3.2.1 .Công tác nghiên cứu thị trường của CTCP Dược Hậu Giang CN Huế
3.2.3. Đảm bảo chất lượng sảnphẩm tạo lòng tin cho khách hàng
CTCP DHG CN Huế là doanh nghiệp thuần về thương mại và chỉ nhập hàng trực tiếp qua DHG Pharma nên về đảm bảo, kiếm soát chất lượng thuốc, đầu ra có phần hạn chế, phụ thuộc vào danh nghiệp sản xuất rất nhiều.
Phần việc mà Chi nhánh làm được là khâu vận chuyển hàng hóa, cách bảo quản đúng tiêu chuẩn của từng loại thuốc,.. đảm bảo nguồn cung thuốc cho nhu cầu thị trường. Từ đó giúp tạo được lòng tin cho khách hàng, uy tín của chi nhánh ngày càng được nâng cao và được nhiều người biết đến.
3.2.4. Đả m bả o dị ch vụ trong và sau bán hàng
Đối với Doanh nghiệp thương mại, Dịch vụ trong và sau bán hàng đặc biệt quan trọng, cho thấy những giá trị bền vững của doanh nghiệp đối với các khách hàng. Dịch vụ trong và sau bán hàng ở đây là giao hàng đúng thời hạn ký kết hoặc giao kèo, trả lời nhanh chóng, hợp lý những câu hỏi mà khách hàng thắc mắc, gặp gỡ hỏi thẳm khách hàng, trò chuyện chia sẽ những câu chuyện vui vẽ, thân mật với khách hàng. Hoặc có thể đưa ra các dịch vụ bỗ sung như là mời khách hàng đi du lịch đâu đó hay tìm kiếm đầu mối khác mà khách hàng đang cần. Đó là những dịch vụ bổ sung tạo ra mối quan hệ hết sức gắng bó lâu dài về mặt tình cảm, chân tình.
3.1. Kết luận
Thị trường Dượclà một thị trường hoạt động rất sôi nổi và giàu tiềm năng. Bởi vì cùng với sự phát triển kinh tế - xã hội là thu nhập của người dân tăng lên trong đại bộ phận dân cư khi đó nhu cầu của người dân sẽ không còn chỉ là “ăn no, mặc ấm” nữa mà sẽ là “Khoẻ mạnh và thông minh”, nhu cầu về sản phẩm dược ngày càng cao.
Trong cơ chế thị trường như hiện nay, vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là luôn cần thiết, không thể thiếu đối với hoạt động sản xuất kinh doanh. Nó liên quan đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Đối với CTCP DHG CN Huế cũng vậy, vai trò tiêu thụ sản phẩm là hết sức quan trọng, quyết định sự sống còn, sự thịnh suy của Chi nhánh.
Trước tình hình đó, trong nhưng năm qua CTCP DHG CN Huế đã chú trọng đầu tư trang thiết bị, đổi mới bộ máy quản lý đến nâng cao chất lượng sản phẩm của Chi nhánh nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm để thông qua đó nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh, thu được nhiều lợi nhuận.
Qua quá trình thực tập tại CTCP DHG CN Huế được tiếp xúc với những người làm công tác quản lí, tôi càng hiểu rõ hơn về sự cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa. Mỗi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển lâu dài đòi hởi phải giải quyết tốt vấn đề tiêu thụ sản phẩm hàng hóa hay đầu ra của doanh nghiệp. Sản phẩm tung ra thị trường không phải lúc nào cũng được thị trường chấp nhận. Thực tế cho thấy có những doanh nghiệp ngày càng phát triển song cũng có những doanh nghiệp có hàng hóa tồn đọng hàng tỷ đồng, làm ứ đọng vốn của doanh nghiệp, hạn chế khả năng quay vòng vốn dẫn tới hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh thấp. Vậy giải quyết tốt vấn đề tiêu thụ sản phẩm là một trong những nhiệm vụ hàng đầu của doanh nghiệp.
Đề tài đã phân tích và đánh giá đúng thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của CTCP DHG Chi nhánh Huế trong những năm gần đây, đánh giá đúng những thành công và ưu điểm của chi nhánh trong quá trình kinh doanh, đồng thời cũng nêu ra được những khó khăn và hạn chế của Chi nhánh cần khắc phục. Ngoài ra đề tài cũng đưa một số giải pháp thiết thực về công tác nghiên cứu thị trường, chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, chính sách phân phối lưu thông, chính sách yểm trợ và xúc tiến bán hàng
mà Chi nhánh có thể áp dụng để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh trong thời gian tới.
3.2. Kiến nghị
3.2.1. Đố i vớ i CTCP Dư ợ c Hậ u Giang Chi nhánh Huế
- Năng cao năng lực nghiệp vụ, tác nghiệp của chi nhánh sao cho ngày càng hoàn thiện quy trình vận chuyển, giao hàng và những phát sinh khi gặp rắc rối. Đào tạo nhân viên có kỹ năng, kiến thức và chuyên môn xử lý những vấn đề mà khách hàng thắc mắc và ý kiến. Nâng cao tinh thần tự giác, đặt trách nhiệm cao trong công việc, gây dựng uy tín của chi nhánh gắn với uy tín của mình.
- Tích cực đa dạng hóa các mặt hàng kinh doanh, nghiên cứu, tìm hiểu về nhiều sản phẩm mới, đề xuất CTCP DHG Pharma cải tiến mẫu mã, bao bì, nâng cao chất lượng sản phẩm.
- Nghiên cứu mở rộng quy mô hoạt động, tạo ra lợi thế cạnh tranh riêng, giảm giá thành, nâng cao lợi nhuận,” lấy sức khỏe người bệnh là niềm hạnh phúc của chùng tôi”.
- Đối với giám đốc chi nhánh, cần thường xuyên hỏi thăm, tạo mối quan hệ tốt với nhân viên kinh doanh, kế toán và kho vận, tạo môi trường năng động vui vẻ nhưng kỷ luật trong công việc. Giám đốc chi nhánh cần phải quản lý lịch trình làm việc của nhân viên bán hàng ngoài thị trường, lịch công tác, yêu cầu nhân viên bán hàng đưa ra kế hoạch từng tuần, tháng và quý, phải báo cáo kết quả doanh thu, doanh số mà nhân viên bán hàng đạt được. Ngoài ra, Giám đốc chi nhánh cần phải thường xuyên theo dõi hàng tồn để có kế hoạch nhập hàng và đôn đốc các nhân viên đẩy hàng tồn ra ngoài.
- Đối với nhân viên kinh doanh: sắp xếp lịch trình làm việc, găp gỡ khách hàng hợp lý và chuẩn bị những khoảng thời gian rỗi để gặp gỡ riêng,.. Nhân viên kinh doanh phải phán đoán được tình hình tiêu thụ của từng khách hàng, số lượng nhập hàng và doanh số đóng góp cho Chi nhánh như thế nào để dành sự ưu tiên và tập trung hơn vào những khách hàng lớn: bệnh viện, phòng khám, trạm y tế, … Từ sự đánh giá đó để biết được sự trung thành của khách hàng dành cho CTCP DHG CN Huế, từ đó chi nhánh đưa ra các chương trình du lịch, khuyến mãi, …Nhân viên bán hàng cần phải chuẩn bị đầy đủ catolo để đưa cho khách hàng khi cần.
- Đối với bộ phận Kế toán: Hỗ trợ giám đốc chi nhánh về những thống kê, phân tích và quản lý tình hình tài chính của Chi nhánh. Bộ phận kế toán hỗ trợ cho nhân viên bán hàng biết về tình hình công nợ, thời gian công nợ quá hạn của từng khách hàng, giúp cho nhân viên bán hàng có thể thực hiện tốt nhiệm vụ thu hồi công nợ mà chi nhánh giao cho.
- Đối với bộ phận Kho – Giao vận: Thường xuyên sắp xếp lại các loại thuốc ngăn nấp, đúng vị trí, tránh để nhiều loại thuốc vào cùng một nơi như vậy sẽ làm cho thời gian tìm kiếm và thời gian chuyển hàng cho khách hàng chậm lại. Thường xuyên kiểm tra bao bì của sản phẩm thuốc, lau chùi khi bị bụi bẩn, ẩm hoăc xử lý những loại thuốc đã hết hạn sử dụng. Nhân viên giao vận cần phải gói hàng cẩn thẩn, ghi đầy đủ thông tin khi giao hàng, đặc biệt, đối với khách hàng vùng sâu, vùng xa thì phải hỏi kĩ khách hàng muốn gửi bằng phương thức gì: chuyển phát nhanh, xe khách, xe hàng ,.. hoặc củng có thể chịu mọi chi phí vận chuyển cho khách hàng .
- Kết hợp tổ chức các sự kiện, chương trình quảng bá về Chi nhánh, những sản phẩm mới ra măt, các chương trình hỗ trợ ưu đãi, khuyến mãi đặc biệt,..
3.2.2. Nhữ ng kiế n nghị vớ i CTCP DHG Pharma
Để công tác thu thập thông tin, điều tra nghiên cứu thị trường đạt kết quả mong muốn, CTCP DHG Pharma cần chia thị trường nội địa thành các vùng hẹp như vùng đồng bằng và miền núi, vùng thành phố và nông thôn.
Nghiên cứu một số sản phẩm mới có chất lượng, giá cả phù hợp với thị trường vùng sâu, vùng sa, vùng núi ven biển. Công tác nghiên cứu thị trường là công việc phức tạp, khó khăn, đòi hỏi phải thật am hiểu sâu sắc, nhìn nhận đúng đắng về thị trường và CTCP DHG Pharma phải chi ra một quỹ riêng với khoản chi phí để đầu tư cho việc này.
CTCP DHG Pharma cần nâng cao cơ sỡ sản xuất, quy mô sản xuất và chất lượng trong sản xuất sao cho sản xuất được nhiều thuốc đa dạng hơn, nghiên cứu và phát triễn thêm nhiều loại thuốc mới chữa được những bệnh hiểm nghèo. Trên thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty sẽ gặp nhiều đối thủ cạnh tranh trong việc bánhàng, chất lượng hàng hóa và giá cả,.. Để thấy rõ đối thủ cạnh tranh, công ty không thể không có thông tin về thịt trường, về hàng hóa, về giá cả của đối thủ. Muốn có những thông tin
thì công ty phải tiếp thu những ý kiến từ các chi nhánh phân phối và công ty con để có thông tin về tình hình thị trường Dược, những vấn đề về sản phẩm, chất lượng ra sao, hiểu quả có tốt không.
• Đưa ra chính sách về giá cả và sản phẩm hợp lý:Giá cả một điều kiện cạnh tranh rất quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Giá cả tác động tới tâm lý người tiêu dùng trong việc quyết định có mua hay không sản phẩm của công ty. Mỗi khách hàng có nhu cầu khác nhau về những chủng loại hàng hoá khác nhau. Nếu ở một vị trí đứng trước hai loại hàng hoá như nhau mà giá cả khác nhau đương nhiên họ sẽ chọn hàng hoá có giá cả thấp hơn. Cuộc cạnh tranh về giá rất gay gắt, nó có thể làm ứ đọng sản phẩm hàng hoá, làm ngưng trệ hoặc thuận lợi cho việc lưu thông hàng hoá.Đối với mỗi vùng, Ban lãnh đạo công ty phải nắm vững mức sống dân cư, các loại bệnh tật thường xuyên xuất hiện, củng như phong tục tập quán của từng vùng để cung cấp những sản phẩm đáp ứng được nhu cầu, giá cả phù hợp với từng vùng.
- Đối với khu vực thành thị:có thu nhập cao, nhận thức tốt về Dược thì nhu cầu về chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ luôn đi trước một bước so với khu vực nông thôn. Thị trường nàythương tiêu dung các loại hàng hoá có công dụng cao và ưa chuộng hàng ngoại, yếu tố giá thành không còn mang tính chủ đạo, nhân tố tác động lớn nhất là uy tín của công ty và chất lượng sản phẩm hàng hoá. Do đó đối với khu vực này công ty cần kinh doanh những mặt hàng có chất lượng cao, mẫu mã đẹp, đặc biệt là công ty nên cung cấp các sản phẩm nhập khẩu cho thị trường này.
- Đối với khu vực nông thôn: Họ ít quan tâm tới nơi sản xuất (hàng ngoại nhập hay hàng nội) mà họ chỉ quan tâm đến công dụng sản phẩm và giá cả, trong đó giá cả là yếu tố quyết định nhất. Sự cạnh tranh về giá là lớn nhất một sự thay đổi nhỏ của giá ở khu vực này sẽ ảnh hưởng rất lớn đến khối lượng hàng hoá tiêu thụ. Trong khi đó, đây là thị trường chính để sản phẩm trong nước chiếm ưu thế, vì vậy công ty cần nắm bắt yếu tố này để tập trung sản xuất, thu mua sản phẩm từ các xí nghiệp, công ty sản xuất khác để phục vụ nhu cầu thị trường này với yêu cầu giá thấp. Do vậy, trong hoạt động sản xuất của công ty đòi hỏi phải tăng năng suất lao động, nâng cao chất lượng và hạ giá thành sản phẩm nhờ vào lợi thế quy mô.
+ Tiết kiệm nguyên vật liệu nhờ cải tiến sản phẩm, cải tiến phương pháp công nghệ, sử dụng triệt để phế liệu sử dụng, giảm chi phí thu mua, chi phí vận chuyển đến mức thấp nhất; trong khâu SX thử nên SX với khối lượng nhỏ tránh những tổn thất không cần thiết ở khâu này.
+ Giảm dần lượng mặt hàng nhập khẩu không quan trọng hoặc những mặt hàng trong nước đã sản xuất tốt: giá cả hàng nhập khẩu rất cao chỉ có thể đáp ứng nhu cầu ở khu vực thành thị; trong khi đó thị trường chính của công ty lại ở khu vực nông thôn- khu vực có thu nhập thấp.
+ Giảm bớt lao động gián tiếp tăng số lượng công nhân có trình độ chuyên môn ở các lĩnh vực liên quan đến hoạt động của công ty.
Để đề ra chính sách sản phẩm phù hợp với giai đoạn mới, công ty cần phải chú trọng nghiên cứu các loại sản phẩm mới, nâng cao chất lượng sản phẩm, cải tiến và đổi mới mặt hàng tạo điều kiện thực hiện đa dạng hóa sản phẩm, phát triển thị trường. Bên cạnh việc nâng cao chất lượng sản phẩm và xác định cơ cấu sản phẩm hợp lý công ty còn phải quan tâm tới vấn đề bao bì, nhãn mác đối với từng loại sản phẩm nhất là các sản phẩm thuốc nhằm hoàn thiện chính sách sản phẩm của mình để góp phần đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm.
• Đẩy mạnh chính sách giao tiếp và khuyếch trương: Giao tiếp và khuyếch trương là để cho cung - cầu gặp nhau để cho công ty thoả mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng và giảm được chi phí, giảm được rủi ro trong kinh doanh. Hiện nay công tác giao tiếp và khuyếch trương của công ty còn còn rất yếu kém, ngân sách cho hoạt động này là rất thấp. Trong khi đó các công ty khác như Xí nghiệp Công ty Traphaco, Công ty Dược Phẩm Đồng Tháp khâu này rất được chú trọng và ngân sách đầu tư hàng năm gần 10% doanh thu. Vì vậy công ty cần phải xem xét đề ra một mức ngân sách phù hợp với hoạt động này.
Trong thời gian tới công ty cần thực hiện những hoạt động sau:
- Công ty nên có các hoạt động quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng như qua các loại báo Tạp chí Dược Liệu, Tạp chí Thuốc và Sức khoẻ, tạp chí Y Học, pha nô áp phích, qua đài tiếng nói Việt Nam, qua các đài truyền hình địa phương.
Các hình thức trên nhằm giới thiệu giúp mọi người biết và hiểu hơn về Công ty và sản phẩm của công ty, để có sự lựa chọn mua hàng và tính cạnh tranh trên thị trường. Ngoài ra để hỗ trợ bán hàng Công ty cũng phải thực hiện các biện pháp xúc tiến và yểm trợ bán hàng.
- Đối với công tác xúc tiến bán hàng công ty cần tập trung vào việc xây dựng các mối quan hệ với quần chúng thông qua hình thức hội nghị khách hàng, hội thảo, tặng quà. Mục tiêu của xây dựng các mối quan hệ quần chúng là tạo ra lòng tin của họ đối với Công ty và hàng hoá của Công ty, tranh thủ sự ủng hộ và tạo sự ràng buộc của họ đối với công ty.
• Đối với công tác yểm trợ bán hàng Công ty nên thông qua hoạt động của các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, các hội chợ và hoạt động sau khi bán hàng.
- Chọn Cửa hàng giới thiệu sản phẩm có đầy đủ ba chức năng cơ bản là quảng cáo, yểm trợ và bán hàng.Vì cửa hàng giới thiệu sản phẩm có các chức năng trên nên khi hình thành các cửa hàng cần phải đảm bảo một số yêu cầu sau: Có địa điểm phù hợp với yêu cầu của quảng cáo thường là các tụ điểm mua bán, các thị trấn, thị xã, các đầu mối giao thông; Tổ chức quảng cáo tốt ở các cửa hàng giới thiệu sản phẩm; Trong cửa hàng nên trình bày tất cả những mặt hàng của công ty sản xuất và kinh doanh; Các điều kiện mua bán phải thuận tiện, thu hút khách hàng.
- Tham gia hội chợ triển lãm: Tuỳ theo những điều kiện cụ thể mà công ty quyết định có tham gia hay không tham gia hội chợ. Nếu thamgia hội chợ công ty phải: Khai thác triệt để lợi thế quảng cáo của hội chợ để quảng cáo cho sản phẩm của mình; Nâng cao uy tín của Công ty và của sản phẩm, bằng nhiều biện pháp khuyếch trương uy tín đó; thông qua hội chợ để tăng cường giao tiếp và tìm hiểu thị trường.
- Hoạt động sau khi bán hàng của công ty phải được thông qua bảo hành sản