triển thị tr-ờng bán trong n-ớc của Công ty dịch vụ th-ơng mại số 1.
5. Phân tích hoạt động phát triển thị tr-ờng bán trong n-ớc những năm qua của công ty dịch vụ th-ơng mại số
5.4. Các chính sách trong hoạt động marketing thị tr-ờng
* Chính sách sản phẩm : sản phẩm là cầu nối giữa công ty với khách hàng. Khách hàng chỉ mua hàng khi hàng hoá đó phục vụ cho lợi ích của họ. Do vậy thực hiện tốt chính sách sản phẩm đảm bảo cho quá trình kinh doanh và đạt mục tiêu an toàn, lợi nhuận cao.
+ Nhãn hiệu bao bì sản phẩm.
Hiện nay Công ty mới chỉ có sản phẩm hợp tác với Dệt Nam Định đ-ợc gắn nhãn hiệu riêng của Công ty (TM) và vải tuyn do Công ty phối hợp với Dệt Nam Định sản xuất mang nhãn hiệu TRASCO. Nh- vậy Công ty đã có ý thức đ-ợc tầm quan trọng của nhãn hiệu. Song về bao bì Công ty vẫn ch-a có sự đầu t- thích đáng, ch-a bắt mắt, chất l-ợng bao bì ch-a cao. Trong thời gian tới Công ty cần phải thúc đẩy hơn nữa việc gắn nhãn hiệu hàng hoá mà mình kinh doanh. Điều này sẽ mang lại lợi thế cực kỳ to lớn, nó thúc đẩy tuyên truyền quảng cáo tạo uy tín, ấn t-ợng của công ty đối với khách hàng.
+ Phát triển sản phẩm mới.
Để đáp ứng nhu cầu đa dạng phong phú của khách hàng và phát triển hoạt động kinh doanh của công ty, việc phát triển sản phẩm mới là rất cần thiết. Vì vậy công ty không thể nào chỉ dựa vào sản phẩm hiện có của mình. Khách hàng luôn mong muốn những sản phẩm mới hoàn thiện hơn. Điều này thúc đẩy Công ty có kế hoạch nghiên cứu thị tr-ờng chi tiết, tìm hiểu thị hiếu của khách hàng,
đ-a ra ý t-ởng sản phẩm mới rồi đặt hàng với nhà sản xuất. Năm 1997, công ty đã đ-a ra 2 sản phẩm về màn tuyn là T97 và X97. Đó là 2 loại màn tuyn trắng và màn tuyn xanh với với trọng l-ợng nhỏ hơn để hạ giá thành, thích ứng với sức mua của thị tr-ờng song vẫn đảm bảo chất l-ợng khi sử dụng. Năm 1998 Công ty triển khai sản xuất loại vải dệt kim bóng cho quần áo thể thao, với chất liệu mới lạ, vải không bị co, xô nên nhanh chóng chiếm lĩnh đ-ợc thị tr-ờng. Tuy nhiên việc đ-a ra những sản phẩm mới của Công ty chỉ mang tính chất nhất thời, ch-a có tính chiến l-ợc, ch-a đoán đ-ợc thời gian một chu kỳ sống của sản phẩm. Muốn làm đ-ợc điều này, đòi hỏi Công ty phải bỏ ra một khoản chí phí lớn đào tạo đội ngũ cán bộ nghiên cứu dày dạn kinh nghiệm, biết chấp nhận rủi ro khi chớp đ-ợc cơ hội trên thị tr-ờng.
+ Dịch vụ cho khách hàng : đây là một yếu tố quan trọng trong kinh doanh, là một công cụ cạnh tranh hiệu quả đối với Công ty. Công ty đã áp dụng một số dịch vụ bổ trợ cho hoạt động bán hàng: vận chuyển hàng tới tận nơi miễn phí, kể cả nhu cầu đột xuất đơn lẻ, mua trả chậm, mua nhiều có chiết khấu, giảm giá, bán hàng qua điện thoại. Nếu bạn ở trong khu vực nội thành Hà Nội thì sản phẩm màn tuyn sẽ đ-ợc mang đến tận nơi miễn phí.
* Chính sách giá :
* Chính sách phân phối của công ty
Hiện nay công ty áp dụng kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp có hiệu quả. Việc lựa chọn kênh phân phối của công ty đ-ợc dựa trên các đặc điểm :
Đặc điểm về sản phẩm : sản phẩm là hàng t- liệu sản xuất đóng gói theo kiện hàng dễ vận chuyển trừ thuốc nhuộm. Sản phẩm dệt may cũng là loại hàng hoá dễ vận chuyển, nên số lần vận chuyển không hạn chế.
Đặc điểm về khách hàng : đối với khách hàng tiêu dùng phục vụ mọi đối t-ợng theo thời gian, theo thị hiếu, theo nhu cầu… Đối với khách hàng trung
trung gian nào. Riêng hàng tiêu dùng do vị trí địa lý khác nhau, nhu cầu khác nhau nên công ty có thể qua tay một vài khâu trung gian rồi mới đến ng-ời tiêu dùng.
Đặc điểm cạnh tranh : đối với sản phẩm dệt may, đối thủ cạnh tranh rất nhiều. Khi lựa chọn kênh công ty phải chú ý.
Đặc điểm của công ty : đặc điểm của công ty chủ yếu là cung cấp nguồn nguyên liệu sản xuất và giải quyết đầu ra cho họ.
Đối với thị tr-ờng bán trong n-ớc công ty đã áp dụng kênh phân phối sau : + Đối với hàng t- liệu sản xuất : công ty áp dụng kênh phân phối trực tiếp có tác dụng rút ngắn đ-ờng vận chuyển, giảm chí phí liên quan đến bán hàng, phục vụ kịp thời cho sản xuất qua đó nâng cao hiệu quả kinh doanh của công ty.
Công ty → nhà sản xuất
+ Đối với hàng dệt may tiêu dùng
- Với sản phẩm có tính chất chuyên dùng, Công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp.
Công ty → Cơ quan đơn vị → ng-ời tiêu dùng
- Với sản phẩm phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng của dân c- quần áo, vải vóc, khăn mặt… với nhu cầu rộng khắp, th-ờng xuyên thì Công ty sử dụng linh hoạt các kênh phân phối trực tiếp hoặc gián tiếp.
Công ty → ng-ời tiêu dùng
Công ty → nhà bán lẻ → ng-ời tiêu dùng Công ty → nhà bán buôn → ng-ời tiêu dùng
Nh- vậy Công ty đã sử dụng hợp lý linh hoạt các kênh phân phối vì vậy đã đạt đ-ợc mục đích của việc phân phối, theo đúng kế hoạch của hợp đồng đã ký, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng, bảo đảm uy tín cho công ty. Sự tin t-ởng của khách hàng tạo điều kiện cho công ty duy trì, mở rộng, phát triển thị tr-ờng.
* Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Công ty không có các hình thức quảng cáo rầm rộ trên phát thanh truyền hình, hình ảnh của công ty chủ yếu đ-ợc tuyên truyền rộng rãi trong ngành dệt may. Đó là bằng các hoạt động bán hàng trực tiếp, marketing trực tiếp, quảng cáo trên báo, tạp chí của ngành. Trong đó :
Bán hàng trực tiếp là hoạt động chủ yếu của công ty trong chiến l-ợc xúc tiến hỗn hợp. Cơ cấu lực l-ợng bán hàng đ-ợc tổ chức theo sản phẩm, mỗi ng-ời sẽ phụ trách một mặt hàng riêng nh- sợi nội địa, vải, len… xuất nhập khẩu bông xơ… Trong bán hàng trực tiếp vấn đề marketing rất đ-ợc chú trọng, Công ty không chỉ tìm cách bán đ-ợc hàng mà còn muốn thể hiện phục vụ khách hàng một cách tốt nhất đặc biệt là tạo mối quan hệ tốt với khách hàng để ngày càng gắn bó chặt chẽ. Công ty chú ý tới hai khách hàng lớn của mình là Dệt Nam Định, Dệt kim Đông Xuân.
Lĩnh vực thứ 2 quan trọng không kém là Công ty sử dụng marketing trực tiếp đó là việc bán hàng, chào hàng qua điện thoại, Fax, đ-ờng b-u điện.
Xúc tiến hỗn hợp của công ty có thể đ-ợc khái quát qua bảng sau :
Quảng cáo Kích thích bán Quan hệ quần chúng Bán hàng trực tiếp Marketing trực tiếp Trên một số loại báo: Hà Nội mới,
nhân dân ...
Mẫu chào
hàng Tuyên truyền Mẫu chào hàng
Bán hàng qua fax, điện
thoại Tạp chí của ngành Hội chợ triển
lãm
Hội nghị khách hàng
Hội chợ, triển
lãm Tờ gấp
Tr-ng bày tại cửa hàng Tr-ng bày hàng Khảo sát thị tr-ờng mới tiêu thụ sản phẩm,
Lôgô Giảm giá,
chiết khấu Khảo sát thị tr-ờng hiện có Giao hàng tại nhà Bán hàng qua điện thoại
Tóm lại công tác phát triển thị tr-ờng bán trong n-ớc của Công ty đã thể hiện đ-ợc một số -u điểm và nh-ợc điểm sau :
*Ưu điểm :
- Sản xuất và kinh doanh của công ty gắn liền với thị tr-ờng. Công ty không chỉ làm theo yêu cầu kế hoạch mà Tổng Công ty giao cho mà còn đáp ứng nhu cầu của khách hàng
- Công ty đã chủ động nghiên cứu thị tr-ờng để đề ra kế hoạch kinh doanh cho Công ty, tìm mọi cách để khai thác nguồn lực tối đa của mình và tận dụng những kẽ hở của thị tr-ờng.
- Công ty đã xác định đ-ợc thị tr-ờng bán trong n-ớc của mình là quan trọng nhất và tìm mọi cách để duy trì mở rộng, phát triển thị tr-ờng.
- Công ty đã sử dụng ph-ơng thức cạnh tranh lành mạnh, đúng pháp luật. - Công ty đã sử dụng chiến l-ợc marketing vào hoạt động sản xuất kinh doanh.
*Nh-ợc điểm :
Bên cạnh những -u điểm nói trên, Công ty vẫn còn có một số hạn chế trong hoạt động kinh doanh nói chung và phát triển thị tr-ờng bán trong n-ớc nói riêng.
Hoạt động marketing của công ty ch-a thực sự là hoạt động marketing đúng nghĩa mà chỉ mang dáng dấp. Việc tổ chức nghiên cứu thị tr-ờng, thị tr-ờng mục tiêu thị tr-ờng tiềm năng ch-a có ch-ơng trình và chiến l-ợc cụ thể th-ờng xuyên.