nay.
Việt Nam đã trải qua năm 2014 với những thành tựu đáng kể, nền kinh tế tăng trưởng mạnh, vốn đầu tư trực tiếp nước ngoài tăng cao kỷ lục, đời sống người dân phát triển và sức tiêu dùng tăng nhanh. Mảng thị trường nhà ở diễn ra sôi động và nguồn vốn đầu tư ngày một tăng. Các công ty Nhà nước đang trong tiến trình cổ phần hóa, dẫn tới tăng nhu cầu về văn phòng chất lượng cao, tạo thêm áp lực trên thị trường; cầu tăng cao chưa từng có đặt ra đòi hỏi cấp thiết về nguồn cung các dịch vụ văn phòng, khách sạn, khu vực bán lẻ, căn hộ. Đây là thời điểm vô cùng quan trọng để đầu tư vào lĩnh vực bất động sản với kỳ vọng từ năm 2014 tới 2016 sẽ tiếp tục phát triển hơn nữa.
SV Ngô Trí Tiến Page 49 2.2.2Khái quát tình hình hoạt động kinh doanh của công ty dịch vụ bất
động sản Luxury Home.
2.2.2.1Thị trường mục tiêu của công ty Luxury Home.
Hiện nay, Luxury Home đang tập trung chủ yếu vào các sản phẩm bất động sản sang trọng, cao cấp, và bất động sản nghỉ dưỡng nên thị trường khách hàng mục tiêu mà Luxury Home hướng đến là giới đầu tư, doanh nhân, việt kiều và khách hàng nước ngoài có nhu cầu đầu tư.
Mục tiêu hướng đến của công ty là trở thành một trong những đơn vị phân phối chính thức các dự án bấtđộng sản của SunGroup, VinHome cũng như một số nhà đầu tư lớn khách tại khu vực miền nam.
2.2.2.2 Khai quát tình hình hoạt động kinh doanh của công ty.
Hòa mình cùng với sự biến chuyển của thị trường bất động sản đang bùng nổ tại thành phố Hồ Chí Minh, Luxury Home luôn luôn cho thấy mình là một sàn giao dịch và phân phối dự án đầy tiềm năng khi được các nhà đầu tư lớn như VinHome, Sun Group, Novalane, Phú Sơn Thuận chọn làm một trong những đối tác chiến lược trong việc phân phối các dự án bất động sản.
Ngoài ra Luxury Home cũng đang tập trung và hoạt động rất mạnh vào mảng tư vấn, định giá, phân tích thị trường bất động sản cho các nhà đầu tư, khách hàng. Có thể nói đây là hoạt động đã làm tăng lượng khách hàng khá lớn cho công ty trong khoảng thời gian qua.
Đây là bảng thống kê doanh thu của công ty trong 2 năm 2014 và 2015.
Chỉ tiêu 2014 2015
Doanh thu từ môi giới dự án
10.508.000.000 18.050.000.000
Doanh thu từ môi giới nhà đất
2.500.000.000 3.200.000.000
Doanh thu từ hoạt động tư vấn
SV Ngô Trí Tiến Page 50
Doanh thu từ các nguồn
khác
250.000.000 300.000.000
Tổng 13.842.000.000 22.270.000.000
2.2.3Tổ chức, quy trình môi giới tại công ty cổ phần dịch vụ Luxury Home.
Hoạt động môi giới bất động sản có một quy trình chuẩn mà hầu như tất cả các công ty hay sản giao dịch đều làm theo, đó là:
1. Thu nhập thông tin về cung –cầu bất động sản.
2. Xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ môi giới bất động sản.
3. Các hoạt động để đi đến kết thúc thương vụ môi giới.
Và với Luxury Home, mỗi phòng kinh doanh lại có những cách tiếp cận, thực hiện khác nhau.Tùy theo từng sản phầm mà các phòng tập trung sẽ có những chiến lược và bước đi tiếp cận nhà đầu tư, khách hàng khác nhau.
2.2.3.1Thu thập nguồn thông tin cung, cầu bất động sản tại công ty cổ phần dịch vụ Luxury Home.
Tìm kiếm bất động sản: cần bán, chuyển nhượng,cho thuê, cho thuê lại,các dự án đầu tư, các cơ quan đấu giá đất và bất động sản,ngân hàng và các nơi nhận thế chấp…
• Nguồn cung cấp thông tin:
+Hệ thống mạng sàn.
+Thu thập thực tế, cư dân địa phương +Khách đăng tin trên công ty.
+Cộng tác viên.
+Hệ thống các cộng tác viên.
+Bất động sản thế chấp từ các ngân hàng. +Khách cũ.
+Các dự án đăng ký qua sàn.
+Nguồn khác như qua các trang web, báo chí, qua các mối quan hệ… • Phương pháp thu thập thông tin:
SV Ngô Trí Tiến Page 51
+Mua thông tin từ các nhà cung cấp: CBRE, Savills,… +Báo chí, phương tiện thông tin đại chúng
+Liên hệ điện thoại hoặc gặp gỡ
• Xem xét bất động sản một cách tỷ mỷ và đầy đủ về: Kinh tế kỹ thuật:
+Vị trí: môi trường xung quanh.
+Loại, kích thước, hình thể, không gian, hướng. +Trang thiết bị: cơ sở vật chất kỹ thuật
+Tình trạng kỹ thuật: xem tổng thể nhue thế nào, chi tiết, chất liệu, thời gian sử dụng, kiến trúc, bảo dưỡng…
+Hạ tầng kỹ thuật: đường, điện, nước,
+Giá cả toàn bộ và từng phần của bất động sản.
Pháp lý:
+Giấy tờ xác nhận quyền năng đối với bất động sản: sổ đỏ, sổ hồng. quyết định giao đất, giấy phép xây dựng, phân chia tài sản,,,
+Quy hoạch: sử dụng đất, không gian, các công trình liên quan khác. +Các giấy tờ liên quan đến tranh chấp: uỷ ban nhân dân.
+Quyền năng và sự hạn chế về quyền năng: ví dụ: hạn chế độ cao… Xã hội, lịch sử:
+Thời gian sử dụng, người sử dụng, xây dựng và quá trình phát triển cảu bất động sản.
+Môi trường xã hội, dân cư: có bị ô nhiễm không…
+Phong thuỷ và các yếu tố đặc biệt khác: ví dụ trước đây có tai biến gì không…. Nguồn thông tin và phương pháp thu thập:
+Tìm hiểu từ chủ sở hữu: giấy tờ pháp lý liên quan đến bất động sản, các loại hoá đơn.
+Cơ quan quản lý nhà nước: phòng quản lý nhà đất, sở quy hoạch, nhà đất.
Ví dụ: Sở quy hoạch: xem quy hoạch hiện tại và xu hướng trong tương lai. +Tổ dân phố và hàng xóm.
SV Ngô Trí Tiến Page 52
+Tự điều tra và thăm dò.
+Cơ sở dữ liệu cá nhân và kinh nghiệm kiến thức.
+Bản đồ: ví dụ bản đồ quy hoạch đất đai, quy hoạch tổng thể phát triển kinh tế xã hội, bản đồ điện tử.
+Các đề tài nghiên cứu, hội thảo…. ví dụ: ảnh hưởng của chất thải đối với môi trường đời sống dân cư.
+Trao đổi kinh nghiệm: giữa các nhà môi giới -> rất quan trọng.
-Cung cấp các thông tin cần thiết về thương vụ cho chủ sở hữu
-Tìm kiếm khách hàng có nhu cầu về thuê mua bất động sản • Cách tiếp cận
Chủ động:+Qua internet, TV, báo chí, quảng cáo, danh bạ
+Gửi thư trực tiếp, phát tờ rơi: tập trung vào khách hàng tiềm năng +Gọi điện thoại trực tiếp đến khách hàng
+Liên kết lấy thông tin từ cácvăn phòng môi giới khác +Giới thiệu qua những khách hàng cũ của mình
Thụ động: Khách hàng tìm đến văn phòng mình
2.2.3.2 Cách thức xác định đối tượng và các bên tham gia thương vụ.
Nhân viên môi giới cần khai thác các thông tin cơ bản để từ đó đặt mình vào vị
trí của khách hàng, dùng kinh nghiệm và kiến thức của mình trên thị trường để tư vấn định hướng cho khách bất động sản mục tiêu cho phù hợp. Các thông tin cần khai thác:
-Đối với nhu cầu của khách mua hoặc thuê cần khai thác thông tin sau: +Đối tượng sử dụng bất động sản.
+Khả năng tài chính có thể, khung giá cho phép +Mục đích mua/ thuê bất động sản.
+Thời hạn tối đa mà khách có thể chờ công ty thực hiện. +Các ràng buộc khác: thú nuôi, thời gian đi về…
Cần sự linh hoạt, thái độ làm việc chuyên nghiệp của nhân viên môi giới nhằm tạo niềm tin cho khách hàng, đồng thời xúc tiến nhanh quá trình làm việc của họ.
SV Ngô Trí Tiến Page 53
+Lý do và nguyện vọng +Thông tin về bất động sản +Các điều kiện kèm theo
+Khung giá phù hợp +Năng lực bán
Với những bất động sản là đất hoặc nhà ở thông thường thì việc lấy thông tin từ chủ sở hữu là việc đơn giản thông qua các số liệu đã có trong sổ đỏ hoặc các giấy tờ bên chủ sở hữu cung cấp. Riêng đối với loại hình bất động sản dự án, cần phải có các loại thông tin cần thiết sau:
+Tên dự án; tên chủ đầu tư.
+Tính pháp lý của dự án; vị trí, quy mô của dự án. +Tên các đối tác cùng hợp tác.
+Thời điểm bắt đầu thực hiện, hoàn thành dự án.
+Thông tin về quy hoạch chi tiết vùng có bất động sản giao dịch. +Tiến độ thanh toán và giá bán sản phẩm.
+Cần xem xét đến tính hấp dẫn của dự án vì điều đó sẽ thể hiện mức độ dễ thành của các giao dịch liên quan. Xem xét 3 yếu tố cơ bản: thứ nhất là vị trí dự án có nằm trong xu thế phát triển trong tương lai không, có gần các trung tâm, quy mô ra sao? Thứ hai là tiến độ thanh toán, chủ đầu tư có cho trả dần không, theo mấy giai đoạn và có sự hỗ trợ của chủ đầu tư, sự tham gia của các ngân hàng hay không? Thứ ba là giá so sánh với các dự án liền kề cùng điều kiện pháp lý, tiến độ thi Công, các phương thức bán hàng…
Tiếp đến là tiến hành xử lý thông tin: sau khi đã có nguồn cơ sở dữ liệu chung về bất động sản, về nguồn cung –cầu cần qua xử lý để đảm bảo thông tin là chính xác và có sự nhìn nhận bằng kinh nghiệm chuyên môn của nhân viên môi giới:
Xác định giá bất động sản được bán (cho thuê)
Các môi giới viên xem xét lại các thông tin về bất động sản như diện tích, tình trạng pháp lý, môi trường xung quanh, các đặc điểm đặc biệt của bất động sản, ngoài ra
SV Ngô Trí Tiến Page 54
tiềm năng, có các mẫu sẵn dành cho khách đăng tin và sau khi môi giới viên kiểm tra và bổ sung các thông tin về bất động sản sẽ đưa lên một loại phiếu, gọi là “Phiếu đăng
tin”.
Thiết lập cơ sở dữ liệu riêng vè những bất động sản muốn bán cho thuê Xây dựng cơ sở dữ liệu thông tin về khách hàng mua (thuê)
Tìm hiểu,phân tích cụ thể, chính xác về nhu cầu của những khách hàng mua (thuê) và các điều kiện liên quan tới thương vụ.
Tận dụng thông tin phản hồi từ những người không mua (thuê) các bất động sản đã giới thiệu
Chia sẻ,cung cấp cho các bên tham gia những thông tin cần thiết về khía cạnh pháp lý, thuế và phí liên quan đến thương vụ.
Với những khách hàng đến sàn bán/cho thuê bất động sản sẽ có hợp đồng môi giới bán/cho thuê bất động sản; với những khách hàng đến công ty mua/thuê bất động sản sẽ có hợp đồng môi giới mua/thuê bất động sản gọi chung là “Hợp đồng cung cấp dịch vụ” nhưng nội dung của mỗi loại sẽ khác nhau.
2.2.3.3Các thủ tục để kết thúc thương vụ giao dịch.
Khi thương lượng được cả hai bên thì môi giới viên sẽ làm chứng cho hợp đồng đặt cọc, công ty có mẫu sẵn.
Sau khi đã xác định được các yếu tố trên, Công việc còn lại là Công chứng hợp động giao dịch, 2 bên mua và bán được mời lên công ty để thực hiện nghĩa vụ, nhưng trước đó 2 bên được thông báo cần chuẩn bị những giấy tờ:
Bản sao các giấy tờ tuỳ thân (CMND, hộ chiếu)
Bản sao giấy chứng nhận quyền sở hữu, quyền sử dụng hoặc bản sao giấy tờ thay thế được pháp luật quy định đối với tài sản mà pháp luật quy định phải đăng ký quyền sở hữu, quyền sử dụng đất hoặc Công trình.
SV Ngô Trí Tiến Page 55
Khi nộp các bản sao này cần phải mang cả bản chính đi để chứng thực. Công việc còn lại của phòng Công chứng. Khi thương vụ kết thúc thì dữ liệu của cuộc mua bán được lưu trữ và sử dụng cho mục đích định giá.
Như thế là kết thúc một một thương vụ môi giới, phần còn lại là dịch vụ chăm sóc khách hàng. Ở công ty điều này được thực hiện khá tốt nhằm tạo dựng hình ảnh
Công ty, giữ liên lạc và tận dụng mối quan hệ của các khách quen, tạo mới nguồn khách hàng tiềm năng.
2.2.4Thực trạng hoạt động môi giới tại công ty cổ phần dịch vụ Luxury home. home.
Hơn 2 năm kể từ khi được thành lập và đi vào hoạt động đến nay, Luxury Home đã đạt được nhiều kết quả khả quan trong việc phân phối, chào bán cũng như tư vấn về các dự án bất động sản. Luxury Home đã và đang dần khẳng định được vị thế của mình trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ bất động sản tại thị trường thành phố Hồ Chí Minh nói riêng và thị trường miền nam nói chung. Trong suốt quãng thời gian hoạt động, công ty đã xây dựng được thương hiệu của mình trong lòng khách hàng bằng sự uy tín và chuyên nghiệp trong việc tư vấn cũng như giao dịch với các nhà đầu tư và các khách hàng tiềm năng. Với việc đấu thầu thành công và trở thành đại lý phân phối chính thức dự án của 2 ông lớn là VinHome và Vingroup đã phần nào thể hiện được tiềm lực và tham vọng không ngừng vươn xa của Luxury Home.
Hiện nay, Luxury Home vẫn đang tiếp tục phát triển nguồn nhân lực, tập trung chuyên sâu vào việc đào tạo chuyên môn cũng như tính chuyên nghiệp trong công việc nhằm ngày càng nâng cao chất lượng dịch vụ cho khách hàng. Luxury Home đang nhận được sự tin tưởng, ủng hộ và đánh giá cao từ các nhà đầu tư trong việc tư vấn và
hỗ trợ giao dịch.
Quá trình hoạt động của Luxury Home được chia làm 2 giai đoạn như sau:
- Giai đoạn từ khi thành lập 29/5/2013 đến tháng 9/2014 :
Đây là giai đoạn công ty mới được thành lập đang gặp nhiều khó khăn. Với nguồn nhân lực chưa mạnh và chưa cóđược chỗ đứng trong thị trường nên trong giai đoạn này công ty đã tập trung làm chủ yếu về mảng mua, bán, cho thuê, sang nhượng,
SV Ngô Trí Tiến Page 56
nhà đất,văn phòng. Với đội ngũ nhân viên năng động, chịu khó, có chuyên môn nên công ty đã thu về được những kết quả đáng mừng. Với chiến lược đúng đắn công ty đã nhanh chóng tiếp cận và bám sát thị trường nhanh chóng bằng 2 hướng chính là :
1. Tiếp cận khách hàng cung : là những người có nhu cầu bán, cho thuê, hay sang nhượng.
2. Tiếp cận khách hàng cầu : những người có nhu cầu mua, bán, hoặc muốn thuê lại,...
Bằng sự chuyên nghiệp và nhiệt huyết của mình công ty Luxury Home đã tìm kiếm và quản lý được một lượng khách hàng lớn, đáp ứng được nhu cầu của thị trường thành phố Hồ Chí Minh.
Tính đến giữa năm 2014 thì công ty dịch vụ bất động sản Luxury Home đã ký kết được rất nhiều hợp đồng mua, bán, và cho thuê văn phòng, nhà ở. Khu vực hoạt động chính là quận 2. Nó đã đem lại doanh thu rất lớn cho công ty, đặt một bước đệm cho sự phát triển về sau của công ty. Đây được coi là kết quả tất yếu quá trình nỗ lực phấn đầu không ngừng của tất cả nhân viên trong thời kì mới thành lập của công ty.
- Giai đoạn đầu tháng 9/2014 cho đến nay:
Bước sang năm 2015, được coi là năm của bất động sản tại thành phố Hồ Chí Minh với việc nhiều dự án bất động sản được hình thành, ban lãnh đạo công ty cổ phần dịch vụ Luxury Home đã phân tích, nghiên cứu, nắm rõ thị trường và dẫn đến quyết định chuyển hướng đi cho công ty. Công ty đã trở thành một sàn giao dịch về các dự án bất động sản. Bắt đầu với vị trí là một sàn con F2, sau gần 2 năm hoạt động, công ty cổ phần dịch vụ Luxury Home đã cho thấy được sự lớn mạnh và vươn xa không ngừng của mình khi đã trở thành một trong những đơn vị phân phối dự án bất động sản hàng đầu ở thị trường thành phố Hồ Chí Minh.
Một phần quan trọng không kém trong hoạt động mối giới tại công ty Luxury Home đó là “phí môi giới”. Sau đây là chi tiết về phí môi giới tại công ty: