3.3.1 Nhõn tố ảnh hưởng
- Nguyờn nhõn khỏch quan
Tỡnh hỡnh giỏ cả trong nước cú nhiều biến động, giỏ cỏc sản phẩm thiết yếu tăng đẩy giỏ tiờu dựng tăng lờn trong khi đồng lương tăng khụng đỏng kể, kốm theo đú là cỏc biện phỏp thắt chặt chi tiờu của chớnh phủ khiến người dõn cũng như doanh nghiệp và cả cơ quan ban ngành, đơn vị hành chớnh sự nghiệp trực
thuộc sự quản lý của nhà nước cũng phải cắt giảm chi tiờu đối với những khoản chi khụng phục vụ nhu cầu thiết yếu. Ảnh hưởng trực tiếp tới nhu cầu du lịch của đối tượng khỏch du lịch nội địa là cỏ nhõn và cả tổ chức.
Thị trường du lịch ngày càng bị chia nhỏ, ngày càng nhiều cụng ty du lịch ra đời. Điều này làm gia tăng sự cạnh tranh trờn thị trường khỏch du lịch nội địa. Nhu cầu của khỏch du lịch đa dạng phong phỳ và khụng phải khi nào cụng ty cũng đỏp ứng hết được tất cả cỏc nhu cầu đú.
- Nguyờn nhõn chủ quan
Cụng ty chưa xõy dựng được kể hoạch cụ thể đến nghiờn cứu nhu cầu, đặc điểm, thúi quen tiờu dựng của khỏch hàng mục tiờu đối với thị trường khỏch du lịch. Do đú chưa tự chủ động thu hỳt họ đến với ụng ty. Đội ngũ cỏn bộ cấp cao trong Cụng ty hầu hết cựng lỳc kiờm nhiệm nhiều chức danh, luụn phải đi cụng tỏc xa do vậy ảnh hưởng tới việc xõy dựng và đụn đốc thực hiện kế hoạch mới cho phự hợp với điều kiện hoàn cảnh kinh doanh luụn luụn biến động. Đồng thời ảnh hưởng tới hoạt động thiết kế và triển khai sản phẩm mới của doanh nghiệp.
Nội dung thụng điệp của Cụng ty truyền tải tới khỏch hàng chưa thực sự ấn tượng, việc phỏt tờ rơi diễn ra khụng thường xuyờn và chưa đỳng đối tượng khỏch hàng mục tiờu do vậy chưa đạt hiệu quả. Cụng ty phải thuờ ngoài phương tiện vận chuyển và một số dịch vụ chớnh cấu thành nờn chương trỡnh du lịch như: dịch vụ ăn uống, dịch vụ lưu trỳ. Do vậy, gõy khú khăn trong kiểm soỏt chất lượng dịch vụ cũng như huy động nguồn cung trong thời điểm chớnh vụ. Cụng ty chưa cú đội ngũ tiếp thị chuyờn nghiệp để chào bỏn và quảng bỏ hỡnh ảnh về sản phẩm cũng như điểm đến du lịch nội địa.
3.3.2 Đề xuất một số giải phỏp
Bảng 3.7 Cơ sở giải phỏp nhằm cải thiện tỡnh hỡnh kinh doanh của Cụng ty TNHH Phỏt triển Du lịch Non Nước Việt
STT Nội Dung Đỏnh Giỏ Định hướng giải phỏp
1 Thị trường và khỏch hàng mục tiờu
Thị trường mục tiờu đó được quan tõm nhưng thiếu sự chuyờn nghiệp và tớnh khoa học, chưa xỏc định được vị thế và thụng tin trờn thị trường mục tiờu Xỏc định rừ thị trường mục tiờu và vị thế của cụng ty 2 Chớnh sỏch sản phẩm
Sản phẩm đa dạng nhưng chưa cú bứt phỏ trong hoạt động thiết kế chương trỡnh du lịch mới và chưa cú gỡ sỏng tạo Nõng cao chất lượng dịch vụ Nõng cao chất lượng hướng dẫn viờn 3 Chớnh sỏch giỏ
Giỏ khỏ linh hoạt nhưng vào trỏi vụ chưa cú giỏ thớch hợp kớch thớch nhu cầu, khỏch hàng mới chưa cú sự ưu đói đặc biệt
Đẩy mạnh cụng tỏc nghiờn cứu thị trường để hoàn thiện chớnh sỏch giỏ
4 Chớnh sỏch phõn phối
Chưa phỏt huy hết khả năng của thành viờn trong kờnh, kờnh trung gian chưa cú hiệu quả
Tăng cường quản trị, nõng cao hiệu quả trong cỏc kờnh phõn phối,mở rộng mang lưới phõn phối
5 Chớnh sỏch xỳc tiến
Hoạt động quảng cỏo cũn nghốo nàn mang mỳn chưa thường xuyờn, sản phẩm chương trỡnh khuyến mại chưa đến đụng đảo khỏch hàng mục tiờu
Quan tõm đầu tư thường xuyờn quảng cỏo để sản phẩm đến đụng đảo khỏch hàng mục tiờu
Xỏc định đỳng thị trường mục tiờu cụng ty đang nhắm tới để tiếp cận. Để phỏt triển thị trường mục tiờu mà cụng ty lựa chọn là tầng lớp những người cú thu nhập khỏ (làm việc tại cơ quan xớ nghiệp, hay hoạt động đoàn thể, tổ chức xõy dựng là đối tượng học sinh, sinh viờn). Đõy là một thị trường rất rộng lớn và cú nhu cầu du lịch trải đều trong cỏc thỏng, trỏnh được nhõn viờn lam theo mựa. Điều này đũi hỏi cụng ty phải xõy dựng cho mỡnh một sản phẩm độc đỏo, hấp dẫn khỏc biệt so với cỏc cụng ty khỏc.Tiếp tục khai thỏc thị trường khỏch du lịch quốc tế. Cũng như những năm trước thị trường khỏch du lịch mục tiờu của cụng ty vẫn là thị trường khỏch du lịch người Trung Quốc, Nhật Bản, Hàn Quốc...Trong năm tới đồng thời củng cố và mở rộng thị trường khỏch du lịch sang cỏc thị trường du lịch khỏc như: Thị trường khỏch Chõu Âu, thị trường khỏch du lịch người Mỹ, thị trường cỏc nước Bắc Âu...Cụng ty cần nắm rừ được cỏc thụng tin và nhu cầu của thị trường mục tiờu mà mỡnh hướng tới. Xem xột đờn vị thế của mỡnh trờn thị trường mục tiờu.
Giải phỏp chớnh sỏch sản phẩm
- Nõng cao chất lượng dịch vụ: đa dạng hoỏ sản phẩm của mỡnh bằng cỏch
xõy dựng cỏc chương trỡnh Tour du lich độc đỏo, du lịch đặc thự, du lịch sinh thỏi, du lịch đến với cỏc bản làng, du lịch sụng nước... để tạo được nhiều điểm nhấn càng tốt, cỏc điểm nhấn này giỳp cho du khỏch cú cỏi nhỡn đặc trưng cụ thể về Tour của cụng ty. Giới thiệu cho du khỏch biết về văn húa, phong tục, tập quỏn, ẩm thực của cỏc vựng biển thụng qua chương trỡnh thăm quan và giao lưu với người dõn trong vựng,... Đặc biệt lễ hội sụng Bạch Đằng, vua Bà Chỳa và một số lễ hội độc đỏo diễn ra tại cỏc đền, phủ thờ cỏc vị anh hựng đó cú cụng dựng nước và giữ nước... Điều này tạo cho du khỏch cú cảm giỏc mới mẻ, thớch thu và õn tượng sõu sắc. Cụng ty chỳ trọng tới tớnh chủ đạo của một Tour định lập để từ đú đi sõu vào cỏc yếu tố cấu thành nờn sản phẩm, làm cho sản phẩm mang ý nghĩa. Trong một Tour Cụng ty cần chỳ ý thiết kế sao cho càng về cuối chương trỡnh càng tạo cho khỏch những yếu tố bất ngờ. Cảm giỏc thỳ vị này sẽ
khiến cho du khỏch tranh được sự mệt mỏi và để lại ấn tượng tốt về cụng ty. Hạn chế tối đa việc sử dụng cựng một phương tiờn vận chuyển trong một chuyến đi, việc lặp lại cỏc cung đường trong một chương trỡnh du lịch làm cho khỏch bị nhàm chỏn. Yếu tố thời gian cũng quyết định một phần đến chương trỡnh. Nếu chương trỡnh chỉ chỳ ý giới thiệu khỏch tham quan những tuyến điểm mà khụng chỳ ý sắp xếp thời gian nghỉ ngơi cho khỏch để đảm bảo sức khỏe thỡ chương trỡnh du lịch cũng khụng đem lại sự hứng thỳ thậm chớ càng tạo cho khỏch sự khú chịu vỡ quỏ mệt mỏi. Cụng ty phải cú sự lựa chọn giữa cỏc cơ sở cung cấp, tỡm ra những cơ sở cú chất lượng phục vụ tốt. Liờn kết chặt chẽ với cỏc đối tỏc cung cấp dịch vụ để cú sự ràng buộc về quyền và nghĩa vụ giữa hai bờn (vỡ phục vụ ăn uống cũng là một trong những điểm chớnh trong chương trỡnh Tour mà khỏch quan tõm chỳ ý nhiều nhất). Cỏch phục vụ của nhà hàng, khung cảnh, khẩu vị mún ăn ảnh hưởng rất nhiều đến sự thỏa món của khỏch đối với chương trỡnh Tour do đú cụng ty phải chỳ tõm nhiều đến vấn đề này để kịp thời điều chỉnh nhằm phục vụ theo đỳng nhu cầu và sở thớch của khỏch hàng. Cụng ty nờn thường xuyờn cú kế hoạch kiểm tra những dịch vụ mà bờn đối tỏc đó cam kết thực hiện để hạn chế những vi phạm của đối tỏc gõy đến chất lượng Tour của cụng ty. Ngoài ra, cụng ty phải nhắc nhở, cung cấp cho khỏch hàng địa chỉ cần thiết như số điện thoại của cụng ty, của hướng dẫn viờn, bệnh viện Quốc tế, Đại sứ quỏn ... đồng thời cụng ty nờn cử một người luụn luụn trực thoại (gần như 24/24h) để giải quyết những thắc mắc trong quỏ trỡnh đi du lịch.
- Nõng cao chất lượng hướng dẫn viờn: Huấn luyện đội ngũ nhõn viờn của
cụng ty thụng qua cỏc chương trỡnh tập huấn định kỳ hàng thỏng để tăng thờm kỹ năng và nghiệp vụ chuyờn mụn nhằm phục vụ du khỏch ngày càng tốt hơn. Hướng dẫn viờn mới cho đi kốm với hướng dẫn viờn cũ để hỗ trợ và huấn luyện trong quỏ trỡnh đi Tour. Trường hợp nếu cú hợp đồng thuờ hướng dẫn viờn bờn ngoài thỡ cụng ty phải kiểm tra về cỏch phục vụ, phong cỏch, kiờn thức Tour và ưu tiờn lựa chọn những hướng dẫn viờn cú kinh nghiệm, cộng tỏc thường xuyờn
với cụng ty. Đào tạo đội ngũ nhõn viờn một cỏch cú chiều sõu như là: Tăng cường quan hệ nội bộ, làm việc chặt chẽ rừ ràng trong quy trỡnh nhận và gửi khỏch, điều hành khỏch giữa cỏc đơn vị nội bộ trong cụng ty. Trong một số trường hợp việc nờn trao quyền cho nhõn viờn sẽ đẩy nhanh tiến độ hoàn thành cụng việc hay giải quyết vấn đề. Cần phải thiết lập hệ thống quy trỡnh tự kiểm tra kiểm soỏt lẫn nhau. Trong đú quy định cụ thể rừ ràng trỏch nhiệm và quyền hạn của từng nhõn viờn để khi cú vấn đề nảy sinh khụng cú hiện tượng đổ lỗi cho nhau gõy mất đoàn kết nội bộ. Đối với nhõn viờn phải luụn kiểm tra và nõng cao trỡnh độ chuyờn mụn nghiệp vụ, trỡnh độ ngoại ngữ. Tạo mọi điều kiện khuyến khớch cỏc nhõn viờn học tập, nõng cao trỡnh độ và chuyờn mụn, nõng cao thể lực và trớ lực.
Giải phỏp chớnh sỏch giỏ
Cụng ty cần đẩy mạnh cụng tỏc nghiờn cứu thị trường, lấy thụng tin về giỏ của cỏc đụi thủ cạnh tranh từ kết quả nghiờn cứu của bộ phận thị trường. Nhõn viờn tiếp thị sẽ lấy ý kiến nhận xột của khỏch về giỏ chương trỡnh cụng ty với giỏ chương trỡnh của cỏc đối thủ khỏc. Xỏc định cỏc kờnh chờnh lệch giỏ: tăng giỏ khi nhu cầu du lịch tăng hay khi cụng ty giới thiệu một chương trỡnh đặc biệt. Giảm giỏ khi nhu cầu du lịch giảm hay giảm giỏ cho những khỏch hàng trung thành và trớch phõn trăm hoa hồng cho những người mụi giới cho cụng ty số lượng khỏch lớn.
Cụng ty cũng cần nắm rừ yếu tố co gión của mức cầu trờn thị trường để đưa ra mức giỏ thớch hợp. Bộ phận Marketing đưa ra giải phỏp hướng về thị trường đối với cỏc vấn đề xỏc định giỏ. Cần phải làm sao cho giỏ mà cụng ty đưa ra hoàn toàn thuyết phục khỏch và duy trỡ được sự trung thành của khỏch đối với sản phẩm của cụng ty. Bộ phận Marketing chỳ ý ngưỡng sai biệt để cú chớnh sỏch giảm giỏ và tăng giỏ thớch hợp.
Giải phỏp chớnh sỏch phõn phối
Để tăng cường quản trị nõng cao hiệu quả trong cỏc kờnh phõn phối cụng ty cần phải cú cỏc cuộc tập huấn cho cỏc chi nhỏnh đại lý bỏn hàng về cỏc sản phẩm mới, đào tạo thờm về kĩ năng tiếp xỳc và thăm dũ ý kiến khỏch hàng. Cú cỏc chớnh sỏch hợp lý để thỳc đầy cỏc đại lý chi nhanh cú thờm động lực trong cụng việc.
Trong những năm tới Cụng ty nờn mở rộng cỏc kờnh trực tiếp và cỏc kờnh giỏn tiếp qua cỏc cỏch sau: Tiếp tục sử dụng cỏc biện phỏp đó dựng để tiếp xỳc với khỏch như: Gọi điện thoại, gặp mặt trực tiếp, fax, gửi thư...Cố gắng tham ra vào cỏc hội chợ triển lóm, cỏc hội thảo của tổng cục du lịch để thiết lập thờm kờnh phõn phối. Thắt chặt thờm mối quan hệ của cụng ty với cỏc hóng du lịch mà cụng ty đang quan hệ nhằm đõy mạnh chiến lược liờn minh hợp tỏc trong phõn phối. Tổ chức cỏc khõu bỏn lẻ rộng khắp cả nước (cỏc văn phũng, chi nhỏnh đai diện) để thiết lập nờn kờnh phõn phối tạo thờm điểm tiếp xỳc với khỏch hàng. Bộ phận nghiờn cứu thị trường cần phải nhạy bộn với mọi thụng tin để cú thể giỳp cỏc bộ phận tiếp thị hoạt động tốt hơn.Cụng ty cũng nờn cú những chớnh sỏch ưu đói với những người mụi giới khỏch như tặng thờm hoa hồng, tuyển thờm cộng tỏc viờn. Thắt chặt mối quan hệ với cỏc hóng du lịch mà cụng ty đó và đang quan hệ bằng cỏch tổ chức cỏc chuyến du lịch khảo sỏt, tỡm hiểu về điểm du lịch, tổ chức hội nghị khỏch hàng của Cụng ty.
Giải phỏp chớnh sỏch giao tiếp - khuyếch trương - Quảng cỏo trờn tài liệu in ấn
Chỳ ý tới cụng việc in ấn để đảm bảo hỡnh thức đẹp, nội dung rừ ràng tỏc dụng ngay vào nhón quang bạn đọc. Khi trỡnh bày cuốn chương trỡnh cần lưu ý tới cả mẫu chữ logo, khụng nờn trỡnh bày rắc rối. Việc phỏt tờ rơi kết hợp với du lịch nội địa và quốc tế nhằm tiết kiệm chi phớ cử nhõn viờn xuống thị trường, tiết kiệm thời gian và đem lại cơ hội cho khỏch lựa chọn. Nội dung của tờ rơi thiết kế sao cho đẹp chỉ nờn chọn những chương trỡnh đặc biệt, nổi bật. Quảng cỏo thụng qua hỡnh thức tặng lịch treo tường, lịch để bàn vào mỗi năm mới cho cỏc
khỏch hàng và đối tỏc cung ứng. Đõy cũng là hỡnh thức quảng cỏo mang lại hiệu quả tốt vỡ tuổi thọ của nú thường khỏ lõu và gần gũi với mọi gia đỡnh và cơ quan tổ chức.
- Quảng cỏo trờn Internet
Quảng cỏo logo - banner: Đặt logo hoặc banner quảng cỏo trờn cỏc website nổi tiếng, những website cú lượng khỏch hàng truy cập lớn hay những website được rank cao trờn Google là phổ biến và là cỏch quảng cỏo trực tuyến hiệu quả nhất hiện nay. Nú khụng những quảng bỏ được thương hiệu mà cũn nhắm đến cỏc khỏch hàng tiềm năng trờn Internet. Vớ dụ như: facebook, VietnamTradeFair.com
Quảng cỏo bằng đường Text link: Là đặt quảng cỏo bằng chữ cú đường link đến website hay sản phẩm dịch vụ của mỡnh và phải cú tiờu đề cho đoạn quảng cỏo, địa chỉ website, thụng tin giới thiệu về website hay quảng cỏo sản phẩm dịch vụ. Cú thể đăng ký vào bất kỳ danh bạ nào trờn Internet phục vụ việc tra cứu, tỡm kiếm sản phẩm dịch vụ của cỏc cỗ mỏy chủ tỡm kiếm.
- Quảng cỏo qua cỏc cuộc triển lóm, hội nghị khỏch hàng, hội thảo
Tiếp tục tham gia cỏc hội chợ, liờn hoan du lịch trong nước, đối với cỏc hội chợ quốc tế thỡ chỉ nờn tham gia nơi cú thị trường mục tiờu của thị trường và cần cú chiờn lược phõn tớch cụ thể giữa chi phớ bỏ ra và lợi nhuận đem lại. Đăng ký tham gia vào cỏc hội chợ triển lóm du lịch trong khu vực và trờn quy mụ quốc tế nhất là cỏc cuộc triển lóm tổ chức ở thị trường mục tiờu của cụng ty. Giỏm đốc cụng ty trỡnh bày về tỡnh hỡnh hoạt động doanh nghiệp và trả lời thắc mắc của cỏc khỏch hàng trong cỏc cuộc hội nghị.
PHẦN IV
KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
4.1 Kết luận
Kinh doanh du lịch là một ngành kinh doanh tổng hợp. Nú đũi hỏi sự phối hợp nhịp nhàng giữa cỏc bộ phận trong cụng ty và giữa cụng ty với cỏc nhà cung ứng dịch vụ du lịch. Trong đú, vai trũ của bộ phận Marketing là rất quan trọng bởi đõy là bộ phận tiếp xỳc trực tiếp với khỏch, là đại diện của cụng ty quyết định tới sự sống cũn của cụng ty. Những chớnh sỏch Marketing được bộ phận này triển khai thực sự là xương sống cho sự hoạt động sống cũn của cụng ty. Khai thỏc tốt cỏc chớnh sỏch này là điều kiện tiờn quyết đảm bảo cho sự hoạt động và mang lại doanh thu tối ưu cho cụng ty. Bài khúa luận đó gúp phần hệ thống húa cơ sở lý luận và thực tiễn về Marketing trong kinh doanh du lịch. Bao gồm cỏc khỏi niệm, vai trũ, cỏc khỏi niệm về Marketing, Marketing trong kinh doanh du lịch, cỏc chớnh sỏch Marketing cũng như những nhõn tố ảnh hưởng đến