3.3.3.1 Chiến lược về giá
Công ty cần xác định một mức giá hấp dẫn, cạnh tranh nhất cho sản phẩm kinh doanh trên sàn phù hợp với thương hiệu và chất lượng giá trị sản phẩm đem lại. Ngoài ra dựa vào mức giá mà khách hàng trên sàn sẵn sàng chi trả để tạo ra sản phẩm với mức giá phù hợp thu hút hấp dẫn đại đa số khách hàng trên sàn. Do đó công ty cần nghiên cứu giá cẩn để cân bằng được các chi phí sản xuất, nhân sự, marketing, phân
74
phối,… và đem lại mức giá ưu đãi nhất với giá trị sản phẩm và thương hiệu đem lại cho khách hàng.
3.3.3.2 Đầu tư mạnh hơn vào chi phí cho hoạt động Marketing
Theo báo cáo sách trắng TMĐT năm 2021 cho thấy hơn 90% khách hàng tự tìm kiếm thông tin trên mạng để tìm kiếm và quyết định mua hàng trực tuyến, vì vậy mà công ty cần đầu tư vào hoạt động quảng bá thương hiệu, marketing sản phẩm để sản phẩm được nhiều người tiêu dùng tìm kiếm, khi đó cơ hội bán được hàng sẽ tăng lên, từ đó giúp tăng mức độ nhận diện thương hiệu cũng như thúc đẩy doanh thu của cả công ty.
Hình 3.2 Tỷ lệ cách thức tìm kiếm thông tin khi mua hàng trực tuyến
Nguồn: Sách trắng thương mại điện tử Việt Nam năm 2021 a) Marketing nội sàn
Marketing nội sàn là việc các nhà bán hàng sử dụng các công cụ mà sàn cung cấp để kéo càng nhiều user vào gian hàng của mình nhằm mục đích bán hàng. Đây là một trong những công cụ quan trọng nhất để kinh doanh trên sàn TMĐT.
75
● Free Traffic: Là các hoạt động nhằm hướng đến việc tối ưu các công cụ của sàn
để đạt được một lượng truy cập nội sàn mà shop không cần phải trả phí. Về mặt ưu điểm của hình thức này là không tốn tiền nhiều, nhưng nó rất tốn rất nhiều thời gian và cần xây dựng chiến lược hợp lý.
- Tìm kiếm tự nhiên: Có một nghiên cứu chỉ ra 80% doanh thu tự nhiên sẽ đến từ việc sản phẩm lọt top tìm kiếm trên gian hàng. Tối ưu hóa từ khóa sản phẩm, hình ảnh sản phẩm, mô tả sản phẩm, cải thiện điểm rating cũng như chất lượng review sản phẩm và điểm gian hàng để sản phẩm được xuất hiện ở trang tìm kiếm đầu tiên.
- Shop Mall: Khi trở thành gian hàng chính hãng trên sàn TMĐT người bán được ưu tiên xem xét tham gia, và được hỗ trợ các mã giảm giá hoặc được trợ giá trong các chương trình lớn của sàn, từ đó thu hút lượt traffic, tăng đơn hàng… - Tham gia Flash-Sale của shop, flash-sale của sàn, chương trình Free Campaign, nhằm gia tăng cơ hội tiếp cận tới khách hàng tiềm năng, gia tăng tỷ lệ chuyển đổi và tăng doanh thu mạnh mẽ cho toàn gian hàng.
- Tham gia và các chương trình của tôi để tạo giá giảm giá, tạo các mã giảm giá để khuyến khích người mua đạt được giá trị một đơn hàng tối thiểu có thể áp dụng voucher, tạo các combo khuyến mại, hay mua kèm deal sốc để người mua nhiều hơn, từ đó giúp tăng doanh thu cho shop…
- Livestream đây là một kênh để gian hàng quảng bá sản phẩm, shop và các chương trình khuyến mãi của mình đến với khách hàng nhanh hơn, giúp tăng số lượng theo dõi shop, tăng tương tác đặc biệt là cơ hội bùng nổ đơn hàng cho shop của mình.
- Shopee Feed – Lazada Feed (hay còn gọi là đăng dạo) như là một cách biến sàn thương mại điện tử trở thành một trang mạng xã hội, giúp shop đưa thông tin tới khách hàng, giúp sản phẩm vừa được tiếp cận nhanh tới người mua vừa tạo sự yêu thích cho khách hàng, từ đó tạo ra doanh thu và tối ưu được hiệu quả kinh doanh.
76
Hình 3.3 Trang chủ công cụ Marketing trên sàn Shopee
Nguồn: Tổng hợp – Công ty TNHH Dệt May và Thời Trang Hà Nội
● Paid Traffic:
- Quảng cáo tìm kiếm: Đối với Shopee có quảng cáo đấu thầu từ khóa, quảng cáo Shop Ads, quảng cáo khám phá. Với Lazada có sponsored search. Các shop có thể tận dụng phương thức quảng cáo này để gia tăng hiển thị sản phẩm tại vị trí nổi bật và có lượt truy cập cao của các sàn để thúc đẩy lượt chuyển đổi.
77
Hình 3.4 Trang chủ quảng cáo tìm kiếm trên Shopee
Nguồn: Tổng hợp – Công ty TNHH Dệt May và Thời Trang Hà Nội
Các gói Marketing Solution từ sàn: Tùy theo mỗi sàn, sẽ có những gói Marketing riêng để tăng traffic trực tiếp cho gian hàng thông qua các gói dịch vụ được thiết kế bán kèm theo. Khi sử dụng gói này sẽ được buff traffic cực khủng trong các đợt campaign lớn từ sàn. Ví dụ banner của gian hàng sẽ được hiển thị cả ngày hay cả đợt campaign tùy vào gói mua đi kèm. Do vừa được tăng khả năng bán hàng, vừa tăng được độ nhận diện thương hiệu, nên những gói giải pháp này thường rất đắt, chỉ phù hợp cho các chiến dịch cực lớn và shop cần phải chuẩn bị rất kỹ lưỡng khi mua các gói giải pháp đó.
78
Hình 3.5 Một gói giải pháp của shopee nhằm duy trì doanh số cho các gian hàng Shopee Mall
Nguồn: Tổng hợp – Công ty TNHH Dệt May và Thời Trang Hà Nội
Vì thế mà, công ty cần tận dụng tối đa và sử dụng có hiệu quả các công cụ marketing miễn phí của sàn, bên cạnh đó xem xét đầu tư việc quảng cáo có trả phí từ công cụ marketing hay các gói giải pháp solution mà sàn đề xuất sao cho phù hợp với mục tiêu và tình hình phát triển kinh doanh của sàn nhằm mở rộng phạm vi tiếp cận và nhận diện thương hiệu đến đông đảo nhóm khách hàng tiềm năng.
b) Marketing ngoại sàn
Marketing ngoại sàn là các hoạt động dẫn traffic từ bên ngoài vào gian hàng hoặc sản phẩm của mình trên sàn TMĐT ví dụ như từ website, google, Facebook, zalo, Kols…. Khi người mua truy cập vào trang sản phẩm trên sàn, họ sẽ xem xét, đánh giá và tiến hành đưa ra quyết định mua hàng. Có 2 hình thức chính của traffic ngoại sàn: Owned Channels và Paid Channels.
Owned Channels là tất cả các kênh mà các shop sở hữu như website, Facebook hoặc Instagram,…Ưu điểm của hình thức này là hoàn toàn không mất phí, chỉ cần dựa vào lượt traffic sẵn có của mình.
79
Paid channels là các kênh mà các shop phải trả tiền để có thể hiển thị trên các kênh này. Ví dụ như booking KOL, chạy Facebook ads, chạy google ads, thuê người viết bài PR,… Ưu điểm hình thức này giúp các shop có nguồn traffic rất dồi dào. Nhưng ngược lại tốn rất nhiều chi phí, vì thế mà các shop muốn sử dụng hình thức này cần cân đối cho mình một kế hoạch tài chính thật cụ thể và chi tiết.
Kinh doanh đa kênh đã và đang là xu thế trong những năm qua và trong cả tương lai, nền tảng bên ngoài này ngày càng thể hiện sức mạnh và độ quan trọng trong việc xây dựng nền tảng đa kênh với sự bùng nổ của các sàn thương mại điện tử.
Emspo cần tận dụng hình thức Owned Channels để kéo traffic tiềm năng từ khách hàng sẵn có của mình trên nền tảng website, facebook, zalo để tăng lượt truy cập cho gian hàng và gia tăng đơn hàng. Hiện nay xu hướng lướt mạng xã hội đang ngày càng nở rộ, để khách hàng thấy được sản phẩm của mình đề xuất khắp mọi nơi, để tạo thói quen mua sắm trên sàn TMĐT cho mọi khách hàng tiềm năng của Emspo, công ty cần đầu tư chi phí để chạy facebook ads, thuê người viết bài PR…về sản phẩm của công ty.
Hiện nay hình thức thuê KOL để quảng bá sản phẩm thương hiệu đang là 1 xu hướng, dần trở nên phổ biến. Thậm chí, không ít doanh nghiệp còn coi đây là kênh tối ưu cho mỗi chiến dịch tung ra sản phẩm mới của mình.
KOL viết tắt của Key Opinion Leaders là người dùng phương tiện truyền thông xã hội phổ biến, những người đã tạo ra nội dung lan truyền và phát triển có một lượng lớn người theo dõi trên các nền tảng truyền thông xã hội. Nhiều người là chuyên gia trong lĩnh vực tương ứng của họ, người cung cấp cho người dùng kết nối cá nhân hơn về sản phẩm hoặc nhãn hiệu bao gồm tư vấn, đánh giá và hướng dẫn về cách mua sản phẩm.
KOL Marketing giúp tạo dựng niềm tin bởi vì các KOL đã thiết lập niềm tin với khán giả của họ, họ có thể thuyết phục hơn các quảng cáo truyền thống hoặc nội dung có thương hiệu. Một khảo sát của Mediakix được thực hiện vào cuối năm 2018 cho thấy 49% người tiêu dùng phụ thuộc vào khuyến nghị của KOLs cho quyết định mua hàng của họ. Một số KOLs phù hợp với công ty như: KOL thời trang Lê Hà Trúc, Louis Hà, Quỳnh Anh Shyn,…
80