3.1.1.Dự báo nhu cầ u sả n phẩ m củ a Chi nhánh năm2018-2020
Do kinh tế phát triển, đời sống nhân dân ngày càng được nâng cao, nhu cầu về chăm sóc và bảo vệ sức khỏe ngày càng lớn. Tốc độ tiêu dùng thuốc tính bình quân trên đầu người tăng hằng năm. Thêm vào đó mức tăng trưởng hàng năm tăng nên tốc độ tăng trưởng của ngành Dược củng tăng đáng kể.
Theo dự đoán, năm 2020 nhu cầu sản phẩm của chi nhánh tiếp tục tăng, tuy nhiên tốc độ tăng sẽ chậm lại do sự cạnh tranh ngày càng tăng và chu kinh tế có dấu hiệu chững lại, chính sách bảo hộ thương mại ngày càng tăng của các nước phát triễn phần nào ảnh hưởng đến tình hình thương mại của Việt Nam.
Dự kiến, sản phẩm thuốc có tỷ lệ sử dụng tiêu dùng cao nhất ( Giảm đau – Hạ sốt, Hô hấp và Tiểu đường ) vẫn đạt doanh thu cao nhất khoảng 60.000triệu đồng tăng khoảng 10.2% , Nhóm thuốc có tỷ lệ sử dụng trung bình ( Tiêu hóa, Dinh dưỡng, Da liễu và Sắc đẹp,..) dự định đạt doanh thu khoảng 40.000triệu đồng tăng khoảng 11,8% , nhóm còn lại dự định đạt doanh thu 16.000triệu đồng tăng 9.9% so với năm 2019.
Về doanh thu của CTCP DHG Chi nhánh Huế có xu hướng tăng trưởng chậm lại do hiện tại chi nhánh gặp một số khó khăn do bị cạnh tranh. Bên cạnh đó chi phí mua hàng còn khá lớn làm cho giá bán bị nâng cao. Mặc khác nếu không có sự thay đổi nhất định Chi nhánh sẽ không chủ động được trong việc mua hàng, nhu vậy sẽ hạn chế tiêu thụ hàng hóa.
3.1.2. Kế hoạ ch mua hàng và tiêu thụ hàng hóa
Việc đưa ra kế hoạch mua hàng và tiêu thụ sản phẩm hàng hóa có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với chi nhánh, nó cho thấy mục tiêu cần thực hiện và phải hoàn thành kế hoạch để đạt được mức lợi nhuận tăng trưởng ổn định và phát triển. Cần phải có kế hoạch cụ thể và phải có sự tính toán chi tiết để mua hàng hóa với giá phù hợp, hạn chế được chi phí mua hàng, giao vận, ... thiết lập hệ thống thu mua hợp lý, tăng hiệu quả.
Bảng 22: Mục tiêu kế hoạch mua hàng và doanh thu tiêu thụ qua các năm
(ĐVT: Triệu đồng )
Chỉ tiêu KH năm 2018 KH năm 2019 KH năm 2020
I. Mua hàng 97.000 108.000.000 112.000
II. Doanh thu TT 95.000 106.500.000 110.000
Qua bảng 22 trên, ta thấy doanh số mua hàng dự kiến điều tăng qua các năm 2018 -2020. Dự kiến doanh số mua hàng năm 2018 tăng 12.56% đạt 103.000triệu đồng. Dự kiến doanh số mua hàng năm 2019 so với năm 2018 tăng 8.7% đạt 112.000triệu đồng. Dự kiến năm 2020 đạt 120.000triệu đồng tương ứng với 7,1%.
Về Doanh thu tiêu thụ củng tăng qua các năm nhưng dự kiến giảm mạnh trong năm 2020. Doanh thu tiêu thụ dự kiến năm 2018, 2019. 2020 tăng lần lượt là 9.28% , 9,50% , 5,02%.
3.2.Các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm hàng hóa tại CTCP Dược Hậu Giang Chi nhánh Huế
Những kế hoạch trên cho thấy mục tiêu có phần khiêm tốn nhưng phản ánh sự quyết tâm phấn đầu hết mình của Nhân viên DHG CN Huế. Để đạt được những mục tiêu trên, chi nhánh phải thực hiện hệ thống các chính sách đồng bộ, nhịp nhành và ăn khớp nhằm đáp ứng nhu cầu khắt khe của người tiêu dùng. Vì vậy, ổn định và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm càng có ý nghĩa quan trọng hơn bao giờ hết.
3.2.1.Công tác nghiên cứ u thị trư ờ ng củ a CTCP Dư ợ c Hậ u Giang CN Huế
CTCP DHG CN Huế cần phải chú trọng vào việc tìm hiểu đánh giá, phân tích và đưa ra nhưng hành động phù hợp với đối thủ cạnh tranh, phù hợp với tình hình ngành Dược. Tránh việc nắm bắt thông tin quá chậm, không ứng xử kịp trước các chiến thuật của đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là về giá, hậu mãi và dịch vụ sau khi bán hàng,.. Giám đốc chi nhánh cần đôn đốc các nhân viên bán hàng hãy bỏ nhiều thời gian để chia sẽ, nói chuyện với các chủ cửa hàng thuốc để năm bắt tâm lý người bênh, những suy nghĩ, lo lắng khi sử dụng sản phẩm hay là góp ý tư vấn những điều cần biết khi sử dụng sản phẩm. Giám đốc chi nhánh cần tuyển những nhân viên bán hàng có kiến thức chuyên môn về ngành nghề, tầm nhìn tổng quát để có thể đánh giá khách quan hơn về những điều nhìn, nghe.
Đa số những doanh nghiệp chuyên phân phối thuốc đều có những chính sách về công nợ và được ưu đãi khi thanh toán ( công nợ tầm khoản 45 ngày và ưu đãi khi thanh toán có thể 1 – 2% nếu thanh toán ngay hoặc thanh toán đúng hạn ).
Chính sách công nợ củng có những mặt lợi và mặt hại của nó, nhưng phụ thuộc vào nguồn lực và tình hình tài chính của từng doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp bán hàng rồi cho các khách hàng trả chậm trong thời gian dài thì khả năng thu hồi lại nợ thấp, quay vòng vốn chậm, tồn đọng, đầu tư mở rộng gặp khó khăn. Nhiều trường hợp, do chính sách công nợ của doanh nghiệp quá thoải mái dẫn đến sự ỷ lại của các khách hàng, tâm lý không muốn thanh toán mà chỉ muốn chiếm dụng vồn của doanh nghiệp.
Đối với CTCP DHG CN Huế thì chính sách bán hàng trả chậm tối đa là 45 ngày kể từ khi phát sinh đơn hàng và chiếc khấu thanh toán ( đúng hạn hay thanh toán ngày) là 1.5% . Đây là khoảng thời gian để khách hàng bán và trả nợ là hợp lý, phù hợp với những chu kỳ đầu tư và nhập hàng của chi nhánh.
3.2.3. Đả m bả o chấ t lư ợ ng sả n phẩ m tạ o lòng tin cho khách hàng
CTCP DHG CN Huế là doanh nghiệp thuần về thương mại và chỉ nhập hàng trực tiếp qua DHG Pharma nên về đảm bảo, kiếm soát chất lượng thuốc, đầu ra có phần hạn chế, phụ thuộc vào danh nghiệp sản xuất rất nhiều.
Phần việc mà Chi nhánh làm được là khâu vận chuyển hàng hóa, cách bảo quản đúng tiêu chuẩn của từng loại thuốc,.. đảm bảo nguồn cung thuốc cho nhu cầu thị trường. Từ đó giúp tạo được lòng tin cho khách hàng, uy tín của chi nhánh ngày càng được nâng cao và được nhiều người biết đến.
3.2.4. Đả m bả o dị ch vụ trong và sau bán hàng
Đối với Doanh nghiệp thương mại, Dịch vụ trong và sau bán hàng đặc biệt quan trọng, cho thấy những giá trị bền vững của doanh nghiệp đối với các khách hàng. Dịch vụ trong và sau bán hàng ở đây là giao hàng đúng thời hạn ký kết hoặc giao kèo, trả lời nhanh chóng, hợp lý những câu hỏi mà khách hàng thắc mắc, gặp gỡ hỏi thẳm khách hàng, trò chuyện chia sẽ những câu chuyện vui vẽ, thân mật với khách hàng. Hoặc có thể đưa ra các dịch vụ bỗ sung như là mời khách hàng đi du lịch đâu đó hay tìm kiếm đầu mối khác mà khách hàng đang cần. Đó là những dịch vụ bổ sung tạo ra mối quan hệ hết sức gắng bó lâu dài về mặt tình cảm, chân tình.
3.1. Kết luận
Thị trường Dượclà một thị trường hoạt động rất sôi nổi và giàu tiềm năng. Bởi vì cùng với sự phát triển kinh tế - xã hội là thu nhập của người dân tăng lên trong đại bộ phận dân cư khi đó nhu cầu của người dân sẽ không còn chỉ là “ăn no, mặc ấm” nữa mà sẽ là “Khoẻ mạnh và thông minh”, nhu cầu về sản phẩm dược ngày càng cao.
Trong cơ chế thị trường như hiện nay, vấn đề đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm là luôn cần thiết, không thể thiếu đối với hoạt động sản xuất kinh doanh. Nó liên quan đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Đối với CTCP DHG CN Huế cũng vậy, vai trò tiêu thụ sản phẩm là hết sức quan trọng, quyết định sự sống còn, sự thịnh suy của Chi nhánh.
Trước tình hình đó, trong nhưng năm qua CTCP DHG CN Huế đã chú trọng đầu tư trang thiết bị, đổi mới bộ máy quản lý đến nâng cao chất lượng sản phẩm của Chi nhánh nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm để thông qua đó nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh, thu được nhiều lợi nhuận.
Qua quá trình thực tập tại CTCP DHG CN Huế được tiếp xúc với những người làm công tác quản lí, tôi càng hiểu rõ hơn về sự cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa. Mỗi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển lâu dài đòi hởi phải giải quyết tốt vấn đề tiêu thụ sản phẩm hàng hóa hay đầu ra của doanh nghiệp. Sản phẩm tung ra thị trường không phải lúc nào cũng được thị trường chấp nhận. Thực tế cho thấy có những doanh nghiệp ngày càng phát triển song cũng có những doanh nghiệp có hàng hóa tồn đọng hàng tỷ đồng, làm ứ đọng vốn của doanh nghiệp, hạn chế khả năng quay vòng vốn dẫn tới hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh thấp. Vậy giải quyết tốt vấn đề tiêu thụ sản phẩm là một trong những nhiệm vụ hàng đầu của doanh nghiệp.
Đề tài đã phân tích và đánh giá đúng thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm của CTCP DHG Chi nhánh Huế trong những năm gần đây, đánh giá đúng những thành công và ưu điểm của chi nhánh trong quá trình kinh doanh, đồng thời cũng nêu ra được những khó khăn và hạn chế của Chi nhánh cần khắc phục. Ngoài ra đề tài cũng đưa một số giải pháp thiết thực về công tác nghiên cứu thị trường, chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, chính sách phân phối lưu thông, chính sách yểm trợ và xúc tiến bán hàng
mà Chi nhánh có thể áp dụng để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm của chi nhánh trong thời gian tới.
3.2. Kiến nghị
3.2.1. Đố i vớ i CTCP Dư ợ c Hậ u Giang Chi nhánh Huế
- Năng cao năng lực nghiệp vụ, tác nghiệp của chi nhánh sao cho ngày càng hoàn thiện quy trình vận chuyển, giao hàng và những phát sinh khi gặp rắc rối. Đào tạo nhân viên có kỹ năng, kiến thức và chuyên môn xử lý những vấn đề mà khách hàng thắc mắc và ý kiến. Nâng cao tinh thần tự giác, đặt trách nhiệm cao trong công việc, gây dựng uy tín của chi nhánh gắn với uy tín của mình.
- Tích cực đa dạng hóa các mặt hàng kinh doanh, nghiên cứu, tìm hiểu về nhiều sản phẩm mới, đề xuất CTCP DHG Pharma cải tiến mẫu mã, bao bì, nâng cao chất lượng sản phẩm.
- Nghiên cứu mở rộng quy mô hoạt động, tạo ra lợi thế cạnh tranh riêng, giảm giá thành, nâng cao lợi nhuận,” lấy sức khỏe người bệnh là niềm hạnh phúc của chùng tôi”.
- Đối với giám đốc chi nhánh, cần thường xuyên hỏi thăm, tạo mối quan hệ tốt với nhân viên kinh doanh, kế toán và kho vận, tạo môi trường năng động vui vẻ nhưng kỷ luật trong công việc. Giám đốc chi nhánh cần phải quản lý lịch trình làm việc của nhân viên bán hàng ngoài thị trường, lịch công tác, yêu cầu nhân viên bán hàng đưa ra kế hoạch từng tuần, tháng và quý, phải báo cáo kết quả doanh thu, doanh số mà nhân viên bán hàng đạt được. Ngoài ra, Giám đốc chi nhánh cần phải thường xuyên theo dõi hàng tồn để có kế hoạch nhập hàng và đôn đốc các nhân viên đẩy hàng tồn ra ngoài.
- Đối với nhân viên kinh doanh: sắp xếp lịch trình làm việc, găp gỡ khách hàng hợp lý và chuẩn bị những khoảng thời gian rỗi để gặp gỡ riêng,.. Nhân viên kinh doanh phải phán đoán được tình hình tiêu thụ của từng khách hàng, số lượng nhập hàng và doanh số đóng góp cho Chi nhánh như thế nào để dành sự ưu tiên và tập trung hơn vào những khách hàng lớn: bệnh viện, phòng khám, trạm y tế, … Từ sự đánh giá đó để biết được sự trung thành của khách hàng dành cho CTCP DHG CN Huế, từ đó chi nhánh đưa ra các chương trình du lịch, khuyến mãi, …Nhân viên bán hàng cần phải chuẩn bị đầy đủ catolo để đưa cho khách hàng khi cần.
- Đối với bộ phận Kế toán: Hỗ trợ giám đốc chi nhánh về những thống kê, phân tích và quản lý tình hình tài chính của Chi nhánh. Bộ phận kế toán hỗ trợ cho nhân viên bán hàng biết về tình hình công nợ, thời gian công nợ quá hạn của từng khách hàng, giúp cho nhân viên bán hàng có thể thực hiện tốt nhiệm vụ thu hồi công nợ mà chi nhánh giao cho.
- Đối với bộ phận Kho – Giao vận: Thường xuyên sắp xếp lại các loại thuốc ngăn nấp, đúng vị trí, tránh để nhiều loại thuốc vào cùng một nơi như vậy sẽ làm cho thời gian tìm kiếm và thời gian chuyển hàng cho khách hàng chậm lại. Thường xuyên kiểm tra bao bì của sản phẩm thuốc, lau chùi khi bị bụi bẩn, ẩm hoăc xử lý những loại thuốc đã hết hạn sử dụng. Nhân viên giao vận cần phải gói hàng cẩn thẩn, ghi đầy đủ thông tin khi giao hàng, đặc biệt, đối với khách hàng vùng sâu, vùng xa thì phải hỏi kĩ khách hàng muốn gửi bằng phương thức gì: chuyển phát nhanh, xe khách, xe hàng ,.. hoặc củng có thể chịu mọi chi phí vận chuyển cho khách hàng .
- Kết hợp tổ chức các sự kiện, chương trình quảng bá về Chi nhánh, những sản phẩm mới ra măt, các chương trình hỗ trợ ưu đãi, khuyến mãi đặc biệt,..
3.2.2. Nhữ ng kiế n nghị vớ i CTCP DHG Pharma
Để công tác thu thập thông tin, điều tra nghiên cứu thị trường đạt kết quả mong muốn, CTCP DHG Pharma cần chia thị trường nội địa thành các vùng hẹp như vùng đồng bằng và miền núi, vùng thành phố và nông thôn.
Nghiên cứu một số sản phẩm mới có chất lượng, giá cả phù hợp với thị trường vùng sâu, vùng sa, vùng núi ven biển. Công tác nghiên cứu thị trường là công việc phức tạp, khó khăn, đòi hỏi phải thật am hiểu sâu sắc, nhìn nhận đúng đắng về thị trường và CTCP DHG Pharma phải chi ra một quỹ riêng với khoản chi phí để đầu tư cho việc này.
CTCP DHG Pharma cần nâng cao cơ sỡ sản xuất, quy mô sản xuất và chất lượng trong sản xuất sao cho sản xuất được nhiều thuốc đa dạng hơn, nghiên cứu và phát triễn thêm nhiều loại thuốc mới chữa được những bệnh hiểm nghèo. Trên thị trường tiêu thụ sản phẩm công ty sẽ gặp nhiều đối thủ cạnh tranh trong việc bánhàng, chất lượng hàng hóa và giá cả,.. Để thấy rõ đối thủ cạnh tranh, công ty không thể không có thông tin về thịt trường, về hàng hóa, về giá cả của đối thủ. Muốn có những thông tin
thì công ty phải tiếp thu những ý kiến từ các chi nhánh phân phối và công ty con để có thông tin về tình hình thị trường Dược, những vấn đề về sản phẩm, chất lượng ra sao, hiểu quả có tốt không.
• Đưa ra chính sách về giá cả và sản phẩm hợp lý:Giá cả một điều kiện cạnh tranh rất quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Giá cả tác động tới tâm lý người tiêu dùng trong việc quyết định có mua hay không sản phẩm của công ty. Mỗi khách hàng có nhu cầu khác nhau về những chủng loại hàng hoá khác nhau. Nếu ở một vị trí đứng trước hai loại hàng hoá như nhau mà giá cả khác nhau đương nhiên họ sẽ chọn hàng hoá có giá cả thấp hơn. Cuộc cạnh tranh về giá rất gay gắt, nó có thể làm ứ đọng sản phẩm hàng hoá, làm ngưng trệ hoặc thuận lợi cho việc lưu thông hàng hoá.Đối với mỗi vùng, Ban lãnh đạo công ty phải nắm vững mức sống dân cư, các loại bệnh tật thường xuyên xuất hiện, củng như phong tục tập quán của từng vùng để cung cấp những sản phẩm đáp ứng được nhu cầu, giá cả phù hợp với từng vùng.
- Đối với khu vực thành thị:có thu nhập cao, nhận thức tốt về Dược thì nhu cầu về chăm sóc và bảo vệ sức khoẻ luôn đi trước một bước so với khu vực nông thôn. Thị trường nàythương tiêu dung các loại hàng hoá có công dụng cao và ưa chuộng hàng ngoại, yếu tố giá thành không còn mang tính chủ đạo, nhân tố tác động lớn nhất là uy tín của công ty và chất lượng sản phẩm hàng hoá. Do đó đối với khu vực này công ty cần kinh doanh những mặt hàng có chất lượng cao, mẫu mã đẹp, đặc biệt là công ty