(Nguồn: Ngân hàng BIDV chi nhánh Thái Nguyên)
Trong giai đoạn 2015-2017, mặc dù cho vay tiêu dùng của Chi nhánh có quy mô khá lớn song đang có xu hướng bị thu hẹp. Năm 2015, quy mô tín dụng tiêu dùng của Chi nhánh đạt 604 tỷ đồng; năm 2016 là 534 tỷ đồng và năm 2017, quy mô cho vay tiêu dùng giảm còn 473 tỷ đồng. Điều này là do số lượng các ngân hàng thương mại xuất hiện trên thị trường ngày càng nhiều, môi trường cạnh tranh khốc liệt trong khi nhu cầu của khách hàng không thay đổi đã khiến thị phần cho vay tiêu dùng của Chi nhánh ngày càng giảm và quy mô tín dụng tiêu dùng cũng giảm theo.
Bên cạnh đó, mặc dù thị trường bất động sản đang phát triển rất sôi động song chỉ tồn tại ở các thành phố lớn như Hà Nội; Hải Phòng; Hồ Chí Minh.... nên việc phát triển này gần như không tạo ra tác động tích cực đối với các ngân hàng thương mại cổ phần đóng trên địa bàn Thái nguyên trong đó có BIDV. Mặt khác, việc dự thảo, ban hành luật hạn chế các phương tiện giao thông vào khu vực thành phố đến 2030 của Nhà nước cũng tạo tâm lý lo ngại khi đầu tư mua sắm phương tiện đi lại của người dân trên địa bàn. Từ đó, nhu cầu đối với các sản phẩm cho vay tiêu dùng của khách hàng giảm và quy mô cho vay cũng có xu hướng giảm.
Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 604 534 473
Như vậy, quy mô cho vay tiêu dùng của BIDV chi nhánh Thái Nguyên đang giảm nhanh. Từ đó ảnh hưởng đến mức dư nợ tín dụng của Chi nhánh và tác động trực tiếp đến lợi nhuận trong kỳ của ngân hàng thời gian qua. Do vậy, giải pháp trước mắt chi nhánh cần tiến hành các hoạt động quảng cáo, khuếch trường nhằm thu hút khách hàng, giới thiệu các sản phẩm cho vay tiêu dùng đến đông đảo khách hàng của Chi nhánh.
Cơ cấu của sản phẩm cho vay tiêu dùng
Hiện nay, nhu cầu vay tiêu dùng trong dân cư là rất lớn, tuy nhiên BIDV Chi nhánh Thái Nguyên do chưa chủ động nghiên cứu tiếp cận thị trường. Cơ cấu sản phẩm cho vay tiêu dùng mới chỉ phục vụ 6 nhu cầu tiêu dùng chủ yếu là (1) cho vay xây nhà; (2) cho vay mua nhà; (3) cho vay cải tạo nhà (thuộc nhóm cho vay tiêu dùng cư trú); (4) cho vay mua ô tô; (5) cho vay du học; (6) cho vay thấu chi (nhóm sản phẩm cho vay phi cư trú). Tỷ trọng của từng sản phẩm này như sau:
Bảng 3.2: Cơ cấu cho vay tiêu dùng tại BIDV chi nhánh Thái Nguyên
Chỉ tiêu
Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017
Dư nợ (tỷ đồng) Tỷ trọng (%) Dư nợ (tỷ đồng) Tỷ trọng (%) Dư nợ (tỷ đồng) Tỷ trọng (%)
I. Cho vay tiêu dùng cư trú
1.1Cho vay xây nhà 78 22,4 68 21,0 69 22,0 1.2 Cho vay mua nhà 238 68,4 221 68,2 205 65,3 1.2 Cho vay cải tạo nhà 32 9,2 35 10,8 40 12,7
Tổng cho vay tiêu dùng cư trú 348 100,0 324 100,0 314 100,0
II. Cho vay tiêu dùng phi cư trú
2.1 Cho vay mua ô tô 160 62,5 159 75,7 139 87,4 2.2 Cho vay du học 65 25,4 38 18,1 14 8,8 2.3 Cho vay thấu chi 31 12,1 13 6,2 6 3,8
Tổng cho vay tiêu dùng phi cư trú 256 100,0 210 100,0 159 100,0
(Nguồn: Ngân hàng BIDV chi nhánh Thái Nguyên)
Nhóm sản phẩm cho vay tiêu dùng cư trú chiếm tỷ trọng chủ yếu đây là các khoản cho vay nhằm tài trợ cho nhu cầu mua sắm, xây dựng và cải tạo nhà ở của khách hàng là cá nhân hoặc hộ gia đình. Năm 2015, dự nợ của khoản vay này làg 348 tỷ đồng đến năm 2017 giảm còn 314 tỷ đồng. Trong nhóm sản phẩm cho vay cư trú sản phẩm cho vay mua nhà chiếm tỷ trọng chính dao động từ 65-68%. Điều
này là do thị trường bất động sản có những chuyển biến khởi sắc, các đối tượng có thu nhập trung bình cũng có khả năng mua nhà theo nhiều hình thức. Bên cạnh đó, Chi nhánh cũng tập trung nhiều vào cho vay đối với nhu cầu này vì cho rằng có khả năng rủi ro thấp, công tác thẩm định dễ dàng (do nhà mua mới), Chi nhánh sử dụng tài sản hình thành từ vốn vay làm tài sản đảm bảo, khi khách hàng không có khả năng trả nợ, Chi nhánh thực hiện bán tài sản bảo đảm để thu hồi nợ. Tuy nhiên, việc cho vay đối với nhu cầu này bị hạn chế do tiến độ cấp giấy chứng nhận quyền sở hữu nhà rất chậm nên Chi nhánh đang dần điều chỉnh giảm khoản mục cho vay này cả về quy mô và tỷ trọng.
Nhóm cho vay tiêu dùng phi cư trú có quy mô nhỏ hơn, đây là các khoản cho vay tài trợ việc trang trải các chi phí mua sắm xe cộ, đồ dùng gia đình, chi phí học hành, giải trí và du lịch. Dư nợ của nhóm sản phẩm cho vay này đạt 256 tỷ đồng năm 2015 và giảm còn 159 tỷ đồng năm 2017. Trong đó, cho vay mua ô tô chiếm tỷ lệ cao nhất và không ngừng gia tăng về tỷ trọng từ 62,5% năm 2015 lên 87,4% năm 2017. Cơ cấu này là hoàn toàn hợp lý do hiện nay thị trường ô tô, xe máy biến động rất mạnh vì có sự tham gia của các nhà sản xuất nước ngoài trên thị trường, đồng thời thuế nhập khẩu ô tô giảm buộc các doanh nghiệp phải hạ giá thành cộng với nhiều ưu đãi từ các hãng xe khiến việc mua sắm ô tô của người dân trên địa bàn trở nên dễ dàng hơn. Từ đó, sản phẩm cho vay mua ô tô của Chi nhánh được khách hàng ưa chuộng và sử dụng phổ biến.
Như vậy, cơ cấu các sản phẩm cho vay tiêu dùng tại BIDV chi nhánh Thái Nguyên khá hợp lý theo đúng quy luật và diễn biến thị trường. Tuy nhiên, các sản phẩm cho vay còn ít, dư nợ giảm dần đã làm ảnh hưởng đến hoạt động phát triển cho vay tiêu dùng tại Chi nhánh thời gian qua.
Lợi nhuận cho vay tiêu dùng
Lợi nhuận của hoạt động cho vay tiêu dùng chính là khoản chênh lệch giữa thu lãi của sản phẩm cho vay với chi phí từ hoạt động cho vay tiêu dùng. Về cơ bản, hoạt động này có lợi nhuận cao do doanh thu từ lãi cao vì các sản phẩm cho vay tiêu dùng luôn có mức lãi suất cao hơn các sản phẩm tín dụng khác. Tại BIDV chi nhánh Thái Nguyên, lợi nhuận từ hoạt động cho vay tiêu dùng được trình bày như sau:
Đơn vị : Tỷ đồng
Biểu đồ 3.3: Lợi nhuận từ một số hoạt động của ngân hàng BIDV chi nhánh Thái Nguyên
(Nguồn: Ngân hàng BIDV chi nhánh Thái Nguyên)
Mặc dù, lợi nhuận từ tín dụng cho vay tiêu dùng tài Chi nhánh không cao và chỉ chiếm tỷ trọng nhỏ so với cho vay doang nghiệp song chỉ tiêu này có đóng góp đáng kể vào tăng trưởng tổng lợi nhuận của toàn Chi nhánh thời gian qua. Mức lợi nhuận cho vay tiêu dùng năm 2015 là 12,7 tỷ đồng; năm 2016 là 11,3 tỷ đồng và năm 2017 là 10,4 tỷ đồng. Giá trị lợi nhuận giảm dần do tổng dư nợ cho vay tiêu dùng của Chi nhánh giảm. Do đó, thời gian tới, Chi nhánh cần tiếp tục khai thác thị trường này (vì tiềm năng thị trường còn rất lớn) nhằm gia tăng doanh số cũng như gia tăng lợi nhuận hoạt động của Chi nhánh.
3.2.2 Thực trạng phát triển về chất lượng sản phẩm cho vay tiêu dùng
Về tỷ lệ nợ xấu và nợ quá hạn
Tỷ lệ nợ xấu và nợ quá hạn là một trong những chỉ tiêu phản ánh chất lượng hoạt động cho vay cho tiêu dùng tại BIDV chi nhánh Thái Nguyên thời gian qua. Hiện tại, các chỉ tiêu này đều được giữ ở mức kiểm soát và đảm bảo tiêu chuẩn của ngân hàng nhà nước trong kiểm soát rủi ro. Chỉ tiêu cụ thể được trình bày dưới đây:
107.6 124.7 147.3 12.7 11.3 10.4 149.1 164.5 182.7 0 50 100 150 200
Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017
Lợi nhuận từ hoạt động tín dụng Lợi nhuận từ tín dụng tiêu dùng
Lợi nhuận của ngân hàng
Bảng 3.3: Tỷ lệ nợ xấu và nợ quá hạn trong cho vay tiêu dùng tại ngân hàng BIDV chi nhánh Thái Nguyên
Chỉ tiêu
Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017
Số tiền (tỷ đồng) Tỷ trọng (%) Số tiền (tỷ đồng) Tỷ trọng (%) Số tiền (tỷ đồng) Tỷ trọng (%) Tổng dư nợ 604 100% 534 100% 473 100% Nợ nhóm 1 573,98 95,03% 512,80 96,03% 455,40 96,28% Nợ nhóm 2 12,74 2,11% 10,79 2,02% 10,97 2,32% Nợ nhóm 3 6,28 1,04% 5,07 0,95% 4,68 0,99% Nợ nhóm 4 1,15 0,19% 2,88 0,54% 1,51 0,32% Nợ nhóm 5 9,85 1,63% 2,46 0,46% 0,43 0,09% Tổng nợ quá hạn 30,02 4,97% 21,20 3,97% 17,60 3,72% Tổng nợ xấu 17,27 2,9% 10,41 1,95% 6,62 1,40%
(Nguồn: Ngân hàng BIDV chi nhánh Thái Nguyên)
Có thể thấy chỉ tiêu nợ xấu và nợ quá hạn trong cho vay tiêu dùng tại BIDV chi nhánh Thái Nguyên có xu hướng giảm dần cả về quy mô và tỷ trọng. Đối với chỉ tiêu nợ quá hạn: năm 2015, nợ quá hạn của Chi nhánh là 30,02 tỷ đồng chiếm 4,97% trong tổng dư nợ. Đến năm 2017, giá trị nợ quá hạn tại Chi nhánh giảm còn 17,6 tỷ đồng tương ứng tỷ lệ 3,72 tỷ đồng. Tương tự, đối với chỉ tiêu nợ xấu: Nợ xấu của Chi nhánh giảm từ 17,27 tỷ đồng năm 2015 (chiếm 2,9%) xuống còn 6,62 tỷ đồng năm 2017 (chiếm 1,4%) tốc độ giảm rất nhanh. Từ đây, cho thấy chất lượng hoạt động cho vay tiêu dùng của Chi nhánh ngày càng tăng. Đạt được kết quả này là nhờ quy trình tín dụng xét duyệt các khoản cho vay tiêu dùng luôn đảm bảo tính khoa học và chặt chẽ, Chi nhánh gắn trách nhiệm của mỗi cán bộ tín dụng với chất lượng tín dụng của từng khoản vay, đồng thời có nhiều cố gắng trong việc thu hồi và xử lý nợ quá hạn cũng như bán các khoản nợ xấu bằng những biện pháp khác nhau. Nhờ vậy, chi nhánh giảm được tỷ lệ nợ quá hạn và nợ xấu đối với cho vay tiêu dùng trong giai đoạn 2015-2017. Đây là kết quả đáng mừng, thể hiện những
thành công trong việc phát triển cho vay tiêu dùng một cách toàn diện cả về chất lương và số lượng tại Chi nhánh.
Về sử dụng vốn sai mục đích
Để đảm bảo an toàn cho các khoản vay của mình, Ngân hàng TMCP Đầu tư và phát triển Việt Nam - Chi nhánh Thái Nguyên đặc biệt chú trọng đến việc khách hàng đã sử dụng vốn vay như thế nào. Mỗi lần kiểm tra việc sử dụng vốn vay, CBTD tại Chi nhánh sẽ lập biên bản kiểm tra tình hình sử dụng vốn vay nhằm mục đích kiểm tra vốn vay có được sử dụng đúng mục đích hay không, từ đó để mở rộng và nâng cao chất lượng cho vay tiêu dùng. Số liệu thực tế thu được như sau:
Bảng 3.4: Số lượng khách hàng và dư nợ tín dụng bị sử dụng sai mục đích
Chỉ tiêu Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017
I. Khách hàng sử dụng vốn sai mục đích
1.1 Số lượng khách hàng sử dụng vốn sai mục
đích (khách hàng) 45 59 87
1.2 Tổng số lượng khách hàng vay tiêu dùng
(khách hàng) 1.906 1.860 1.764
1.3 Tỷ lệ khách hàng sử dụng vốn sai mục đích (%) 2,36% 3,17% 4,93%
II. Dư nợ sử dụng sai mục đích
2.1 Số tiền dư nợ sử dụng sai mục đích (tỷ đồng) 14,56 13,59 17,93 2.2 Tổng dư nợ vay tiêu dùng (Tỷ đồng) 604 534 473 2.3 Tỷ lệ dư nợ sử dụng sai mục đích (%) 2,41% 2,54% 3,79%
(Nguồn: Ngân hàng BIDV chi nhánh Thái Nguyên)
Theo kết quả thống kê, mặc dù tổng lượng khách hàng vay tiêu dùng và dư nợ cho vay tiêu dùng tại Chi nhánh giảm dần song số lượng khách hàng sử dụng vốn sai mục đích cũng như dư nợ sử dụng sai mục đích liên tục gia tăng các năm. Điều này là do cán bộ xét duyệt hồ sơ vay vốn của Chi nhánh không kiểm soát được toàn bộ những thông tin trong hồ sơ khách hàng dẫn đến khách hàng có hành vi gian lận trong quá trình làm hồ sơ. Bên cạnh đó, trong môi trường cạnh tranh, nhân viên tín dụng tại Chi nhánh luôn chạy theo chỉ tiêu doanh số nên không kiểm duyệt chặt chẽ chất lượng hồ sơ khách hàng. Điều này làm giảm thủ tục hồ sơ, tạo được sự hài lòng của khách hàng vay vốn nhờ thời gian xử lỳ hồ sơ nhanh song khiến rủi ro tín dụng phát sinh nhiều hơn vì lượng khách hàng sử dụng vốn sai
mục đích gia tăng. Từ đây, ảnh hưởng đến hoạt động phát triển tín dụng cho vay tiêu dùng tại Chi nhánh.
3.2.3. Thực trạng về các hoạt động phát triển sản phẩm cho vay tiêu dùng tại ngân hàng
3.2.3.1 Tìm kiếm và phân tích khách hàng
Tìm kiếm khách hàng
Tìm kiếm khách hàng là một trong những hoạt động được chú trọng thực hiện để phát triển sản phẩm cho vay tiêu dùng tại BIDV chi nhánh Thái Nguyên. Và hoạt động này được thực hiện thông qua các hình thức với số lượng khách hàng tiếp cận được qua các năm như sau:
Bảng 3.5: Một số hình thức tìm kiếm cách khách của ngân hàng
Đơn vị : Khách hàng Sản phẩm Hình thức Số lượng khách hàng Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017 Cho vay mua nhà
Liên kết với chủ đầu tư dự án hoặc khách
hàng chủ động đến vay vốn tại ngân hàng. 869 732 894 Cho vay
mua ô tô
Liên kết với các Show room bán ô tô: Nhân viên ngân hàng gọi điện tới khách hàng và giới thiệu sản phẩm hoặc khách hàng chủ động đến vay vốn tại ngân hàng
783 777 684
Các sản phẩm khác
Khách hàng chủ động tìm đến ngân hàng
vay vốn 254 351 186
(Nguồn: Ngân hàng BIDV chi nhánh Thái Nguyên)
Việc tìm kiếm khách hàng sử dụng các sản phẩm cho vay tiêu dùng tại Chi nhánh được tiến hành theo các hình thức:
Đối với sản phẩm cho vay mua nhà: Chi nhánh tiếp cận khách hàng bằng cách liên kết với chủ đầu tư tại các dự án bất động sản. Theo đó, đội ngũ nhân viên tín dụng của Chi nhánh được bố trí tại các dự án bất động sản trên địa bàn để giới thiệu các gói sản phẩm tín dụng tiêu dùng đến khách hàng có nhu cầu. Với hình thức này, lượng khách hàng mà Chi nhánh tìm kiếm được trong năm 2017 là 894 khách hàng tăng đáng kể so với các năm trước.
Đối với sản phẩm cho vay mua ô tô: Dựa trên thông tin thu thập được từ các đại lý xe hơi và thông tin từ quầy giao dịch, nhân viên chi nhánh sẽ gọi điện tới khách hàng và giới thiệu các sản phẩm cho vay tiêu dùng đang triển khai. Nhờ hình thức này, trong năm 2017 Chi nhánh đã tiếp cận được 684 khách hàng, có xu hướng giảm so với các năm trước.
Với các sản phẩm khác: Chi nhánh chưa tiến hành bất kỳ hình thức nào để tìm kiếm khách hàng. Phần lớn do khách hàng tự chủ động liên hệ để được phục vụ. Do đó, số lượng khách hàng mà Chi nhánh tiếp cận được rất thấp chỉ khoảng 186 khách hàng trong năm 2017.
Như vậy, các hình thức tìm kiếm khách hàng sử dụng sản phẩm cho vay tiêu dùng tại BIDV chi nhánh Thái Nguyên còn khá đơn giản, không đa dạng và còn phụ thuộc vào sự liên hệ của khách hàng. Từ đó khiến việc thu hút khách hàng, phát triển hoạt động cho vay tiêu dùng tại Chi nhánh còn hạn chế.
Phân tích khách hàng
BIDV chi nhánh Thái Nguyên hiện nay thực hiện phân tích khách hàng theo hệ thống tính điểm tín dụng tự động để đánh giá chất lượng tín dụng tiêu dùng. Những biến số quan trọng được dùng trong hệ thống này là xếp loại chất lượng tín dụng, tình hình tài chính, tài sản đảm bảo, thu nhập ròng, loại nghề nghiệp, thời gian làm việc tại chỗ làm hiện tại.... Số điểm của từng yếu tố như sau:
Bảng 3.6: Bảng chấm điểm phân tích khách hàng
Đơn vị: %
Stt Tiêu chí Tỷ trọng
Nhóm 1: Tài chính 18
1 Thu nhập thường xuyên, ổn định của người vay 9 2 Thu nhập thường xuyên, ổn định của người cùng trả nợ 9
Nhóm 2: Quan hệ tín dụng với Ngân hàng 27
3 Tình hình trả nợ vay Ngân hàng 9
4 Cơ cấu nợ 9
5 Dư nợ hiện tại cộng khoản vay dự kiến 9
Nhóm 3: Tài sản đảm bảo 20
6 Loại tài sản đảm bảo 5
7 Thời gian xử lý tài sản đảm bảo 5 8 Tổng vốn vay/giá trị tài sản đảm bảo 5