4.3.1 .Giải pháp vềquản lý lập kế hoạch
4.3.2. Giải pháp vềquản lý tổ chức thực hiện
Hiện nay, để xây dựng và duy trì tốt hoạt động quản lý hệ thống phân phối sản phẩm là một cơng việc hết sức quan trọng và phức tạp đối với hầu hết các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.
Việc đƣợc coi là quan trọng nhất đối với quản trị kênh phân phối đĩ là việc lựa chọn các đối tác. Để thu hút đƣợc đối tác lớn, cĩ uy tín và sức tiêu thụ mạnh Tổng cơng ty cần phải cĩ những động lực cụ thể để đảm bảo cho họ biết sẽ đƣợc Tổng cơng ty ủng hộ và trợ giúp những gì. Đa số các khách hàng trung gian thƣơng mại hay Nhà phân phối thƣờng lựa chọn qua:
- Dịng sản phẩm mang lại lợi nhuận tốt. - Quảng cáo và xúc tiến khuyếch trƣơng - Sự trợ giúp về quản lý
- Các chính sách kinh doanh cơng bằng và hữu nghị
Vì vậy, Tổng cơng ty cần phải cĩ các hoạt động nhằm khuyến khích các khách hàng trung gian, nhà phân phối. Tổng cơng ty phải cố gắng thiết lập đƣợc mối quan hệ chặt chẽ, lâu dài với các khách hàng bằng cách tìm hiểu rõ các khách hàng này trơng đợi gì ở Tổng Cơng ty và cĩ những khĩ khăn gì mà Tổng Cơng ty cĩ thể giúp đỡ để tháo gỡ. Qua đĩ, Tổng Cơng ty cĩ thể hy vọng và địi hỏi đại lý phát huy hết khả năng để tiêu thụ sản phẩm của Tổng Cơng ty.
Hệ thống phân phối của Tổng Cơng ty do các nhân viên của Tổng cơng ty trực tiếp thực hiện nên cĩ những thuận lợi hơn trong việc quản trị kênh. Nhân viên bán hàng sau khi đƣợc tuyển chọn vào Tổng Cơng ty họ đã đƣợc đào tạo một số kỹ năng cơ bản trong việc bán hàng.
Tuy nhiên, Tổng cơng ty phải yêu cầu họ năng động hơn nữa trong việc tìm các nguồn khách hàng mới. Hiện nay, phần lớn các Chi nhánh, nhà phân phối đều chỉ bán hàng với các khách hàng sẵn cĩ hoặc do họ tự tìm đến. Vì vậy, Tổng cơng ty nên cĩ các biện pháp khuyến khích bằng cách qui định rõ và cơng bằng mức thƣởng theo doanh số bán và cũng nên gắn trách nhiệm của họ vào cơng việc qua các hình thức phạt khi khơng đảm bảo doanh số bán hàng.
Ngồi ra, Tổng cơng ty cần phải tổ chức nhiều hơn và cĩ chất lƣợng hơn các hình thức đào tạo nhân viên. Hầu hết nhân viên bán hàng hiện nay chỉ đơn thuần cĩ kiến thức về bán hàng mà chƣa cĩ sự hiểu biết sâu sắc về sản phẩm của Tổng cơng ty. Do sản phẩm cĩ cấu tạo phức tạp, lĩnh vực sử dụng trong in ấn, xén kẻ… Vì vậy, việc đào tạo là hết sức cần thiết để nhân viên tại các Chi nhánh, nhà phân phối cĩ thể chủ động trong việc tƣ vấn cho khách sử dụng sản phẩm và cĩ thể hỗ trợ cho các đại lý khác của Tổng cơng ty trong khu vực của mình.
Sau khi đã cĩ một đội ngũ nhân viên bán hàng cĩ trình độ cao, Tổng cơng ty cần cĩ các quy định và hƣớng dẫn để giúp các lực lƣợng bán hàng thực hiện cơng việc cĩ hiệu quả cao.
Để từng bƣớc hồn thiện việc quản lý hệ thống phân phối, Tổng cơng ty Giấy Việt Nam cần phải xây dựng cho mình đƣợc một quy trình bán hàng hợp lý thơng qua các bƣớc sau:
Bƣớc 1. Nghiên cứu thị trƣờng, nhu cầu khách hàng Bƣớc 2. Dự báo nhu cầu Thị trƣờng
Bƣớc 3. Xác định các ảnh hƣởng mua Bƣớc 4. Lập kế hoạch triển khai Bƣớc 5. Triển khai kế hoạch
Bƣớc 6. Đánh giá kết quả thỏa mãn nhu cầu của khách hàng
Hơn nữa, để tăng cƣờng việc bán lẻ, Tổng cơng ty phải tìm kiếm nhiều hình thức bán hàng khác nhƣ chủ động liên hệ với các khách hàng cĩ tiềm năng tiêu thụ sản phẩm giấy, bán hàng qua điện thoại... Và hiện nay, Tổng cơng ty nên áp dụng
các phƣơng tiện thơng tin tiên tiến nhƣ bán hàng qua thƣ điện tử, tiếp thị các sản phẩm của mình trên các trang Web...