Nguồn: Phũng Marketing – Kinh doanh
- Kờnh phõn phối trực tiếp
Nhằm giảm bớt những chi phớ khụng cần thiết để cú một mức giỏ phự hợp cho khỏch hàng, tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm trờn thị trường và dựa vào những mối quan hệ thõn thiện với khỏch, cụng ty sử dụng kờnh phõn phối
Công ty TNHH Phát triển Du Lịch Non N ớc Việt Công ty du lịch gửi khác h Đại lý bán lẻ Khác h du lịch
trực tiếp (1), đặc biệt là đối với thị trường khỏch nội địa.
Sử dụng kờnh phõn phối này cụng ty bỏn thẳng sản phẩm cho khỏch hàng mà khụng thụng qua trung gian, nhờ vậy khỏch hàng cú thể nắm bắt những thụng tin của khỏch về cụng ty khỏ nhanh và chớnh xỏc, tạo ra những mối quan hệ trực tiếp giữa cụng ty và khỏch hàng.
Hiện nay cụng ty cung cấp dịch vị trực tiếp cho người tiờu dựng thụng qua cỏc điểm bỏn vộ tại cụng ty hoặc qua trang wed bỏn vộ trực tuyến
http://dulichnonnuocviet.vn/ của cụng ty nhằm tạo điều kiện thuận tiện cho khỏch hàng mua vộ và đặt Tour trực tiếp.
Tuy nhiờn số lượng khỏch khai thỏc được theo kờnh phõn phối trực tiếp này bị hạn chế, khú mở rộng thị trường. Đa số khỏch đi lẻ, kể cả khỏch quốc tế và khỏch nội địa thường tiếp xỳc đặt mua chương trỡnh du lịch của cụng ty qua kờnh phõn phối (1). Điều này khiến cụng ty phải sử dụng một số lượng lớn hướng dẫn viờn và phõn tỏn nhõn viờn cho cỏc chương trỡnh du lịch đi lẻ hay gặp phải một số khú khăn trong việc ghộp đoàn cho những khỏch đăng ký với số lượng ớt và cụng tỏc tổ chức phục vụ cho những đoàn như vậy cũng sẽ khú khăn hơn, nhất là hướng dẫn viờn nếu thiếu kinh nghiệm hay trỡnh độ chuyờn mụn khụng thường xuyờn được nõng cao sẽ rất khú đối phú, xử lý những tỡnh huống bất ngờ xảy ra trong chuyến đi. Doanh thu từ kờnh phõn phối trực tiếp mang lại cho cụng ty chi chiếm khoảng 30%.
- Kờnh phõn phối giỏn tiếp
Để tiếp cận và khai thỏc hiệu quả thị trường khỏch nội địa cũng như khỏch quốc tế, cụng ty sử dụng cỏc kờnh phõn phối giỏn tiếp (2) và (3). Những đơn vị trung gian này đúng vai trũ là người tiờu thụ sản phẩm cho cụng ty, bỏn cỏc chương trỡnh du lịch cho khỏch hàng thụng qua sự ủy nhiệm từ phớa cụng ty và hưởng tiền hoa hồng.
Cụng ty cũng đó tạo được mối quan hệ với nhiều hóng, cụng ty du lịch gửi khỏch hàng lớn như Viettravel, King Express, Đỉnh cao Á Chõu, Hành trỡnh
Chõu Á…Cỏc đối tỏc là nguồn cung cấp lượng khỏch du lịch lớn cho cụng ty. Do đú, cụng ty luụn dành cho cỏc đối tỏc những ưu đói tốt nhất nhằm tăng cường mối quan hệ hợp tỏc với cỏc đối tỏc hiện cú, đồng thời cũng khụng ngừng tỡm kiếm tạo lập mối quan hệ với cỏc đối tỏc mới
So với kờnh phõn phối trực tiếp , kờnh phõn phối giỏn tiếp cú nhược điểm là phải mất chi phớ hoa hồng cho cỏc hóng trung gian, đường truyền thụng tin về khỏch khỏ dài và đụi khi khụng chớnh xỏc, khụng rừ ràng, khụng đầy đủ cũng như thụng tin liờn quan đến chương trỡnh du lịch của cụng ty đến khỏch cú khi bị chậm trễ, thiếu sự chớnh xỏc. Việc thay đổi nội dung chương trỡnh du lịch cho phự hợp với nhu cầu của khỏch phải tốn một khoảng thời gian và cả tiền bạc của cả hai bờn. Đú là chưa kể giỏ bỏn của một chương trỡnh du lịch sẽ cao hơn so với giỏ bỏn trực tiếp cho khỏch vỡ phải qua nhiều khõu trung gian. Song nhờ kờnh phõn phối này, cụng ty khai thỏc được một lượng lớn khỏch du lịch do sự phõn bố khỏ rộng cỏc đại lý du lịch bỏn lẻ và cỏc cụng ty lữ hành gửi khỏch của nhiều nước trờn thế giới. Mặt khỏc, sử dụng kờnh phõn phối giỏn tiếp cụng ty cũn tiết kiệm được một số chi phớ phỏt sinh như chi phớ nghiờn cứu thị trường, chi phớ quản lý... Doanh thu từ kờnh phõn phối giỏn tiếp mang lại chiếm khoảng 70%.
Cụng ty sử dụng phương phỏp thanh toỏn đa dạng đó tạo điều kiện thuận lợi trong việc thanh toỏn nhằm phục vụ tốt hơn nhu cầu của khỏch hàng. Theo đú, khi sử dụng dịch vụ của cụng ty khỏch hàng cú thể thành toỏn bằng tiền mặt, USD, ATM, VisaCard....
Đối với cỏc hóng cú mối quan hệ mật thiờt, cụng ty ỏp dụng thanh toỏn định kỳ trờn cở sở hợp đồng giữa hai bờn.
Mục tiờu của chớnh sỏch phõn phối là bảo đảm cho sản phẩm du lịch được đưa đỳng đối tượng, đỳng thời gian, đỳng địa điểm và đỳng chương trỡnh du lịch. Một chớnh sỏch phõn phối trong kinh doanh du lịch hợp lý sẽ làm cho hoạt động kinh doanh an toàn , mở rộng thị trường, tăng thị phần thị trường đồng thời giảm sự cạnh tranh và đảm bảo quỏ trỡnh lưu thụng hàng húa nhanh nhất và đạt
hiệu quả cao. Cụng ty phõn phối cỏc sản phẩm của mỡnh thụng qua cỏc kờnh phõn phối.
- Kờnh phõn phối lưu động
Gồm tất cả đội ngũ nhõn viờn kinh doanh, cộng tỏc viờn của cụng ty, cụng việc của họ là tỡm kiếm , thương lượng và ký hợp đồng Tour với khỏch hàng mà chủ yếu là cỏc thị trường tổ chức, doanh nghiệp.
3.2.3.4 Chớnh sỏch giao tiếp – khuếch trương
Cụng tỏc xỳc tiến là rất quan trọng nhằm mục đớch cho khỏch hàng biết đến sản phẩm của mỡnh, gõy ấn tượng với họ và thuyết phục họ mua sản phẩm của mỡnh. Đặc biệt trong mụi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay Cụng ty TNHH Phỏt triển Du lịch Non Nước Việt cần đặc biệt quan tõm đến cụng tỏc xỳa tiến.
Cỏc hoạt động xỳc tiến, khuếch trương của cụng ty trong thời gian vừa qua diễn ra phong phỳ và đa dạng: Khi mới đi vào hoạt động cụng ty đó đặc biệt quan tõm tới cụng tỏc giới thiệu sản phẩm dịch vụ của mỡnh tới khỏch hàng thụng qua truyền hỡnh, bỏo chớ... Cụng ty đó mời Đài Phỏt thanh truyền hỡnh Hải Phũng làm chương trỡnh phỏt súng giới thiệu về sản phẩm dịch vụ của mỡnh trờn chương trỡnh “Lễ hội Hoa Phượng Đỏ”. Đõy là chương trỡnh cú ý nghĩa rất quan trọng, chỉ với clip dài hơn 5 phỳt nhưng cụng ty đó cung cung cấp được đầy đủ thụng tin về sản phẩm dịch vụ của mỡnh tới cỏc khỏch hàng tiềm năng mà ngày nay khụng ớt trong số đú đó trở thành những khỏch hàng trung thành và thường xuyờn sử dụng dịch vụ của cụng ty.
Khỏch hàng mà cụng ty hướng đến là những khỏch du lịch. Đõy thường là những người cú trỡnh độ, họ cú nhiều cỏch để tỡm kiếm dịch vụ mà họ cú nhu cầu và Internet là một cụng cụ tỡm kiếm hữu hiệu nhất đối với họ. Sớm nắm bắt được điều đú nờn cụng ty đó đăng ký quảng cỏo trờn rất nhiều website về du lịch cú số lượng người truy cập đụng. Cụng ty cũn thiết lập Website riờng http://dulichnonnuocviet.vn/ … cú thể sử dụng nhiều ngụn ngữ nhắm giới thiệu
và cung cấp thụng tin về sản phẩm dịch vụ của mỡnh cho khụng chỉ với khỏch hàng trong nước mà cả với khỏch hàng quốc tế.
Ngoài ra với thị trường nội địa: Cụng ty thường xuyờn gởi cỏc tờ rơi, cỏc bảng giới thiệu chương trỡnh du lịch, tờ quảng cỏo tổng hợp hay theo chuyờn đề đến cỏc doanh nghiệp, tổ chức kinh tế, chớnh trị, xó hội, cỏc trường học trờn địa bàn Hải Phũng, cỏc tỉnh thành phố lõn cận. Gửi những thụng tin mới về cỏc chương trỡnh du lịch cho đại lý, chi nhỏnh , quảng cỏo trờn website, internet. Những nỗ lực quảng bỏ, tuyờn truyền sản phẩm du lịch của cụng ty đến thị trường nội địa trong thời gian qua mang đến cho cụng ty số lượng khỏch tăng qua cỏc năm, hỡnh ảnh, uy tớn , vị thế của cụng ty trờn thị trường nội địa được nõng cao và được nhiều người biết đến.
Thị trường khỏch quốc tế: Cụng ty bỏn sản phẩm ra thị trường quốc tế thụng qua mạng Internet, gửi cỏc catalog chương trỡnh du lịch, tập gấp đến cỏc đối tỏc lữ hành gửi khỏch.Nhờ đú cụng ty đó thu hỳt, khai thỏc hay nhận lại khỏch quốc tế từ cỏc đơn vị gửi khỏch và thực hiện chương trỡnh du lịch theo đỳng hợp đồng đó ký kết. Song những thụng tin về khỏch, về những thay đổi trong chương trỡnh du lịch giữa hai bờn nhiều khi chưa chớnh xỏc, chưa thật đầy đủ. Mặt khỏc những thụng tin mới nhất liờn quan đến cỏc chương tỡnh du lịch của cụng ty đến với khỏch và cỏc đối tỏc chậm nờn khú đỏp ứng tốt nhu cầu của khỏch du lịch quốc tế.
Cụng ty cũn cố gắng tạo hỡnh ảnh cho sản phẩm của mỡnh thụng qua cỏc sản phẩm của mỡnh. Hầu hết trờn bất cứ sản phẩm nào được sử dụng để phục vụ cho khỏch hàng đều cú ten logo của cụng ty như khăn lạnh, quà tặng, cốc uống nước, mũ, đồng phục nhõn viờn…trờn tất cả cỏc húa đơn, giấy tờ giao dịch đều cú logo của cụng ty.
Xỳc tiến quảng cỏo hay cũn gọi là khuyếch trương là tập hợp cỏc cụng cụ được sử dụng để lụi kộo cầu. Thực chất của xỳc tiến quảng cỏo là giải quyết cỏc vấn đề về giao tiếp. Khuyếch trương chủ yếu hướng vào khỏch du lịch với mục
đớch phổ biến một hỡnh ảnh tốt đẹp về chương trỡnh du lịch và tạo ra ý muốn đi du lịch của khỏch hàng. Mục tiờu duy nhất của tất cả cỏc chương trỡnh khuyếch trương lỏ tạo ra mức tiờu thụ như mong muốn.
Hàng năm chi phớ cho hoạt động khuyếch trương quảng cỏo của cụng ty chiếm khoảng 3% tổng doanh thu. Cụng ty đó cú những ấn phẩm với nội dung phong phỳ, giới thiệu sản phẩm du lịch về đất nước con người Việt Nam, Tour, tuyến điểm mới và khả năng cung cấp cỏc dịch vụ cho khỏch du lịch. Những việc làm này tuy quy mụ cũn nhỏ bị hạn chế bởi kinh phớ cũn hạn hẹp, nhưng là những nhõn tố tớch cực gúp phần tăng nhanh lượng khỏch du lịch quốc tế vào Việt Nam. Những hoạt động của chớnh sỏch giao tiếp khuyếch trương của cụng ty cụ thể như sau:
Hàng năm cụng ty thường gửi thư hợp tỏc tới những hóng du lịch quốc tế ở cỏc nước nhằm tỡm kiếm bạn hàng. Tuy nhiờn, mức độ thành cụng của phương phỏp này chưa cao do tỷ lệ trả lời thư thấp. Một cỏch khỏc cú hiệu quả hơn là cụng ty tỡm cỏch tiếp xỳc trực tiếp với chủ hóng khi họ đang ở Việt Nam. Đõy là cỏch hữu hiệu hơn nhưng khỏ khú khăn trong việc tỡm kiếm thụng tin khi nào những người này xuất hiện ở việt Nam.
Cụng ty khụng sử dụng phương tiện thụng tin đại chỳng trong nước để quàng cỏo cho cỏc dịch vụ của mỡnh. Điều này làm cho một số khỏch hàng cú nghe núi đến tờn gọi cựa cụng ty nhưng khụng biết cỏch giao dịch, hay tỡm hiểu cỏc chương trinh du lịch cựa cụng ty như thế nào.
3.2.3.5 Chớnh sỏch con người
Yếu tố con người giữ vi trớ rất quan trọng trong Marketing dịch vụ. Chớnh vỡ vậy cụng ty cú sự phõn bổ chức năng và nhiệm vụ chớnh đến từng bộ phận một cỏch rừ ràng. Cụng ty luụn tạo điều kiện cho nhõn viờn nõng cao nghiệp vụ của mỡnh như đào tạo thờm ngoại ngữ, cỏc trung tõm chuyờn đào tạo về giao tiếp về giảng dạy cho nhõn viờn, nhõn viờn cú kinh nghiệm luụn kốm cặp đội ngũ nhõn viờn mới vào nghề. Cụng ty cũng thường xuyờn mời giảng viờn về giảng
dạy cho cỏn bộ cụng nhõn viờn nhằm nõng cao kỹ năng lónh đạo bản thõn, lónh đạo tổ đội, lónh đạo và xõy dựng văn húa tổ chức nhằm phỏt huy tối đa tiềm năng của cỏc cỏn bộ cụng nhõn viờn. Cụng ty cũng rất quan tõm đến đời sống cỏn bộ cụng nhõn viờn. Hàng năm, cụng ty tổ chức cỏc chuyến tham quan du lịch; tổ chức cỏc chương trỡnh giải trớ như giao lưu văn nghệ, thể thao ... sau nhưng ngày làm việc căng thẳng cho cỏn bộ cụng nhõn viờn.
Nhờ cú chớnh sỏch con người hợp lý mà hiện nay cụng ty đang sờ hữu một đội ngũ cỏn bộ cụng nhõn viờn chuyờn nghiệp, giỏi về nghiệp vụ, nhiệt tỡnh trong cụng việc, tất cả vỡ mục tiờu phỏt triển cụng ty. Chớnh điều đú cũng gúp phõn làm tăng giỏ trị của sản phẩm dịch vụ của cụng ty. Cụng ty ngày càng được biết đến là cụng ty du lịch cú chất lượng cao.
3.2.4 Đỏnh giỏ hoạt động Marketing trong kinh doanh du lịch của cụng ty
3.2.4.1 Những thành cụng đạt được
Cụng ty đó cú những chớnh sỏch hợp lý duy trỡ và mở rộng thị trường mang lại những kết quả đỏng khớch lệ. Thương hiệu của cụng ty đó dần được khẳng định là một thương hiệu mạnh trong lĩnh vực du lịch trờn địa bàn. Nhờ đú cụng ty đó tạo dựng được mối quan hệ hợp tỏc với nhiều đối tỏc hoạt động trong lĩnh vực du lịch trong và ngoài nước, số lượng khỏch hàng sử dụng dịch vụ của cụng ty ngày càng gia tăng
- Đối với việc thực hiện cỏc chớnh sỏch marketing
Về sản phẩm: Cụng ty đó khụng ngừng nõng cao chất lượng cỏc sản phẩm dịch vụ hiện cú, đụng thời cũng bổ sung thờm một số sản phẩm dịch vụ mới vớ dụ như mở cỏc Tour du lịch trọn gúi, gúp phần làm phũng phỳ, đa dạng húa và làm gia tăng thờm dịch vụ cho sản phẩm
Về giỏ: Chớnh sỏch giỏ cụng ty sử dụng một cỏch mềm dẻo và linh hoạt. Giỏ thành cỏc sản phẩm của cụng ty là tương đổi phự hợp với chất lượng sản phẩm và tương đối so với mặt bằng giỏ của thị trường. Cụng ty cũng đó tạo được uy
tớn với cỏc hóng, cỏc cụng ty du lịch trong và ngoài nước nhờ đó ỏp dụng đươc mức giỏ mềm dẻo, linh hoạt gúp phần làm tăng sức cạnh tranh của cụng ty với cỏc cụng ty khỏc trong ngành
Về phõn phối: Cụng ty ỏp dụng hệ thống phõn phối trực tiếp và phõn phối giỏn tiếp một cỏch hợp lý đó gúp phần làm gia tăng số lượng khỏch hàng sử dụng dịch vụ của cụng ty. Ngoài ra, cụng ty cũn thực hiện phương thức thanh toỏn rất đa dạng, khỏch hàng cú thể thanh toỏn bằng VNĐ, USD, ATM, VisaCard... đó tạo điều kiện thuận lợi trong việc thanh toỏn nhằm phục vụ tốt nhất nhu cầu của khỏch hàng.
Về xỳc tiến : Thị trường của cụng ty đó được mở rộng nhanh chúng, thương hiệu của cụng ty ngày càng tạo được uy tớn và niềm tin khụng chi ở thị trường trong nước mà đó vươn xa sang cả thị trường quốc tế. Khỏch hàng quốc tế biết đến sản phẩm dịch vụ của cụng ty thụng qua sự giới thiệu của cỏc đối tỏc, qua tỡm hiểu trờn Internet.
Về con người: Chớnh sỏch con người được cụng ty đặc biệt quan tõm. Ngay từ khi thành lập, cụng ty đó đưa ra mục tiờu khụng ngừng cải tiến, bồi dưỡng cỏn bộ cụng nhõn viờn trong cụng ty. Nhờ cú cỏc chớnh sỏch quan tõm, khuyến khớch, động viờn tốt mà hiện nay cụng ty đang sở hữu một đội ngũ cỏn bộ cụng nhõn viờn cú trỡnh độ chuyờn mụn cao, nhiệt tỡnh trong cụng việc, tất cả cựng vỡ mục tiờu phỏt triển cụng ty một cỏch mạnh mẽ, bền vững. Thu nhập bỡnh quõn tăng từ 4.976.890 vnđ/thỏng/người năm 2017 lờn 5.500.160 vnđ/thỏng/người năm 2018.
Quan hệ tốt với đối tỏc cũng là một trong số những điểm mạnh của Cụng ty, khụng chỉ quan hệ tốt với đối tỏc kinh doanh mà cũn với cơ quan ban ngành, tố chức Nhà nước cú liờn quan tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
3.2.4.2 Những hạn chế cũn tồn tại
Hoạt động nghiờn cứu thị trường đó bước đầu được quan tõm nhưng vẫn thiếu đi sự chuyờn nghiệp và tớnh khoa học nờn chưa phỏt huy hết được vai trũ
thỳc đẩy hoạt động thu hỳt khỏch du lịch nội địa.
Cụng ty chưa cú kế hoạch cụ thể trong việc xỏc định vị thế của mỡnh trờn